Как договориться о высокой зарплате

Опубликовано: 07.05.2025

По данным hh.ru, самая частая причина отказа работодателей потенциальным кандидатам на вакансию — несоответствие зарплатных предложений и ожиданий (эту причину назвали 63% респондентов). Как же писать в резюме и говорить на собеседовании о зарплате, чтобы не отпугнуть потенциального работодателя?

Что рекрутеры думают про резюме, где не указана зарплата

Единого мнения нет. Одни HR-менеджеры в любом случае рассматривают сумму, указанную в резюме, только как старт для диалога и готовы выяснить пожелания соискателя, если он не указал их в резюме. Другие рекрутеры предпочитают направлять предложения только тем, кто обозначил свои зарплатные ожидания.

«По нашему опыту общения с рекрутерами — указывать в резюме уровень заработной платы не критично важно, этот пункт остается на усмотрение соискателя. Рекрутер, как правило, уточнит желаемую зарплатную «вилку» при первичном скрининговом интервью. Наша рекомендация соискателям, решившим указать зарплату в резюме: прежде адекватно оцените свою стоимость на рынке с учетом текущих навыков, достижений и соотнесите с возможностями рынка и конкретной компании», — говорит Екатерина Александрова, старший HR-консультант кадровой компании ManpowerGroup.

Некоторые позиции изначально не предполагают, что кандидат станет афишировать свои зарплатные ожидания. Например, в резюме топ-менеджера или руководителя — эксперта в специфической отрасли вряд ли будет указан желаемый оклад. Также ожидаемую зарплату не склонны указывать специалисты, которые очень востребованы на рынке труда. С такими кандидатами обсуждение условий происходит по индивидуальному сценарию.

Нельзя знать заранее, к какому рекрутеру попадет в руки ваше резюме. Поэтому, если у вас нет особых причин, по которым вы не хотели бы раскрывать свои зарплатные ожидания, лучше обозначить их.

«Указав желаемую зарплату, соискатель экономит свое время и время рекрутеров на этапе сбора информации об ожиданиях. Конкретная сумма позволит сразу привлечь внимание компаний, которые готовы обеспечить этот уровень вознаграждения», — объясняет Мария Хаустова-Негода, коуч, эксперт по оценке и развитию бизнес-компетенций.

Работает ли принцип «чем больше, тем лучше»

Завысить зарплату в резюме, чтобы оставить себе пространство для маневра, — распространенная тактика среди соискателей. Но в таком случае есть опасность не дойти до этапа «торгов» из-за стандартных фильтров по уровню зарплаты: «У многих соискателей есть страх «продешевить», поэтому некоторые указывают завышенный желаемый доход, лишая себя возможности попасть в число привлекательных кандидатов», — говорит Александра Дутчак.

Иногда высокая зарплата, указанная в резюме, помогает отсеять неинтересные предложения работы. Это сработает, если вы профессионал и не хотите получать вакансии, рассчитанные на начинающего специалиста с низкими зарплатными ожиданиями. «Я сам звонил соискателям, которые указали значительно более высокую зарплату, чем в среднем по рынку. И кандидаты открыто говорили, что они специально установили такую планку. Если кандидат укажет зарплату чуть ниже, чем средняя в его отрасли, он сможет расширить поток предложений», — объясняет Сергей Афанасьев, руководитель отдела подбора персонала в RETAIL SERVICE COMPANY.

Специалисту, который работает в одной компании несколько лет подряд и не следит за рынком, сложно адекватно оценить себя. Изучив предложения в своей сфере и опросив коллег из других компаний, вы можете примерно определить собственную стоимость на рынке труда.

Когда спрашивать о деньгах

Работодатели тоже не всегда указывают зарплату в вакансиях. Если и вы не написали уровень желаемой зарплаты, получается игра в кошки-мышки. Стоит ли спрашивать про зарплату «в лоб» на первой же встрече или при первом же телефонном разговоре? Не покажет ли это нанимателю, что деньги для вас — главный или вообще единственный критерий в поиске работы.

Спрашивать про деньги — абсолютно нормально. «Можно и на первой встрече, потому что это снимает множество вопросов для последующего общения с кандидатом», — объясняет Елена Лондарь.

Главное выбрать удачный момент. Иногда рекрутеры с пониманием относятся к тому, что кандидата интересует в первую очередь именно зарплата. «Сейчас время — ресурс более ценный, чем деньги. Поэтому вполне корректно начать разговор с вопроса о размере оплаты, подчеркнув, что вы цените время работодателя и свое, именно поэтому данный нюанс хотели бы прояснить в первую очередь», — говорит Мария Хаустова-Негода.

Но довольно часто работодатели ищут людей, у которых заинтересованность в работе не ограничивается деньгами. Не зная, какая позиция у рекрутера, который проводит с вами собеседование, лучше перенести вопрос про деньги на середину или конец встречи.

Однако большинству компаний все еще хочется, чтобы в команду приходили не только за «деньгами». И поэтому лицо, принимающее решение о кандидате, может неправильно интерпретировать активную позицию по оплате труда как желание только обогатиться.

Разговор о деньгах может смутить нанимателя, если перед этим вы не прояснили задачи и круг обязанностей, считает Екатерина Александрова: «Обсуждать зарплату лучше ближе к окончанию первой встречи или оставить на последующие встречи с работодателем. Внимание соискателя прежде всего к содержанию работы, интерес к задачам, которые предстоит решать, повышают его ценность в глазах работодателя. Приходя на собеседование, помните: в первую очередь вы продавец и только потом — покупатель».

Бывают исключения. Например, специалист по продажам должен иметь высокую мотивацию на зарабатывание денег, поэтому разговор о зарплате — обязательная часть собеседования для такого кандидата. «Соискатели для продающих подразделений всегда говорят о деньгах с порога, и для такой сферы это нормально. Люди приходят зарабатывать деньги, поэтому никакого нарушения делового этикета здесь быть не может», — говорит Елена Лондарь.

«Для вакансий с массовым подбором — грузчик, продавец, водитель погрузчика — вопрос о деньгах тоже уместен на первом же этапе собеседования. Кандидаты, как правило, всегда задают вопрос о зарплате в первую очередь», — говорит Сергей Афанасьев. Связано это с тем, что при найме на такие позиции собеседования проходят быстро и не предполагают обсуждения каких-либо особых условий.

А вот позиция профессионала, специалиста или топ-менеджера, по словам Сергея, требует другого подхода. «В этом случае вопросы о зарплате в самом начале беседы будут не совсем уместны, — объясняет он. — Важнее разобраться с взаимными ожиданиями: насколько человек подходит под вакансию, насколько ему близок функционал, который предлагается в позиции. И только после этого стоит переходить к обсуждению компенсационного пакета. Зарплата здесь будет только одной из его составляющих».

Торговаться или нет

Негибкое зарплатное предложение сложно изменить в свою пользу. Если ставки на конкретные позиции в компании четко определены, скорее всего, наниматель при всем желании не сможет предложить вам больше. Исключительные условия для новичка очень быстро станут известны другим сотрудникам, и это создаст дополнительную напряженность в коллективе. Если же работодатель готов вести переговоры о зарплате, лучше подготовиться к ним заранее:

Высокие запросы должны быть подкреплены реальной ценностью вашей работы для компании. Называя желаемую зарплату выше средней по рынку, надо быть готовым к тому, что рекрутер проверит адекватность вашей оценки собственных навыков: «У меня были случаи, когда кандидат хотел зарплату выше рынка, но в процессе переговоров мы приходили к тому, что его компетенции и опыт не стоят столько, сколько он просит. Бывало, человек уходил думать или проходил еще через несколько собеседований в других компаниях с тем же результатом, получал обратную связь, а потом возвращался ко мне с более адекватными зарплатными ожиданиями, готовый получать новый опыт, расти и претендовать на больший доход», — рассказывает Елена Лондарь.

Трудно договориться о более выгодном для себя предложении, когда на одну вакансию претендует много специалистов с приблизительно одинаковым уровнем навыков. Слишком настойчивые попытки увеличить себе зарплату на этапе найма чреваты для соискателя отказом. Лучше отложить этот разговор до момента, когда вы проявите себя как знаток своего дела.

Много зависит и от того, насколько срочно вам нужна работа. Если процесс поиска ограничен кратчайшими сроками, то лучше указать сумму исходя из уровня заработной платы на аналогичных должностях в разных компаниях, считает Ольга Котельникова, заместитель генерального директора по управлению персоналом компании «Ригла». Если же в резерве есть время, можно указать зарплатные ожидания выше средних цифр, но перспективы скорого трудоустройства при этом могут снизиться.

Что кроме зарплаты

Если ваши зарплатные ожидания не совпали с возможностями работодателя, стоит обсудить другие варианты увеличить собственную выгоду от предложения. Нередко компании компенсируют сотрудникам расходы на транспорт и мобильную связь, могут предоставить в личное пользование автомобиль, ноутбук или другую технику, необходимую для работы. Также часто в пакет компенсации входит ДМС для работника, реже — для членов его семьи.

Предложение для специалиста топ-уровня учитывает его интересы на рынке. Кроме суммы вознаграждения здесь рекрутер и кандидат будут обсуждать все возможные выгоды: «Такие вакансии предполагают совокупность всех привилегий, которые получает сотрудник, — это правильнее называть ценностным предложением. На его формирование влияют различные факторы: перспективы бизнеса, растущий рынок или падающий, локальная компания или глобальный игрок», — объясняет Сергей Афанасьев.

Поиск работы требует времени. Вы составляете резюме, готовите сопроводительное письмо, просматриваете вакансии. И вот попадаете на собеседование. Спорить с условиями работодателя после всех приложенных усилий не хочется почти никому. Наверняка и вы не рискнёте.

Большинство не станет. И согласится на зарплату, предложенную работодателем. Но во многих случаях это ошибочное решение. Можно обсудить более высокий оклад. На самом деле менеджеры, отвечающие за подбор персонала, зачастую готовы к таким переговорам. А готовы ли к ним вы?

Обсуждение размера оплаты труда — один из последних этапов поиска новой работы. Такие переговоры не то же самое, что просьба о повышении зарплаты на прежней должности. Главное отличие в том, что они ведутся при приёме на работу и после собеседования, но перед подписанием трудового договора, а не при пересмотре условий через некоторое время после вступления в должность.

Такие переговоры полезны по нескольким причинам. Даже то, что вы их инициируете, уже огромный плюс. Ведь это говорит менеджеру о вашей уверенности в собственных силах и о том, что при первой же возможности вы рассмотрите более выгодную вакансию. К тому же во время переговоров вы обдумываете, какой уровень дохода вас устроит, и анализируете ситуацию, сложившуюся на рынке труда. Это тоже даёт более высокую стартовую зарплату.

«Уровень безработицы сейчас ниже, чем когда-либо. При этом спрос на талантливых и умелых сотрудников остаётся высоким, — утверждает Люк Стрэтманн, менеджер компании Роберта Хэлфа, специализирующейся на HR-консалтинге уже более 70 лет и входящей в список S&P 500. — Профессионалы имеют большое преимущество».

Говоря «да» работодателю, вы соглашаетесь на весь комплекс условий, включая оклад, принятый на данный момент. В противном случае размер зарплаты пересматривают, как правило, только через полгода-год. Отказываясь от переговоров, вы лишаетесь дополнительной суммы на всё это время.

«Большинство работодателей ожидает, даже приветствует, обсуждение предложенных ими условий сотрудничества», — говорит Стрэтманн.

Согласно результатам исследования, проведённого компанией Роберт Хэлф в 2019 году, 70% менеджеров по работе с персоналом готовы к переговорам о зарплате или дополнительных бонусах. Кроме того, на протяжении всего года 45% соискателей приняли условия работодателя без всяких обсуждений. Не поступайте, как они. Речь о дополнительных деньгах, и вы на них вполне можете рассчитывать. Долой нерешительность.

Собеседование — волнительное событие. А в сочетании с переговорами о зарплате оно вызывает сильный стресс. И даже приступ паники. Желая избежать таких неудобств, многие упускают шанс на заключение наиболее выгодного договора. Не позволяйте себе такой слабости.

Это пошаговое руководство по ведению переговоров избавит вас от пустых страхов, и вы добьётесь наилучшего результата. Вы наверняка договоритесь о действительно достойной зарплате. А возможно, даже получите ещё более выгодное предложение от самого работодателя. И чтобы этого добиться, изучите следующую инструкцию:

Шаг 1. Выясните, на какую зарплату может претендовать специалист вашего уровня на самом деле

Лучший способ избавиться от мандража и уверенно приступить к переговорам — это тщательно изучить всю доступную информацию о компании, в которую устраиваетесь, и о желаемой должности.

Лиза Гейтс, тренер по руководству и ведению переговоров для бизнес-леди и один из ведущих экспертов LinkedIn, советует начать подготовку к переговорам о зарплате с выяснения того, каков доход других сотрудников, занимающих ту же должность. Чтобы составить представление о средней зарплате специалистов в регионе и в конкретной компании, расспросите коллег или поищите информацию в сети. На меньшее не соглашайтесь.

Шаг 2. Твёрдо знайте, сколько стоит ваш труд

Вы уже выяснили средний уровень заработной платы для желаемой должности. Теперь разберитесь, сколько стоят именно ваши услуги.

«Если вы специалист среднего уровня… ориентируйтесь на среднюю зарплату, — советует Гейтс. — Но если ваша квалификация гораздо выше средней, то вы вправе рассчитывать и на больший доход».

Недооценивать себе не следует. Но придётся подготовить аргументы, чтобы убедить работодателя, что ваши запросы оправданны. Подготовьте список своих навыков и достижений. И определите, насколько возрастает ценность ваших услуг благодаря каждому из них. В цифрах. Вообще, цифры, статистические данные — это наиболее сильные аргументы во время переговоров. И если вам требуется определённая сумма, скажем, на содержание ребёнка или аренду жилья, об этом тоже вполне можно упомянуть. Но, кроме расходов, нужны и другие аргументы.

«Работодателю не понравится, если соискатель станет настаивать на высокой зарплате, беря цифры из воздуха, без разумного обоснования», — замечает Стрэтманн. Объясните, почему ваш труд стоит дороже, и велика вероятность того, что ваши условия будут приняты.

Шаг 3. Вежливо ответьте на первоначальное предложение

Вы только что получили предложение о работе (наши поздравления!), и оно или обрадовало вас, или нет. Возможно, компания предлагает именно те условия, которые вы и хотели, а может быть, предложенная зарплата слишком мала. В любом случае приглашение вызвало сильный эмоциональный отклик. И поэтому многие действуют импульсивно: отвечают или восторженным согласием, или возмущённым отказом. А вы не спешите. Сделайте глубокий вдох и не отвечайте сразу, даже если кажется, что перед вами возможность всей жизни.

«Дать достойный, вежливый ответ на первое поступившее предложение крайне важно, — говорит Лорен Марголис, СЕО и основатель компании Training & Leadership Success. — Прислушайтесь к своим ощущениям и сделайте паузу». Марголис — специалист по профессиональному обучению и член Совета Бизнес-тренеров Форбс. Среди её клиентов есть компании из списка Fortune 500. По мнению Марголис, даже имея готовое решение и решимость немедленно приступить к переговорам с работодателем, лучше взять некоторое время на обдумывание положения. «Если приступать к переговорам сразу, велик риск поддаться эмоциям. А говорить о деньгах необходимо на трезвую голову, тщательно взвешивая каждое слово», — добавляет она.

Попросите время, чтобы всё обдумать. Такой тайм-аут допустимо взять на 1-7 дней. Чаще всего это 24–48 часов. Но иногда работодатель срочно нуждается в сотрудниках и не желает долго ждать.

«Вы также можете прямо спросить менеджера, когда требуется принять окончательное решение, — говорит Стрэтманн. — Это позволит избежать лишних волнений и недоразумений, поскольку есть четко оговоренный срок».

Шаг 4. Подготовьте встречное предложение

В переговорах о зарплате важно придерживаться добытых заранее сведений и называть приемлемые цифры. Они должны соответствовать реалиям рынка. В пределах диапазона, определённого местным рынком, выделите более узкий, отвечающий вашим пожеланиям и компетенциям. Если бы вам задали вопрос «На какую зарплату вы рассчитываете?», каков был бы ответ?

Допустим, от 60 до 80 тысяч. Тогда ориентируйтесь на этот диапазон. Пусть исходное предложение — 60 тысяч в месяц, 4 недели отпуска в год, плюс медицинское обслуживание и спортзал за счёт компании. Допустим, это вполне соответствует вашим ожиданиям, да и в запланированный диапазон размера оплаты вполне вписывается. Но переговорам всё равно быть. «Всегда торгуйтесь, хотя бы затем, чтобы показать, как вы умеете вести сложный рабочий диалог, — советует Гейтс. — Умение разрешать затруднения и добиваться своего — это и есть искусство переговоров».

Исключение составляют компании с «фиксированными» условиями, отступление от которых не допускается, о чём объявляется сразу. Если размер оплаты установлен жёстко и работодатель считает торг неуместным, остаётся только смириться. Если, конечно, вы не решите отказаться от вакансии. В остальных случаях подготовьте встречное предложение. Обдумайте следующие цифры:

минимальная зарплата, за которую вы готовы работать. Например, 65 тысяч.
целевая сумма. Это — наиболее вероятный итог переговоров. Цель выше минимально допустимой зарплаты. Пусть она составляет 70 тысяч.
наибольшая цифра, которую вы упомяните во время переговоров. И с неё начнёте обсуждение. В данном случае — 80 тысяч.

Очень может быть, что компания не согласится платить вам «целевую» сумму даже после окончания переговоров. Но не отчаивайтесь. Стрэтманн призывает: «Обдумывая предложение о работе, смотрите не только на зарплату. Дополнительные бонусы, карьерные перспективы, корпоративная культура компании и многие другие факторы тоже имеют значение». И эти факторы тоже могут служить предметом для обсуждения. Может быть, в офисном здании есть комната отдыха? Или есть возможность хотя бы иногда работать из дома? Стипендии на обучение? Курсы повышения квалификации? Продолжительный отпуск? Премии? Может, что-то ещё? Подумайте, какие дополнительные опции сделали бы вакансию более привлекательной для вас и включите их в своё предложение.

Шаг 5. Правильно ведите переговоры

Вы проделали большую подготовительную работу. А готовы ли вы изложить её результаты в диалоге? Чётко и уверенно, несмотря на волнение, почти неизбежное во время собеседования? Едва ли.

Сам диалог может происходить при личной встрече или дистанционно. Но это непременно должен быть разговор. Не переписка. «Обмениваясь письмами, можно обсудить некоторые общие вопросы или договориться о встрече, — говорит Стрэтманн. – Но основные переговоры лучше вести вживую или по телефону, ведь так можно лучше прочувствовать тон собеседника».

При личной встрече интонации — это только одна из деталей, достойных пристального внимания. Согласно исследованиям компании Роберт Хэлф, менеджеры по подбору персонала отмечают следующие особенности претендента на должность:

поза;
взгляд;
жесты рук;
рукопожатие;
выражение лица;
ёрзание, нервозность;
поддерживается ли зрительный контакт.

Вот почему перепиской не отделаться. И умение использовать все эти особенности поведения в свою пользу требует определённого мастерства. «Упражняйтесь в ведении переговоров с кем-нибудь, кого вы хорошо знаете. Обязательно попросите его максимально усложнить вашу задачу, — советует Марголис. — Пусть старается сбить вас с толку, поставить в неловкое положение, оспорить ваши суждения. Пусть бросает вам вызов, а вы будете учиться профессионально отвечать».

Марголис также рекомендует записать наиболее важные для вас пункты, которые необходимо обсудить во время переговоров. Потом выпишите три своих качества, которые выгодно отличают вас от других соискателей. Выплесните это на бумагу — и вы обретёте большую уверенность.

Гейт, в свою очередь, предлагает составить маленькую вступительную речь со следующей структурой:

перечислите свои сильные стороны;
оцените результат, который был достигнут благодаря им;
расскажите, как эти результаты можно будет использовать;
назовите размер оплаты труда, на который вы претендуете. Называйте максимально возможную (в соответствии с проведёнными ранее исследованиями и своей квалификацией) сумму. Ведь именно с неё должны начаться переговоры.

Закончите свою речь вопросом, дающим старт переговорам. Например: «Какими вам представляются перспективы нашего сотрудничества?».

«Я креативный копирайтер, профессионал высокого класса, создавший для своих недавних клиентов несколько успешных рекламных текстов, которые увеличили их доход от рекламы на 20% за один квартал. Полагаю, что если в вашей компании в моём распоряжении будет больше ресурсов и персонала, я смогу работать ещё эффективнее. Принимая во внимание мой опыт и заслуги, я рассчитываю на зарплату (называете наибольшую сумму из возможных при данных обстоятельствах на данной должности). Как вы смотрите на возможность сотрудничества на таких условиях?». Ваша речь, разумеется, может быть написана совсем по-другому. Пишите привычным для себя языком, измените структуру по своему вкусу. Не забудьте упомянуть, на какую сумму вы надеетесь и закончить своё вступление вопросом, с которого начнутся сами переговоры.

Репетируя речь с другом, старайтесь перебрать несколько вариантов вопроса, чтобы найти самый подходящий. Только не задавайте вопрос, на который можно ответить односложно, ведь ваша цель — начать диалог. Практикуйтесь, пока не обретёте достаточную уверенность. И не забудьте как следует отблагодарить своего «тренера»!

Шаг 6. Добейтесь более высокой зарплаты

Пора. Делаем глубокий вдох и приступаем к борьбе за лучшие условия. Если переговоры проходят при личной встрече, не забывайте о языке тела. Если вам предложат напиток, не отказывайтесь. Потягивая ароматный кофе или чай, вы удачно заполните неудобные паузы в разговоре и выиграете некоторое время, чтобы собраться с мыслями.

Если собеседование проходит по телефону, забудьте про язык жестов и прочие лишние мелочи, которые всё равно не передаются голосом. Можете свободно пользоваться подготовленными записями. Но помните, как важны интонации. Говорите чётко, не спеша, и переговоры пройдут отлично.

Шаг 7. Убедитесь, что принятые условия прописаны

Переговоры о зарплате успешно завершены. Вы получили ту зарплату, на которую рассчитывали (или даже больше). Отлично! Но помните, что этот факт должен быть задокументирован. Иногда приём на работу затягивается, и в нём оказывается задействовано довольно много сотрудников компании. В такой ситуации нередко происходят всякого рода накладки, делаются ошибки. И ценные сведения теряются при передаче от одного человека другому. Допустим, за переговоры с соискателями отвечает определённый сотрудник отдела кадров. Допустим, в его бумагах значится только та зарплата, о которой шла речь изначально, и ничего не сказано об изменениях по итогам переговоров. Договорённости могут быть «забыты» и намеренно, но будем надеяться, что подобные неприятности обойдут вас стороной.

«Попросите хотя бы выслать вам пометки, сделанные по итогам переговоров, в письме. Это поможет избежать недоразумений», — советует Марголис.

Если настало время заключать трудовой договор — удостоверьтесь, что в нём точно отражены все достигнутые договорённости. Только после этого смело ставьте подпись и отправляйтесь праздновать свою дипломатическую победу.

При трудоустройстве на работу обязательно поднимается вопрос о зарплате. Как сделать так, чтобы на переговорах о доходе, ваши требования были услышаны работодателем? Сегодня я делюсь с вами лучшими практиками обсуждения зарплаты на собеседовании. Поехали!

Правило 1

Называйте размер зарплаты, если уверены в выигрыше. Если нет, то не торопитесь озвучивать «свою стоимость». Считается, что на деловых переговорах проигрывает тот, кто первым назовет цену. На собеседовании аналогичная ситуация. Если вы не озвучите «свою стоимость», то у вас будет возможность для маневра. Постарайтесь узнать, сколько компания готова платить. Заранее проанализируйте местоположение компании, оцените офис (мебель, оснащение, аппаратуру, ресепшн и прочие атрибуты стабильности), внешний вид сотрудников компании, соотнесите это со средней зарплатой на рынке труда. Затем – принимайте решение, сколько запросить. Исключение составляют рядовой персонал, рабочие и особо ценные сотрудники. Для этих людей принципиально узнать размер зарплаты сразу и не церемониться.

Правило 2

Расскажите рекрутеру о той зарплате, которую вы хотели бы получить, и объясните, почему
Когда вы рассказываете о своих финансовых ожиданиях, рекрутер должен понять, почему вы хотите получать именно столько, почему ваши навыки стоят именно таких денег. Но помните, что рекрутер попытается всеми способами узнать, завысили ли вы сумму зарплаты, и зачем это сделали.

Правило 3

Расскажите о том, сколько вы получали раньше и за что
Не стоит скрывать на собеседовании свой предыдущий заработок (справки в бухгалтерию, представляемые с предыдущего места работы все расскажут без вас). Рассказывая о своих профессиональных заслугах, знаниях и навыках, старайтесь раскрыть и свою личность, свои ценности, принципы, компетенции. Так рекрутер поймет, как ваша нагрузка и компетенции соотносились с размером оплаты труда. Если же вы отказываетесь назвать размер предыдущей зарплаты и не объясняете причин, то это насторожит рекрутера. Как минимум вы попадаете в категорию «Кандидату есть, о чем умалчивать, закрытость характера».

Правило 4

Постарайтесь участвовать в переговорах о зарплате, а не принимать решение рекрутера как свершившийся факт.
До времени заключения трудового договора, где будет прописан ваш заработок, еще далеко. Не опускайте руки, продолжайте перечислять, что вы умеете, и что из этого потребуется на вакантной позиции. Озвучьте, в чем вы соответствуете требованиям компании, а в чем нет. Можете подытожить и пройтись по пунктам – образование, опыт, реализованные проекты, компетенции, заслуги. Если есть различия, значит, сразу предлагайте план (из 2-3 пунктов) по развитию навыков, которые потребуется наработать (желательно по SMART).

Правило 5

Если вас готовы взять, но зарплата ниже, чем вы запросили, то просите sign-in bonus
Иначе говоря, просите частичную компенсацию в виде разовой дополнительной выплаты в начале работы (sign-in bonus), если вы что-то теряете (переезд в другой город, ожидание больше месяца, не соответствие в мотивационных системах и т.п.). Выплату Sign-in bonus обычно выплачивают после окончания испытательного срока.

Правило 6

Если зарплата немного меньше, чем вы требуете, то узнайте о соцпакете
Лучше рассматривайте зарплату в увязке с социальными льготами и гарантиями компании. Спросите рекрутера о компенсационном пакете: что компания помимо зарплаты может предложить (бонусы, льготы, бенефиты, уникальный опыт работы, возможности для развития и повышения квалификации). При этом можно аккуратно узнать и о возможных дополнительные бонусах: оплата мобильной связи, 1 день в неделю на удаленной работе, досрочное получение ДМС. Но оговоримся сразу, что такой «потребительский» подход может разрушить тот образ альтруиста, живущего только работой, и нарисовать в глазах рекрутера и работодателя новый образ меркантильного человека, потребителя, ищущего теплое местечко.

Правило 7

Если зарплата соответствует вашим ожиданиям или выше, соглашайтесь
Конечно, прекрасно, когда работодатель готов платить больше, чем на предыдущем месте работы. Но все же стоит уточнить: «Это зарплата - gross (в полном размере, без учета различных вычетов) или net («на руки»)». А еще хотелось бы, чтобы соблюдалось трудовое законодательство и зарплата была бы «белая».

Спасибо за прочтение статьи! Я хочу попросить вас поставить лайк. Это сильно влияет на развитие моей страницы. Благодарю за поддержку!

Меня также можно найти в инстаграме, где я делюсь знаниями о карьере и бизнесе.

Просить у кого-то денег может нервировать. Это особенно верно, когда речь идет о переговорах о размере заработной платы. Но использование готовых советов о том, как договориться о зарплате, может помочь оптимизировать процесс и привести к столь необходимому повышению уверенности.

В процессе переговоров о зарплате, вы должны соблюдать баланс между тем, что вы хотите, что вам нужно, и то, что ваш новый работодатель готов предложить. Важно понимать, как использовать знание о ценности, которую вы приносите, в качестве рычага воздействия при переговорах о зарплате .

Ключевым моментом является подготовка к разговору о переговорах о зарплате. Нервозность может сорвать переговоры о деньгах и заставить вас чувствовать себя подавленным или ложно убедить вас принять меньшее, чем вы стоите. Не позволяйте этому случиться с вами. Взгляните на эти советы для вдохновения, чтобы точно знать, как вести переговоры о зарплате, еще до того, как войдете в комнату.

1. Прежде чем договариваться о зарплате, определите свою стоимость

Вы, вероятно, уже имеете приблизительное представление о том, какой должна быть ваша зарплата. Если вы проработали на рынке труда какое-то время, у вас есть общие сведения о том, чего вы можете ожидать от своей профессии. Конечно, такие факторы, как ваш опыт, ваше местонахождение и востребованность вашей должности, могут иметь значение.

«Проведите исследование, чтобы выяснить, какова ваша рыночная стоимость», - объясняет карьерный эксперт Анна Шулигер, соучредитель Get Hired , онлайн-курса для соискателей. Проведите небольшое исследование, поговорите с людьми в вашей области и узнайте свою ценность, прежде чем вступите в переговоры о зарплате.

2. Цельтесь высоко, когда обсуждаете свою зарплату, но не слишком высоко

Может показаться, что вы должны "стремиться к Луне", чтобы ваш новый работодатель в конечном итоге снизил вашу заоблачную цифру до уровня оплаты, более близкого к тому, к чему вы на самом деле стремитесь. Эта тактика может иметь неприятные последствия и заставить вас выглядеть дерзким или высокомерным. «Речь идет не о том, чтобы просить намного больше, чем вы стоите», - говорит Шулигер.

Это не значит, что нельзя высоко целиться. Во что бы то ни стало, знайте себе цену и не бойтесь противопоставить низкому предложению более высокое число. Будьте реалистичны и воспользуйтесь приведенными ниже советами, чтобы продолжить разговор о зарплате, пока не достигнете числа, которое вам удобно принять.

3. Используйте диапазон вместо точного числа

Шулигер рекомендует установить четыре числа, чтобы создать свой диапазон. Наименьшее из них - это «число отказа» или наименьшая сумма, которую вы готовы принять. Самый высокий - это «число охвата», или примерно на 1 000 долларов больше, чем самая высокая заработная плата, которую вы найдете в своем исследовании рынка. Между этими двумя числами находится «желаемое число», которое является наивысшей заработной платой, найденной в вашем исследовании, и ваша «ценность», которая представляет собой число между вашим «числом отказа» и «желаемым числом».

Эти цифры будут разными для всех, но могут помочь вам получить твердое представление о том, к чему стремиться во время переговоров о зарплате, вместо того, чтобы просто твердо сказать «да» или «нет».

4. Докажите свою ценность во время переговоров

Когда пришло время договариваться о зарплате, независимо от того, просите ли вы о повышении или собеседуетесь на новую должность, вам придется объяснить, что вы предлагаете. Вы должны быть в состоянии доказать, почему вы заслуживаете выплаты той зарплаты, которую хотите.

Вместо того, чтобы подчеркивать, сколько денег вы получите от компании с запрошенной зарплатой, укажите ценность, которую ваша работа добавляет компании. По возможности используйте конкретные примеры. Помните, что деньги, о которых вы просите, улучшат вашу жизнь, но ваша работа также должна улучшить компанию, чтобы ваша зарплата была достойной выплаты.

5. Помните: вы ведете переговоры, а не сражаетесь

Само слово «вести переговоры» подразумевает разговор, который идет между двумя сторонами. Хотя это базовое описание может звучать устрашающе, однако боевая защита и тактика аргументов здесь не подходит.

Будет ли вам казаться, что вы готовитесь выйти на поле битвы, когда вы готовитесь к встрече о том, сколько вам заплатят? Да, это абсолютно возможно. Но старая пословица верна - с медом можно поймать больше мух, чем с уксусом. Обсуждая зарплату, будьте вежливы, но тверды. Споры вряд ли уведут вас далеко во время переговоров о зарплате .

Если вы чувствуете, что вас втянули в спор, придерживайтесь фактов, а не сопротивляйтесь. Подтвердите свою ценность, то, что вы приносите, и почему вы ценный актив для компании.

6. Не делайте переговоры о зарплате личными

Как бы ни было заманчиво попытаться убедить кого-то, зачем вам нужны деньги, в конце концов, они платят вам в зависимости от ваших навыков и услуг. Ваша зарплата не имеет ничего общего с финансовым выбором в прошлом или текущей суммой на вашем банковском счете.

Приступая к переговорам по зарплате, оставьте свои личные проблемы за дверью. Даже если вы чувствуете, что ваш работодатель может сочувствовать вашей ситуации, вместо этого сосредоточение внимание на ваших навыках и качествах, которые помогут вам выполнять работу и покажут, почему вы стоите запрашиваемой зарплаты.

7. Подготовьтесь и потренируйтесь, прежде чем договариваться о зарплате

Старая поговорка «практика ведет к совершенству» не сработает, если вы к этому не подготовитесь. Попросите надежного друга или члена семьи выслушать вашу тактику переговоров. Позвольте им дать вам обратную связь и поработать над совершенствованием ваших навыков ведения переговоров, прежде чем придет время заняться этим по-настоящему.

Также неплохо практиковать искусство тишины во время разговора. Иногда неловкое молчание в переговорах о зарплате может стать переломным моментом, когда вы просите больше, чем предлагается. Будьте готовы подождать, но продолжайте практиковать эту тактику, чтобы не чувствовать себя неловко.

8. Учитывайте свою переговорную позицию

Одно нестандартное предложение, которое, по словам Шулингера, можно использовать при приближении к переговорам о заработной плате, называется BANTA. BATNA – это аббревиатура, которая расшифровывается как Best Alternative to a Negotiated Agreement и обозначается как «лучшая альтернатива переговорному решению». Она определяется как наиболее выгодный альтернативный вариант, который может принять участник переговоров, если переговоры не увенчались успехом, и соглашение не может быть достигнуто. Подробнее в статье "Модель BATNA в переговорах".

«Наша система подсчета очков Get Hired BATNA предназначена для того, чтобы вы по-новому оценили эту концепцию. Это личные / субъективные вопросы, которые оцениваются как«да»= 1,«нет»= 0. Вы задаете себе 4 ключевых вопроса, чтобы определить свои возможности: есть ли у вас другое предложение о работе? Вы трудоустроены в данный момент? Не могли бы вы взять отпуск? Эта работа / компания ваш лучший выбор? ”

9. При переговорах о зарплате дело не только в деньгах

«Поймите, чего вы хотите и чего хотите, в переговорах помимо денег», - говорит Шулигер. «Дело не только в деньгах, вы можете договориться о времени, активах и т.д.»

Подумайте о нематериальных активах, которые вы могли бы извлечь из работы в этой компании, даже если это означает получение более низкой зарплаты, чем вы изначально планировали. Оправдывают н ли льготы и бенефиты предлагаемую зарплату? Это личное дело, но важно как следует внимательно рассмотреть этот аспект при обсуждении зарплаты.

Придумайте несколько идей, прежде чем начнете разговор, и уметь их отбросить, если вы услышите число ниже, чем хотелось бы. Прежде всего, Шулигер говорит: «Будьте терпеливы и не уступайте», когда ведете переговоры о зарплате. «Если у вас есть предложение о работе, значит, вы им нужны».

Когда работодатель делает вам предложение, в нем обычно указывается размер зарплаты. Если вы считаете, что зарплата не соответствует уровню должности, образованию, навыкам, опыту и талантом, которые вы готовы предложить будущему работодателю, – можно провести переговоры о большей сумме.

Умение договариваться о размере зарплаты (на старте) и ее повышении (в процессе работы) – это ценный навык, который поможет вам зарабатывать больше на протяжении всей вашей карьеры, а также обеспечит справедливую компенсацию за работу, которую вы выполняете. Однако, как и любой навык, для успешных переговоров о зарплате требуются подготовка и практика.

Поделимся 10 полезными советами, которые пригодятся при подготовке к переговорам о зарплате.

1. Начните с определения своей ценности

Прежде чем начать переговоры о зарплате, вам следует сформулировать, какую ценность вы представляете собой для работодателя. Есть несколько факторов, которые влияют на размер оплаты вашего труда, среди них:

ваше местонахождение,
количество лет работы в отрасли,
количество лет на руководящих позициях,
уровень образования,
уровень прежде занимаемых должностей,
практические навыки,
дипломы, сертификаты и прочие подтверждения вашей высокой квалификации.

Обязательно проговорите, почему вы будете ценным сотрудником, и используйте указанные выше факторы как аргументы, чтобы обосновать желаемую зарплату.

Исторически так сложилось, что российские соискатели недооценивают свою ценность. Помочь в этой ситуации может свежий взгляд со стороны. Карьерный консультант – человек, который знает больше о рынке труда, чем мама, муж или лучшая подруга. А потому лучше «подкован» для оценки профессиональной ценности соискателя.

2. Изучите ситуацию на рынке труда

Владение информацией поможет успешнее вести переговоры, а получить ее можно на сайтах по трудоустройству и различных сервисах типа «зарплатомер». Знание средней зарплаты на рынке станет основой для зарплатных ожиданий и может быть использовано в качестве аргумента при переговорах. Ниже несколько моментов, которые необходимо учитывать при оценке рыночной ситуации:

Какова средняя заработная плата по стране на данной должности?
Каковы средние показатели по вашему месту проживания и городам поблизости?
Сколько аналогичные компании в вашем регионе платят сотрудникам на этой должности?

3. Подготовьте свои «козыри»

Полезно будет заблаговременно ответить на следующий вопрос: почему вы считаете, что заслуживаете более высокую зарплату, чем предлагает работодатель? Прежде чем обсуждать увеличение зарплаты, сформулируйте как можно более конкретно хотя бы несколько аргументов.

Результаты, которых вы добились на предыдущих местах работы, – например, цели или показатели эффективности, которых вы достигли, доходы, которые вы помогли увеличить, награды, которые вы заслужили. Если возможно – озвучивайте реальные цифры.
Многолетний опыт работы в отрасли, особенно если он больше, чем тот, который работодатель заявил в описании вакансии как обязательный.
Навыки или сертификаты, особенно если они пользуются большим спросом в вашей отрасли.

4. Порепетируйте с другом

Проговорите свою речь вслух – это поможет обрести уверенность и определить «слабые места» в аргументации. Лучший способ попрактиковаться – обратиться к другу или коллеге, который способен дать полезную обратную связь и не постесняется быть честным при этом. Кроме того, можно записать вашу речь на видео или произнести ее перед зеркалом.

5. Держитесь уверенно

Подача не менее важна, чем слова, которые вы говорите. Чем более уверенными в своей правоте вы выглядите, тем внимательнее работодатель выслушает ваши аргументам. Напоминайте себе, что принесете (или уже привносите) необходимую компании комбинацию навыков и опыта, – и обсуждаемая зарплата должна учитывать ценность, которую вы собой представляете.

Если вы считаете, что первоначальное предложение работодателя ниже стоимости, соответствующей вашим навыкам и опыту, можете подтвердить это сведениями с рынка труда.

6. Просите больше той суммы, на которую нацеливаетесь

Основное правило переговоров о зарплате гласит: назовите работодателю сумму, немного большую, чем на самом деле хотите. Если вторая сторона сумеет настоять на уменьшении заявленной цифры, вы все равно получите предложение о зарплате, которое вам будет психологически комфортно принять.

Если укажете приемлемый диапазон зарплат, работодатель, скорее всего, сторгуется на нижней границе. Помните, что нижний предел должен быть таким, чтобы вы все равно воспринимали его как справедливый и достаточный.

7. Заложите в зарплату расходы, которые несёте

Еще одной причиной, почему вы можете попросить о повышении зарплаты, является покрытие всех расходов, которые вы несете, поступая на работу или выполняя ее. Справедливо и разумно будет попросить работодателя компенсировать расходы на переезд. Если работа будет находиться дальше от дома, чем прежняя, учитывайте в желаемой зарплате затраты на проезд на общественном транспорте или расходы на бензин и компенсацию износа вашего автомобиля.

8. Будьте гибкими

Даже если работодатель не в состоянии платить вам желаемую зарплату, он может предложить Вам другие формы компенсации. Например, опционы на акции, дополнительные дни отпуска или дни, когда можно работать из дома. Не стесняйтесь спрашивать об альтернативах. В некоторых случаях они могут быть столь же или более ценными, чем зарплата.

9. Не бойтесь уйти или отказаться

Бывает, что работодатель не в состоянии выполнить ваши требования по зарплате или предложить дополнительные «плюшки». Или он повышает сумму зарплаты по сравнению с первым предложением, но не настолько, насколько вам нужно. Придется решить, стоит ли на эту работу соглашаться.

Если должность подразумевает меньший стресс по сравнению с предыдущей, офис расположен ближе к вашему дому, формат работы более гибкий, дает больше свободного времени, – это достаточно веские причины, чтобы согласиться на понижение зарплаты. В остальных случаях лучше уйти и искать работу в другом месте.

10. Поблагодарите

К тому времени, как перейдете к обсуждению условий работы, вы потратите уже немало времени и усилий: отправка резюме, написание письма, несколько этапов собеседований… Эйчары и будущие руководители тоже вложили как минимум время в этот процесс, поэтому необходимо поблагодарить их за предоставленную возможность. Упомяните конкретные причины, почему вас привлекла эта работа, например, корпоративная культура в компании или уникальный продукт.

Даже отказываясь от предложения, важно сделать это в дружелюбной и профессиональной манере. В конце концов, невозможно предсказать, что предложит этот работодатель в будущем.

Читайте также: