Какая зарплата у менеджера по продажам

Опубликовано: 07.05.2025

Зарплата менеджеров различных категорий в России сильно разнится и зависит от сферы их деятельности, политики компании и места в иерархической лестнице. Стажеры могут рассчитывать на 14 000-20 000 рублей в месяц. Начинающие специалисты с опытом работы 1-2 года на 20 000-40 000. Профессионалы со стажем от 4-х лет в крупных сетевых компаниях получают от 70 000.

Средняя заработная плата менеджеров

В среднем в 2018 году управляющий персонал получает следующие суммы, в зависимости от звена:

Низшее. В категорию входят руководители с небольшим числом подчиненных (менеджер по продажам автомобилей, администратор торгового зала, офис-менеджер). Зарабатывают они 10 000-25 000 рублей в месяц.
Среднее (начальник цеха, декан факультета). Управляют несколькими группами людей на уровне отдела или офиса. Зарплата от 20 000 до 35 000.
Высшее. Это генеральные директора предприятий, магазинов, производств, руководящие тысячей подчиненных. Получают не менее 60 000.

В Москве и Санкт-Петербурге суммы выплат в успешной компании могут увеличиться, начиная с 100 000. Топ-менеджеры государственных организаций зарабатывают от 500 000 и до нескольких миллионов. Эти люди координируют рабочий процесс в столице и крупнейших мегаполисах страны.

Средняя зарплата руководителей крупнейших госкомпаний по Москве:

Название	Зарплата (руб./месяц)
Ашан	150 000-170 000
Газпром	от 200 000
Леруа Марлен	60 000-70 000
Лукойл	60 000-150 000
Макдональдс	60 000-110 000
Магнит	67 000-80 000
Роснефть	90 000-250 000
Сбербанк России	62 000-700 000
Связной	90 000-118 000

В регионах РФ менеджеры получают меньше. Среднемесячные доходы среднего звена на примере некоторых городов за 2018 год:

Наименование	Ставка (руб./месяц)
Барнаул	30 000
Омск	24 000-30 000
Красноярск	30 000-37 000
Воронеж	25 000-28 000
Сочи	32 000-40 000
Челябинск	27 000-30 000
Самара	25 000-31 000

От чего зависит доход

На высокий оклад может притязать узкоспециализированный работник, имеющий большой опыт в конкретной области услуг. В крупных фирмах управленцы часто получают ежегодные премии согласно итогам проделанных работ.

Основная зарплата складывается из фиксированной суммы по контракту и накопленных процентов за объемы и выполнение планируемых задач за месяц. Также к важным факторам, влияющим на уровень дохода менеджера любого звена можно причислить:

компанию-работодателя и ее престижность;
специфику деятельности;
место проживания;
спрос на продаваемый продукт;
уровень конкурентоспособности;
общий трудовой стаж и экономическую ситуацию в стране.

Заработок менеджеров некоторых отраслевых секторов имеет следующие усредненные показатели:

Если сопоставить данные по доходам зарубежных менеджеров ведущих стран мира и России, то можно заметить значительный перекос в сторону первых. В Америке и Европе они измеряются тысячами долларов.

Как и в нашей стране, доход зависит от того, в какой сфере трудится работник. Но важную роль играет и экономическая развитость иностранного государства.

Например, специалист по продажам в Швейцарии получит за месяц работы 6 000-8 000$, в США 3 000-10 000$, во Франции – 3 200-5 000$.

Образование и необходимые навыки

Если у потенциального сотрудника есть высшее образование по профилю (логистика, связи с общественностью, менеджмент и так далее) или сертификат об окончании специальных курсов, а также хорошее резюме, то у него высокий шанс на трудоустройство в серьезную фирму. Получив опыт работы, имея безупречную характеристику и зарекомендовав себя в роли отличного управленца, он будет получать хорошие деньги.

Бонусом к увеличению премиальных выплат считаются знания психологии, кадрового дела, маркетинга и социологии.

Среди иных профессиональных качеств работодателями ценятся:

логическое мышление и объективная оценка ситуации;
терпеливость и твердое самообладание;
вежливость и культурное обслуживание клиентов;
грамотная речь;
умение организовывать работу коллектива;
дипломатические навыки;
стрессоустойчивость;
развитая память и вниманием к мелочам;
умение быстро выходить из нестандартных ситуаций;
ответственность и пунктуальность;
опрятный вид и приятный голос.

Современному менеджеру стоит владеть английским, немецким или другим иностранным языком. Как правило, во многих компаниях международного уровня им придется выполнять бизнес-поездки за границу для встреч с деловыми партнерами. За знания иностранных языков также платят хорошие деньги.

Где выгоднее работать менеджеру

Однозначно определить самую денежную сферу для деятельности в качестве менеджера любой из компаний невозможно. Специфика профессии предполагает, что расти в ней по карьерной лестнице можно практически постоянно. Каждая из бизнес-отраслей, в которой ведет свое дело фирма-работодатель, а также ее внутренние структуры и отделы, в которых занят администратор, имеют свои особенности, преимущества и недостатки.

В зависимости от сложности выполняемой работы и уровня ответственности, которая лежит на плечах каждого из трех звеньев в менеджменте организаций, зависит сумма итоговой оплаты, получаемой его представителями.

При освоении и развитии определенных навыков и опыта, требуемого для каждого конкретного случая, любой сотрудник-управленец может иметь высокие доходы вне зависимости от базовой ставки по контракту.

Наиболее денежными считаются такие сектора экономики России как строительство, страхование, менеджмент по развитию бизнеса, нефтегазовая индустрия.

Не стоит также забывать, что многое зависит от личностных качеств и предпочтений менеджера. Кто-то найдет себя в области общественного питания, кому-то более выгодным и предпочтительным покажется организационная работа с архитектурными проектами или в сфере здравоохранения.

Разумеется, работу выгоднее получить в головном офисе серьезной компании в Москве, чем в ее филиале небольшого населенного пункта. Но если она будет приносить удовольствие, то хорошие деньги со временем заслуженно будут выплачиваться усердному менеджеру каждой фирмы.

Сколько в наши дни зарабатывают менеджеры по продажам? На какой реальный доход можно рассчитывать, выбирая для себя эту профессию? Стоит ли планировать профессию менеджера по продажам для себя как профессию на всю жизнь?
Эту статью я решила написать, чтобы развеять иллюзии многих соискателей, выбирающих для себя профессию менеджера по продажам. Имея за плечами 15-летний опыт управления продажами и, собственно, менеджерами по продажам, я вдруг столкнулась с тем, что многие люди завышают свои ожидания от этой работы, при этом не желая прикладывать даже усилия для достижения заветного дохода.
Так сколько реально зарабатывают менеджеры по продажам в наши дни?
Интернет пестрит самыми разными объявлениями с предложениями зарплаты от 25 тысяч рублей и до 200-300 тысяч в месяц. Читая их, может возникнуть ощущение: зачем выбирать предложение с доходом в 25 тысяч, если можно получать 200? Но, к сожалению, далеко не все смогут выполнять функционал, чтобы зарабатывать 200 тысяч, да и не все работодатели честны, предлагая такие зарплаты.
Начнём с того, что продажи можно условно поделить на «холодные» и «тёплые». Обусловлено это способом получения клиентов для работы, так называемых ЛИДов. Холодные продажи предполагают необходимость самостоятельного поиска клиентов, обзвона каких-то телефонных баз и предложения товаров/услуг в лоб, не понимая, есть ли в них потребность. Такой способ априори предполагает необходимость огромного количества звонков, встреч, зачастую нерезультативных, и часто получение негативных эмоций от тех людей, которым эти звонки предназначаются.
Тёплые же продажи чаще всего предполагают получение входящих заявок и звонков. В этом случае клиенты сами обращаются за товарами/услугами, тем самым количество негативных эмоций от них минимизируется, а результативность от контактов с клиентами возрастает.
В этих двух случаях стартовый оклад менеджеров по продажам разнится. Если у менеджеров по холодным продажам он чаще всего начинается с 40-45 тысяч, то у менеджеров по тёплым продажам стартует с отметки в 25 тысяч. Не думайте, что это несправедливо.
Во-первых, нужно иметь крепкую нервную систему, чтобы осуществлять холодные звонки. Во-вторых, далеко не всем удаётся переводить эти звонки в продажи и добиваться реальных результатов, которые бы удовлетворили работодателя и позволили бы продолжить работу в холодных продажах.
Не скажу, что в тёплых продажах работодателям не важна квалификация менеджеров, ведь они оплачивают дорогостоящую рекламу для привлечения клиентов, нет. Просто удовлетворить потребности входящих клиентов намного проще, чем выявить потребности клиентов в холодных продажах.

Дальше у всех менеджеров по продажам начинаются вознаграждения за результаты. Чаще всего это процент от продаж, начисляемый от поступлений при выполнении плановых показателей. Стоит отметить, что в случае невыполнения плана по продажам, менеджер не получает никаких процентов, а иногда может и недополучить часть своего оклада! Это зависит от условий, прописанных в мотивации.
И в вознаграждение за выполнение плановых показателей также бывают огромные различия. Стартовать оно может от 0,25% от поступлений и достигать 12-15%. В абсолютных цифрах это может быть и 5 тыс., и 50, и 100. Бывают даже случаи, когда менеджер по продажам может получить больше миллиона рублей! Но это, скорее, исключение: на моей 15-летней практике только один мой менеджер по «длинным» продажам и лишь однажды смог заработать такое вознаграждение.
Поэтому людям, выбирающим для себя работу менеджера по продажам, я все же рекомендую рассчитывать на средний уровень дохода в продажах.
А выглядит средний доход менеджера по продажам примерно так. Менеджеры по холодным продажам в среднем могут зарабатывать от 60 тысяч рублей в месяц, менеджеры по тёплым продажам – от 40 тысяч.
Думаю, что я разочаровала многих этими цифрами, но, к сожалению, на текущий момент именно так выглядит средний доход менеджера по продажам.
Безусловно, можно зарабатывать больше. Безусловно, есть менеджеры по продажам, которые имеют доход, в разы превышающий 40-60 тысяч, но это, к сожалению, исключения, а не правила.
Большинство же специалистов по продажам работают именно на таких условиях.
Ну и, разумеется, я не могу проигнорировать второй вопрос, который я подняла в начале этой статьи: можно ли планировать работать менеджером по продажам всю жизнь?
Ответ: нет! Менеджер по продажам – это работа, имеющая возрастную специфику, о которой обычно все молчат. Много ли менеджеров по продажам можно встретить старше 50 лет? Нет. Дальше выводы делайте сами.
Не скажу, что работа менеджера по продажам не является интересной. Нет, безусловно, в этой работе много интересного, как и в любой другой, требующей умственного труда, но и сложностей в ней тоже много! Требования работодателей постоянно возрастают, как и конкуренция в этой сфере, а доходы менеджеров сокращаются.
Поэтому, прежде, чем идти в продажи, стоит как следует подумать: сможете ли Вы соответствовать предъявляемым требованиям? Готовы ли Вы в дальнейшем менять свою профессию при достижении определённого возраста? И, главное, объективно ли Вы оцениваете, какой доход будете иметь, и удовлетворит ли он Ваши потребности?
Согласны Вы со мной или нет, пишите в комментариях.
Ставьте 👍, если Вам понравилась статья, и подписывайтесь на мой канал здесь .

Чтобы прилично зарабатывать на продажах, недостаточно иметь диплом об экономическом или торговом образовании. Прибыль в выбранной профессии, если дело касается торговли, во многом определяется не только достаточно высокой квалификацией специалиста по продажам – опытного менеджера.

Правильно расставленные приоритеты, экономическая грамотность, высокая степень коммуникабельности, знание специфики продаж, состояния рынка – все это способствует благосостоянию не только менеджеров, но и компании в целом.

Интересуясь сведениями статистики о том, сколько в среднем получает менеджер по продажам, соискатели на эту вакансию должны понимать, что:

Общий заработок во многом зависит от таких факторов, как опыт работы в выбранном сегменте рынка, наличие соответствующего образования, достаточная практическая деятельность на рабочем месте, способности самого человека;
На размеры зарплаты прямое воздействие оказывают регион и сфера деятельности компании, стаж работы специалиста, статус и финансовое состояние бизнеса, специализация фирмы;
Для каждого устраивающегося на работу будут приведены среднестатистические данные о зарплате менеджера отдела продаж или торгового дома, салона.

Для понимания, какая оплата за труд будет выполняться новичку, лучше всего изначально оговорить этот вопрос с руководством или администрацией, которые будут принимать менеджера на работу и установят его функции, обязанности, объем работ.

Если это специалист с высокой квалификацией, то ему предоставят испытательный срок, а также назначат оклад или минимальную ставку, чтобы со временем определиться в его способностях и потенциале. Ценятся профессиональные менеджеры, обладающие компетентностью, коммуникабельностью, отдачей, трудолюбием и ответственностью.

Средний заработок менеджера по продажам

В среднем, заработную зарплату принято рассматривать за последние 12 месяцев. Для ознакомления используют статистику по Москве, регионам России, анализируя официальные показатели выплат.

В сфере продаж во внимание принимается не только специфика деятельности, но и обороты компании. Узнать, сколько фактически зарабатывает менеджер по продажам, можно будет только после:

Анализа деятельности конкретного лица;
Оценки финансового состояния фирмы;
Подсчета реальных оборотов и уровня стабильности.

Зарплата по регионам России

Согласно статистике, менеджеры по продажам в России зарабатывают около 62 тысяч рублей за месяц. Если брать по регионам, то:

в Среднеуральске эта сумма определена в пределах 82 тыс. руб.;
в Барвихе – превышает 62 000 руб.;
в Путилково и Монино – составляет более 54 тыс. руб.;
для Санкт-Петербурга, Сочи, Видного, Балашихи, Краснознаменска – это средний показатель в 55 тыс. рублей.

Выше приведены усредненные данные. Выбирая среди объявлений вакансии менеджера по продажам, смотрите информацию по областям, обращая внимание на уровень зарплаты, специфику деятельности, конкретные требования к соискателям. Если требуются опытные специалисты по продажам – вряд ли возьмут новичка без опыта.

Зарплата в Москве

В Москве зарплата рядового, но квалифицированного менеджера колеблется от 15 тыс. руб. и до 250 тыс. руб./мес.

Хорошие менеджеры Москвы зарабатывают в среднем более 65 тыс. рублей за месяц.

Официальный оклад в Москве не превышает 15–20 тысяч за месяц. Многие специалисты работают в сфере продаж, получая оплату только в виде процентов от реализованного товара или оказанной услуги, даже порой не имея оклада или минимальной ставки.

От чего зависит размер заработной платы

Средний уровень дохода зависит от того, продает ли менеджер в соответствии с запланированными объемами. Чтобы не просто заработать ставку или голый оклад в рублях, а и рассчитывать на дополнительные выплаты фирмы, важно придерживаться ориентировочного графика продаж, делать обороты.

Успешная деятельность управляющего торговлей во многом зависит от продуманности действий. Их определяют компетентность, а также анализ – сколько сегодня зарабатывают менеджеры по продажам, что конкретно для этого делают или только тормозят процесс торговли. Для начала необходимо знать:

количество совершенных сделок за месяц.
суммы назначенного оклада и начисляемых премий – процентов от продаж;
используемую фирмой систему мотивации, куда могут входить бонусы (за каждый проданный сверх плана товар), выплаты за реализацию сопутствующих товаров или услуг, коэффициенты стабильности (с досрочным выполнением плана продаж);
при невыполнении плана часто начисляются штрафы, идет снижение зарплаты.

Фактический результат зависит от того, купят потребители реализуемый на рынке товар или нет. Хотя, согласно статистике, 30% успеха во многом решают не только опыт менеджера по продажам находить реальных покупателей, его умение коммуницировать с заказчиками.

Важно в профессии менеджера по продажам уметь справляться в стрессовых ситуациях, иметь наработанную базу клиентов, а также способности на 100% убеждать покупателя в выборе конкретного товара

Рекомендуется помнить, что каждый менеджер в торговле, работая официально, вправе рассчитывать не только на надбавки, поощрительные и стимулирующие бонусы. Развивающиеся успешно компании начисляют своим сотрудникам выплаты за стаж работы, а также бизнес-идеи, ноу-хау и рацпредложения.

Как стать менеджером по продажам и его обязанности

Чтобы стать менеджером по продажам, не всегда нужно иметь оконченное высшее образование. Некоторые магазины, салоны, сервисы, фирмы готовы взять на работу новичков на условиях «с нуля» – без специального образования. Так проще обучить человека, привить навыки, умения.

Если соискатель на вакантную должность менеджера готов совершенствоваться, проявит себя как исполнительный, ответственный сотрудник, он со временем будет готов полностью выполнять прямые обязанности специалиста.

Если хотите попробовать себя на деле, начав карьеру в торговле, необходимо будет:

научиться помогать покупателям в правильном выборе конкретного товара или услуг;
уметь доходчиво объяснять качество изделий, которыми заинтересовались заказчики, указывая на преимущества и недостатки товара;
освоить принципы поиска клиентов, а также наработки, расширения базы постоянных и новых покупателей;
поддерживать деловые отношения не только с клиентами и партнерами по бизнесу, но и выступать в качестве надежного посредника между производителями товаров или сферой услуг;
расширять экономические связи, а также ассортимент реализуемых товаров, находя наиболее выгодные формы сотрудничества как с оптовиками и розницей, так и сезонными, постоянными заказчиками.

Нужно ли специальное обучение

Планируя стать менеджером, необходимо развивать качества, присущие бизнесменам. Получаемые знания новички закрепляют продажами, расширением ассортимента товара, поиском клиентов.

Стоит заметить, что управляющим процессами торговли требуется получать специальное – профильное обучение, а для этого необходима отработанная система (с элементами рекламы, маркетинга, логистики), накапливаемый опыт, личные наработки и упорный труд. Решением могут стать организованные семинары, курсы по повышению квалификации, а также прикрепление наставника или куратора.

Потенциал менеджера-новичка способна раскрыть и улучшить практика умения планировать рабочий день. В остальном помогут коллеги, общение с заказчиками и клиентами, анализ потребностей (спроса) и состояния рынка.

Начну со скучного. Если знаете, что такое мотивация и от какого слова она происходит, то бегите к следующему абзацу.

Мотивация (от лат. movēre «двигать») — это совокупность внешних и внутренних стимулов, побуждающих человека к действию, и управляющих его направлением, организацией, активностью и устойчивостью.

Но у нас к сожалению её путают со стимуляцией. Стимул — сильный побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию, действие. Со слов гуру бизнеса стимулом называли острую палку для погона скота. (теперь стало обидно, если тебя стимулируют)

Ну решили называть мотивацией способ стимулировать активность отдела продаж, пусть так и будет.

Первый раз с понятием «мотивация отдела продаж» я встретился еще в начале нулевых. Очень сильно зацепила вдохновляющая история о мотивации сотрудников всего отдела продаж.

Руководитель собрал всех и опросил, что все хотят если «сделают» по объёму продаж ближайшего конкурента. Сотрудники выбрали весь день кататься на автобусе, а потом устроить дискотеку у главного офиса конкурента. Та история закончилась хорошо. А вот мои попытки повторить нет.

Ещё был опыт подарков работникам за выдающиеся результаты. Перевыполнил план – на тебе проигрыватель дисков. Это я реально видел. Только не видел того, что за это старались. Просто забирали и всё.

Какие я только муки ни испытывал, придумывая, как сделать так, чтобы сотрудники каждый день бежали как кони. Дело в том, что все продажники по своей сути – это «бойцы», спортсмены продаж. И им нравится выигрывать в конкурентной борьбе. (на этом основывается наш метод найма). Кто-то кайфует глобально, но большинство локально. И поэтому дополнительная мотивация на день/неделю/месяц как раз кстати. Но об этом мы расскажем дальше по тексту.

О показателях отдела продаж мы уже говорили немного в наших прошлых статьях, но тема не была полностью раскрыта на метафизическом уровне.

А смысл тут в следующем, есть 2 вида показателей отдела продаж: Опережающие и отстающие. Что за хрень? - спросите? - Отвечаем.

Обычно все руководители смотрят в конечную цифру, зовётся она объём продаж и обычно измеряется закрытыми сделками, исчисляют ее в денежных единицах, в России в рублях чаще всего. В чём тут фокус? А фокс тут в том, что в тот момент, когда деньги не пришли - показатель не выполнен сделать ничего уже нельзя. Можно только страдать на бутылочкой или без таковой.

Как раз эти показатели называют отстающими:

К ним мы отнесем: Оборот, маржа, отгрузка, поступление на расчетный счет и т.п.

Им предшествуют опережающие показатели, на которых и рекомендуется больше всего концентрироваться руководству

Опережающие показатели берутся из декомпозиции отстающих показателей.

Чтобы получить деньги на расчетный счет нужно выставить счёт. До выставления счёта необходимо подготовить индивидуальное коммерческое предложение, а до него найти и обзвонить какое то количество клиентов.

Если считать количество выставленных счетов, коммерческих и т.д., то Вы получите первое приближение управленческой модели бизнеса, из которой можно узнать сколько нужно обзвонить клиентов, чтобы получить оплату одного счёта.

Как раз обзвон клиентов, выставленные счета и являются опережающими показателями. Причём в каждой организации они могут быть свои, тут "тупо" скопировать не получится, надо разрабатывать (выявить). Воздействуя и наблюдая эти опережающие показатели Вы точно сможете влиять на отстающие, а следовательно на доход организации. К ним и привязывается часть мотивации отдела продаж. (ниже я раскрою эту тему)

Типичное возражение! Мол, мы раньше платили оклад, процент и беды не знали. К сожалению это было раньше. Сейчас найти такого осознанного менеджера не реально, а если и попадется, то он будет просить за свою работу много и сразу…..

Ситуация тут в мышлении людей, их осознанности. Мы ее делим на несколько уровней:

1. Мыслит мероприятиями / задачами

2. Мыслит нормативами / показателями

3. Мыслит целями

4. Мыслит ценностями

Оклад + процент - это для третьего и четвёртого уровня. А большинство на рынке труда мыслит уровнем 1 и 2. Живут одним днём, горизонт планирования у них до ужина, а никак не до конца квартала. Вот этот контингент привязывается в опережающим показателям. а как, читайте дальше.

Тут я бы хотел шагнуть в психологическую часть оплаты труда. У нас уже с совка есть убеждение, что деньги, по крайней мере оклад то уж точно платится за то что вовремя пришёл на работу, ну или вообще пришёл.

Для понимания привожу обычно сравнение с кафе.

Вы придя в кафе берёте меню, заказываете блюда, ждете когда их вынесут, едите. После чего Вам приносят СЧЕТ, согласно которого, вы производите оплату. И если Вам не понравился суп, то вы его не оплачиваете. А с сотрудником разве есть разница? СЧЁТ на оплату - это отчёт сотрудника за день (или за другой период), смотрите на его отчёт-счёт в конце дня и принимаете решение оплачивать или нет. Я в своё время просил клиентов разделить оплату сотрудника на рабочие дни (при средней оплате труда 30 000 руб.) получалось примерно 1500 руб в день. И в конце дня задать себе вопрос: А что купил руководитель за эти 1500 руб из услуг, что оказал ему сотрудник? Смекаете?

Следующий важный момент - это привязка зарплаты, а именно премиального процента. К чему к обороту, к марже, к чистой прибыли?

Ответ банален и прост, хотя сперва таким не казался: Процент платится с тех финансовых показателей на которые менеджер влияет.

1. Менеджер работает по прайсу, следовательно уровень маржи установлен уже руководством компании. Здесь можно платить с оборота

2. Менеджер сам ищет товар, либо не ищет, но делает торговую наценку. Следовательно он влияет на маржинальную прибыль, т.к. она связана с наценкой. Тогда процент нужно платить с маржинальной прибыли. Если в этом случае платить с оборота менеджеры будут продавать почти в ноль, потому что снижая цену продавать легче и это не сильно влияет на зарплату. (возьмите калькулятор посчитайте)

3. Велик соблазн платить с чистой прибыли. В этом случае менеджер должен иметь право влиять на расходную часть, принимать решения о платежах за маркетинг. бухгалтеру. Тогда это будет правомерно, иначе у вас будет рано или поздно конфликт, потому что собственники вероятно всё будут тратить на развитие (а это расходы).

К сведению с чистой получает Исполнительный, Коммерческий с EBITDA ну и т.д.

В этой части я долго мучался рассказать всё что мы попробовали или сразу вылить то, на чём остановились и используем теперь? Убедили коллеги рассказать основные.

1. Оклад + процент

Это самый распространенный способ. Все его знают. Наверно в книге Бакшта прочитали.

Преимущества: простота подсчета, всегда можно быстро посчитать

Недостатки: Если процент от оборота без прайса, то менеджеры будут давать скидки, т.к. на з/п не очень отражается, а продавать значительно легче. Если процент от маржи, то его показывает владелец с неохотой и маржу трудно считать. Если сделка длинная, то менеджер теряет мотивацию и больше половины сделок не доводит, а иной раз даже не берётся за какие то. И самое интересное, шевелиться начинает особенно интенсивно к концу месяца

2. Оклад + процент от общего вклада

Преимущества: Все работают на общую цель и поддерживают друг друга, своеобразная командная работа

Недостатки: сложность расчета и много недовольных «звёзд», которые явно перерабатывают, а их особо не ценят материально. Также отсутствие внутренней конкуренции, а следовательно скорость развития падает кратно.

3. Оклад + фиксированная премия

Преимущество: легкость расчета для работодателя

Недостатки: «Звёзды» просто не придут, и середнячки не будут в восторге, когда они не смогут поработать и заработать кусок пожирнее. Нужно постоянно мониторить уровень зарплат в регионе, чтобы быть "в рынке"

Эту мотивацию мы составляли не один год. Последние три года только добавляли.

Из последнего мы присвоили сотрудникам отдела продаж свой уровень в зависимости от их навыков, умений и опыта работы.

Ну и конечно обязательно должен быть план продаж и план итераций

После того, как мы совершили немыслимое количество неудачных наймов у нас начались удачные. Да, это закон философии, количество переходит в качество. Но добившись этой цели стала ясна проблема того, что мы переплачиваем, особенно на стажировке, адаптации и первых 6 месяцах работы сотрудника. Для этого была придумана система градации менеджеров.

Процесс овладения навыков в компании может быть различным. Я работая в ВТК Велес принимая менеджеров по продажам начинал с 6 месяцев. Это значит после 6 месяцев менеджеры только начинали приносить прибыль. И дошли мы в шлифовке адаптации до 1,5 месяцев. Естественно навыкам имеет свою последовательность, которую мы разделили и описали. На скрине показан пример:

Согласно этой градации начисляется з/п. И если хочешь зарплату больше, то повышай свой уровень, сдавай "экзамен" и сделай норматив.

Это очень важный аспект мотивации.

Все планируют только деньги и лишь деньги. Мало того, не планируют а ставят цели по деньгам. Обычно он один на все месяцы года. Ну и правильно, учитывать сезонность, динамический прирост, зависимость спроса от времени года не под стать лихим и удалым руководителям. А важно это учесть. Мало того, декомпозировать на действия менеджера по продажам и эти действия привязать к мотивации. Именно опережающие показатели должны быть привязаны к KPI.

Теперь как же считать. Берёте Яндекс зарплатомер или hh.ru вашего региона, у них есть специальный раздел - средняя зарплата на вакансию в регионе. Прошу заметить - Средняя! Допустим это 50000 руб. Если перефразировать, то за 50000 руб. вы купите средние способности по холодным звонкам, закрытию сделок и т.п. Но Вам нужно чтобы они были выше среднего, для этого умножьте эту цифру на 10-15% и получите цифру за которую к Вам с удовольствием пойдет работать. Допустим у нас это 55 000 руб. Желательно теперь половину от неё - платить как %, от остатка 2/3 платить как оклад, 1/3 как KPI.

У нас к примеру последний расчет был таким: 1000 Руб./в день - это был оклад. В месяце нет четкого количества дней, следовательно оплачивается когда 20 рабочих дней, когда 22, а в январе 17. (извините праздники - это не к нам).

500 руб./день - это KPI. К нему привязывается не более 3-х важных опережающих показателей. У нас было:200 руб./ день - активность по телефону не менее 90 мин за день150 руб./ день - за 2 запущенные заявки150 руб./ день - отсутствие замечаний от Руководителя

Далее процент.Т.к. у нас менеджер ведет весь цикл сделки, то мы платили 50% за получение денег по сделке и 50% от отгрузки. В некоторых компаниях, где менеджер ответственный только за деньги (идеальные условия отдела продаж) вся процентная премия выплачивается за приход денег.Но это не всё, есть план по сборам! И проценты начисляются после достижения половины результата плана на месяц. При перевыполнении, за перевыполнение деньги начисляется двойная ставка по процентам.Всё вышеперечисленное сводится в гугл таблицу, которая при внесении в клеточки выполненной работы дает окончательную з/п.При чём учет оклада и kpi ведется ежедневно в табличке - "трекинге" работы менеджера по продажам, проценты начисляются по итогам месяца. Примеры таблиц: тут

Для того чтобы веселее работать, мы ещё придумали "Боевые"

Это дополнительная стимуляция держать высокий тонус по опережающим показателям в отделе. Они основаны на внутренней конкуренции сотрудников. Выплачиваются за день, неделю, месяц. Согласовываются. как самые важные показатели на текущий месяц в организации.Как платили мы:Мы платили за день 300 руб. за самую большую активность в итоге дня. Т.е. тому кто больше всех был "в звонке", но при условии, что выполнен норматив.

За неделю, тому, кто на большую сумму выставил индивидуальных коммерческих предложений мы доплачивали 1500 Руб. За месяц, тому, кто собрал больше всего денег - 6000 руб. Цифры, премии можно пересчитать под Ваш бизнес.

Как квинтэссенция всей мотивации - бонус за командную работу. Можно материально, можно нет. Просто выделяли деньги за перевыполнение плана. После коллективно решали как её потратить с наибольшим эмоциональным эффектом!Чаще всего бонус был квартальным, о котором мы говорили на каждом недельном собрании.

Много информации о том, как должна строиться оплата руководителя отдела продаж, на что он должен быть нацелен.

Главной, спорной особенностью, о которой вечно спорят все кому не лень является вопрос: Должен ли руководитель отдела продаж продавать или нет?Если руководитель - то ничего не делает своими руками! Это Аксиома! Результат руками подчиненных. Я раньше считал ежедневно процент работы, которую делал сам и которую делали подчинённые, чтобы сократить "не руководящую" работу.

Отсюда главный постулат: Хороший Руководитель отдела продаж - это тот, у которого менеджеры круто продают. Да, да. Он тоже круто продаёт, но не делает это! Только обучает.

Расчёт тут нужно делать по образу и подобию расчёта менеджеров по продажам. Есть пару особенностей.1. Оклад и KPI совокупно лучше чтобы составляли 70 % от итоговой зарплаты.2. Процентные и бонусные начисления только с продаж подчинённых. С личных продаж или ноль, или минус.

Частый вопрос! Не надо следить! Надо занести всё в таблички, которые будут заполнять сотрудники (у них уходит 10 минут на это в конце дня). А Вы формулы прописываете и видите конечную сумму начисления. При этом всё по честному.

Если нужны шаблоны, то заполните форму на нашем сайте с пометкой "шаблоны мотивации" и мы Вам их вышлем!

Героиня этого выпуска начала подрабатывать в 13 лет: каждое лето помогала в компании знакомых, где продавали окна и мебель. После выпуска из экономического университета она доросла там до директора ООО, но поняла, что хочет большего, и решила уйти в ИТ-продажи. Сначала она переехала по работе в Санкт-Петербург , а потом в Испанию и увеличила свой доход с 15 до 350 тысяч за 15 лет карьеры.

Это история читателя из Сообщества Т⁠—⁠Ж. Редакция задала наводящие вопросы, бережно отредактировала и оформила по стандартам журнала.

Профессиональный путь

Подрабатывала с детства. У знакомых была фирма по продаже пластиковых окон, я с 13 лет каждое лето по два месяца там работала. Сначала была помощником секретаря, потом помощником менеджера по продажам. В 17 лет я уже все лето самостоятельно продавала окна, в 18 лет была на кассовой дисциплине, в 19 — на снабжении строительными материалами. Зарплата всегда была от 15 до 18 тысяч.

Получила экономическое образование. Я окончила Уральский государственный экономический университет. Наверное, университет дал мне хорошую теоретическую базу и помог понять, как строятся процессы внутри компаний и на макроуровне, научил находить информацию и быстро в ней ориентироваться, ну и привил навыки работы со стандартами, регламентами и требованиями. Плюс через наш университет я два раза ездила в летние школы в партнерские вузы Чехии и Финляндии.

Считаю, что учиться в университете нужно, но надо понимать, что никто тебя учить не обязан, — ты должен учиться самостоятельно, максимально используя ресурсы университета: хороших преподов, библиотеки, мероприятия, обмены и стажировки. Столько времени на себя в жизни больше никогда не будет, так что нужно провести его с толком.

Всегда занималась английским и сдала TOEFL. Я учила английский язык со второго класса в дополнительной школе по четыре часа в неделю. Практический навык немного потеряла в университете и потом подтягивала самостоятельно для сдачи TOEFL на пятом курсе — очень хотелось поступить в магистратуру в Чехии, но не сложилось.

Получила должность директора. После университета я вернулась в компанию знакомых и почти три года проработала там же, но уже с мебельным производством: отвечала за весь цикл работы с клиентами, в том числе корпоративными, организовывала поставку материалов на производство и контроль качества выполнения работ. Мы делали мебель на заказ и работали с детскими садами, школами и другими юрлицами. В итоге компания решила оптимизировать налоги и выделила нас в отдельное ООО на упрощенку, поставив меня директором.

максимальная зарплата в компании, которая продавала окна и мебель

За все время работы в этой компании моя максимальная зарплата была 28 000 Р . Доход зависел от объемов работы цеха, плюс несколько раз мне выписали премию по итогам закрытия крупных корпоративных поставок. Да, такие зарплаты и сейчас бывают в маленьких городах, а это был 2014 год.

Однажды вечером я сидела на работе, мне только что исполнилось 24 года, и думала: «Неужели это все? Я зря учила английский? Я вообще никогда отсюда не выберусь?»

Решила уйти в продажи. Я стала думать, в какой сфере хорошо платят и где можно влиять на доход. Продажи были очевидным ответом, так что я начала искать работу в этой отрасли с фокусом на ИТ и рекламу, потому что эти сферы мне показались наиболее перспективными.

На самом деле принцип работы с клиентами всегда одинаковый, не важно, что ты продаешь: клиент должен быть на первом месте и ты должен уметь слушать лучше, чем говорить.

Я получила два предложения о работе в Санкт-Петербурге , одно из них — в крупной компании по разработке ПО.

Так как на предыдущей работе я продавала мебель, в том числе в детские сады, на интервью с моим будущим руководителем мы проиграли ситуацию холодного звонка заведующей детским садом, где мне удалось показать, что я адекватна, умею хорошо говорить и объяснять, не боюсь возражений, понимаю, как устроены тендерные процессы, всегда слушаю клиента и пытаюсь понять, что для него важно.

Переехала в Санкт-Петербург. Переезд из моего маленького уральского города состоялся спонтанно. В ноябре я слетала на собеседования, получила оффер и 1 декабря с одним чемоданом и 100 000 Р подъемных, которые выделил мне папа, умчала в новую жизнь.

максимум выходило зарабатывать первое время в питерской ИТ-компании

Так я начала работать в крупной компании по разработке ПО. Моя стартовая зарплата была фиксированной — 30 000 Р и процент от продаж, на руки выходило около 50 000—60 000 Р .

Когда искала эту работу, я прошла несколько курсов на «Курсере», чтобы подтянуть технические компетенции, которых мне не хватало. А когда устроилась, изучала французский язык — он был нужен в работе с африканскими клиентами. В среднем я тратила на обучение не больше 20 000 Р в год.

Построила карьеру в ИТ-продажах. Первый год был очень интересный. В основном, конечно, учишься на своих ошибках. Но еще работодатель организовывал обучение по техникам продаж, эффективным коммуникациям, у нас был замечательный менторский проект.

Мы работали на развивающихся рынках, и это требовало креатива и свободы принятия решений, которую нам давали. Мы сами делали ивенты, рекламные кампании, плотно работали с партнерами и дистрибьюторами, так что это был микс продаж и BDM — Business Development Manager, то есть работы по развитию бизнеса, — потрясающий опыт.

Я побывала в ЮАР, Зимбабве, Кении, Намибии, Танзании и ОАЭ. Все время общалась на английском языке — у меня были только зарубежные клиенты, так что уровень очень вырос и я почти избавилась от акцента.

Примерно половина зарплаты уходила на аренду, но у меня была такая красивая квартира с видом на Большеохтинский мост и потрясающая работа — с командировками в Африку и Эмираты. Был потрясающий драйв и лучший коллектив!

Еще я внедряла новые идеи: например, придумала новый способ привлечения клиентов на наши мероприятия через инсентивы для партнеров, сделала тренинг по тайм-менеджменту, прописала четкие требования для испытательного срока у новичков и план обучения, которые были приняты потом на корпоративном уровне.

Мне удалось показать хорошие результаты в росте продаж и развитии рынка, так что окладная часть хорошо росла: за пять лет средняя зарплата выросла примерно в три раза. В этом и кайф продаж — успех зависит только от тебя.

Достигла карьерного потолка и занялась поиском новой работы. Через пять лет я подвыгорела: у меня сменилась география проектов и я перестала получать тот же эмоциональный отклик от клиентов, который, как оказалось, для меня был важен. Все свелось к механическому выполнению KPI, зарплате и финансовым переговорам — и это стало угнетать. Я доросла в этой компании до эксперта и старшего специалиста и не видела перспектив карьерного роста. Мне хотелось уйти в обучение и тренинги или развивать новые направления, но таких способов перемещения в моей родной компании, к сожалению, не было.

и больше удавалось зарабатывать, когда набралась опыта

Мой доход на момент увольнения составлял уже стабильные 150—180 тысяч рублей за счет роста окладной части и адекватных комиссионных.

За это время я купила квартиру, вышла замуж и почти пустила корни, как меня вдруг одолела экзистенциальная тоска. Стала думать: а что дальше? а что меня мотивирует? а что в следующие пять лет? Плюс случился карантин, и мы перешли на удаленку.

У меня не было задачи непременно сменить работу: я просто чувствовала, что теряю кураж — а без этого в продажах никуда, — и это становится нечестно по отношению к работодателю. Моя хорошая зачетка работала бы на меня еще долго, но мне нужен драйв.

Выяснилось, что больше всего меня мотивируют изменения и преодоления сложностей.

Так что с марта 2020 года я запустила процесс поиска на «Линкед-ине». Прошла собеседования в трех компаниях — в Москве, Нидерландах и Испании. С последней все получилось: ИТ-компания , которая занимается разработкой облачных сервисов, расширяла российское направление, им нужны были продажники с русским языком. Чтобы устроиться, я прошла пять этапов собеседований.

Переехала в Испанию в разгар пандемии. Сложностей из-за карантина в Испании хватало: примерно в два раза затянулся процесс оформления документов. Мы начали оформляться в мае, а визу я получила только в сентябре. Работодатель помог с налоговыми консультантами, получением документов — визы, разрешения на работу — и с подъемными на первое время.

Добирались с отдельными приключениями: летели через Лондон и в спешке по ошибке забрали чужой чемодан, затем с такими же приключениями возвращали его. Потом с шампанским отмечали запуск рейсов «Аэрофлота» из Москвы: теперь хотя бы раз в неделю есть возможность быстро попасть на родину.

Я работаю с российскими клиентами и предлагаю принципиально новые ИТ-решения. Это новый рынок для компании, поэтому предсказать финансовые результаты на этом этапе сложно, так что моя зарплата формируется из фиксированной ставки плюс KPI — показатель зависит от количества новых клиентов, которые начинают пользоваться сервисами, и выполнения плана. Сейчас я получаю около 350 000 Р в месяц и могу влиять на перевыполнение KPI, таким образом увеличивая свой квартальный бонус.

Английский, естественно, тоже пригодился: это язык всех внутренних коммуникаций и клиентских материалов, так что моя практика со мной. Испанский нужно учить, но я оттягиваю этот момент из-за лени и того, что за полгода сам собой налип где-то уровень А2, которого пока что вполне хватает для жизни и бытовых вопросов.

Планы на будущее

В моей компании очень четкий подход к планированию карьеры: есть конкретный план развития, задачи, которые нужно выполнять, и требования для продвижения по карьерной лестнице. Это очень большая и динамичная корпорация, так что тут предостаточно возможностей для горизонтальной карьеры.

Пока что у меня большой фронт работ в текущей должности. И я хочу всех победить, прежде чем двигаться дальше. У меня полная свобода действий и непаханое поле задач — от локализации материалов до обучения заказчиков основам наших решений, так что сложностей и изменений, надеюсь, хватит на следующие пять лет.

Я заметила, что 4—5 лет — мой стандартный срок, за который меня накрывает экзистенциальная тоска. А еще я решила, что в 35 лет хочу начать работать на себя. Я бы хотела работать в области консалтинга и обучения по продажам в сфере ИТ и думаю, что у меня это получится.

У меня, в отличие от многих так называемых тренеров, которых на рынке много, есть и будет впечатляющий послужной список и реальное понимание того, как все это работает и что можно сделать, чтобы заработало. Кажется, это хороший капитал.

Руководителем я не хочу быть, потому что меня вдохновляют изменения, а когда ты рулишь людьми в корпорации на уровне мидл-менеджера или тимлида, ты скорее медиатор и посредник между руководителем и своей командой и напрямую очень мало влияешь на измененения и новые идеи. Кроме того, я не настолько эмпатична и слишком требовательна, чтобы быть хорошим руководителем, за которого и в огонь, и в воду.

Читайте также: