Как написать клиенту о сотрудничестве смм

Опубликовано: 24.12.2024

Новички часто срезаются на этапе составления КП: то оно слишком короткое, то длинное, то неубедительное. В итоге заказчик отправляет его в корзину и забывает на веки вечные. Специалисты тендерной площадки Workspace рассказали, каким должно быть идеальное КП на SMM-продвижение, чтобы заказчик выбрал вас и заключил договор.

Жми на заголовки :)

Общие правила составления КП

Ориентированность на клиента — хорошее коммерческое предложение заточено под заказчика. Нет, о себе говорить, конечно, нужно, но с привязкой к бизнесу заказчика. Ниже расскажем, как это сделать.
Персонифицированность — если составить шаблон и отправлять его всем под копирку, отклик будет намного слабее. Лучше хотя бы минимально изучить бизнес заказчика, чтобы предложить ему конкретные решения. Да и стоимость услуг будет разная в зависимости от ниши заказчика, объёма работ, количества площадок.
Сначала ценность, потом цена — докажите заказчику, что вы стоите той цены, которую запрашиваете. Ценность — это ресурсы, люди, портфолио, кейсы — то, в чём вы сильны.
Красивое оформление — лучше в специальных программах: Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях. И обязательно в корпоративном стиле, если он есть.

Совет эксперта: не просто отправляйте КП и ждите ответ (можете не дождаться). Договоритесь с клиентом о созвоне и презентуйте КП лично, проговаривая каждый пункт и отвечая на вопросы. Так вы быстрее наладите живой контакт с заказчиком.

Тонкости продажи услуги SMM

Обязательно учитывайте эти моменты и по возможности отразите в КП:

Индивидуальный подход — иногда заказчики не понимают, в каких соцсетях лучше продвигаться. Часто руководствуются принципом «как у всех» или «как у главного конкурента». Понятно, что это не работает и в каждом конкретном случае работают свои площадки. Бывает и так, что SMM-продвижение вообще не нужно. ЦА клиента обитает на других ресурсах — значит, на них и надо делать упор. А вести соцсети просто «чтобы было» — ну такое, бесполезное.
Составление стратегии — обязательно укажите, что перед началом работ придётся составить SMM-стратегию и придерживаться её. Иначе все это будет напоминать пальбу из пушки по воробьям.
Tone of voice — на берегу проговорите с заказчиком, в каком стиле будут создаваться посты. Может быть, вы привыкли работать в духе паблика Visit, а клиенту подавай классические публикации.
Общение с подписчиками — решите, кто будет отвечать за него: представитель клиента или вы. Если эта обязанность возлагается на вас — подумайте, кому её делегировать.
KPI — обозначьте, по каким метрикам будет оцениваться работа.

Не каждому заказчику понравится такая смелость

Разделы коммерческого предложения на SMM

Мы составили самую полную структуру КП. Меняйте или дополняйте этот шаблон в зависимости от задач и бизнеса клиента.

Первый слайд. Пусть продажи начинаются с титульной страницы. Представьтесь, укажите основную услугу, УТП — отличие от других эсэмэмщиков: вы создаёте креативы, геймификацию, делаете ещё и таргет и т. д.

О вас. Никакой воды, бейте в цель цифрами и фактами, которые красноречиво расскажут о вашей компетентности:

Цифры привлекают внимание и легко читаются

Коммерческие и пользовательские цели. Без прелюдий и реверансов рассказываем, что конкретно можем сделать для заказчика, каких коммерческих целей добиться.

Если нужен SMM под ключ, основная цель — увеличение прибыли компании. И такие задачи:

увеличить количество подписчиков;
вернуть старых клиентов через соцсети;
привлечь стабильный трафик на сайт клиента;
конвертировать лиды из соцсетей в продажи.

В КП это выглядит так

Если главная цель — повысить узнаваемость бренда и продукта, задачи будут другими:

увеличить охват ЦА,
выработать tone of voice бренда в соцсетях,
закрепить образ бренда с помощью SMM-активностей.

Это коммерческие цели — те KPI, которые нужны бизнесу. Есть ещё цели пользовательские — те, что хотят получить от SMM подписчики паблика. Как правило, эти цели пересекаются. Если людям будет интересно в паблике, если они будут получать полезную информацию — они будут подписываться и проявлять активность. А значит, коммерческие цели будут выполняться.

Маркетинговый анализ. Как мы уже говорили в начале, отличное КП должно быть персонифицированным. Сделайте предварительный анализ, чтобы клиент поверил, что вы в курсе особенностей его бизнеса, болей и забот. Убедите его в серьёзности вашего подхода. Помните, даже если вашими услугами не воспользуются на этот раз, то обязательно поставят галочку: «Ага, неплохой вариант, надо запомнить». Некоторые КП выстреливают и через полгода, и через год.

Что можно проанализировать:

присутствие компании в соцсетях;
на каких площадках активность больше, какие посты набирают больше реакций;
портреты ЦА клиента в соцсетях;
как представители компании общаются с подписчиками;
присутствие в соцсетях конкурентов;
особенности SMM конкретно для бизнеса заказчика.

Если сегмент ЦА не один, пропишите несколько портретов

Состав работ. Прописываем основные работы, исходя из задачи клиента. Этапы работы с SMM обычно выглядят так:

Совет эксперта: не ограничивайтесь только поставленной изначально задачей. Если провели анализ и видите, что кроме написания постов паблику жизненно нужен ещё и дизайн, смело предлагайте это. Конечно, учитывая возможности компании и наличие бюджета на больший пул работ.

Команда . Расскажите о людях, которые будут работать над проектом. Это SMM-менеджер, копирайтер, таргетолог, дизайнер, модератор. Если вы представляете агентство — тем проще, если вы фрилансер — возможно, придётся привлечь других людей.

Представьте их в лицах и расскажите о компетенциях. Реальные люди с именами и фотографиями вызывают больше доверия, чем безликие ноунеймы.

Портфолио и кейсы. Расскажите о самых удачных проектах. Идеально, если они будут из той же сферы, что и бизнес клиента. Опишите кратко, какая задача была поставлена и как вы с ней справились. Покажите разницу, какие были результаты до начала работ по SMM и после. Лучше это сделать в виде скринов из систем аналитики.

Если в вашем портфолио есть клиенты с бизнесом другой тематики, покажите названия их компаний в виде логотипов

Социальные доказательства. Это отзывы заказчиков, награды, дипломы, места в специальных digital-тендерах и другие достижения.

Не стесняйтесь себя хвалить

Ответы на вопросы. Как бы подробно вы ни составили коммерческое предложение, у клиента все равно могут возникнуть вопросы. Например:

Во всех соцсетях будет одинаковое содержание постов?
Какими сервисами будете пользоваться? Платные ли они?
А вот с этой площадкой работаете?
А если мы захотим ещё это и вот это?

Чтобы сэкономить время на дополнительное обсуждение, пропишите ответы на эти вопросы в документе.

Цена, объем, сроки. Когда вы донесли до клиента всю ценность своего предложения, когда он уже сделал выводы о ваших компетенциях и опыте, переходите к практическим вопросам.

Называйте цену за определённый объем работ и укажите время, за которое они будут выполнены. Можно называть фиксированную цену за каждый этап (составление стратегии, написание постов, таргетированную рекламу) или за месяц работ. Или предложить клиенту несколько тарифов на выбор.

Если предусмотрено несколько тарифов, порекомендуйте заказчику оптимальный

В этом же пункте расскажите о бонусах и скидках, если вы готовы их предоставить. Если проект обещает быть крупным, долгосрочным и с высоким чеком, можно продемонстрировать лояльность и предложить бесплатно некоторые услуги или дать скидку на ведение аккаунта в дополнительной соцсети. Решать вам.

Контакты. Приведите все способы связи, чтобы клиент выбрал наиболее удобный. Адрес, телефон, электронная почта, страницы в соцсетях, чаты в мессенджерах — пригодится всё. Обязательно укажите контактное лицо для связи, чтобы клиент знал, к кому обращаться.

Вы можете рассказать о себе в каталоге диджитал-агентств на Workspace. Заказчики увидят объявление и свяжутся с вами, если появится подходящий проект.

Чек-лист по составлению КП на SMM

Еще раз проговорим самое важное:

Соблюдайте общие правила составления КП — ориентированность на клиента, персонифицированность, баланс ценности и цены, красивое оформление.
Учитывайте тонкости работы в SMM-сфере — различные площадки, стиль постов, общение с подписчиками, метрики.
Придерживайтесь оптимальной структуры — рассказ о себе, цели SMM-продвижения, маркетинговый анализ, состав работ, команда проекта, портфолио и кейсы, социальные доказательства, ответы на вопросы и снятие возражений, цена, сроки, условия работы, контактная информация.

На сайте Workspace вас ждут бесплатные образцы коммерческих предложений по разным видам услуг: SEO, разработке сайтов и мобильных приложений, контекстной и таргетированной рекламе, техподдержке сайтов и SMM. Их можно скачать и применять в работе. На здоровье!

По данным британской Ассоциации прямого маркетинга, каждый фунт, вложенный в email-маркетинг, приносит 38 фунтов прибыли. Хотите добиться таких же результатов, но не знаете, как написать письмо клиенту? Тогда используйте образцы писем клиентам, которые мы собрали для вас в этом обзоре.

Содержание:

Как правильно написать письмо клиенту

Вы думаете о клиентах постоянно, но это не взаимно. Чтобы завладеть их вниманием и опередить конкурентов, нужно регулярно напоминать о себе. Электронные письма отлично справляются с этой задачей. По мнению авторов блога Pipedrive, есть несколько хитростей, которые могут принести вам пользу:

Терпение и еще раз терпение. Подводите потенциального покупателя к сделке постепенно, регулярно отправляя ему письма с ценной и интересной информацией.

Согласуйте стратегию в рассылке писем клиентам с отделом маркетинга, чтобы не быть слишком назойливыми и не засорять ящик клиента повторной информацией.
Используйте CRM-систему. Она упростит техническую сторону общения с клиентами ускорит работу с почтой.

CRM-система — это удобная программа, которая помогает вести учет клиентов и сделок, записывает все звонки, а также помогает удобно организовать переписку с клиентом. Например, программа S2 CRM интегрируется с почтовым сервисом (можно подключить неограниченное количество почтовых ящиков) и позволяет сохранять историю переписки прямо в карточке контрагента. Если вам написал новый клиент, то создать карточку сделки можно прямо из входящего письма.

Читать по теме
8 преимуществ интеграции CRM и почты

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Письма клиентам: примеры и готовые образцы

Мы составили подборку деловых писем клиентам, которые вы можете взять за образец. Вам останется лишь дополнить их деталями.

Письма «холодным»‎ клиентам

Впервые пишете потенциальному клиенту? Не попасть в спам помогут персонализация и предложение выгоды.

1. Сошлитесь на общее знакомство.

Тема письма: Пишу от [имя знакомого]

Мы успешно работаем с [общий знакомый] в [сфера деятельности] уже [столько-то времени] и вместе добились хороших результатов. Ознакомиться с подробной информацией вы можете здесь [ссылка на кейс/отзыв].

Будем рады, если и вы присоединитесь к нам. Составили варианты, как мы можем помочь вам в решении ваших задач:

2. Сделайте отсылку к книгам, лекциям, презентациям клиента в письме.

Видел вашу презентацию на [мероприятие], очень понравилось, что вы говорили про [назвать аспект выступления]. Спасибо, что поделились своим опытом и рассказали про проблемные места вашего бизнеса.

У нашей компании как раз есть несколько решений, которые могли бы улучшить [проблему X], здесь вы можете с ними ознакомиться [ссылка/список с вариантами решений].

Напишите, интересно ли вам такое предложение.

3. Если на деловом мероприятии вы получили контакты потенциального клиента, отправьте письмо-предложение такого образца:

Тема письма: Материалы по итогам (мероприятия Х)

Я надеюсь, что вам тоже понравилось [мероприятие], и хотел бы поблагодарить вас за интерес к [название компании].

Прилагаю более детальную информацию о нашей компании. Буду рад обсудить по телефону все интересующие вас вопросы.

Читать по теме
Как автоматические email-рассылки помогают бизнесу больше зарабатывать

Письма-напоминания

4. Через некоторое время после отправки письма клиенту с предложением услуг или дополнительной информации напомните о себе.

Тема письма: Вопросы по коммерческому предложению

Меня зовут [Имя]. Мы недавно с вами общались по [тема]. Надеюсь, вы успели подробнее ознакомиться с [дополнительной информацией], которую я вам присылал в прошлом письме.

Есть ли у вас какие-то вопросы по моему предложению? Буду рад обсудить их по телефону или при личной встрече. Когда вам было бы удобно?

5. Предложите клиентам пробный период или бесплатные образцы. Покупатели охотнее решаются на сделку, если предварительно протестируют продукт.

Тема письма: Подарок для вашей компании

Несколько дней назад я прислал вам информацию о [название продукта] и сейчас предлагаю попробовать его в действии.

Я создал/прикрепил несколько гостевых логинов/бесплатных образцов/ваучеров, которые можно использовать для доступа/получения [продукта или услуги]. Поделитесь ими с вашими коллегами. Было бы интересно услышать их мнение.

Буду рад обсудить все подробнее по телефону или при личной встрече. Что думаете о нашем предложении?

Письма после встречи

6. Составьте такое письмо клиенту, если при встрече вы обещали ему прислать дополнительную информацию :

Тема письма: Информация по вашему запросу

Прежде всего, хочу поблагодарить вас за встречу и уделенное время. Я обещал вам прислать дополнительные данные о [вопрос] — они находятся в прикрепленном файле.

Готов ответить на любые вопросы.

Читать по теме
Email-маркетинг в B2B-продажах: инструкция c примерами

7. После встречи с клиентом напомните ему о следующих этапах переговоров.

Тема письма: План действий на ближайшее время

Спасибо, что нашли время — сегодняшняя встреча была очень продуктивной.

Коротко напомню, как мы поступим дальше:

[Дата]: Я вышлю вам [договор/полный комплект документов].

[Дата]: Вы передадите мне замечания и пожелания.

[Дата]: Мы внесем все окончательные изменения и подпишем соглашение. Если вам понадобится что-то обсудить до этой даты, дайте мне знать.

Если клиент не выходит на связь

8. Если клиент не ответил на телефонный звонок , используйте следующий образец написания письма:

Тема письма: Не смог связаться с вами

Я хотел обсудить с вами [вопрос], но, вероятно, вы оказались заняты. Пожалуйста, перезвоните мне по [номеру] или дайте знать, когда вам будет удобно, чтобы позвонил я.

9. Если хотите ненавязчиво напомнить о себе , поделитесь с клиентом информацией, которая будет ему полезна.

Тема письма: Полезная информация для вашего бизнеса

Мне попалась информация, которая, возможно, вам пригодится.

[вставьте ссылку на сайт или отдельную статью, прикрепите нужные документы или медиа-файлы]

Это может быть вам полезным [объяснить, почему].

10. Если клиент тянет с оплатой, напомните ему об этом:

Тема письма: Задержка оплаты

[Дата] я отправил вам счет по электронной почте. Оплата еще не поступила, поэтому прошу узнать, получил ли ваш финансовый отдел наш счет. Если необходимо, я пришлю его повторно. Жду от вас оплаты в течение недели.

Спасибо за вашу помощь.

Автор: Любовь Аброськина, Дарья Милакова

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

Детальная инструкция по подготовке предложения на продвижение в соцсетях с шаблоном. После прочтения данного материала вы поймете, как правильно презентовать клиенту услугу и компанию с положительной стороны.

Общие правила

Коммерческое предложение – обязательный инструмент продаж и основа первичного взаимодействия клиента с подрядчиком. Перед тем как рассказать, как составить КП на SMM-продвижение, напомним об общих правилах.

Что нужно учитывать при составлении КП:

Заказчики – люди занятые, берегите их время. Излагайте информацию кратко и сжато, при этом не упускайте из вида ценность вашего предложения: опыт, кейсы, награды, команду и т.д. Соблюдайте баланс.

Говорите не только о себе, но и о заказчике. Показывайте, что хотя бы минимально ознакомились с его продуктом, провели анализ и можете предложить конкретные идеи.

Не изобретайте велосипед, придерживайтесь стандартной структуры. Сначала демонстрируйте свою ценность, потом называйте цену и условия, затем призывайте к действию.

Помимо смыслового содержания КП, не забывайте и о визуальной подаче. Используйте в оформлении фирменный стиль вашей компании. Само КП создавайте в Microsoft PowerPoint, Keynote, Google Презентациях или попросите дизайнера сверстать его в специальном графическом редакторе.

Придерживайтесь гибкого подхода. Универсального КП не бывает, разным клиентам вы будете отправлять разные предложения, предлагать различные варианты, озвучивать разную стоимость.

Особенности продажи услуги SMM

Маркетинг в социальных сетях – услуга, границы которой до сих пор четко не определены. В самом узком понимании SMM – это ведение групп в ряде популярных платформ (в их числе – VK, Instagram, OK.ru). А вот в «продвинутой» версии данное направление подразумевает гораздо больше площадок и методик.

Что нужно учитывать при презентации подобных услуг потенциальному заказчику:

Клиент может быть не в состоянии корректно определить необходимые соцсети, так как не знает привычки своей целевой аудитории (а собственный опыт в данном вопросе иногда бывает полностью бесполезным).

Если речь идет о полной поддержке компании в соцсетях, то нельзя забывать о коммуникации с аудиторией (например, ответы на вопросы). И одна из сторон должна взять на себя ответственность за эту задачу:

Либо со стороны заказчика выделяется сотрудник с соответствующими компетенциями;

либо подрядчик детально изучает бизнес клиента до такого уровня, когда минимум 90% вопросов аудитории может быть решено без привлечения представителей компании. Хорошей практикой для данного варианта является предоставление доступа к корпоративной базе знаний.

Иногда результат по многим аспектам работы сложно выразить в классических бизнес-KPI. В таких случаях приходится прибегать к сторонним метрикам (например, охват или количество упоминаний бренда).

Первый титульный слайд

Продажа вашей услуги клиенту начинается с самого первого слайда. Советуем кратко отразить в нем следующие моменты:

Ваше УТП или позиционирование – то, чем вы отличаетесь от сотен других SMMщиков. Не просто «Раскрутим ваше сообщество», а ваши основные уникальные фишки.

Предмет презентации – собственно, услуга, которую вы оказываете.

Минимальная персонализация под заказчика – для этого придется изучить хотя бы немного его бизнес и текущее положение дел в имеющихся пабликах. Можно показать скрины статистики, как вариант.

Логотипы площадок, о работе над которыми пойдет речь далее.

Совет для клиента №1:

Не удивляйтесь, если список площадок, который предлагает подрядчик, будет отличаться от вашего – возможно, с учетом действующего расклада на рынке в вашем регионе действительно имеет смысл пересмотреть их, и впоследствии это принесет больше эффекта.

Содержание

Этот слайд обязателен, только если ваше КП состоит из семи разделов и более. Содержание делается для удобства заказчика и экономии его времени. Клиенту будет удобно, если информация структурирована и можно сразу перейти к наиболее интересующему разделу.

Советуем разделить содержание на 2 условных блока. Основной из них – это донесение ценности вашего предложения, меньший по размеру – указание цены, условий работы, сроков. Клиент должен понять, что самое интересное содержится в первом блоке.

О компании

Не стоит лить воду о том, какие вы суперпрофессионалы и как помогаете бизнесу заказчика. Подкрепляйте слова делом: приводите цифры и факты, только они могут убедить клиента в вашей компетентности. Вот основные правила:

Пишите реалистичные данные, не преувеличивайте.

Будьте точными, сильно не округляйте данные.

Не гонитесь за красивыми цифрами, они должны отражать ваши экспертизу и опыт, и быть актуальными для клиента. Информация о том, что ваша команда и вы лично выпили в работе над проектами 987 чашек кофе, интересна только вам, а вот заказчику она ни о чем не скажет (кроме того, что у вас есть чувство юмора и вы порой зашиваетесь).

Цифры и факты должны быть релевантны тому, как вы себя позиционируете. Если специализируетесь на SMM-креативах, делайте упор на них, и т.п.

Чтобы презентовать себя как профессионального и действительно результативного подрядчика, можно прибегнуть к следующим фактам:

Количество брендов федерального или окружного масштаба (то есть те, которые известны во многих регионах страны).

Имиджевые зарубежные проекты.

Компании, сотрудничество с которыми продолжается более N лет.

Количество лидеров мнений либо рекламных сообществ / аккаунтов в собственной базе.

Суммарные обороты заказчиков.

Общий охват по публикациям всех проектов.

Слишком много цифр и фактов не надо – от 3 до 6. Вы можете изменить или дополнить этот список, исходя из собственных данных.

Описание задачи

Сформулируйте кратко и емко основную задачу, которую будете выполнять. Так вы дополнительно проговорите изначальные требования клиента (чтобы избежать недопонимания) и предложите, если возможно, дополнительные идеи.

Обязательно укажите цели, которых вы намереваетесь достичь:

Коммерческие цели компании – те KPI, которых вы собираетесь достичь, работая над SMM.

Пользовательские цели – то, что хотят получить подписчики пабликов клиента и как вы это им дадите .

О пользовательских целях подрядчики часто забывают, тем не менее именно они помогают достичь желаемых бизнес-показателей.

Анализ

И этим пунктом многие исполнители часто пренебрегают, мотивируя это тем, что вот заключим договор – тогда уже будем анализировать и погружаться в бизнес клиента. Это в корне неправильно: хотя бы минимальный маркетинговый анализ может убедить клиента, что вы серьезно подходите к задаче, да и вам пригодится в случае заключения сделки.

Вот что можно проанализировать:

Текущее присутствие компании в соцсетях.

Конкурентоспособность продукта или услуги клиента в соцсетях.

Поведение целевой аудитории, ее основные сегменты.

Активность в соцсетях конкурентов.

Рынок в целом (оценки, тенденции, прогнозы).

Перспективы выйти с помощью SMM на новые рынки.

Совет для клиента №2:

Обращайте внимание, насколько глубоко кандидаты в подрядчики вникают в суть деятельности вашей компании и как много времени уделяют на изучение рынка / конкурентов.

Портрет аудитории

Далее описываем профиль самого популярного сегмента/-ов целевой аудитории. Чем больше информации будет зафиксировано на этом слайде, тем лучше. В будущем ее можно будет применить, как минимум, для таргетированной рекламы, а также для подбора рекламных пабликов / страниц, исходя из их аудитории.

У многих компаний подобные портреты есть по умолчанию – попробуйте запросить их в отделе маркетинга либо лично у контактного лица.

Особенности проекта

Данный слайд подытоживает этап анализа, демонстрируя ключевые выводы относительно проекта. Часть пунктов может быть очевидна для самого клиента, но, даже несмотря на это, их все равно нужно упомянуть – таким образом вы еще раз подчеркнете, что умеете анализировать и отличать важные / приоритетные факты.

Состав работ

Перечисляя составляющие работы, нужно ориентироваться на следующее:

Указывайте только то, что действительно будет полезно для бизнеса заказчика / соответствует его целям.

Учитывайте возможности / ограничения компании – теоретически вы можете предложить огромный пул работ, но это будет бессмысленно, если на перечисленные услуги у заказчика просто нет бюджета.

Не бойтесь выходить за рамки исходной задачи, добавляя в план работ дополнительные услуги. Допустим, изначально клиент пришел с запросом на увеличение продаж. Но проанализировав проект, вы понимаете, что не все в порядке с отзывами, и это может существенно помешать привлечению заявок. Что делать? Очевидно – включить в состав работ управление репутационным фоном, предложив клиенту в рамках этой услуги «обелить» и контролировать репутацию, которая, например, была испорчена вследствие действий конкурентов с плохими намерениями.

Площадки

Напоминаем клиенту, с какими площадками предстоит вести работу.

Сотрудники

Этот слайд тоже крайне важен: он показывает, какие именно сотрудники будут заниматься SMM в случае заключения сделки. Поскольку SMM – это B2B-услуга, которая в принципе нельзя потрогать и посмотреть, сделайте ее более осязаемой: покажите живых людей, их фотографии, расскажите, что они умеют делать и как помогут лично заказчику.

Постарайтесь сделать так, чтобы донести ценность каждого члена команды и в то же время показать, что это целостный коллектив, объединенный единой целью: помочь бизнесу клиента.

Кейсы

Как правило, кейсы не размещают в КП – под этот раздел отводится отдельная страница на сайте компании. Но мы все же советуем дать краткую версию 1-2 проектов, которые наиболее релевантны задаче клиента, его сфере деятельности и продукту.

Идеально, если вы уже работали над аналогичным или похожим проектом. В этом случае расскажите заказчику, какая задача была поставлена и каких целей вы добились. Помните, что кейс – это всегда цифры и факты. Подтвердите свой рассказ данными статистики продвигаемых сообществ – это нагляднее всего покажет заказчику, что вы умеете.

Клиенты

Остальных клиентов можно указать просто в виде логотипов. Чем громче и известнее имена, тем лучше.

Совет для клиента №3:

В каталоге Workspace представлены более 600 команд, которые ориентированы на оказание услуги SMM. Организуйте среди них тендер буквально в пару кликов, чтобы собрать наиболее интересные коммерческие предложения.

Отзывы

Награды

Ответы на вопросы

В процессе чтения КП у клиента неизбежно возникнут вопросы. А значит, впереди новый виток обсуждений и объяснений. Минимизируйте временные затраты, продумав возможные вопросы и возражения и вставив их прямо в текст КП. Иди сделайте отдельный слайд с самыми распространенными вопросами и ответами.

Какие еще вопросы могут интересовать клиента, пришедшего за услугой SMM:

Сколько в среднем компаний приходится на одного вашего сотрудника? Не «потеряется» ли наш проект среди других?

Работаете ли вы с другими соц. сетями, кроме перечисленных?

Как быстро ваши специалисты будут реагировать на комментарии под постами?

Возможно ли скорректировать состав работ, исходя из наших пожеланий?

Все ли упоминания бренда вы отслеживаете?

Какие инструменты / сервисы используются в работе?

Условия работы

Помните, в начале статьи мы говорили про демонстрацию ценности и цены? Так вот, ценность для клиента вы уже показали, теперь переходим к цене и условиям работы. На этом слайде указываем сроки выполнения, объем работ, правила оплаты.

Если проект масштабный, логично будет разделить его на несколько этапов и обозначить стоимость каждого. Также есть смысл еще на первом этапе рассчитать стоимость MVP (минимально жизнеспособного продукта) и далее смотреть по ситуации.

Еще совет: укажите несколько вариантов работы, которые доступны на выбор заказчика. Кроме того, не забудьте про рекомендованные рекламные бюджеты, а также дополнительные услуги, которые не входят в тарифы / пакеты.

Контактная информация

И наконец, укажите контакты для последующего общения, а в идеале - заключения договора. Чем больше способов связаться с вами будет, тем лучше.

Ниже вы можете скачать образец КП на SMM, разработанный специалистами тендерной площадки Workspace:

Автор-фрилансер Дарья Сопина рассказала блогу Нетологии о видах коммерческих предложений и поделилась структурой эффективного «холодного» КП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, КП или компред — предложение о сотрудничестве. В нем одна компания предлагает товары или услуги другой компании или клиенту. Чаще всего КП отправляют по электронной почте. Компредом можно считать все письма, в которых есть оффер — предложение купить, оставить заявку или узнать подробности.

Пример коммерческого предложения с сайта shard-copywriting.ru

Виды коммерческих предложений

Холодные. Такое коммерческое предложение отправляют холодной целевой аудитории — той, с которой еще не взаимодействовали. Чаще всего используют единый шаблон для всех получателей. КП можно персонализировать, но если в базе много адресов, на это уйдет много времени. Главная цель холодного коммерческого предложения — заинтересовать получателя и получить обратную связь.

Теплые. Его отправляют теплой аудитории — тем, с кем было минимум одно касание: например, людям, которые оставили заявку на обратную связь на сайте. Чаще всего такие КП тоже шаблонные, но часть информации может быть персонализированной. Например, если потенциальный клиент заполнил на сайте какую-то форму, в компред можно автоматически подставлять данные из нее. Главная цель послания — добиться общения, провести потенциального клиента дальше по воронке продаж.

Горячие. Его отправляют горячей аудитории — тем, с кем уже обговаривали условия сотрудничества: например, в переписке или на личной встрече. Коммерческое предложение подробно расписывает, повторяет и закрепляет условия сотрудничества, обговоренные ранее. Горячий компред обязательно персонализируют. Его цель — подробно описать условия сотрудничества и заключить сделку.

Структура коммерческого предложения

Редактор Екатерина Кушнир рекомендует следующую структуру:

заголовок → оффер → основная часть → цена и аргументация → работа с возражениями → призыв к действию → контакты

Копирайтер Даниил Шардаков советует читателям использовать другую структуру:

колонтитул → заголовок → лид → оффер → выгоды → обработка возражений → призыв → постскриптум

Для холодных коммерческих предложений я использую такой вариант структуры:

заголовок — кратко описываю главную выгоду получателя;
лид — «цепляю» боль, предлагаю продукт в качестве решения проблемы;
основная часть — подробно рассказываю о продукте;
оффер — рассказываю о преимуществах компании, выгодах клиента;
цена — называю точную сумму и аргументирую ее;
призыв к действию — оставляю контакты, напоминаю о преимуществах и мотивирую позвонить или написать.

Моя структура короче, потому что холодные КП часто ассоциируют со спамом.

Коротким письмом с фактами и цифрами легче заинтересовать и получить обратную связь. Длинное письмо уместно для теплых и горячих КП.

Как написать текст для компреда

Заголовок. Выносим в заголовок главную мысль — что получит клиент от сотрудничества. Используйте конкретные факты и цифры, если это уместно. Постарайтесь сразу рассказать о главной выгоде — почему получатель должен выбрать именно вас.

Не используйте спамные слова, которые автоматически распознают фильтры: например, «бесплатно», «только сегодня», «гарантированный доход» и так далее. Если они будут в заголовке или тексте, письма могут попасть в спам.

Заголовок может быть длинным. Главное — сделать его привлекательным: дать гарантию, рассказать о том, что именно предлагаете, упомянуть о преимуществах. Если получается слишком длинным, используйте подзаголовок.

Заголовок может быть таким: есть конкретика, выгода получателя, гарантии

Лид. Лид-абзац — введение, второе, на что обратит внимание получатель вашего письма. Я описываю в нем главную боль целевой аудитории — проблему, которую можно решить продуктом. Чтобы узнать боли, нужно проанализировать ЦА: узнать, что беспокоит потенциальных клиентов, чего они боятся, чего хотят.

Задача лид-абзаца — увлечь получателя, заинтересовать, заставить читать дальше. Достаточно 2–3 предложений: в первых расскажите о боли, в последнем предложите ваш продукт в качестве решения.

Например, лид может быть таким, если мы рассылаем письма владельцам ресурсов с нулевой или очень низкой посещаемостью

Основная часть. В ней подробно описываем продукт, товар или услугу, которую предлагаем. Например, если это услуга — пишем, что в нее входит. Если товар — говорим о его характеристиках.

Пишите только то, что важно клиенту. Ему не важно, сколько лет вы на рынке и какие трудности есть на производстве. Описывайте продукт с выгодной стороны и показывайте преимущества. Например, расскажите, какие именно работы входят в комплексное сопровождение, какой бренд поставляет расходники, организуете ли доставку для оптовых покупок.

В нашем примере маркетинг индивидуален — можно рассказать, какие услуги входят в продвижение чаще всего, и предложить консультацию

Оффер. Это — главная часть коммерческого предложения. Здесь описываем то, что отличает вас от других компаний, почему получатель письма должен обратиться именно к вам. В оффере используют УТП — уникальное торговое предложение. Например, бесплатную доставку, скидку, гарантию качества, сертификат на второй заказ в подарок и так далее.

Пишите «в мире клиента» — указывайте не свои преимущества, а его выгоды. Например, читателю неважно, сколько у вас филиалов — ему важно, сможет ли он приехать в офис в своем городе. Ему все равно, что вы достигли хороших отношений с поставщиками, ему интересно, получит ли он скидку.

Достаточно 3–4 главных преимуществ

Цена. Ее нужно обязательно указывать: так вы сразу отсеете неплатежеспособных клиентов и не потратите на них лишнее время. Чтобы не напугать потенциального клиента, обоснуйте стоимость расскажите, что входит в эту цену.

Чем выше стоимость, тем подробнее ее нужно обосновывать.

Если рассчитываете цену индивидуально, расскажите, что входит в минимальную стоимость

Контакты. Завершите письмо контактом и призывом к действию. Если это уместно, напомните о выгоде для клиента или кратко обо всех преимуществах — так вы закончите КП на позитивной ноте.

Не растягивайте последний модуль, помните о длине коммерческого предложения

Что должно получиться

Такое коммерческое предложение получилось у меня для примера. Название компании и номер телефона вымышленные:

Чтобы коммерческое предложение получилось сильным

Не используйте оценочные суждения: у каждого свое понятие «хорошо», «быстро», «качественно»;
не решайте за читателя — предоставьте ему факты, а он уже сам решит, подходит ли ему ваше предложение;
не используйте «спамные» слова — многие системы распознают содержание письма и отправляют в «спам»;
пишите кратко.

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для «Нетологии»? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Перед началом сотрудничества заказчик запрашивает коммерческое предложение. Оно помогает понять, за что он заплатит, и сколько. Ведь одни просят 5 тысяч рублей и обещают обогнать по охвату MDK. А другие запрашивают 50 тысяч и предлагают 10 тысяч уникальных посетителей. Разберем нюансы составления такого предложения.

Коммерческое предложение – метод общения с партнерами. Задача инструмента – кратко и емко объяснить клиенту, почему именно вы должны продвигать бренд компании в социальных сетях. По своей сути это деловое письмо, содержащее рекламу услуги. КП делят на холодное и горячее, как и в других методах продаж.

Холодное предложение не обращается к конкретному человеку и его проблемам, информация в нем содержится общая и больше похожа на рекламных буклет. Такое предложение получают даже те, кто о вас и вашей компании никогда не слышал.
Если вам доводилось когда-то получать подобное письмо, например посредством электронной почты, то, вероятно, вы:

удалили его сразу;
удалили после открытия;
удалили в процессе прочтения.

Чтобы такого не случалось с вашим коммерческим предложением, составьте его так, чтобы оно заинтересовало возможного заказчика:

объем текста не более 1-2 страниц;
не расхваливайте компанию, описывая ее достоинства, а описывайте результат после работы с вами, давайте основную информацию;
если это будет электронная рассылка, тщательно продумайте заголовок;
если это бумажное письмо, озаботьтесь эффектной подачей материала;
опишите акции и бонусы;
добавьте призыв к действию – что должен сделать получатель предложения.

Горячее коммерческое предложение, его также называют персонифицированным, формируется под определенного клиента. Чтобы его создать, нужно проанализировать сообщества и продукт заказчика, найти проблемы и предложить способы их решения. В этом материале подробно расскажем, как составить горячее предложение.

Обычно коммерческое предложение по SMM составляется после просьбы клиента. Но если вы начинающий специалист, то можно найти интересные проекты, проанализировать их и подготовить предложения для конкретных брендов.

Семь признаков коммерческого предложения, которому можно доверять

Видно, что проект проанализировали. Перед тем, как составить коммерческое предложение, подробно изучите сайт и сообщество бренда, определите целевую аудиторию, какие проблемы в ведении сообщества существуют, опишите возможные пути решения.
Понятно, что изучили конкурентов. Посмотрите, как работают СММщики конкурентов. Выделите их слабые и сильные стороны, покажите примеры. Поищите кейсы прямых и косвенных конкурентов, когда развитие сообщества или конкурсы помогли увеличить продажи продукта.

Приведены ошибки ведения сообщества. Этот пункт частично пересекается с первым, но это действительно важно. Иначе непонятно, зачем нужны ваши услуги. Если официального представительства в социальных сетях у компании нет, опишите плюсы SMM и расскажите о кейсах других компаний, не обязательно конкурентов. Приведите статистику по различным платформам. Один из сервисов, который предоставляет открытую статистику по сайтам, LiveInternet. Информацию об аудитории социальных сетей также предоставляет Brand Analytics.
Не содержит непонятные обороты и метафоры, не перенасыщено терминологией. Любые понятия объясняйте сразу, в том числе и что такое SMM.
Указана итоговая цена и детальная схема расчетов. Например, оформите в виде таблицы список услуг, которые вы предлагаете, и ценник каждой из них.

Результат и объем работы измеримы. Расскажите, что входит в ваши услуги, какой результат получит клиент и сколько продлится ваша работа. Обязательно обозначьте KPI, по которым вместе с заказчиком вы оцените эффективность продвижения.

Не гарантируйте успех на 100%. Никто не может обещать идеального результата, даже успешные специалисты. Продвижение сообщества связано с работой с людьми, поэтому никогда нельзя исключать человеческий фактор. Вы не можете знать, как поведет себя аудитория.

Что не нужно писать в КП?

Не пишите тираду о достижениях. Не прикладывайте ксерокопии дипломов и наград, не говорите, что являетесь выпускником курса SMM.school «Профессия: SMM-менеджер». Не нужно рассказывать о нелегком пути вашего развития и описывать свой путь успеха. Если попросят – пришлите. Но вряд ли это интересно заказчику. Ему важно знать, что он получит в результате и сколько денег заплатит.

Избегайте технические аспекты. Не рассказываете о тонкостях настройки таргетированной рекламы. Не описывайте схему работы биржи «ВКонтакте». Просто опишите плюсы и минусы каждого из способов – всё, что нужно знать клиенту. Не перегружайте человеку мозг.

Не используйте канцелярит и шаблонные фразы. Пишите максимально просто и живым, обыденным языком. Например, после составления КП посмотрите на него через призму «Главреда». О том, как писать тексты мы рассказали в статье «Про штампы и канцелярит» блога SMMplanner.

Плохой пример и текста, и оформления коммерческого предложения

Не заполняйте текст общей информацией о клиенте. О себе он знает больше, чем вы. А как увеличить продажи с помощью социальных сетей, клиент хочет узнать от вас.

Не перехвалите заказчика. Не рассказывайте, какой он молодец и что вам будет приятно с ним работать. И вообще «это огромная честь сотрудничать с вашей компанией». Оставьте это для мамы.

Не запугивайте. Ни в начале, ни потом не говорите заказчику, что без ваших услуг он не сможет дальше жить и его бизнесу придет конец. Такой негатив найти заказчиков не поможет.

Как оформить КП?

Оформить предложение в виде презентации в pdf-формате будет лучшим решением. Данный формат удобен и открывается на любом устройстве. Вы не знаете, где клиент прочитает ваше предложение, поэтому ему должно быть удобно ознакомиться с ним как с компьютера, так и со смартфона.

Составьте заголовок с цифрами. Мы живем в эпоху информационного стиля. Всех интересуют факты и только они. Например, «увеличим количество подписчиков на 30%». Однако заголовок не должен быть баснословным, и в тексте вы должны рассказать, как и за сколько выполните обещание из заголовка.

Подготовьте текст, который ответит семи требованиям из пункта выше. Опишите проблемы и сроки их решения.

Наглядное оформление предполагаемых результатов работы расположит заказчика к вам. Главное, чтобы вы не брали эти результаты «из головы»

Укажите ценник и установите KPI. Учтите информацию, о которой вас просил рассказать клиент при общении (если вы знакомы, конечно). Опишите выгоды, которые получит клиент.

Визуализируйте все, что можно

Оставьте в конце контакты: имя, номер телефона, email и другие способы с вами связаться.

Если вы приводите статистику, используйте инфографику. И сведите информацию в таблицы.

Сервис Infogr.am – простой и удобный инструмент для создания интерактивной инфографики
Бесплатные темы и примеры оформления содержит Visual.ly, они отсортированы в библиотеке проекта
Google Charts поможет визуализировать статистические данные в виде графиков и диаграмм

Посмотрите на коммерческое предложение и спросите себя: «А дочитал бы до конца это я? Купил бы я эту услугу?».

Подведем итог

Если только делает первые шаги в SMM, обратите внимание на курс «Профессия: SMM-менеджер». Он поможет освоить все необходимые навыки для специалиста по работе с социальными сетями. Подробнее о нем по ссылке выше.

Читайте также: