Как ответить начальнику на вопрос почему нет продаж

Опубликовано: 07.05.2025

Успех сделки на 80 процентов зависит от способностей продавца, поэтому проблемы продавца превращаются в проблемы всего магазина. Как решить наиболее распространенные из них? Об этом рассказывают специалисты компании BEITRAINING.

(Здесь опубликована лишь часть статьи "Проблемный продавец: от трудностей к решениям". Полную версию читайте в журнале Shoes Report № 108)

Продавец — лицо компании, и в розничной торговле именно от него зависит количество продаж и число постоянных клиентов. Часто покупатель влюбляется не в товар, а в само отношение продавца к клиенту, профессионализм которого позволяет довести сделку до логического завершения. Но идеальных продавцов как и идеальных людей не бывает, и в профессиональной жизни у всех случаются взлеты и падения. Главной проблемой продавца может стать падение продаж. Но перед тем как пытаться повлиять на ситуацию, нужно разобраться в проблеме.

«Помните, что у каждого человека есть уровень производительности, и колебание этого уровня — естественно для каждого сотрудника, — говорит Аня Пабст, руководитель российского филиала компании BEITRAINING. – А задача руководителя — отслеживать изменения в производительности сотрудника и вовремя реагировать на них». В один и тот же период времени сотрудники могут показывать разные результаты просто потому, что кто-то находится в первой (растущей) и второй (максимально производительной) фазе цикла, а кто-то — в третьей фазе, характеризующейся спадом производительности. Избежать неправильной оценки легко, просто взяв за основу достаточно длительный период времени.

Парето скорой помощи

Второе правило — не забывать о принципе Парето, который является одним из определяющих в торговле. Принцип Парето гласит, что 20% сотрудников делают 80% выручки. Из этих 20% лишь 5% продавцов показывают выдающиеся результаты, а 15% — очень хорошие. Из остальных 80% продавцов, которые приносят остаток прибыли, 25% сотрудников показывают хорошие либо удовлетворительные результаты, а результаты 55% оставшихся нуждаются в улучшении. Это общее соотношение, определяемое принципом Парето, в ситуации текучки кадров или мотивирующих акций меняется весьма несущественно.

Принцип Парето справедлив и в отношении клиентов. Из 100 человек, зашедших в магазин, лишь двадцать действительно заинтересованы в товаре. Пять из этих двадцати готовы совершить покупку прямо сейчас. Следовательно, обычный уровень конвертации посетителей в покупателей составляет пять процентов, а сколько человек скрывается за этими пятью процентами, определяется проходимостью торговой точки.

Если вы владеете двумя магазинами, и в одном продавец совершает 25 сделок в день, а в другой — 15, это совсем не значит, что первый работает лучше второго. Если первый магазин находится в более оживленном месте, и порог торговой точки ежедневно переступает 500 человек, то 25 сделок — это признак нормальной, штатной работы продавца. Если же при этом второй магазин находится на окраине города, и в него ежедневно заходит не более 50 человек, то с количеством в 15 сделок за день конверсия этой торговой точки составляет целых 30 процентов, и ваш сотрудник в этом случае — истинный гений своего дела.

А это повод для беспокойства:

Беспокоиться о низких результатах сотрудника стоит тогда, когда конверсия в его рабочую смену составляет менее пяти процентов. Но и в этом случае не следует рубить с плеча: нужно разобраться в проблеме, потому что решение всегда зависит от причины. Если низкая конвертация вызвана не нерадивостью продавцов, а недостаточной проходимостью торговой точки, то решение проблемы лежит не в области работы с персоналом, а в области продвижения предприятия. В этом случае стоит подумать о грамотной рекламной компании или вовсе о смене места дислокации. Но если проблема заключается в самом продавце, стоит вникнуть в суть дела. Возможно, корень всех бед в том, что продавец неуверен в себе — например, он не подходит к клиенту, боясь получить отказ или опасаясь, что не сможет ответить на поставленный вопрос. Здесь речь идет либо о несоответствии личностного профиля, либо о недостаточных знаниях о товаре. Вторую проблему устранить проще, чем первую, но обе можно решить с помощью наставничества или тренингов. Постройте хорошую систему обучения для менеджеров, чтобы они знали о своем продукте все, что только возможно.

Если же неуверенность в себе не исчезает, стоит задуматься о том, соответствует ли сотрудник занимаемой должности. Если личностный профиль продавца соответствует его должности, а знаний о товаре достаточно, дело может быть в нежелании сотрудника активно предлагать товар. Самый очевидный способ борьбы с низкими продажами в этом случае — финансовая мотивация. Причем штрафы в этом случае — последнее, к чему нужно прибегать. Лучше всего разработать бонусную систему, благодаря которой премии будут получать лучшие продавцы, — ежемесячно или ежеквартально. Возможен вариант, когда бонусная часть зарплаты сохраняется при достижении определенного уровня продаж, незначительно снижается, если продажи соответствуют средним на предприятии или снижается ощутимо, если план продаж не выполняется. Продавец должен выполнять не только личный, но и командный план. В какой-то степени наличие командного плана может оказаться более эффективным, так как достижения или неудачи одного сказываются на других, а давление коллектива может оказать решающее воздействие и быть эфеективнее, чем вызов на ковер к начальству. Для повышения мотивации можно использовать не только финансовые рычаги. Можно улучшить мотивацию с помощью внутрикорпоративных соревнований, где выигрышем окажется не финансовый бонус, а приз. Учредите на предприятии небольшую кассу, куда каждый должен внести некую символическую сумму, а по итогам соревнования подарите победителю купленные на эти деньги билеты в кинотеатр, игрушку для ребенка или что-то другое, не очень ценное, но приятное. Каким бы смешным не казался поначалу этот способ мотивации, он может не только хорошо подействовать на продавцов, но и поднять корпоративный дух. Кроме того, награда может быть и нематериальной — например, дополнительный выходной день или возможность выбрать более удобную смену.

По данным компании PwC, за 2014-2016 годы в 67% российских компаний упали продажи в связи со снижением спроса на их продукцию. Часть из них уже закрылись, а другие остались на плаву и даже смогли увеличить выручку, несмотря на кризис. Мы решили выяснить, как им это удалось, и что нужно делать, чтобы пополнить их ряды.

Содержание:

Почему не идут продажи

По данным Росстата, реальные доходы населения за первый квартал 2019 года сократились на 2,3%. Не удивительно, почему нет клиентов в некоторых нишах: люди стремятся экономить и отказываются от части покупок. Это ведет к снижению прибыли компаний сегмента b2c, что в свою очередь приводит к падению продаж в сфере b2b.

Именно экономическим кризисом некоторые руководители объясняют, почему не идут продажи. Можно ли как-то нивелировать влияние кризиса на бизнес?

Анна Антипенко, бизнес-тренер:
— Просто будь быстрее — фраза, которая должна стать девизом любой компании в кризис. Нужно быстро выявлять слабые места, мешающие росту продаж, и быстро их устранять: искать новые каналы сбыта, рекламные площадки, стандарты работы с персоналом. Кризис — это возможность для компании перейти на новый уровень. Но воспользоваться ей смогут лишь те, кто готов отказаться от старого и делать все очень быстро.

Однако есть и ряд других факторов, объясняющих, почему нет продаж:

Много конкурентов, чей продукт практически не отличается от вашего;
Непродуманная реклама;
Неумение и нежелание менеджеров грамотно работать с клиентами.

В отличие от кризиса, эти причины можно если не устранить, но хотя бы снизить их негативное влияние.

Читать по теме
Менеджеры не всегда знают, как грамотно общаться с потенциальным клиентом и какие вопросы ему задавать. Техника СПИН помогает задавать «правильные» вопросы, отвечая на которые, клиент сам приходит к необходимости покупки.

Установите адекватную рынку цену

Это не значит демпинговать. Буханка хлеба в магазине Германа Стерлигова стоит 550-3200 рублей, что по сравнению с привычными 20-50 рублями кажется немыслимым. Однако этот хлеб пользуется спросом и находит своих покупателей.

Исходя из сказанного, цену необходимо установить адекватно своей целевой аудитории. Если ваш бизнес ориентирован на людей с достатком выше среднего, то слишком низкая стоимость вашего продукта им покажется подозрительной. Установка «цена = качество» прочно засела в сознании людей, поэтому слишком низкая цена может оказаться одной из причин, почему мало клиентов.

Бездумный массовый демпинг может породить и другие проблемы.

В Краснодаре очень много автомоек. Открыть такой бизнес довольно просто, чем и пользуются местные предприниматели. Конкуренция большая, а других способов обойти конкурентов, кроме демпинга, многие из них не знают. В итоге стоимость мытья машины дошла до смешных цифр. Не трудно догадаться, что сотрудникам достаются копейки, и это совершенно не мотивирует их к качественной работе. В итоге страдают все: и предприниматели, зарабатывающие на своих мойках едва ли не меньше, чем зарабатывали бы по найму, и сотрудники, и потребитель, которому уже проще помыть машину самому, чем найти точку, где все сделают действительно хорошо.

Если ситуация в вашей нише похожая, то имеет смысл отстроиться от конкурентов, чтобы иметь возможность работать по более высоким ценам.

Если вы ориентируетесь на эконом-сегмент, то не забывайте, что занижать цены до бесконечности вы не можете. В цену должны быть включены все сопутствующие расходы бизнеса — даже самые мелкие, зарплаты персонала и руководителя, а еще нужно что-то оставить на развитие бизнеса.

Читать по теме
Пренебрежение мелкими расходами или вывод всей выручки на собственную зарплату могут стоить вам бизнеса. Какие еще есть ошибки ценообразования, узнайте в нашем блоге.

Сформулируйте конкурентные преимущества

Ответ на вопрос, почему нет продаж, может крыться в вашей незаметности на фоне конкурентов. Вы должны выгодно отличаться от них. Преимущества могут быть в сервисе,скорости, дополнительных услугах, способах оплаты, значимых бонусах, и даже личностных качествах, если вы оказываете услугу.

Некоторые преимущества очевидны, над некоторыми надо подумать, а какие-то придется специально внедрять. Важно, чтобы они были очевидными для ваших клиентов и обыгрывались в рекламных сообщениях.

Иногда отличиться от конкурентов проще, чем кажется

Читать по теме
Прежде, чем придумывать уникальные «фишки» своего продукта, решите, в каком направлении описывать свои преимущества: по клиентам, продукту или ассортименту. 7 самых эффективных способов отстройки от конкурентов узнайте из нашего блога.

Отслеживайте эффективность рекламы

Обычно такую рекомендацию дают в свете снижения расходов. Но кроме этого, отслеживание эффективности рекламы помогает увеличить приток клиентов.

Однако даже тестирование разных сообщений и аудитории в рамках одного канала помогает в будущем делать более эффективную рекламу в других каналах.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— Мы настраивали таргетированную рекламу ВКонтакте на разные аудитории и отслеживали, какие группы людей реагируют на наш продукт и чаще покупают. Таким образом мы поняли, на какую аудиторию ориентироваться. В дальнейшем мы не только настраивали таргетинг именно на такую аудиторию, но и сами объявления «затачивали» именно под нее. Так мы отследили, какие действия лучше продают продукт, усилили их, и получили больший «выхлоп» с тем же рекламным бюджетом.

С пониманием особенностей целевой аудитории можно смелее вкладываться в рекламу оффлайн.

Например, реклама салона красоты. На входе раньше висел баннер с обычной для такой сферы картинкой: гламурная «упакованная» модель на фоне чего-то розового и абстрактного. Однако среди клиентов нет и близко похожих на эту модель. К ним в день зарплаты приходят рабочие с завода неподалеку, а к женским мастерам приходят женщины средних лет, которые у этих мастеров обслуживаются еще с юности. Владельцы поменяли баннер: теперь там изображена семейная пара средних лет, внешность не модельная, но оба аккуратно подстрижены. Количество посетителей сразу возросло на 3%!

Так, если не понятно, почему не приходят клиенты, обратите внимание на свою рекламу — действительно ли она эффективна?

Читать по теме
Самые популярные онлайн-площадки — ВКонтакте и Интаграм. Почему они эффективнее Яндекс.Директа и какие каналы еще используют успешные бизнесмены, читайте в нашем блоге.

Отслеживайте конверсию по всей воронке

Бывает, что реклама приводит много потенциальных клиентов, но продаж все равно мало, и приведенные лиды «отваливаются», так и не сделав покупку.

Надо смотреть на каких этапах продажи они уходят, находить причину и устранять ее. Это может быть некомпетентность ваших менеджеров, неудачная стратегия продаж или еще какие-то факторы, которые негативно влияют на продажи.

Вообще, отслеживать конверсию по воронке полезно всегда, даже если размер выручки вас устраивает. Во-первых, это позволяет вовремя выявить и устранить узкие места, где конверсия самая низкая. Во-вторых, это поможет отследить эффективность нововведений в процессе продаж.

Очень удобно отслеживать конверсию в CRM-системе. Наглядные отчеты позволят моментально определить узкие места воронки.

Хотите прокачать отдел продаж?

Внедрите CRM-систему S2!

Менеджеры будут в 6 раз быстрее составлять документы, начнут экономить до 30% времени и продавать на 50% больше!

Улучшайте клиентский сервис

Далеко не все ищут что-то новое просто так. Поэтому если качество вашего товара на высоте, то клиенты придут за повторной покупкой к вам же. Правда, если не разочаруются в сервисе. Некоторых даже недостаточно услужливый взгляд кассира может отпугнуть. А «сарафанное радио» всегда хорошо работает, и может как отвадить от вас потенциальных клиентов, так и привлечь новых.

Вячеслав Коськин, психолог, инфобизнесмен:
— «Сарафанное радио» — мощный инструмент привлечения клиентов: некоторые компании сегмента b2c только за его счет и живут. А для того, чтобы клиенты рекомендовали вас своим знакомым, у них должно быть ощущение, что они получили больше, чем заплатили.

Улучшая сервис, необходимо работать не только с теми сотрудниками, которые непосредственно контактируют с клиентом. Поговорите с теми, кто разрабатывает стандарты компании, программы лояльности и т.д.

Например, в известной сети магазинов спорттоваров для получения бонусной карты нужно заполнить анкету, где среди обязательных пунктов включен домашний адрес. Это отпугивает некоторых покупателей, которые и так уже согласны на SMS-спам в обмен на бонусы и не понимают, зачем магазину нужен еще и адрес.

Читать по теме
Тайный покупатель — один из эффективных инструментов повышения качества обслуживания. Какие инструменты есть еще — читайте в блоге.

Мотивируйте персонал

Одна из самых частых причин, почему нет клиентов — менеджеры, которые «сливают» лиды, руководствуясь собственными соображениями. Чаще всего они «чувствуют», что данный клиент точно ничего не купит. Но на самом деле им просто неохота работать.

Эффективной стратегией мотивации сегодня считается так называемая «Морковка спереди, морковка сзади»: сочетание поощрения за правильные действия и санкций за неправильные.

Что будет служить наказанием — каждый руководитель решает сам, но обязательно нужно руководствоваться основными принципами управления дисциплиной:

осведомленность работника, что его поведение – это проступок;
незамедлительность наказания;
неизбежность его в любом случае;
осуждение проступка, а не личности;
неизбирательность наказания;
его предупредительный эффект.

Что касается поощрения, то тут разделяют два вида мотивации — материальная и нематериальная. Нематериальных способов можно придумать более 30-ти, а материальные (премии, бонусы и т.д.) лучше «завязать» на прозрачных и понятных KPI.

Читать по теме
Руководителя отдела продаж тоже необходимо мотивировать. Как это сделать, читайте подробнее в нашем блоге.

Внедрите CRM

CRM-система не только позволяет снизить издержки, контролировать менеджеров и упростить их работу. Внедрение такой системы позволяет и увеличить продажи.

В ней удобно управлять задачами. Допустим, менеджер договорился созвониться с клиентом через 3 дня. Если записать это в ежедневник, то в нужный день его можно не открыть или пролистать запись и не вспомнить о ней. А CRM напомнит о запланированном зонке в виде уведомления на рабочем столе. Так менеджеры больше не будут забывать перезвонить потенциальным клиентам, а значит, больше лидов дойдет до покупки;
Интеграция с телефонией, почтой, социальными сетями сделает коммуникацию с клиентами проще и быстрее, а значит, за единицу времени менеджер сделает больше полезных действий и в будущем больше продаж;
В CRM-системе очень удобно отслеживать эффективность рекламных каналов и конверсию на всех этапах воронки;
Сами менеджеры будут видетьдостижение своих KPI, что сделает систему начисления премий прозрачной и повысит мотивацию.

Есть разные причины, почему нет продаж. Большую их часть можно если не устранить, то нивелировать их действие. А внедрение CRM-системы сделает процесс продаж проще и понятнее. Еще больше советов о продажах читайте в нашем блоге. А чтобы первыми узнавать о свежих обзорах, подписывайтесь на группы Вконтакте и Facebook.

Причины падения продаж, всегда рядом

Почему люди не видят причину падения продаж, потому что она всегда там, куда никогда не смотришь. Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации. Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:

Продавцы не хотят продавать;
Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
Конкуренты душат;
Экономический кризис.

А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.

Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.

Факторы влияющие на отсутствие продаж

Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:

Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;

Начнем с плана продаж

Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.

Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?

Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.

Далее – мотивация

Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:

карьерный рост;
возможность получать новые знания;
социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
денежная мотивация;

А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.

Продуктовый фактор

Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:

Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;

Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!

Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.

Фактор рекламы

Далее пункт: «надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы». Давайте разберем детальнее причину этого следствия.

Реклама – это двигатель торговли, но какой именно вид рекламы и в каком количестве она нужна в вашем случаи? Существуют следующие виды рекламы:

Реклама в интернете;
Наружная реклама;
Теле-радио реклама;
Бумажно-печатная реклама;

Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.

Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.

А как же конкуренты?

Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.

Забыли про кризис

Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.

Вывод

Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.

Существует множество факторов, влияющих на продажи, — от качества работы самих продавцов до атмосферы в коллективе, на которую сильно влияет руководитель. Поэтому проблемы в этом направлении возникают не случайно. Но их всегда можно предупредить.

Я связана с продажами уже не один десяток лет, и большую часть времени я проработала в иностранных компаниях, где устанавливались достаточно жесткие требования, все было систематизировано и структурировано. За это время мой руководитель вложил мне в голову идею, что в плохих продажах всегда виноват продавец.

Поясню, что речь в данном случае идет о качественном и хорошо упакованном продукте, грамотно построенном маркетинге и т.д. То есть, когда все звенья цепочки работают правильно, вина за плохие продажи лежит только на человеке/подразделении, которые доносят до клиента все преимущества или же создают потребность и удовлетворяют ее посредством своего продукта.

Продать можно каждому клиенту, главное — качество работы

Если ты продаешь хороший продукт, за который не стыдно и который действительно может принести пользу людям, то его можно продать любому. Все дело во времени, необходимом на продажу: в одном случае на это уходит пять минут, в другом цикл сделки затягивается на дни или даже месяцы. Большую роль играет и эффективность продавца.

Это убеждение я пронесла сквозь многие годы своего управленческого стажа в продажах и считаю, что плохие показатели кроются в неэффективной работе руководителя и, как следствие, некачественной работе менеджера.

Руководитель не имеет навыка продаж

Бывает так, что человек руководит продающим подразделением, но не имеет навыка продаж. Тогда есть только два пути решения проблемы: нанять в штат тренера, который будет обучать сотрудников, или же разобраться самому, а затем показывать на собственном примере как нужно продавать.

Менеджеров по продажам необходимо постоянно обучать. Эксперт по менеджменту и бизнес-тренер Александр Фридман в своей книге «Как наказывать подчиненных» не зря отмечает, что «метафорический образ руководителя — многорукий бог Шива». В идеале руководитель должен быть действующим практиком и отвечать за все участки работы в рамках своего подразделения. Если подчиненные видят, как руководитель общается с клиентами и продает, понимают, что все те приемы, о которых он говорит, действительно работают, они начинают уважать его точку зрения и прислушиваться к ней. То есть они не просто слушают наставления, а прислушиваются, впитывают, заряжаются мотивацией и, соответственно, делают так же.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Если же вы прибегаете к помощи стороннего специалиста, то он должен не просто вводить в должность и пару-тройку дней знакомить персонал с продуктом, а ежедневно поддерживать заряд менеджеров, стимулировать их.

Что касается меня, то я не нанимаю в штат тренеров, так как считаю, что много чего могу дать своим ребятам сама, поэтому именно собственным примером закрепляю свои же поручения.

Цена — ценность

Помните фильм «Шопоголик»? В нем главной героине сказали, что цена и ценность — это не одно и то же. Что это значит?

Иногда ценник продукта/услуги достаточно высок. И мало того, что его сложно продать с первого касания, еще и по телефону, а если это даже не заявка, в которой нужно просто оформить покупку, продавец уже заведомо ничего не сможет сделать — настрой не тот. А если помимо всего прочего он считает, что цена действительно завышена, не любит продукт и не считает его лучшим на рынке, то пиши пропало.

Для этого с самого начала нужно разъяснить сотруднику все преимущества того, с чем ему предстоит работать, помочь ему полюбить продукт. Кстати, можно с самого начала набирать на работу фанатов продаваемых услуг.

Но и в том, и в другом случае объяснение того, что ценность в разы превышает цену, поможет менеджерам без каких-либо скриптов продаж или заученных фраз уверенно рассказать о продукте и дать клиенту полезную рекомендацию. А рекомендация и «впаривание», как мы знаем, разные вещи.

Неправильно выстроенная мотивация

О системе мотивации продавцов можно очень долго говорить и бесконечно спорить о том, что именно работает лучше. Но я считаю, что одного идеального решения не существует. Вернее, в каждой компании есть свое идеальное решение, и оно индивидуально.

Например, я использую растущую систему, которую внедрила еще в 2016 году для своего подразделения в качестве эксперимента. А теперь вся Школа Бизнеса работает по ней.

Растущая мотивация хороша тем, что слабые специалисты отсекаются быстро, в то время как сильные или хотя бы просто замотивированные ребята понимают, что стоит делать немного больше, чем обычно, чтобы достичь следующего повышенного процента.

Я видела, как после рабочего дня менеджеры сидели, высчитывали, сколько им еще нужно продать, чтобы получить бонус больше. Можно подумать: ну и что в этом особенного? Но я точно знаю, что если бы у них были фиксированные 5 %, то никто бы не подумал прилагать больше усилий и не искал бы 100 000 — 200 000 руб. в оборот (за редким исключением, когда у кого-то острая нужда в финансах).

И еще: система мотивации должна быть очень простой, чтобы даже 10-летний ребенок смог в ней разобраться. Часто предприниматели пытаются выяснить, что у них не так с продажами и продавцами, и оказывает, что половина сотрудников компании даже не понимают, как им заработать.

Нематериальная мотивация — это вообще отдельная тема для обсуждения. Иногда она бывает даже важнее материальной.

Получите конкретный план действий, который увеличит эффективность продаж.

Отсутствие дисциплины

Под отсутствием дисциплины я понимаю наличие нескольких факторов: самодисциплина руководителя, дисциплина самих сотрудников.

Для меня это, можно сказать, самое основное после умения продавать. Если даже самый сильный сотрудник начинает нарушать дисциплину, что влечет за собой негативные последствия, я расстаюсь с таким человеком.

Дисциплина заключается не только в том, чтобы приходить вовремя на работу, изучать новые продукты самостоятельно, но и выполнять обещания, данные клиентам (в оговоренное время отправлять закрывающие документы или звонить именно в тот час, который был согласован заранее).

Кто-то может сказать, что дисциплина — это не главное. Я же считаю, что если в подчинении больше одного сотрудника, она просто необходима.

Даже запрет на покупку кофе после 9.00 (начало рабочего дня) и обсуждение чьих-то сторис или рассказы о том, кто, как провел вечер, дает больше полезного времени на работу. В конце концов, можно запастись кофе до прихода в офис. Тем более что на своих собраниях я не возражаю, чтобы ребята были с яркими стаканчиками из «Старбакса», так как сама это люблю.

Профессиональное выгорание

Если это не представляется возможным, менеджера нужно переключить на другой продукт, желательно более дорогой, даже если не профильный, а потом дать снова работать с тем же продуктом, который вызвал проблемы.

Часто игра на понижение дает новый всплеск в продажах.

Неблагоприятная атмосфера в коллективе

Если всё идет хорошо — кто-то к этому причастен, когда плохо — та же история. У виновного всегда есть фамилия, имя и отчество. И если мы говорим об отделе продаж, всегда виноват руководитель. На этом можно было бы и закончить, но давайте все же разберем несколько моментов.

Многие часто говорят об атмосфере в коллективе, но не все действительно заботятся о её сохранении. Особенно руководители высшего звена, которые думают, что лидогенерация и новизна продукта способны транзакционными оплатами сделать план, забывают об этой цепочке всё же живых ресурсов.

Если мы говорим об удержании клиента и о таких продажах, когда изначально клиенту ничего не нужно, а после общения с продавцом он покупает всё и регулярно, то как раз-таки стоит вопрос о том, сколько продаж сможет сделать менеджер, каким образом рядом находящиеся коллеги будут мотивироваться успехом друг друга, а не смотреть исподлобья и завидовать.

Еще один момент — это формирование дружественного настроя, искоренение сплетен, жалоб и прочей негативной информации. Например, когда ко мне приходили ребята и жаловались друг на друга, я наказывала обе стороны, не разбираясь. Тем самым я показывала, что не приветствую такую модель поведения на работе. Исключения составляли только очень уж острые ситуации, но таких было всего 2-3 за всю мою практику. Могу сказать, что «эффект собаки Павлова» никто не отменял. Сначала они просто привыкали дружно жить, а потом уже не представляли, как можно иначе.

За обсуждение клиентов и бурные высказывания о том, как плохо прошел звонок, я тоже, бывает, штрафую, так как это не только переносится на следующего клиента, но и заражает сидящих рядом коллег.

Атмосферу формирует руководитель. И мы возвращаемся к тому, с чего начали: когда сотрудник с радостью приходит на рабочее место, когда у него хорошее настроение и желание заработать деньги, чтобы его похвалил руководитель и команда, когда все работает как единый организм, ничего невозможного нет.

Елена Голод, директор Департамента продаж Школы Бизнеса «Синергия»

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Завершился хлопотный 2020 год, а кризис покидать нашу страну не спешит. Этой объективной причиной действительно можно объяснить, почему нет продаж практически во всех сферах бизнеса B2C И B2B. Однако к кризисам нам не привыкать, они были, есть и будут, и многие уже научились работать в таких непростых условиях.

Если исключить этот внешний фактор (прогнать кризис мы никак сами не можем), то найдется как минимум с десяток причин падения продаж в вашем розничном магазине / на сайте. О том, что это за причины и как с ними бороться, читайте в нашем материале.

6 основных причин, почему падают продажи, и способы остановить это

К концу 2020 г. реальные располагаемые доходы россиян уменьшились почти на 5 %. Поэтому немудрено, что в некоторых сферах рынка катастрофически упал наплыв клиентов. Многие из них решили экономить на покупках. Конечно, это сокращает прибыль фирм в сегменте B2C, как следствие, снижаются и B2B-продажи.

Вопрос о том, почему мало продаж, большинство владельцев предприятий рассматривают с точки зрения экономического спада.

Но существуют и другие аргументы, поясняющие суть этой проблемы:

Масса конкурирующих фирм, продукция которых сходна с вашей.
Необдуманность рекламы.
Некомпетентность продавцов, их нежелание строить правильные отношения с клиентом.

Как устранить причины сокращения продаж?

1. Проверьте адекватность ваших цен.

Установите стоимость, соразмерную возможностям своей ЦА. Если продукция рассчитана на средний кошелек и более, то слишком низкая цена не вызовет доверия людей. Ведь на соотношение «цена – качество» ориентируется основная масса потребителей. Поэтому дешевые товары могут стать вполне разумным объяснением, почему не идут продажи фирмы.

Необоснованный сброс цен способен вызвать и другие трудности.

Рассмотрим это на примере Краснодара, где слишком много моек для машин. Здесь этот бизнес открывается довольно быстро и пользуется популярностью среди предпринимателей. Поскольку конкурентов очень много, их нужно как-то обходить, и демпинг тут используется полным ходом. Просто иного способа многие не знают.

А что в итоге? Помыть автомобиль обходится почти что даром. Работники, конечно, получают копейки и работают спустя рукава. Какая уж тут мотивация? В данной ситуации страдают все – сам предприниматель, (прибыль которого почти такая же, как от работы по найму), персонал и потребитель (ему проще самостоятельно помыть свою машину, чем искать добросовестных мойщиков).

Если у вас аналогичный случай, пробуйте отойти от конкурентов и повысьте стоимость своих услуг. Если вы обслуживаете экономсегмент, то помните, что бесконечно снижать цены невозможно. В эту сумму нужно заложить сопутствующие издержки бизнеса (даже незначительные), зарплату на весь штат, расходы на дальнейшее развитие компании.

2. Определите ваши плюсы.

Чтобы разобраться, почему упали продажи, оцените, заметен ли ваш бренд на фоне сильных конкурентов. Здесь ваши преимущества должны быть очевидны. Ими могут быть: быстрота обслуживания, хорошие бонусы, способы расчета, сопутствующие услуги, личные качества персонала.

Часть выгод фирмы должна быть безусловной, часть может быть не настолько видимой, но все-таки реальной, а остальные нужно будет разработать и внедрить. Главное – их очевидность для заказчиков и удачное преподнесение в рекламе.

На самом деле, выделиться среди конкурентов иногда не так уж сложно.

Супермаркеты IKEA предлагают тестировать мебель, представленную в торговых залах. На ней можно лежать, сидеть и даже спать. Никто за это вас не выгонит.
Компания Miller поступила по-другому. Создав линейку легких сортов пива, она открыла новую категорию своей продукции.
Молочный батончик Milky Way, такой же, как другие шоколадки, завоевал признание потребителей за счет рекламы, где говорилось, что это лакомство всплывает в молоке.

Приступая к разработке уникальных преимуществ вашего товара, выберите направление описания этих «фишек» – по продукту, потребителю или ассортименту.

3. Следите за результативностью рекламы.

Как правило, это советуют для уменьшения расходов. Но, кроме этого, контроль за эффективностью рекламы позволит повышать трафик клиентов.

Но очевидно то, что при недостатке денег на рекламу отказ от нерентабельных каналов поможет найти средства для освоения более результативных.

Но если протестировать ЦА и сообщения в одном канале, это позволит вам в дальнейшем запускать хорошую рекламу в остальных. Если вы не понимаете, почему пропали продажи и иссяк поток клиентов, проанализируйте свою рекламную кампанию – есть ли от нее отдача?

4. Следите за конверсией в воронке.

Иногда много возможных покупателей приходит по рекламе, а торговля не идет. Тогда полученные лиды просто уходят без покупки.

Здесь нужно разбираться, в какой стадии срывается покупка, искать и устранять причины неудач. Последних несколько – некомпетентность продавцов, провальная стратегия реализации, другие факторы, срывающие сделки.

В целом, анализировать конверсию в воронке нужно всегда, пусть даже вы довольны прибылью компании. Прежде всего, это поможет найти и устранить слабые стороны с минимальной конверсией. Затем позволит оценить отдачу от внедрения новых методик продаж. Удобно проверять движение посетителей по воронке в системе CRM. По сформированным отчетам несложно выявить все уязвимые точки процесса конверсии.

5. Совершенствуйте обслуживание клиентов.

Редко кто внедряет изменения просто так. Если качество продукции будет высоким, то покупатель обязательно вернется к вам опять. Если его не разочарует сервис. Бывает так, что безучастный взгляд кассира отталкивает многих посетителей. Зато отлично действует народна молва. Поэтому сарафанное радио способно и привлечь, и отпугнуть вновь появившихся клиентов.

Работая над улучшением сервиса, задействуйте не только продавцов, общающихся с покупателем. Привлекайте разработчиков стандартов фирмы, программ лояльности, др.

К примеру, в популярной сети спорттоваров клиент проходит анкетирование, чтобы стать обладателем бонусной карты. Помимо прочего, в анкету нужно записать домашний адрес. Это не нравится многим людям, которые для получения бонусов и так дают согласие на нежелательные СМС-рассылки. Они считают адрес лишним.

6. Мотивируйте своих сотрудников.

Самая распространенная причина, почему нет продаж в компании, — это продажники, «сливающие» лиды по своим соображениям. Обычно они «чувствуют», когда их собеседник не готов купить товар. В реальности им просто лень работать.

Сегодня, как, впрочем, и во все времена, главный способ мотивации – это кнут и пряник. То есть комплекс взысканий и поощрений за ошибки и победы соответственно.

Какими будут наказания, владелец фирмы (или РОП) выбирает сам, учитывая принципы контроля дисциплины:

понимание работника, что он свершил проступок;
безотлагательность наказания;
его неизбежность при любом раскладе;
осуждение действий, но не личности сотрудника;
неизбирательность в подходе к наказаниям;
упреждающий эффект взыскания.

Среди поощрений существует мотивация двух типов – финансовая и психологическая. Последняя насчитывает до трех десятков способов нематериальной мотивации. Материальное вознаграждение лучше привязать к официально утвержденным КПЭ.

3 главных причины, почему нет продаж в розничном магазине

Если потребители обходят стороной вашу компанию или, побродив по магазину, ничего не покупают, нужно всерьез подумать о причинах. Рассмотрим самые типичные ошибки и методы их устранения, а также варианты активации торговли с наименьшими расходами.

Причина № 1. Неудачное расположение магазина.

Итак, рассмотрим, почему низкие продажи в рознице – довольно частое явление. В топ-3 главных причин плохой торговли первое место занимает неудачное расположение розничной точки. Эксперты уверяют, что данный фактор может кардинально сократить поток клиентов. Грамотно подобранное место магазина принесет ему успех в реализации товара.

Не секрет, что для торговли выбирают максимально оживленные места – переходы, остановки городского транспорта, улицы с пешеходным движением. Несмотря на то что плата за аренду помещений в бойких зонах в несколько раз больше, шанс магазина попадаться на глаза клиентам будет выше.

Чем приближенней ваша точка к центру города (поселка), тем лучше. Здесь трафик покупателей стабильней и мощнее. Однако, как показывает практика, верно просчитанное место магазина будет центром притяжения клиентов даже на окраинах и в тихих уголках.

Где нужно размещать свой магазин:

Причина № 2. Неправильное оформление витрины и торгового зала.

Заметная и грамотно организованная витрина уже способна продавать товар и привлекать внимание прохожих. Такой же важный фактор для ретейла – умение правильно оформить зал. Поскольку большинство покупок (70 %) клиенты совершают инстинктивно, умелое расположение продукции на полках (стеллажах) и продуманные ценники по умолчанию влияют на решение посетителей.

На что вам нужно обратить внимание в процессе визуализации витрин и оформления и торгового зала:

Располагать товары с большим спросом и те, которые нуждаются в срочной продаже, перед глазами покупателей (не выше и не ниже).
Придерживаться основного принципа мерчандайзера – правила «золотого треугольника». Оно гласит, что посетителей интересуют три ключевые точки – вход, витрина с ходовой продукцией и касса.
При выкладке товара, оформлении полок и витрин учитывать движение клиентов (против часовой стрелки).
Продукцию повышенного спроса и очень популярные изделия, интересующие потребителя по умолчанию, располагать на стеллажах или витринах возле входа.
Чтобы не мучиться вопросом, почему плохие продажи в вашем магазине, нужно проверить освещение витрин, их общую идею, фон и сочетание цвета. В приоритете яркость и заметность, цепляющие взгляд прохожих.
Хотя бы дважды в месяц обновлять витрины. Не забывайте: все, что демонстрируется под стеклом, должно быть доступно для покупки (то есть быть у вас в наличии).

Причина № 3. Проблемы с ассортиментом товаров.

Об этих сложностях вам сообщит отсутствие продаж при максимальной посещаемости магазина. Причиной может стать ряд факторов – от появления рядом с вашей точкой конкурента до введения спецограничений, падения спроса на продукт, выпуска альтернативных заменителей или некорректного учета.

При проблемах с товарным ассортиментом нужно анализировать сегменты потребительской аудитории. Скорей всего, состав вашей продукции не подходит под запросы имеющейся ЦА.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Главная цель коммерческой компании – закрыть потребности большинства клиентов товарами из своего ассортимента. Сейчас используется несколько методик для анализа каталога продукции и формирования правильной политики в данном вопросе. Бесспорно, это сложно. Процедура требует финансовых расходов и временных затрат, зато поможет выявить, почему не идут продажи в розничной точке.

Рекомендуется оценивать ассортимент любого магазина ежегодно, так как изменять состав товаров слишком часто руководителю не выгодно. Людям трудно адаптироваться к этим новшествам, к тому же новая продукция должна пройти «экзамен» на всеобщее признание.

Перед тем как приступать к оптимизации каталога товаров, нужно взвесить рентабельность этих действий, объем затрат, период выхода на безубыточность и др. После маркетинговых исследований и финансовых расчетов собственнику будет легче оценить артикулы по важным показателям, чтобы в итоге отобрать самые выгодные из них и решить, нужно ли ему оптимизировать ассортимент.

8 основных причин, почему нет продаж на сайте

Неактуальный или дилетантский дизайн площадки

Для интернет-клиентов ваш ресурс — лицо компании. Поэтому при виде устаревшего проекта или любительского оформления потенциальный покупатель будет думать, что и к собственному бизнесу вы проявляете такой же интерес. В компании все старое и не оригинальное. Заботьтесь о своем «лице», представленном в Сети.

Комфортность – это важный фактор для посетителя любого сайта. Он хочет понимать, куда попал, на что ему нажать, куда войти и что там будет после перехода. Часто встречаются торговые площадки, где сложно разобраться что к чему. Запомните, что посетитель приходит не разгадывать ваш ребус «Отыщи предмет», а закрывать свою проблему и заказывать товар. Не усложняйте эти действия массой лишних опций. Тогда не нужно будет задавать себе вопросы типа «почему мало продаж».

Причиной для отсутствия заказов может стать ваш сайт. То есть его мудреная структура и плохая навигационная система. Мы постоянно говорим о том, что посетитель не приходит к вам на квест, чтобы слоняться по ресурсу. Каждый из товаров должен быть доступен в 1–3 клика. Никто не будет героически искать продукт, переходя из раздела в раздел. Считайте, что клиент к вам больше не вернется, если вы не обеспечите удобную навигацию.

Создайте категории, подкатегории и группы. Настройте функциональный фильтр. Помните о «крошках хлеба» и повторите все меню внизу страницы сайта. При необходимости создайте дополнительные меню.

Для того чтобы добраться до искомого товара на том или ином ресурсе, многие используют окошко поиска. Это очень актуально в крупных магазинах с громаднейшим ассортиментом, в котором можно заблудиться. Вот тут-то посетителя и выручает поиск. Но если эта функция отсутствует или не учтены какие-то параметры, не удивляйтесь, почему мало продаж.

Здесь пояснения излишни: кто будет ждать, пока загрузится ваш сайт? Обеспечьте своему ресурсу приличную скорость загрузки. «Висящий» сайт не только раздражает пользователей Сети, он тормозит его раскрутку. Помните о технологии AMP и турбо-страницах «Яндекса», которые способны ускорять загрузку!

Сегодня больше половины пользователей заходят в Интернет с мобильных гаджетов. А значит, каждая онлайн-площадка должна быть адаптирована под сторонние устройства. Простой пример: потенциальный покупатель сидит в кафе или метро и между делом ищет с помощью смартфона нужный товар (услугу). Он попадает к вам на сайт, видит продукт, но не справляется с дизайном: слишком мелкий текст, ссылки не работают в меню, а полоса прокрутки расположена горизонтально. Что с этим делать? Уйти на более комфортный сайт. Очень важное значение имеет адаптивность верстки и в раскрутке.

Плохие тексты описаний или их отсутствие, конечно же, влияют на торговлю. В поисках компании клиент обычно выбирает сайт с информативными статьями, где все изложено до мелочей и есть все преимущества покупки.

Именно тексты важны для совершения продаж. Поэтому старайтесь рассказать о выгодах от вашего партнерства и избегайте надоевших фраз «отличное качество», «приятные цены» и «быстрая доставка». Только своей оригинальностью можно «поймать» и удержать потенциального клиента.

В статьях должны использоваться эффективные поисковые запросы, повышающие релевантность страниц. Это важно с точки зрения раскрутки магазина.

Запомните, что длинные, мудреные и нефункциональные формы для заказа мешают посетителям купить товар. С точки зрения владельца подробная информация, указанная покупателем, весьма удобна. Но заказчик думает иначе. Судите сами, для покупки тура следует внести его название, найти отель для проживания и далее по списку. Потом хозяин удивляется, а почему мало продаж?

Чтобы заполнить форму, клиенту нужно прочитать все, что указано на сайте. Но если человеку некогда или он точно не решил, куда лететь? Проще закрыть страницу и пойти к другим туроператорам, которые без лишних сложностей продадут ему желанную путевку.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Читайте также: