Для отпуска товаров имеет рабочую зону продавца можно разместить весы или кассу

Опубликовано: 15.06.2025

1 января 2021 года вступили в силу новые правила розничной торговли. Во многом они похожи на правила, действовавшие ранее, однако есть и нововведения. Разберемся, какие требования теперь будут обязательными для розничных продавцов, а от каких обязанностей их освободили.

Вместе с вступлением в силу новых правил розничной торговли утратили силу действовавшие ранее правила, утвержденные постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 № 55.

Новые правила расширяют перечень обязанностей продавцов. Теперь наряду с обязанностью выдавать покупателю кассовый чек, предоставлять исчерпывающую информацию о себе и о товаре продавец должен:

отвечать на любую претензию покупателя по требованиям, которые он заявил в своем обращении;

при продаже товара дистанционным способом направлять покупателю подтверждение покупки с номером заказа сразу после оформления заказа (например, по электронной почте при оформлении заказа на сайте интернет-магазина);

при продаже автомобилей, мототехники, прицепов и агрегатов предоставлять покупателю информацию о правилах и условиях эффективного и безопасного использования товара, поддержания его в пригодном для эксплуатации состоянии;

выдавать товар, приобретенный дистанционным способом, любому лицу, сообщившему продавцу номер заказа или предъявившему подтверждение о заключении договора о дистанционной продаже (в том числе электронное, например, СМС-сообщение с подтверждением заказа);

если товар продается через вендинговый аппарат, покупателю должна быть предоставлена следующая информация: наименование продавца, его государственный регистрационный номер, его местонахождение, режим работы, контактные данные, порядок возврата денег за неполученный товар, а также правила использования вендингового аппарата;

предоставить по требованию покупателя товарный чек, если в кассовом чеке не указаны индивидуализирующие признаки товара (наименование, модель, артикул). Это касается технически сложных товаров, животных и растений, стройматериалов и изделий, мебели, ткани, одежды, меховых товаров и обуви.

Кроме того, теперь можно продавать вразнос продовольственные товары в потребительской упаковке, экземпляры аудиовизуальных произведений и фонограмм, компьютерные программы.

Вместе с тем продавцов избавили от исполнения некоторых обязанностей. Теперь продавец не должен:

обеспечивать наличие Книги жалоб и предложений (раньше ее нужно было не только иметь в наличии, но и передавать покупателю по его требованию). При этом в точках общепита (кафе, рестораны и т. д.) книга по-прежнему должна быть;

оказывать покупателю бесплатную помощь по погрузке крупногабаритного товара на транспортное средство покупателя;

знакомить покупателя с товарно-сопроводительной документацией на товар по его требованию;

обменивать технически сложные товары бытового назначения, гарантия на которые составляет год и более (раньше поводом для отказа в обмене таких товаров был сам факт наличия гарантии, а ее срок указан не был);

при разносной торговле больше не нужно обеспечивать наличие у представителя продавца личной карточки с фотографией и Ф. И. О., прейскуранта, а также передавать покупателю товарный чек;

передавать покупателю товарный чек при продаже ювелирных и иных изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней;

указывать номер фасовщика на расфасованных продовольственных товарах.

Прав у покупателей стало больше. Покупатель может свободно делать фотографии и снимать видео на территории магазина, включая съемку нарушений со стороны продавца. Продавец не вправе этому препятствовать.

По новым правилам приобретенные дистанционным способом технически сложные бытовые товары, транспортные средства и ювелирные изделия из драгоценных металлов и камней покупатель может вернуть продавцу, даже если они надлежащего качества. Ранее эти товары входили в перечень товаров, не подлежащих возврату. Для возврата необходимо, чтобы были сохранены потребительские свойства и товарный вид. Кроме того, у покупателя должен быть документ или другие доказательства, подтверждающие факт покупки товара у этого конкретного продавца.

Если раньше расходы на возврат продавцу товара надлежащего качества нес потребитель, теперь это не так. В договор купли-продажи можно включить условие, согласно которому потребитель освобождается от оплаты доставки такого товара к продавцу. При этом возврат некачественного товара в любом случае будет производиться за счет продавца.

Можно ли превратить кассу магазина в место, где покупатели не просто отдадут деньги за уже выбранный товар в торговом зале, а где потратят их еще больше? Безусловно, можно! Но для этого ее нужно правильно разместить и укомплектовать, а персонал настроить на продуктивную работу. Если вам интересно, какие есть нюансы в организации работы расчетного узла, дочитайте эту информацию до конца.

В каком месте должна быть размещена касса магазина?

Существует несколько вариантов размещения торгового оборудования в зале магазина. Выбор того или иного плана расстановки стеллажей, витрин и холодильных камер зависит от категории ретейла, формы и размеров помещения, в котором он располагается, а также тематики торговой точки. В супермаркетах оборудование обычно устанавливают по принципу «решетки», следуя одной из трех представленных ниже схем:

«Грабли» – стеллажи размещают вдоль короткой стены зала, при этом они следуют один за другим на расстоянии минимум 0,8 м.
«Сетка» – самый распространенный вариант, когда оборудование устанавливают параллельно длинной стенке помещения, делая между отдельными стеллажами проход.
«Диагональ» – вариант, аналогичный предыдущему, но в этом случае стеллажи стоят под углом относительно длинной стены.

В небольших магазинах разместить стойки с товаром таким образом нет возможности из-за недостаточности свободного пространства. Речь идет о торговых точках из категории «у дома», небольших павильонах, магазинах одежды, обуви, хозтоваров, игрушек и т. д.

И если к расстановке витрин и стеллажей ретейлеры подходят рационально, тщательно обдумывая этот вопрос, то месторасположение кассы у многих стает серьезной ошибкой. Владельцам супермаркетов можно опираться на уже существующий опыт и располагать расчетный узел на выходе из зала. Продумывая планировку небольшого магазина, нужно предусмотреть для кассы место, подпадающее в зону «золотого треугольника». Определить его можно, если визуализировать сектор торгового зала, который находится в пределах точек вход – касса – стена напротив входа.

А также не помешает найти в зале место «естественной остановки». Это та точка, в которой покупатели обычно прекращают свободное движение по магазину и из которой уходят, больше не глядя на товар. Чаще всего так происходит при запутанной и нерациональной планировке зала.

Ну и последний момент, который следует учитывать, – зона видимости, открывающаяся перед персоналом с расчетного узла. Сотрудники элементарно должны видеть торговый зал и посетителей:

Это помогает им быстрее реагировать на клиентов, которые ищут помощи и подсказку.
Это в какой-то мере предотвращает воровство в магазине, что также немаловажно.

Нередко наблюдается ситуация, когда касса обустраивается рядом с выходом из магазина, хотя это не самое удачное для нее место. Куда практичнее будет сделать кассу напротив входа. Тогда ретейлер может расширить зону для выкладки спросового товара, задействовав по максимуму не только стену напротив расчетного узла, но и саму кассовую зону.

Как обустроить расчетный узел и кассовую зону?

В этом месте важно обеспечить посетителей комфортом. Если клиенту удобно стоять возле кассы, он сможет не думать о том, куда поставить сумку или положить товар, а будет спокойно рассматривать стойки и стеллажи возле расчетного узла, соответственно вероятность того, что он продолжит шопинг возрастает. Комфортная обстановка во многом способствует импульсным покупкам, которые чаще всего и совершаются возле кассы.

Важно также то, где и как лежит товар. Кассовая зона должна визуально отличаться от остальных витрин, и быть привлекательной для посетителя магазина. Этот бокс нужно сделать эффектным и броским. Достаточно будет выделить его цветом, немного выдвинуть стеллаж на передний план или оформить его с помощью яркой подсветки.

При выкладке товара в кассовой зоне нужно учитывать особенности восприятия витрин разными группами потребителей:

Детские товары стоит размещать на нижних полках.
Бытовые мелочи для дома лучше всего продаются, если они лежат в центральной части стеллажей, на уровне глаз стоящего человека.
«Мужскую» продукцию, например, зажигалки, презервативы, жевательные резинки, можно поднять повыше.

Товар в кассовой зоне должен быть востребованным. Многие ретейлеры слепо ведутся на предложение дистрибьюторов по обустройству расчетного узла, а потому практически все магазины в точке расчетов с продавцом содержат стандартный набор товаров, состоящий из жевательных резинок и шоколадных батончиков. Владельцу магазина следует изучить своего покупателя и предложить ему то, в чем он действительно нуждается.

Если в магазин ходит мало детей, то нет никакого смысла в том, чтобы захламлять кассу сладостями. Если торговая точка расположена рядом с гаражным кооперативом или на заправке, то товар в кассовой зоне должен удовлетворять спрос мужчин-водителей. Так, им нужно предложить средства по уходу за автомобилем, влажные салфетки, полезные мелочи вроде батареек, игральных карт и т. д.

Беспроигрышным вариантом организации кассовой зоны есть заполнение ее витрины сопутствующими товарами. Расчетный узел в тематическом магазине должен стать настоящим Клондайком для покупателя. При этом за спиной у кассира можно выставить товар с большими габаритами, а на столе, где происходят взаиморасчеты с клиентом, не будет лишним небольшой стеллаж с дополнительными аксессуарами, комплектующими, средствами по уходу за продаваемым товаром.

Какова роль персонала на кассе?

Оборудование кассовой зоны требует от ретейлера грамотного подхода к созданию рабочих условий для персонала. Речь вовсе не идет о том, что предприниматель должен сделать место продавца удобным, напротив, чтобы заставить нанятого сотрудника эффективно трудиться в торговом зале, его нужно выгнать из кассовой зоны. По словам известного за рубежом маркетолога Боба Фиббса, касса – это зона комфорта для продавца, его крепость и надежный тыл, покидать который ему не хочется. Подтолкнуть персонал к более активной работе в торговом зале можно, если сделать пребывание сотрудников на расчетном узле менее приятным:

ограничить свободное пространство;
убрать удобные стулья;
скорректировать высоту стойки.

Продавцов и кассиров стоит поощрять к продуктивному диалогу с покупателями. Именно сотрудники могут узнать, чем больше всего интересуются клиенты, чего им не хватает не только в магазине, но и в кассовой зоне. Чтобы просьбы и пожелания посетителей не забывались, неплохо иметь журнал, в котором персонал будет отмечать все вопросы, связанные с пополнением ассортимента и другой деятельностью торговой точки.

Не существует универсального ответа на вопрос о том, какой должна быть касса в магазине. Ее успешная работа зависит от многих нюансов, но важно постараться полностью раскрыть потенциал данной зоны. В случае успеха, это сулит ретейлеру прибыль, сравнимую по объемам с доходами, которые приносит весь торговый зал.

Одно из правил успешных продаж гласит, что завершение продажи должно закладывать основу для будущих покупок. Прикассовая зона и зона расчета – как финальный аккорд, он может прозвучать оптимистично и даже торжественно, а может полностью испортить впечатление и смазать удовольствие от шоппинга. Поэтому этот важный участок торгового зала должен быть удобным и правильно организованным, и это поможет увеличить количество импульсных покупок. Рассмотрим составляющие успешной прикассовой зоны – товары и их размещение, специальные акции, планировку.

Для начала внесем ясность в терминологию. Прикассовой зоной называют оборудование для мелкоразмерных импульсных товаров, размещенное непосредственно у касс, то есть прикассовые стойки. Это то, что видит покупатель, когда стоит в очереди. Оборудование, установленное на пути к месту расчета и рядом с очередями – стойки, подиумы, паллеты и корзины для импульсных товаров и промо-акций поставщиков, торцевые секции стеллажей, – более точно будет назвать предкассовой зоной.

Основных правил размещения товаров в прикассовой и предкассовой зонах шесть:

В прикассовой зоне и перед кассами могут представляться товары разных товарных групп, выбранные по следующему принципу:
- «Напоминание» – товары, которые покупателю не очень-то интересны, поэтому он о них не помнит. Но может приобрести импульсно, если выкладка ему подскажет.
- «Соблазн» – товары, идеальные по соотношению «цена-размер-привлекательность». В роли соблазна могут выступать практически любые товары, удовлетворяющие этому соотношению. Например, косметичка совсем не нужна, но уж о-очень симпатичная и недорогая. Традиционные батончики или леденцы – самый яркий пример (если представить, какой будет цена за килограмм, можно в ужасе схватиться за голову).
- Специальные предложения магазина, акции и оплаченные промо-места поставщиков.
- Сезонные товары.
Нежелательно размещать в прикассовой зоне те товары, которые требует предварительного выбора и раздумья. Покупатель, которого заинтересовал этот товар, создает «затор» и мешает другим покупателям. В результате количество импульсных покупок в прикассовой зоне снижается. Наиболее часто допускают такие ошибки: первая – в корзинах около касс лежит много разнородного товара. Вторая ошибка – присутствует однородный товар, но цены разные (например, CD-диски или сумочки), и ценники либо наклеены на товаре, либо закреплены на край корзинного стола.
Количество товарных позиций в прикассовой зоне не должно быть большим, и позиции должны повторяться.Либо на каждой прикассовой стойке, либо через одну. Например, в крупных супермаркетах низкие холодильники для софт-дринков могут быть установлены на торцах прикассовых стоек на каждой третьей-четвертой кассе. Также должны повторяться товары в корзинах у разных касс. Паллет это правило касается, в основном, в гипермаркетах и cash&carry.
Товары в предкассовой зоне должны быть снабжены крупными и яркими ценниками.Тогда многие товары попадут в категорию «соблазн» именно из-за привлекательной цены.
В непродовольственных магазинах товары, размещенные на прикассовых стойках, должны иметь основную точку продажи в торговом зале. Так, лампочки или свечки в хозмаркете или кассеты и шнуры в супермаркете бытовой электроники должны быть представлены также на стеллажах в зале – иначе часть покупателей их просто не найдет. В непродовольственных магазинах, где торговля организована по принципу свободного доступа, нет линейки касс – узел расчета располагается в углу торгового зала или у стены на выходе. При этом нередко допускают такую ошибку: где касса, там и импульсный товар (мелкоразмерный, сопутствующий, акционный). Получаются, что этот импульсный товар видят только люди, которые оплачивают покупку, а в магазинах бытовой техники процент покупателей может составлять 30-40% от количества посетителей; в магазинах строительных и отделочных материалов – еще меньше (40% считается весьма хорошим показателем). В магазины одежды и отделы универмага даже до 80% людей могут зайти «просто посмотреть», и многим покупателям не придет в голову спрашивать на кассе колготки, носки или средства по уходу за обувью. Импульсный товар потому и импульсный, что о нем не думают и часто не помнят. Поэтому если блок касс расположен «островом» или в углу торгового зала, импульсные товары надо размещать не только рядом с ним, но и в хорошо заметных всем посетителям местах зала.
В прикассовой зоне особое внимание – детскому мерчандайзингу. Многие детские товары специально задуманы для прикассовой зоны. Снимаем шляпу перед маркетологами производителей, создавшими эти чудеса доходности. Например, леденец за два рубля плюс примитивная пластмассовая игрушка за пять – и получается убойная комбинация по цене 50-100 рублей, при виде которой маленькие дети изумленно-восторженно раскрывают рты, а на лицах взрослых появляется обреченное выражение. Но не стоит забывать об эмоциях родителей, которым может не понравится оплачивать детские прикассовые импульсы. В американской сети супермаркетов «Giant» показывают заботу о них, размещая на 2-х кассах крупный плакат: «Уважаемые родители! По вашим просьбам на этих кассах не продаются шоколадки, жевательная резинка и пресса». И волки сыты, и овцы целы – всего-то касс более 20-и! Дорогие детские товары совсем нецелесообразно размещать в зоне видимости детей, это импульсный товар для родителей. Особый разговор – о презервативах. Красочные упаковки интимных товаров сейчас часто содержат те же изображения, что и леденцы, и мюсли в йогурте: клубнички, вишенки и райские облака. Коробочки похожи также по размеру. Представим, что будет, если эти товары окажутся на прикассовой стойке рядом. Вечером около касс очередь, и дитя вгоняет в краску родителей вопросом: «Папа, а это что такое?» А уж если на месте родителей окажется пуританская бабушка…

К панелям и демонстрации рекламных роликов в прикассовой зоне отношение неоднозначное. С одной стороны, это источник получения дополнительный прибыли магазином. Но опасность состоит в том, что движущиеся изображения на экране сразу притягивают внимание покупателей, отвлекая от товаров в прикассовой зоне. Но экраны и панели очень хороши для мест бесцельного ожидания. Например, в магазине бытовой техники в месте проверки техники или оформления доставки. Покупатель может начать раздражаться из-за того, что товар долго несут со склада, или у новичка-проверщика все шнуры и колонки никак не влезают обратно в коробку (как в анекдоте: «дверь приоткрыл, а эти черепахи ка-ак ломанутся!»). Реклама новых моделей на экране поможет покупателю отвлечься, а заодно и спланировать покупки на будущее.

Расчет количества касс

Планировка прикассовой зоны и прикассовое оборудование

Предкассовая зона

Оптимальное с точки зрения удобства расчета положение касс – в одну линию. Тогда покупателям удобнее выбирать свободную кассу, и проходя мимо узлов расчета, они могут прихватить еще парочку импульсных товаров в предкассовой зоне. Искать меньшую очередь немного удобнее, когда одиночные кассы стоят в линию, а не тандемами, но разница совсем незначительная. А вот что может вызвать негативные эмоции у покупателей – это две линейки касс, расположенные одна за другой. В часы пиковых посещений магазина (вечером и в выходные дни) у таких касс могут вспыхивать «локальные конфликты»: покупатели пытаются пройти ко второй линейке касс, а те, кто стоит к первой линейке, думают, что те нахально пролезают вперед без очереди. Чем успешнее магазин, и длиннее очереди – тем больше угроза негативных эмоций на завершающей стадии покупок. В ряде случаев более оправданно поискать другие варианты планировки, чтобы кассы были расположены в одну линию. Если уж это невозможно, необходимо четко разделить проходы между кассами, возможно, даже увеличить их. А самое главное – это четкая навигация, яркие и хорошо заметные номера касс и, при необходимости, дополнительные указатели.

Минимальная ширина проходов между кассовыми узлами в залах самообслуживания согласно нормативу составляет 60 см; на практике она определяется в зависимости от величины торгового зала, размеров товара и используемых тележек для покупателей. В супермаркетах проход между кассами находится в пределах 75-80 см, а в магазине строительных и отделочных материалов с полным самообслуживанием для прохода оставляют 1,0 - 1,1 м, чтобы покупатели могли спокойно оплатить и вывезти крупногабаритные и длинномерные товары. Для того, чтобы магазин был удобным для лиц с ограниченной подвижностью, в том числе, инвалидов-колясочников, одна или несколько из касс должна иметь проход 90 см (или даже 1,0 - 1,1 м).

При наличии предкассовой зоны в крупных магазинах расстояние между кассовыми боксами и торцами островных стеллажей в больших магазинах увеличивается до 3,5 – 4,5 м, и мобильное островное оборудование размещается в этом пространстве. Желательно, чтобы оно не мешало проходам к кассам. Проход за линейкой касс к выходу должен составлять не менее 2,1 м. Если параллельно кассам находятся столы для упаковки покупок, ширина прохода увеличивается как минимум до 2,4 м, а расстояние между внешним краем касс и стойками проверки электротоваров и бытовой техники должно составлять от 2,6 м.

К предкассовой зоне относятся торцевые секции стеллажей. Иногда в небольших магазинах вместо торцевых секций устанавливают фирменные стойки производителей. Отношение к ним такое же, как к любому фирменному оборудованию – нужен ли именно в этом месте а) данный вид товара и б) данная марка. В ряде случаев продажи с фирменного оборудования в прикассовой зоне ниже, чем могли бы быть, если бы магазин поставил другой товар на торцевой стеллаж и проводил собственные акции.

Очередь – неизбежное зло или просчет торговца?

Предкассовая зона

Однажды нам позвонила начинающая журналистка, которая явно искала «горячие» темы для статей. Вопросы ее интервью нас несколько озадачили: правда ли, что очереди на кассах – это заговор торговцев и производителей, в результате которого покупателей заставляют совершать больше импульсных покупок? Казалось бы, очередь выгодна торговцам, но это далеко не так. Можно сказать, что торговцам выгодна очередь разумной длины, в которой покупатели совершают импульсные покупки, но не успевают почувствовать усталость, скуку и раздражение. Ведь сколько бы покупатели не стояли в очереди, трудно импульсно купить десять пачек жевательной резинки вместо одной-двух. Покупатели сегодняшнего дня (даже те, которые в советское время могли безропотно стоять с утра до закрытия магазина и записываться на следующий день на финские сапоги или кроссовки с заветным трилистником) в очередях стоять не хотят. Их приучили к этому сами торговцы, совершенствуя сервис в магазине. Такая «засада» в конце процесса покупок может быть прощена только магазину с действительно низкими ценами. Например, в московских «Метро» стояние в очереди по 40 минут большинство покупателей воспринимает спокойно. Точнее, как недостаток, который не перевешивает главного – выгоды от сэкономленных денег.

Количество брошенных тележек в прикассовой зоне – явное, наглядное свидетельство раздражения покупателей. Если до этого дошло – дело совсем плохо. Как же надо взбесить покупателя, чтобы он махнул рукой на потраченное в магазине время, бросил товары, которые тщательно выбирал, уже предвкушал удовольствие от вкусного ужина или нового сорта вина, уже представил товар в домашней обстановке, подержал в руке и почти считал своим! Высока вероятность, что такой раздраженный покупатель в следующий раз отправится в другой магазин. И обязательно поведает своим друзьям и знакомым об этом случае и даст вашему магазину «прекрасную» рекомендацию.

При определении количества касс, в том числе, количество работающих касс особенно важно учитывать пиковые нагрузки в посещении магазина. Ведь именно в это время магазин много зарабатывает. Помимо общеизвестных пиков – в вечернее время в рабочие дни, в субботу – могут появляться и другие значимые пики, в зависимости от расположения магазина и покупательских потоков, пролегающих мимо него. Например, пик в супермаркетах может возникать утром, когда покупатели идут на работу, в офисных районах – во время обеденного перерыва. Помимо распределения количества покупателей по дням и времени суток обязательно учитывается эффективность работы кассиров. С помощью метода хронометража времени, затрачиваемого на каждую операцию (сканирование одной единицы товара, расчет и выдача сдачи, упаковка товаров в пакет) определяется среднее время обслуживания, норматив работы кассиров. Конечно, скорость обслуживания кассиром должна сочетаться с необходимым вниманием к покупателям. Иногда при определении норматива скорости обслуживания продавцами-кассирами в прилавочных отделах не принимается во внимание время на консультации. А чем дороже товар – тем важнее рассказать покупателю о его свойствах. В продовольственных магазинах это касается деликатесов, кулинарии, тортов. Даже если ингредиенты салаты или торта указаны на соответствующем плакате, это не исключает вопросов к продавцу. Одному специализированному кондитерскому магазину ошибка в определении нормативов скорости обслуживания стоила очень дорого: продавцам в отдел шоколадных наборов добавили весовой товар. А как же, несправедливо, девчонки с весовым печеньем и карамелью весь день крутятся, а в отделе наборов, ну, просто курорт на рабочем месте. В результате покупатели дорогих подарочных наборов конфет один за другим уходили, не дождавшись, пока продавщица отпустит двести грамм весового товара бабушкам…

Проблемы недовольства покупателей очередями очевидна. Но есть и еще один момент: важным фактором конкуренции становится общее время, которое покупатель затрачивает на посещение магазина. Особенно важно это для крупных супермаркетов и гипермаркетов, которые хотят повысить посещаемость в будние дни. И не допустить отказа от поездки в выходные. Общее время для покупок включает: дорогу до магазина, время в торговом зале и очереди на кассах. В Москве бывают такие ситуации: до гипермаркета № 1 расстояние в несколько раз меньше, чем до гипермаркета № 2, но (при одинаковых покупках) общее время, затрачиваемое на покупки, в гипермаркете № 1 в два раза выше. Причины – пробки на дорогах и очереди на кассах. Что же, автомобилисты в мегаполисах уже давно изучили все тайные закоулки и маршруты объезда пробок; вполне вероятно, что скоро точно так же будут делиться секретами быстрого шоппинга. По крайней мере, открывшиеся в прошлом году в Москве гипермаркеты «Реал» так приятно удивили скоростью прохождения через кассы, что хочется поехать туда еще…

Экспресс-кассы

Учитывая важность фактора удобства и фактора времени для покупок, в супермаркетах и гипермаркетах выделяют экспресс-кассы для посетителей с небольшими покупками. Ограничение по количеству предметов на экспресс-кассах (известные еще в советское время «кассы 3-х предметов, 5-и предметов») может вызвать неразбериху и недовольство покупателей. Например, при ограничении в «5 предметов» как считать 7 одинаковых бутылок пива: наименование-то одно! Еще будут регулярно появляться покупатели, у которых в тележке 5 крупных товаров, а другие «ну, совсем маленькие и не считаются». Гораздо эффективнее делать экспресс-кассы только для покупателей с корзинами. Для этого устанавливается специальный ограничитель, физически не позволяющий проехать тележке. Кстати, аналогичным образом в зарубежных торговых центрах решают проблему запрета тележек на эскалаторах. Пытаться «воспитать» покупателей, вывешивая запрещающие знаки, бесполезно – часть покупателей этих знаков не замечает, а кое-кто просто их игнорирует.

Выход без покупок, в супермаркете, на наш взгляд, не нужен. Действительно, зачем покупателю уходить совсем без покупок? Пусть купит хотя бы шоколадку. Те, кто уходит без покупок – в большинстве случаев, малообеспеченные покупатели, которые пришли посмотреть и так и не решились на покупку из-за высоких для них цен. Или – представители конкурентов или поставщиков, которые покупку и не планировали. В гипермаркете выход без покупок имеют право на существование; за рубежом такое чаще встречается в гипермаркетах, расположенных в составе торгово-развлекательного центра.

Кира & Рубен Канаян,

ведущие консультанты компании «Юнион-Стандарт Консалтинг», г. Москва,
авторы книги «Торговая недвижимость: вызовы времени и перспективы»,
книги «Проектирование магазинов и торговых центров»
и книги «Мерчандайзинг»

За 25 лет работы
нашей компанией было
спроектировано
2 643 040 кв.м
торговой площади
в 13 странах

Мерчандайзинг — одно из направлений маркетинга, специализирующееся на том, как спланировать торговый зал и расположить товары для увеличения количества покупок. Самый распространенный прием — расположение стенда с шоколадками около кассы, на уровне глаз ребенка. Но есть и множество других.

Обычно приемы мерчандайзинга используют в магазинах, где покупатель двигается по торговому залу и сам берет товары с полок. Но приемы и лайфхаки из статьи можно практиковать и в других розничных точках, например, в небольших магазинчиках возле дома. Ведь главное в этой науке — управлять вниманием покупателя и стимулировать его желание купить.

Выявите «холодные» зоны в магазине

Существуют общие принципы планирования торгового зала.

В любом магазине есть так называемые «холодные» зоны — места, которые покупатели посещают реже всего. Обычно они находятся в глубине зала, куда неудобно добираться.
Еще «холодные» зоны расположены с левой стороны в любой части зала, потому что покупатели при движении обычно поворачивают голову направо.
«Холодной» считается зона в центре магазина, потому что люди обычно двигаются по периметру, избегая выходить в открытое пространство.

Определив такие зоны, начинайте планирование торгового зала: выкладывайте в «холодную» зону максимально привлекательные товары, за которыми как раз приходят покупатели. Обычно в центре небольшого зала расположены холодильники с полуфабрикатами, полки с овощами и сладкой продукцией. В глубине зала размещают товары первой необходимости, то есть хлеб, яйца, молоко. Такие товары люди ищут целенаправленно, «холодная» зона превращается в «горячую».

Разделяйте торговый зал на зоны

Постарайтесь выделить три зоны: зону адаптации, зону покупки и зону возвращения.

Зона адаптации

В нее покупатель попадает сразу после входа в магазин. Двигается не спеша, внимание слабое, есть небольшое чувство смятения. Взгляд покупателя ищет знакомые предметы, которые помогут адаптироваться.
В зоне адаптации размещают корзины и тележки, стенды с фруктами или овощами, стойки с чаем и кофе.

Зона покупки

Основная территория зала, где покупатель уже адаптировался к среде.

Зона возвращения

Покупатель набрал в тележку все, что ему нужно, расслабился. Здесь его можно мотивировать на импульсивные покупки. Хорошо, если он взял что-то по акции — тогда ближе к кассе он начинает думать, на что бы ему еще потратить сэкономленные деньги.

Не размещайте в зоне адаптации товары, которые покупают у вас чаще всего — высока вероятность, что покупатель возьмет что ему нужно и затем покинет зал. Лучше в эту зону поставить несколько товаров по промоцене, которые порадуют гостя магазина и замотивируют двигаться дальше.

Располагайте товары на разной высоте

Мерчандайзеры рекомендуют раскладывать товары с учетом уровня высоты полок. Всего есть пять категорий.

Уровень ног, от пола примерно 0,2–0,6 м. Это объемные товары, которые легко отыскать, они хорошо видны. Например, на уровне ног кладут пачки туалетной бумаги из 12 рулонов или большие пакеты со стиральным порошком.
Нижний уровень рук, 0,6–0,9 м. Все товары первой необходимости, всякие аксессуары.
Верхний уровень рук, 0,9–1,1 м. Товары, на которые есть спонтанный спрос. Например, сезонные категории или те, на которые идет рекламная акция.
Уровень глаз, 1,1–1,7 м. Здесь стоит располагать товары, которые могут стать импульсной покупкой. Например, новинки или товары, на которые сейчас большая скидка.
Уровень «шляпы», выше 1,7 м. Сюда кладут товары, которые хорошо видны издалека. Или дублируют товары с нижних полок.

Мерчандайзеры рекомендуют располагать товарные группы на стеллажах вертикально, друг под другом. Товары одной группы должны стоять рядом, горизонтально.

Смотрите выручку, прибыль, остатки — данные за любой период по магазину, группе товаров или конкретной позиции

Еще есть понятие «золотой полки» — той, которая располагается точно на уровне глаз. Она считается самой прибыльной, товары с нее покупают чаще остальных. Организуя «золотые полки», берите в расчет разницу в росте — в среднем такая полка для мужских товаров будет выше, чем для женщин. Детская полка будет ниже.

Выкладывайте дорогие товары на отдельные стеллажи

Обратите внимание: сейчас дорогой алкоголь обычно продается с отдельного стеллажа или закрытого шкафа. Это не только страховка от воровства. Расположив дорогой товар отдельно от других, вы создаете у клиента ощущение премиальной покупки.
Обычно на VIP-полках размещают алкоголь, дорогой шоколад, банки с икрой и деликатесы.

Используйте освещение

С помощью освещения можно заставить покупателя двигаться активнее, как это делают в гипермаркетах, или, наоборот, приглушить уровень освещения и создать уютный магазин, в котором покупателю захочется проводить больше времени.
Дополнительно управляйте вниманием клиента — сделайте световой акцент на ключевых товарных группах.

Человек подсознательно движется к свету. Если ваш магазин находится в торговом центре, уровень освещенности входной группы должен быть выше уровня освещенности общественной зоны. Чтобы усилить желание пройти вглубь магазина, дополнительно осветите периметральную товарную выкладку.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Используйте акценты

Чтобы продать конкретный товар, выделяйте его на фоне остальных.

Самый простой вариант — яркий ценник с надписью «Лучший выбор».
Товар будет бросаться в глаза, если выдвинуть его на полке чуть вперед.
Когда у товара яркая упаковка, можно попробовать сделать акцент на цвете. Например, поставить рядом товары, у которых упаковка тусклее. Еще вариант — поставить несколько упаковок с преобладающим холодным цветом в ряд с «теплыми» упаковками. Или наоборот.
Для акцента на полку можно просто выставить больше нужного товара — например, десять коробок лапши нужного бренда и по 2–3 коробки остальных.

Делать акценты можно, встраивая товар в дизайн и декорации интерьера. Например, ярко-украшенный островок в середине зала сразу привлекает внимание.

Продумывайте дизайн и декорации. Особенно это важно для магазинов одежды и непродовольственных товаров. Красиво сервированный обеденный стол будет эффективнее влиять на покупателя, чем обычная декоративная выкладка посуды.

Максим Меженков, директор по развитию в «Мой Автопрокат»

Добавьте в зал музыку и запахи

Организация торгового зала не заканчивается расстановкой полок и холодильников. Для эффективных продаж нужно продумать все возможные каналы воздействия на покупателя.

Эффективно работает аромамаркетинг. Его часто используют в общепите — например, добавляют запах свежей выпечки и ванили в пекарнях. Вы можете использовать те же запахи около стендов с хлебом.

Магазин вина и элитного алкоголя может увеличить продажи за счет приятных запахов. Я заметила, что спонтанные продажи вырастают примерно на четверть, если в винном магазине пахнет влажным, дождливым лесом, деревом.

Наталья Сторожева, генеральный директор центра развития бизнеса и карьеры «Перспектива»

Супермаркеты и гипермаркеты сейчас активно воздействуют на покупателей с помощью звуков. Например, вечером, в час пик, включается быстрая и ритмичная мелодия. Она стимулирует людей двигаться и покупать активнее. Утром, когда клиентов мало, включают спокойную музыку, чтобы люди не торопясь походили между стендами и выбрали больше товаров.

Максим Меженков рекомендует использовать музыку, чтобы стимулировать продажи конкретных товаров. Например, включить новогоднюю мелодию для реализации праздничных категорий.

Как мотивировать покупателя проводить в магазине больше времени

Старайтесь спланировать торговый зал так, чтобы покупатель провел в нем больше времени. Для этого товары первой необходимости в гипермаркетах располагают в разных концах помещения. Таким образом, клиенты обходят все ряды.

Чем дольше покупатель находится в магазине, тем выше вероятность, что он купит что-то еще. Но тут важно соблюдать баланс: хорошо, когда клиент задержится в магазине на пару минут около полок. И плохо, если у покупателя искусственно отнимают время, например, создавая большие очереди на кассе.

Мы продаем сантехнику и хозяйственную продукцию в большом торговом центре «Сантрек». Раньше процесс покупки выглядел так: клиент выбирал нужные вещи в торговом зале, после менеджер оформлял накладную и отправлял покупателя на кассу. Потом клиент спускался ждать товар в зону выдачи. Таким образом, человек проводил в торговом зале не больше 20 минут.
Чтобы увеличить это время, мы разместили в зале большое табло, на котором видна готовность конкретного заказа. Теперь покупателям не нужно стоять в очереди и ждать товар в зоне выдачи — можно спокойно погулять в торговом зале мимо витрин. Даже такая мелочь повлияла на рост продаж.

Максим Пономарев, гендиректор группы компаний «Сантрек»

Кратко о том, как повышать продажи с помощью мерчандайзинга

Начните с выявления «холодных» зон в вашем магазине — обычно это площадь в глубине или центре помещения. Сделайте эти зоны «горячими», продавайте там товары повседневного спроса.
Разделите торговый зал на три зоны — адаптация, покупка, возвращение. В первой зоне выставите яркие товары, которые помогут человеку сосредоточиться на покупке. В зоне возвращения ставьте товары импульсного спроса.
Располагайте товары на разной высоте. На уровне глаз ставьте привлекательные категории, на уровне ног — то, что покупатель и так возьмет.
Дорогие продукты разместите на отдельном стеллаже.
Используйте освещение. Он позволит выделить входную группу магазина в торговом центре.
Добавьте акценты. С помощью цвета или количества выделите товар, который нужно продать.
С помощью музыки и запахов стимулируйте продажи. Например, к полкам с хлебом добавьте аромат ванили. И включите ритмичную музыку, если хотите, чтобы клиенты двигались быстрее.
Постарайтесь задержать покупателя в магазине подольше — может быть, он захочет купить что-нибудь еще.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Федеральный закон 54-ФЗ обязывает практически всех индивидуальных предпринимателей пользоваться онлайн-кассами. Отсрочка применения онлайн-касс действует на очень небольшую категорию ИП, и то лишь до июля 2021 года.

Какие ИП, согласно поправок 54 ФЗ, могут не применять онлайн-кассу при расчетах, а кому не избежать установки онлайн-касс, и они будут обязаны перейти на новые правила торговли. Давайте смотреть и разбираться, когда это возможно.

Кому дается отсрочка и нужна ли онлайн касса для ИП без работников в 2021 году

До 1 июля 2021 отсрочку от применения онлайн-касс в расчетах с физическими лицами получили ИП практически на всех режимах налогообложения. Итак, от применения онлайн-касс до этой даты были освобождены ИП на патенте, УСН, ЕСХН, которые соответствуют следующим условиям:

ИП без работников, то есть без наемных сотрудников, продает товары своего производства

ИП без работников (наемных сотрудников), оказывает услуги самостоятельно

То есть после этой даты обозначенные ИП должны осуществить обязательный переход на онлайн-кассы. Все остальные ИП не имеют отсрочку применения ККТ и обязаны применять кассы при расчетах с физическими лицами. С 1 июля 2021 года и эти, временно освобожденные категории предпринимателей, будут обязаны использовать в расчетах контрольно- кассовые аппараты нового поколения.

Отсрочка для ип без наемных работников заканчивается 1 июля 2021 года. Более подробно мы рассматривали этот вопрос в большой статье о том, нужна ли касса для ИП на УСН и других налоговых режимах, для ИП без работников.

И всё-таки есть некоторые случаи, в которых индивидуальный предприниматель может обойтись без онлайн-кассы в расчетах.

Работа ИП в отдаленной местности возможна без онлайн-кассы

Если ваш населенный пункт относится к категории отдаленных населенных пунктов, то работать в нем можно без установки онлайн-кассы, по старинке. Почему закон делает такое послабление?

Дело в том, что во многих отдаленных районах всё ещё не совсем гладко со стабильным и регулярным интернет-сообщением. А именно интернет и является каналом передачи фискальных данных от онлайн-кассы в ОФД и налоговую службу. Поэтому-то для предпринимателей из дальних поселков и деревень и сделано такое отступление в законе.

Специфические виды деятельности ИП, которым можно работать без онлайн-кассы

Еще одна возможность работать без применения онлайн-кассы — специфическая деятельность ИП. К таким видам деятельности законом сегодня относится:

сдача собственного жилья в аренду,

торговля сезонными овощами и фруктами выращенными в собственном хозяйстве (не перепродажа),

оказание услуг носильщика на вокзалах,

чистка и ремонт обуви,

торговля в розницу квасом и молоком из автоцистерн, а также керосином в разлив,

газетами, журналами и прочими товарами в киосках,

торговля живой рыбой,

реализация изделий народных промыслов,

продажа мороженого в киосках и с лотка.

Для этой деятельности онлайн-касса не нужна. Кроме того, онлайн-касса не потребуется предпринимателю при:

реализации ценных бумаг,

реализации билетов и талонов для проезда в транспорте, если она производится непосредственно в салоне;

работе с ключами и металлической галантереей

Полный перечень таких видов деятельности указан в в ст. 2 закона 54-ФЗ.

Все остальные предприниматели, сфера деятельности которых не входит в этот список (оптовая и розничная торговля, услуги общепита, прочие виды услуг для населения), независимо от режимов налогообложения, применяемых ИП, обязаны использовать онлайн-кассы, принимать наличные и электронные средства платежа только с использованием онлайн-касс.

Самозанятый и ИП на НПД работают без кассы?

Не понадобится онлайн-касса и предпринимателю, который зарегистрирован как самозанятый, и имеет право применять налоговый спецрежим “Налог на профессиональный доход”. Этот режим в первую очередь предназначен для физических лиц, которые работают сами на себя, но и индивидуальные предприниматели тоже могут применять его, если соблюдается сразу несколько условий:

работает в регионе, где действует новый закон о самозанятых,

не имеет наемных работников по трудовому договору,

не получает доход от использования имущества,

имеет доход менее 2,4 млн. руб в год.

То есть ИП без работников, который вписывается в эти условия, вполне может оформить НПД и получить пожизненную отсрочку от использования онлайн-кассы, то есть осуществлять продажу товаров без кассы.

Такой предприниматель осуществляет расчеты, ведет учет, выписывает и отправляет электронные чеки своим клиентам с помощью специального приложения “Мой налог”. С его же помощью предприниматель и оплачивает налоги.

В этом случае онлайн-касса не требуется, хотя если у предпринимателя она уже есть, закон не запрещает ее использовать.

Кому на рынке разрешено работать без онлайн-кассы

Можно ли работать без кассы на рынке, если ИП без работников или с наемными работниками. Здесь всё зависит не от наличия работников в найме, а от несколько других факторов: место торговли, вид реализуемого товара или оказываемой услуги, возможность хранения товара и т.д.

Закон 54-ФЗ говорит, что ИП на ПСН, ЕСХН и на УСН и некоторые юр. лица, торгующие на ярмарках, рынках, и в прочих, обустроенных для торговли площадях, могут не использовать онлайн-кассу. Однако для этого необходимо соблюсти несколько условий. Чтобы налоговая инспекция вас не оштрафовала, прочитайте последние новости о правилах торговли на рынках в этой статье.

Нужна ли онлайн-касса для безналичных расчетов

Безналичные расчеты — отдельная форма взаиморасчетов ИП с физическими и юридическими лицами. Здесь, казалось бы, не происходит явного перемещения денежных средств: клиент не платит наличными или картой, поэтому нет необходимости в кассовых чеках.

Но нет: в соответствие с п. 1 ст. 1.2 Закона 54-ФЗ, при работе с физическими лицами индивидуальный предприниматель обязан во всех без исключения случаях проводить оплату с помощью онлайн-кассы и выдавать физлицу распечатанный или электронный фискальный чек. Здесь учитываются все операции: и по оплате за приобретенный товар, работу или оказанную услугу, и перечисление аванса в счет будущей покупки при помощи онлайн-банкинга, и платежи с банковской карты через интернет.

При безналичных расчетах кассовый чек должен быть сформирован не позднее рабочего дня, следующего за днем осуществления расчета, но не позднее момента передачи товара.

Резюме: для безналичных расчетов с физическими лицами индивидуальный предприниматель обязан во всех случаях использовать онлайн-кассу.

С юридическими лицами дело обстоит немного по-другому. Здесь также, как и в расчетах с физлицами нужно применять ККТ, но есть один вариант, когда можно совершить платеж и совершенно законно не использовать онлайн-кассу. Это безналичные расчеты без предъявления электронного средства платежа — расчеты по безналу без использования банковской карты. Такое допущение регламентируется п. 9 ст. 2 Закона 54-ФЗ.

Кроме того, можно не использовать онлайн-кассу, если безналичные расчеты с юрлицами производятся через платежного агента, или если расчеты производятся в неденежной форме: взаимозачет, мена, отступное или расчеты по обязательствам другим встречным предоставлением.

Резюме: в некоторых отдельных случаях ИП может принимать платежи без использования онлайн-кассы, но эти случаи редки, и в большинстве случаев всё-таки придется использовать ККТ.

Возможен ли налоговый вычет за покупку онлайн-кассы

Многих интересует, получится ли вернуть денежные средства, затраченные на покупку онлайн-кассы в 2021 году. Пока утвердительных заявлений со стороны ведомства не было и налоговое законодательства вычетов не предусматривает.

Ранее максимальная сумма возврата, согласно законодательному акту, составляет 18 тысяч рублей на каждую купленную кассу. Все, что сверх этого лимита, вернуть не представляется возможным. Эти условия касались тех, кто приобретал кассу в 2018 году.

Касса для ИП без работников. Какую выбрать

Главные требования, которое федеральный закон «54-ФЗ о применении ККТ» предъявляет к кассовому оборудованию:

наличие в кассе фискального накопителя,

наличие этой модели в реестре ККТ на сайте ФНС,

Принимать оплату следующими способами расчета: оплату наличными и оплату картой, и выдавать бумажные чеки и электронные чеки

фискальный чек, который выдает эта касса, должен соответствовать этому закону и содержать все необходимые для вашего вида деятельности обязательные реквизиты,

предприниматель должен зарегистрировать кассу в ФНС, подключить ее к услугам ОФД.

Вариантов у предпринимателя всего три: автономная кнопочная касса, фискальный регистратор и смарт-касса. Подробнее остановимся на каждом варианте и посмотрим на их плюсы и минусы.

Автономные кнопочные онлайн-кассы

Автономные кассы имеют всего один плюс — они недороги. Но недороги они потому, что их время, как удобной контрольно-кассовой техники, заканчивается. Они годятся сегодня разве что для небольших бизнесов в сфере услуг или в магазине с редко меняющейся номенклатурой до 50 позиций. С маркированными товарами кассы без модернизации не работают, а для обновлений под нормы закона требуется выезд специалиста на место. Все эти платные модернизации очень скоро перевесят выгоду от малой цены самой кассы.

Фискальный регистратор

Фискальный регистратор — это принтер кассовых чеков с фискальным накопителем и интернет-модулем для передачи фискальных данных. К фискальному регистратору обязательно потребуется управляющее устройство с кассовой программой. То есть, кроме самого регистратора, который стоит определенных денег, вам придется потратиться еще и на планшет, ноутбук или ПК. Хорошая кассовая программа для ПК тоже стоит денег. Как видите — это не самый экономный вариант, но вполне рабочий.

Годится такой вариант для стационарных точек — магазинов, пунктов сервиса и т.д. На выезд с собой такой набор оргтехники брать не получится. Кассовая зона тоже потребует определенного простора, иначе вместить такую габаритную кассу не получится.

Смарт-терминалы

Смарт-терминал. Технически — это мощный планшет с фискальным накопителем и чековым принтером. Они удобны, просты в освоении, что значительно облегчает работу кассира.

Смарт-терминалы выпускаются производителями в самых разных конфигурациях: как небольшие мобильные версии, со временем автономного питания от аккумулятора до 24 часов, так и средние и большие настольные модели для стационарных точек, с большим экраном и возможностью подключения дополнительного торгового оборудования. Цены на такие кассы начинаются от 12 000 рублей.

Почему ИП выбирают МТС Кассы, чтобы работать без штрафов

Основная масса индивидуальных предпринимателей обязана использовать в своей деятельности онлайн-кассы. Как выбрать онлайн-кассу, которая будет соответствовать всем требованиям законов и вашим ожиданиям? Почему многие ИП предпочитают пользоваться онлайн-кассами от МТС Кассы?

Большой модельный ряд МТС Кассы — это возможность выбрать для своего бизнеса именно ту кассу, которая идеально подойдет для вашего бизнеса.

Есть предложения по рассрочке и аренде. Есть специальные решения для больших и маленьких магазинов, для интернет-магазинов, для выездных продаж, курьерской доставки.

1. МТС Касса имеет свой личный кабинет, который значительно облегчает организационную работу для бизнесмена. К личному кабинету можно подключить несколько касс, и видеть в режиме онлайн всю статистику по всем торговым точкам. Здесь удобно работать с товарной номенклатурой, заводить новые товары или редактировать старые товарные карточки.

2. Возможность работы кассы в оффлайн-режиме. МТС Касса может работать и без интернета — выдавать чеки, принимать оплату. Данные в ОФД будут отправлены при восстановлении восстановлении соединения автоматически.

3. Экономия на эквайринге. В МТС Кассах встроен функционал по приему электронных платежей. Вы можете принимать безналичную оплату через СБП без терминала эквайринга по низкой ставке (0,4 - 0,7%.), и экономить на комиссии.

4. Кассовая программа МТС Кассы проста и интуитивно понятна, при том автоматизирует все кассовые операции. Не придется вести записи в тетрадях, пользоваться для подсчетов калькуляторм. Возможности кассовой программы делают труд продавца и кассира легким и удобными.

5. Расширенный функционал. МТС Кассу не придется заменять, если ваш бизнес вырастет, и вам понадобится дополнительный функционал. Для этого достаточно выбрать другой тариф, так как всё необходимое для работы, уже предусмотрено.

6. Товароучетная система, которая встроена в МТС Кассу помогает наладить учет товаров, составит для вас все необходимые отчеты о продаж, выручке и прибыли. Она точно понадобится тем, кто будет работать с маркированным товаром.

7. Круглосуточная техническая поддержка и бесплатные своевременные обновления программного обеспечения под все изменения законодательства. Касса всегда соответствует требованиям закона 54-ФЗ и всех его редакций.

8. Мобильное приложение для владельцев бизнеса “МТС Касса. Мой бизнес” — это оперативный контроль и управление точками продаж с телефона. Приложение абсолютно бесплатно и доступно для всех мобильных платформ.

Всё это помогает предпринимателю работать эффективно и с комфортом, четко исполняя требования закона и избегая штрафов.

МТС Кассу можно не только купить, но и взять в аренду. Предложение аренды от МТС удобно тем, что касса впоследствии переходит в собственность. К тому же вы всегда можете ее выкупить ранее этого срока по остаточной стоимости.

Аренда от МТС - удобный вариант для начинающих предпринимателей: за небольшую ежемесячную сумму вы получаете готовый к работе, зарегистрированный во всех инстанциях, кассовый аппарат. Техподдержка 24\7 и бесплатные обновления, естественно, прилагаются.

Читайте также: