Кто такой сейлз директор
Опубликовано: 07.05.2025
Сейлз – это направление деятельности в сфере услуг. Специалисты данной отрасли являются ключевым звеном в любой компании, так как каждая сфера деятельности в основном замыкается на отделе по сбыту.
Анализ деятельности менеджера
Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста – менеджер по продажам.
Специалист, осуществляющий сейлз, – это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).
Методы определения ключевых компетенций сейлза
Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.
Профиль сейлз-менеджера
Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад ума, гибкость мышления и целеустремленность.
Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.
Специфика рынка услуг
На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз – это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии высококвалифицированных специалистов связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально.
Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.
Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта
Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции рынка услуг. При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.
Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.
Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. Краткосрочной целью является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.
Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:
- Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
- Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.
Что собой представляет сейлз-презентер
Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.
Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.
Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.
В IT-Academy открыт набор на курс «IT Sales 1.0 при поддержке "Регула"» . Главное на старте – уверенное владение английским языком и желание построить карьеру в сфере IT-продаж. Отличная возможность для студентов старших курсов, выпускников языковых вузов и факультетов, а также всех желающих развиваться в IT Sales, заявить о себе. Через месяц обучения реально получить оффер от IT-компании и сразу приступить к работе! Лучшие выпускники курса могут претендовать на трудоустройство в «Регула» . Кроме этого, на итоговом занятии будут присутствовать представители и других IT-компаний, которые заинтересованы в новых кадрах… Чем непосредственно придется заниматься? Какие «подводные камни» есть в IT Sales? Кто может состояться в этой сфере? На эти и другие вопросы отвечают эксперты-практики в области IT-продаж, авторы и тренеры курса Никита Дунец и Сергей Работай.
– Кто такие «сейлзы» в IT?
Никита Дунец: Sales/biz dev manager – это, по-сути, лицо компании. Как правило, именно этого специалиста первым видит потенциальный клиент и с ним непосредственно контактирует до момента заключения сделки.
Сергей Работай: А я бы сравнил сейлзов с двигателями в автомобиле. Это та группа людей, которая двигает, развивает и растит компанию, позволяет ей становиться более эффективной. Согласитесь, любой бизнес строится на деньгах. Есть компании, которые могут существовать без технических специалистов (например, набирают их по необходимости в качестве субподрядчиков), но без денег ни один бизнес не выживет. И вот сейлзы – это как раз таки и есть те специалисты, которые занимаются генерацией денег путем заключения новых сделок и привода новых клиентов.
– Какие ключевые отличия есть в сфере IT-продаж в аутсорсинговой компании и продуктовой?
Никита Дунец: Специфика продаж в IT в целом заключается в достаточно сложной и многогранной технической части IT-сервисов и продуктов. Без ее знания практически невозможно эффективно продавать. Причем это касается как технических особенностей самих IT-сервисов и продуктов, так и процесса их разработки.
Если говорить про отличия аутсорсинговой компании от продуктовой, то, в первую очередь, следует отметить специфику отдельно взятого IT-продукта: специалисты по продажам востребованы в достаточно сложных B2B-продуктах, требующих интеграции в экосистему клиента. Простые и понятные B2C-продукты продаются клиентам напрямую, например, через маркетплейсы. Принципиальным отличием при продаже востребованных продуктов является то, что сама по себе «продажа» зачастую уже была сделана маркетингом, а клиента нужно убедить в максимально быстрой и удобной интеграции, то есть выступить в роли консультанта.
Сергей Работай: Сейлзы, которые работают в аутсорсинговых компаниях, по сути, в той или иной степени продают рабочую силу: предоставляют клиенту услуги, конкретных специалистов или целую техническую команду. В продуктовой компании сейлз продает заказчику не ресурсы, а решение какой-то технической или бизнес-проблемы.
– Как проходит типичный рабочий день менеджера по продажам в IT в продуктовой компании?
Никита Дунец: Поскольку задач много и они могут сильно отличаться в различных продуктах, то привести все к единому знаменателю проблематично. Тем не менее в типичный рабочий день, как правило, входит: работа с входящими заявками/лидами, презентация/демо продукта потенциальным клиентам в различных вариациях, переговоры по цене, условиям лицензии и так далее. Безусловно, есть и технические задачи: работа с CRM-системой, инвойсами. И, конечно же, взаимодействие с коллегами и руководством.
Сергей Работай: И стоит отметить, что рабочий день в сфере IT-продаж, как правило, не нормирован. Но это не значит, что ты целый день «сидишь» за рабочим столом: может быть занято утро, а потом будет свободное время, или работа начнется только вечером, когда просыпаются американцы. Нужно быть готовым к тому, что в принципе ты работаешь все время, но твоя загруженность может быть достаточно рваной.
– Какие качества и навыки нужны на старте тому, кто хочет попробовать свои силы в этой сфере?
Сергей Работай: Самое главное – чтобы у человека было гибкое мышление. Без этого никак. Если ты будешь мыслить шаблонно, стараться играть по правилам, следовать исключительно математической логике, которой зачастую придерживаются технические специалисты, то далеко не уедешь. Потому жизнь – это не черное и белое, а 16 миллионов цветов. И только с гибким подходом, с гибким разумом ты сможешь достичь успеха.
В сфере IT-продаж каждая ситуация – уникальна. Тут нет стандарта, выполнения которого достаточно для успешной работы. Да, возможно, раньше и можно было «выехать» на следовании какому-то алгоритму, но сегодня конкуренция несоизмеримо выше, чем 10-15 лет назад. Чтобы достичь успеха в сфере, недостаточно только знать английский язык и уметь презентовать компанию. Ты должен принимать решения мгновенно, на лету. Зачастую эти решения лежат на стыке с юридической, финансовой, технической плоскостью – нужно все это знать. И уметь принимать решения самостоятельно, в режиме реального времени, ведь не всегда будет возможность подумать и с кем-то посоветоваться.
Никита Дунец: Еще стоит добавить, что большинство клиентов IT-компаний в Беларуси – представители стран Северной Америки и Западной Европы, поэтому в основной массе сейлзам необходим высокий уровень английского языка и достаточно глубокое пониманием «западного» менталитета. Не секрет, что в продажах критически необходимы soft skills и способность к нестандартному мышлению, IT-продажи в данных вопросах – не исключение. Также очень важна дисциплина и упорство, так как далеко не у всех получается продавать быстро и с большим чеком. Нужно запастись терпением и «прокачивать» матчасть.
– На курс IT Sales вы приглашаете студентов старших курсов и тех, кто недавно окончил языковой вуз или факультет. Почему именно их?
Сергей Работай: У молодых людей, которым чуть больше двадцати лет, есть право на ошибку и эксперименты, им еще нечего терять в жизни, поэтому они могут потратить время на поиск себя.
До этого в некоторые группы приходили люди, которые уже состоялись в жизни и вне IT достигли многого. У них были серьезные связи, они – признанные профессионалы в своих направлениях. Я всегда таким слушателям говорил: вы очень храбрые, если сюда пришли, но представьте, что весь ваш прошлый опыт сейчас будет девальвирован, ведь в новой сфере вы ничем отличаетесь от молодых людей, которые только что окончили университет. Когда человеку есть что терять, он менее подвержен переменам и желанию что-то изменить в своей жизни. Таким людям может быть тяжело, нужно готовиться к этому. Мы не хотим давать ложных обещаний, что вы сейчас поучитесь, а потом придете на работу в IT и там учтут все ваши предыдущие заслуги. Нет, такого не будет – придется все начинать «с нуля».
– С чего порекомендуете начать карьеру в IT-продажах?
Никита Дунец: Для начала стоит понять: твое это или нет? Многие молодые люди считают, что продавать легко – на самом деле получается далеко не у каждого. Самый лучший вариант – это приобрести необходимые базовые знания на курсах или самостоятельно, а затем попасть на первую работу в компанию, где выстроена система обучения и постепенного вливания начинающих специалистов. Однако мой жизненный опыт показывает, что самые сильные cейлзы вырастают из самоучек, которые самостоятельно попадали в небольшие компании, где им приходилось делать буквально все: от лидогенерации и продаж до работы проектного-менеджера и даже юриста!
Сергей Работай: Согласен с Никитой – на начальном этапе нужно понять, интересна ли тебе сфера IT-продаж. Плюс должно быть время что-то пробовать и экспериментировать.
В нашей работе главное – результат. Как говорят японцы: в любом деле, которое ты делаешь, имеет значение только его конец. Профессию сейлза данное высказывание Ямамото Цунэтомо из известного труда «Хагакурэ», где описывается жизнь и уклад самурайского общества, характеризует очень хорошо. Ты можешь «биться» три месяца, но если не покажешь результат, то получается, что работал плохо. А бывает, что один звонок, который проведен в пятницу вечером, приносит контракт. Вот особенность работы в IT-продажах: здесь далеко не всегда количественное переходит в качественное.
Если есть желание работать на результат и не пугают возможные трудности, тогда добро пожаловать на курс «IT Sales 1.0 при поддержке "Регула"» . В этом отношении люблю еще приводить цитату Черчилля: «Я не могу предложить вам ничего, кроме крови, тяжелого труда, слез и пота». Будет тяжело, как и в любом новом деле. Чтобы стать профессионалом, потребуется приложить усилия и потратить время на обучение, но сразу нужно встать на этот путь и начать делать первые шаги.
Сейлзы — известные манипуляторы! Особенно они стараются, когда им что-то нужно — к примеру, новая работа. Как не поддаться на их уловки и выбрать хорошего менеджера по продажам? Пять простых правил и один полезный бонус.
Во время кризиса сокращают многих, но продолжают нанимать менеджеров по продажам и развитию бизнеса, хотя и на изменившихся условиях: им снижают фикс, но увеличивают бонусную часть. Главная проблема для руководителей и эйчаров — найти сейлза, который сумеет продавать продукты и услуги компании, а не только себя на собеседовании.
По данным Objective Management Group, лишь 6% кандидатов на вакансии менеджеров по продажам действительно подходят для такой работы. С остальными придется нелегко: сейлзы часто дают социально-желаемые ответы, и нужно понять, что скрывается за ними на самом деле. Я расскажу о пяти простых правилах, которые помогают решить эту задачу, а в конце вас ждет еще и полезный бонус ;) Начнем с правил.
1. Проводите несколько этапов собеседования
Менеджеры по продажам мастерски уводят от главной темы и переключают внимание рекрутера, если обсуждаются неприятные или сложные вопросы. Например, вы спрашиваете кандидата, как он решает конфликтные ситуации на работе, — а через пару минут спохватываетесь, потому что уже смеетесь над историей из его детства.
Отсюда вывод: будьте внимательны и последовательны, несколько этапов интервью нужны именно для верной оценки профессионализма и личностных качеств кандидата. Сложно скрывать правду на всех этапах собеседования.
Помните, как следователи в фильмах ведут допрос? Спрашивают, где человек был в момент убийства, внимательно слушают про все события дня, а потом просят рассказать в обратном порядке. Мы не рекомендуем играть в детектива, но профессиональные компетенции кандидата тоже надо рассматривать под разными углами.
2. Знайте особенности продаж вашей отрасли
«Хороший сейлз продаст что угодно» — прекрасная фраза! Но менеджер по продажам все-таки должен понимать, что именно он предлагает клиенту. А вы должны найти такого специалиста. Поэтому мы рекомендуем рекрутерам и эйчарам и самим хорошо разобраться, что и как продает ваша компания.
Интересный кейс обучения сейлзов был у компании HubSpot. Это сервис для интернет-маркетинга, поэтому сейлзам предлагали создать свой блог или сайт и привлечь туда посетителей. Конечно, это было сложно. Потом компания показывала, с помощью каких ее инструментов сейлзы могут быстрее и проще решить эту задачу. Таким образом, сейлзы учились понимать «боли» клиентов и потом это помогало им лучше продавать продукт. Почему бы подобную практику — путь от потребностей клиента — не перенять и рекрутерам, чтобы самим понять, какие менеджеры по продажам нужны их компании?
Мы работаем с IT-сферой, поэтому можем точно описать ее специфику: 1) подписание договора еще не гарантирует продажи; 2) долгий процесс сделки и тесная работа сейлза с аккаунт-менеджером, который объясняет клиенту, как правильно пользоваться сложным продуктом.
На эти острые моменты приходится обращать внимание сейлзов, которые пришли на IT-рынок недавно — чтобы выяснить, подходят ли они работодателю. В вашей сфере наверняка есть свои болевые точки, смело обсуждайте их с кандидатом.
3. Выясните, насколько кандидату интересна компания
На картинке ниже — пример всеядного кандидата, который готов на все. Вряд ли из него получится хороший сейлз.
Не забывайте выяснять у кандидата, чем его заинтересовала вакансия. Не пропал ли к ней интерес на втором и последующих собеседованиях? По-настоящему заинтересованный кандидат с каждым следующим этапом интервью сам все больше упоминает событий и фактов о вашей компании — конечно, если работодатель уже известен на этом рынке: например, компания получила большие инвестиции, награждена известной премией и т. д. Такая осведомленность соискателя — хороший показатель. Иногда о заинтересованности кандидата говорит уже тот факт, что он пришел на второе собеседование ;).
Однако он может быть неравнодушен к вакансии по весьма специфическим причинам. Например, внезапно выясняется, что его интерес с самой компанией никак не связан. Нашим рекрутерам доводилось, например, слышать такие объяснения: хочу устроиться к вам, потому что всегда мечтал работать в столице; хочу здесь работать, потому что моя жена работает неподалеку; мне нравится ваша компенсация за обеды… Один наш кандидат на собеседовании с клиентом сказал, что ищет «непыльную работу». Да, это был менеджер по продажам. И да, наш рекрутер потом не мог прийти в себя )).
4. Попросите кандидата рассказать, с чего бы он начал работу в компании
Так как кандидат постепенно получает новую информацию, его ответ должен меняться: постоянно придерживаться первого варианта или домашней заготовки у него не получится. Или он проявит себя во всем блеске, варьируя план действий с учетом новых подробностей, или обнаружит свою некомпетентность.
Некоторые сейлзы перегибают палку, стремясь продемонстрировать свою полезность потенциальному работодателю: обещают начать с переноса клиентской базы из предыдущей компании, пытаются показать финансовую отчетность отдела продаж с прошлого места работы. Такое понравится только компаниям-однодневкам, в глазах более серьезных работодателей это серьезный минус: вероятно, то же самое он попытается провернуть и при следующем поиске работы. Хороший менеджер по продажам должен знать основы бизнес-этики и им следовать.
На первом собеседовании выявить такую «темную сторону» кандидата не всегда возможно, обычно это открывается на последующих этапах — по мере того как растут интерес и шансы на трудоустройство.
5. Внимательно слушайте и наблюдайте
Одна из ваших задач — понять, каковы будут риски компании, если она примет на работу этого специалиста. Допустим, в его профессиональной компетентности вы не сомневаетесь, но есть вопросы к личностным качествам.
И здесь тоже помогают грамотно выстроенные этапы собеседований. Они «расслабляют» кандидата, и тогда он может поведать вам много интересного. Так, на финальном, третьем интервью, CEO компании-заказчика задал кандидату вопрос: «О чем вы чаще всего думаете?». Тот ответил: «Чаще всего? О смерти…». Согласитесь, плохое время выбрал сейлз для философских размышлений. Оффер сорвался.
А теперь — бонус ;)
Есть еще один момент, который усложняет отбор. Это профессиональная деформация. Она играет не на руку рекрутерам: если кандидат понравился, в нем ищут достоинства, если нет — ищут недостатки, чтобы подтвердить свои ощущения.
Поэтому мы подготовили подсказку, которая поможет выявить хорошего менеджера по продажам. Мы сделали таблицу с двумя группами качеств: внешне они порой похожи, но рекрутер должен научиться их различать (для этого нужно продумать подходящие вопросы и внимательно наблюдать за кандидатом), это поможет оценить кандидата более объективно.
Идеальные качества для сейлза
Маскировка, псевдоидеальность
Эмпатия
Она помогает менеджеру вести себя уместно. Благодаря эмпатии сейлз «чувствует» момент и понимает, раздражен клиент или огорчен. Эту способность улавливать настроение клиента он использует с выгодой для компании.
Эмоциональность
Сильные эмоции мешают сейлзу адекватно считывать ситуацию и могут привести к непониманию и даже конфликтам.
Частный случай: менеджер по продажам не должен впадать в эйфорию на встрече с крупным клиентом — в первую очередь он должен сделать продажу.
Сильная мотивация на продажи
У хорошо сейлза это внутренняя мотивация, и вариантов может быть много: например, он хочет получить еще «одну звездочку на погоны», привести компании зарубежного клиента и применить свои знания иностранного языка и т. д.
Желание понравиться
Клиентоориентированность
Готовность и умение отвечать на запросы клиентов. Подготовить дополнительный пакет документов, встать пораньше и выехать за город ради встречи, если так удобно клиенту — все это умеет делать клиентоориентированный менеджер.
Чрезмерная готовность понять
Сейлз заранее готов соглашаться со всем, что скажет клиент. Он не стремится работать с возражениями клиента. Например, если у того недостаточно денег, менеджер просто разводит руками. Но, на самом деле, он должен был найти выход из ситуации: предложить рассрочку, тестовую модель и т. д.
Ответственность
Цель сейлза — продажи, но он должен не забывать об ответственности перед компанией и клиентом. Так, если он думает только о собственной прибыли, то может дать необдуманные обещания, убеждая клиента совершить сделку. Если на самом деле их невозможно выполнить, то в итоге клиент почувствует себя обманутым, и это навредит репутации компании. Недобросовестная работа также может сказаться и на других продавцах отдела.
Ограниченность
Менеджер на весь процесс продаж смотрит через призму собственной ситуации: такой продукт я бы не купил, столько денег я бы не заплатил, это слишком дорого. Из-за этого он прекращает работу с возражениями клиентов и переключается с продажи всего ассортимента на ту его часть, которая более-менее вписываются в его личные представления о цене, качестве и прочих характеристиках.
Уверенность и стойкость
Сейлз планомерно идет к цели: работает с причинами отказов клиентов, скрупулезно проработывает каналы продаж, стремится выйти на лицо, принимающее решение.
Упрямство
У сейлза есть жесткие установки, от которых он не собирается отказываться. Например, говорит: «Я не делаю холодных звонков», «веду переговоры только с CEO», «я не езжу на встречи» и т. д. Если таких пунктов много, то это говорит о том, что кандидат не готов быть гибким и прикладывать серьезные усилия ради успеха.
Привет, друзья. С вами снова Роман Римша. Сегодня хочу поднять очень актуальную, важную и острую проблему — найм сейлза. В этой статье я хочу рассмотреть:
1. Какая сегодня ситуация на рынке персонала для отдела продаж.
2. Как осознать потребность в найме квалифицированных работников.
3. Как подготовиться к найму нового человека в отдел продаж.
4. Какими методами и где искать нового сотрудника.
5. Подробно об этапах найма и ошибках на каждом этапе.
6. Взгляд изнутри на тестирование нового сейлза.
А теперь разберем каждый из этих вопросов подробно и понятно.
Начну я этот материал-инструкцию с некоторых цифр из моей практики найма сейлзов для компаний. И они скажут сами за себя.
Диаграмма отбора middle sales за 5 недель
На этой диаграмме мы можем увидеть этапы найма сейлза в компанию, которая предлагала ставку в 1 000-1 200 дол. и стандартные бонусы для менеджера по продажам с базовыми навыками.Так, из 220 кандидатов, которые отправили CV, за 5 недель компания отобрала и приняла всего 2 сейлза. Но эта ситуация еще сравнительно удачно сложилась для компании: как по сроку отбора, так и по числу принятых специалистов.
Диаграмма отбора middle sales за 4 недели
На этом примере мы видим более серьезную конкуренцию. Из 268 кандидатов по CV было отобрано всего 40, лишь 1 из которых получил должность. Это при отборе с предложением компании — 1 000-1 200 дол. и достаточными бонусами. Усложнился отбор из-за дополнительных требований к кандидатам: B2B опыт более 1 года. Замечу, что это Middle. Cо специалистами более высокого уровня навыков поиск и длительней, и сложней.
Диаграмма отбора senior sales за 7 недель
На этом примере можно увидеть, что из 194 кандидатов до найма за 7 недель дошел лишь 1 Senior Sales. При том, что предложение по ставке было в 2 000 дол. с дополнительными внутренними преимуществами при стандартных требованиях.
Эти диаграммы говорят о том, насколько высокая конкуренция на рынке. И насколько сложно при таком обширном предложении найти своего человека под, казалось бы, стандартные запросы компании (на практике моего найма есть вакансии, открытые даже после 6 месяцев). А проблема тут частично и в IT-компаниях как таковых. Где, как и кого искать? — разберем практически на пальцах.
«We need sales. So let’s hire a salesperson!» — с таким запросом ко мне приходят чаще всего. Без шуток, вот сугубо так.
И это отлично, что компании нужен менеджер по продажам. Это показатель роста и развития. Но не все при осознании потребности понимают, что сейлзы разные, они требуют под себя инфраструктуру, внимание, задачи, воронки, место в структуре. Их не просто нужно искать, к ним нужно быть готовыми. И готовность эта определяется после ответа на несколько вопросов.
На какие вопросы нужно ответить, чтобы разобраться, кого искать?
1. Есть ли лидогенерация в компании, и кто ее выполняет?
2. Есть ли система ведения клиентов и дальнейших продаж, кто это выполняет или будет выполнять?
3. Кто будет управлять сейлзом?
4. Какие цели мы хотим достигнуть после появления нового сейлза, и вообще?
5. Есть ли у нас инфраструктура под найм нового человека со всеми требуемыми от него функциями?
6. Есть ли бюджеты на дополнительные активности (поездки, форумы, обучение) согласно установленным требованиям?
Теперь о каждом пункте поговорим детальней.
В зависимости от отдела продаж сейлз-менеджер получает ряд функций и обязанностей. И их осознание приходит, в первую очередь, от определения, какая же структура действует именно у вас. Существует несколько разделений структур: по разделению задач в отделе, по ориентации на клиентов, по организационной схеме. Разумеется, они могут комбинироваться.
Структура отдела продаж в зависимости от распределения функций между членами отдела:
· Централизованный — тут люди делают все: лидогенерация, сближение с клиентом, продажа, допродажи.
· Децентрализованный — каждый специалист в отделе отвечает за свою функцию.
· Смешанный — понятно, тут, по сути, как получится, но есть характеристики и той, и той структуры.
В данном случае вы можете опередить, какие функции у вас заняты, и какие функции примет на себя новый сейлз.
Структура отдела продаж в зависимости от ориентации на клиента:
- География продажи продукта — по территориям (странам, регионам, языкам), где продаете.
- Продуктовая или сервисная линейка — по компетенциям (в зависимости от того, что продает, сейлз должен иметь определенные знания).
- По клиентам или аккаунтам — по размеру или ЛПРам (для больших компаний — умение взаимодействовать с одной цепочкой согласования, для государственных — с бюрократией).
- Индустрии или вертикали — по специализации клиента (ниши, ориентации по рынкам).
Кроме того, сама организация управления отделом продаж выделяет 3 наиболее популярные на сегодня структуры департамента сейлзов:
1. The Island Sales Team — СЕО отдела, который управляет равными по правам и обязанностям сейлзами. Этакий принцип «стул и телефон», который работает на маленьком цикле сделки и простых продуктах.
2. The Assembly Line Sales Team — тут компания работает по принципу «сборки машины»: берем лиды, квалифицируем их, отдаем на сближение, продаем. Каждый отдел второго уровня выполняет свою задачу для достижения единого KPI продажи.
3. The Pod Sales Team (scrum команды как частный случай) — каждый член команды отвечает сугубо за свою работу, т.е. вполне отдельная единица, самостоятельный специалист, который работает с другими такими сообща. Тут создается специфический путь клиента, а не проводится муторная однотипная работа с каждым.
И вот эти все критерии построения структуры определяют и требования по поиску (а значит, и подготовке компании) к найму. Кто будет контролировать работу: отдела и конкретного менеджера? Какие функции присваиваются менеджеру? Кому передаются отчеты? В чем KPI специалиста?
Но осознание специфики, как вы будете втискивать (и куда) сейлза, открывает сразу и новые вопросы, один из них — инфраструктура.
«Нанять сейлза — легко. Уж точно легче, чем разработчика» — еще одна избитая фраза, которая вытекает из вышеупомянутой. На самом деле, если сравнивать менеджера по продажам с инженером — это как нанять Senior DevOps на Delphi за ставку в 1 000 дол., который завтра уже готов пройти личное собеседование. И вот совсем не смешно.
Для бизнеса найм продавца все еще означает: взять студию, поставить 20 столов с телефонами, посадить туда операторов — и отлично. Но на практике так хорошо не получается. Ведь вы должны понимать, какой доступ даете специалисту, какие (в рамках структуры) у него есть потребности в материалах, бюджете, активностях. То есть во всем, что ему нужно для комфортной работы и полного выполнения своих обязанностей.
Тут уже в зависимости от специфики построения отдела, обязательной инфраструктуры для закрытия KPI определяются и новые требования, в том числе технические.
«Только технический сейлз. Только с опытом в IT. Только С2 уровень языка. Только с китайским. Только…» — плавно продолжаем открывать мою копилку запросов.
Кажется, не реально. Но такие (или подобные) запросы появляются у компаний тогда, когда они переоценивают все вышеперечисленные пункты. Так вот с таким уровнем навыков не бывает специалистов. А если бывают — у вас бюджета не хватит, потому что он один на миллион. Кстати, сразу про бюджет.
Сегодня среднее предложение по рынку нормальному менеджеру по продажам — 1 500-2 000 дол. оклада с дополнительными 2-7% от сделки. При этом на рынке принятие предложения инженером происходит в 40-60% случаев, а вот продавцы почему-то принимают оффер в 80-90% случаев.
Так вот, при таком ценовом рынке вы не найдете специалиста на 300 дол., еще и с такими требованиями, как выше. Если к вам приходит нормальный по CV и разговору сейлз, который запрашивает (или готов работать на ваше предложение) 300 дол. — с ним что-то не так. Это либо специалисты, которые имеют неприятные истории с прошлыми компаниями, или «перебежчики», или просто «так себе» продавцы. Давайте рассудим: о какой сделке в 200 000 дол. может идти речь, если девочка (или мальчик, мы же без сексизма) никогда в руках и сотой части этой суммы не держала? Тут нужно думать, чем заплатить за квартиру, за еду, а вы о какой-то сделке, в реалистичности которой такой сейлз вообще сомневается. Какие скидки будет ставить такой специалист? Где будет брать ценовое обоснование? Просто поймите: нет комфорта — нет работы, нет реального опыта таких сумм — нет и продаж на такие суммы.
На сумму в 1 500-2 000 дол. требования по Hard Skills, из моего опыта, адекватные следующие:
1. Наличие навыков в методиках продаж (BANT, SPIN, SNAP, etc.).
2. Понимание специалистом инструментов и методов привлечения клиентов (network, tools, conversion rates, etc.).
3. Наличие технических знаний (в вашей области работы и продукта, а не вообще).
4. Наличие представлений в принципах и постулатах рынка IT.
5. Умение работать с классическими моделями управления проектами (Waterfall, Agile).
6. Наличие навыков работы с основоположными инструментами (SAFe, LeSS, Nexus, etc.).
7. Наличие портфолио/ кейсов/ цифр, которые значимы для вас.
Диаграмма значимости навыков и опыта при отборе сейлза
Опять-таки, это все образно, из моей практики, и гибко подстраивается под компанию. Ведь, по сути, тот, кто умеет легко разговаривать, уже может называться сейлзом.
Soft Skills же выявлять гораздо тяжелее, ведь, по сути, это про коммуникации и личное восприятие. Soft Skills — это как раз про то, насколько человек соответствует вообще компании: миссии, ценностям, процессу. Будет ли такой менеджер адекватно представлять компанию в глазах клиентов. Это нужно распознавать с точки зрения того, в какой степени человек ментально, органично сможет влиться в коллектив по сродным качествам. Тут важно понять, что сейлз не только ведет общение с клиентами. Он еще и проводит клиента внутрь, например, на соответствующего разработчика, который технически объясняет определенные вопросы. Так вот, сможет ли менеджер по продажам верно выбрать специалиста, на которого переводить, сможет ли правильно отрекомендовать верного инженера. Это можно выявить только через интервью. Но об этом позже. Сейчас пока выясним, где вообще искать сейлза, чтобы было с кем проводить интервью.
Если с вопросом «кого искать?», мы уже разобрались, то вопрос «где и как искать?» все еще актуален. Ведь правильный канал поиска и правильные инструменты определяют, сколько подходящих кандидатов вы сможете найти.
Как искать сейлза: способы найма
1. С помощью агентств.
2. Через внутренний рекрутинг.
3. Через объявления о вакансиях.
4. Собственноручно, ориентируясь на CV и аккаунты
С помощью агентств
Тут все предельно просто: передали требования, передали оффер, выделили человека для оценки предложенных агентством кандидатов, выделили человека для интервью от компании. Все, ждете предложений и собеседуете.
Через внутренний рекрутинг
Сомнительный способ найма, как по мне. Ведь, если пробовать из хорошего инженера сделать хорошего сейлза, то тут теряется и хороший инженер, и сейлз получается так себе. И тогда происходит ситуация, когда «Я боюсь им давать закрывать сделки, потому что они все испортят». — Это тоже из копилки заявлений мне, хотя там была рифма похуже. Вырастить middle или искать senior — также спорный вопрос, ведь нужно смотреть на цифры текущего middle и ушедшего senior: цикл сделки, конверсии, внутренние показатели и результаты.
Через объявления о вакансиях
Тут я не буду описывать всем известные сайты и площадки поиска резюме, это и так знает каждый руководитель. Я хочу сделать акцент на личных объявлениях на страницах в соцсетях руководителей компании. Когда вы пишете: «Ребята, ищу такого человека, с таким бэкграундом, готов предложить это и это, с меня бонусы за рекомендации». Такой подход, во-первых, вызывает больше доверия, так как можно увидеть историю проекта и будущего руководителя лично, во-вторых, позволяет охватить тех кандидатов, которые еще не появились на рынке в виде CV, но уже ищут место (о чем рассказали знакомым).
От отдела продаж зависит очень многое: именно эти сотрудники — лицо вашей компании. Если они профессионально выполняют свои задачи, значит, проблем с продажами у вас не будет.
Ольга Рончинская, финансовый директор «Пикчера», согласна с этим мнением и рассказывает, как ей удалось построить эффективный отдел продаж.
До того как прийти в эту компанию, я работала в «Авторских Медиа» — это сейлз-хаус, который продает рекламу у блогеров. Директор Сева Чагаев пригласил меня, чтобы построить в агентстве полноценный сейлз-хаус, который будет продавать нативную рекламу на аффилированных площадках.
До этого момента в паблике «Лентач» были только коммерческие договоры на привлечение трафика, а формат нативной рекламы не использовался.
Вместе с главредом мы придумали форматы, правила размещения, стоимость для всех площадок в нашем пуле. Кстати, мы продали рекламу в «Нет, это нормально» еще до официального запуска СМИ. Но дальше случилось затишье.
Конкурс ВТБ – придумай имя голосовому помощнику и выиграй Iphone 12
Мы продавали нативку в «Лентаче», «Нет, это нормально», на порталах «Такие дела» и «Медиазона», а также в блоге Антона Носика, одного из основателей агентства «Мохнатый сыр», из которого в дальнейшем вырос наш проект. Но у этих медиа был ряд особенностей.
- «Лентач» — большой паблик, но он ограничен коротким форматом постов, это создавало определенное препятствие. «НЭН» тогда только запустился и был достаточно нишевым медиа.
- «Такие дела» и «Медиазона» отпугивали рекламодателей сложной социальной повесткой — немногие компании мечтают о том, чтобы их бренд соседствовал со статьями про хосписы и тюрьмы.
Поэтому неудивительно, что спустя полгода дела у нас шли очень вяло, мы никак не выходили в ноль. Сейчас я понимаю, что мы были немного наивными.
В итоге мы приняли волевое решение и отказались от всех площадок, кроме «Лентача», и сфокусировались на продаже услуг агентства.
Это решение оказалось стратегически верным: всего за два года из объединения 15 креативщиков наш проект превратился в полноценное рекламное агентство с отделами спецпроектов, продвижения, работы с блогерами и арт-департаментом, а оборот компании вырос вдвое.
Зачем продавцу управление проектами
Параллельно с подготовкой медиакитов и общением с площадками я набирала команду продавцов. Основная идея заключалась в том, что продавец должен доводить свой проект до финала и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. То есть наш сейлз-менеджер должен быть и проджектом, и аккаунтом. Почему?
- Во-первых, человек, который изначально общался с клиентом и собирал бриф, лучше других будет понимать, чего хочет клиент. Сейлз-менеджер несет прямую ответственность за тот объем услуг, который продал.
- Во-вторых, мне хотелось, чтобы наши клиенты всегда знали, к кому обратиться с вопросами, с повторным проектом, чтобы у них был один основной человек для связи.
Когда у клиента на протяжении нескольких месяцев или лет поддерживается связь с одним менеджером, это помогает выстроить более крепкие рабочие отношения. Такой подход также исключает потенциальную проблему «испорченного телефона» — при передаче информации от клиента агентству нет лишних звеньев, так что ничего не теряется, а креативные решения полностью соответствуют запросу.
Сейлз-менеджер должен знать всю «кухню» агентства. Эта необходимость обусловлена его профессиональной задачей: в ходе работы продавец постоянно сталкивается с тем, что ему надо защитить перед клиентом коммерческое предложение, ответить на все вопросы со знанием дела.
Для этого толковый продавец будет узнавать всю нужную информацию у коллег и со временем соберет максимальный объем знаний, который позволит ответить на любой вопрос клиента, защитить видение агентства и креатив.
Наши сейлзы общаются со всеми отделами и продают очень разные проекты. Они понимают, к кому из коллег в агентстве обратиться с той или иной задачей, какой порядок действий следует выстроить в каждом конкретном случае. Так что логично, что они умеют эти проекты вести. В итоге мы получаем универсальных специалистов, которые помогают коллегам со сложными проектами и ситуациями.
Как уравновесить продажи и управление проектами без потери в качестве
Признаюсь честно, соблюсти баланс при таком устройстве отдела непросто. Это один из самых сложных аспектов нашей работы, и мы постоянно совершенствуем процесс.
Руководитель должен постоянно собирать фидбек:
- со своих продавцов,
- с аккаунтов,
- с коллег по проекту (дизайнеры, копирайтеры, креативщики, разработчики, руководители других отделов).
Так можно выявить, где неравномерно распределено время, какие задачи можно автоматизировать, а какие — перепоручить другим сотрудникам.
Все это обсуждается, по итогам вырабатывается схема, где каждый участник процесса делает свое дело и дисбаланс больше не возникает. Также мы постоянно сверяемся с цифрами и CRM — смотрим, у кого завал по задачам, и следим, чтобы не проседала выручка.
Я понимала, что готовых сотрудников с такими компетенциями крайне мало, и даже если мне повезет, их все равно придется переучивать под наш стиль коммуникации, правила и ценности. Поэтому я искала, в первую очередь, неопытных, но бодрых и мотивированных людей, умеющих грамотно формулировать мысли и общаться.
У меня в команде была только одна коллега с опытом. Остальных мы обучали практически с нуля. Этот процесс занимает очень много времени, зато я могу получить именно тот результат, который задумала.
Искала я, в основном, размещая вакансии в телеграм-каналах, «Фейсбуке» и через знакомых. Спустя полгода у нас было три продавца в команде.
Сложные сметы и CRM как залог успеха
Основатели агентства выделили мне бюджет на развитие отдела. Основные расходы — это, конечно, ФОТ (Фонд оплаты труда). Я решила, что помимо процента с продаж, сейлзы должны получать небольшой фикс. Он нужен по нескольким причинам:
- во-первых, холодные продажи стартуют не сразу, для наработки клиентской базы требуется время;
- во-вторых, по моей задумке, продавец совмещает обязанности аккаунта и проджекта, оклад компенсирует время, затраченное на ведение проектов.
Мой личный KPI заключался в том, чтобы вывести отдел продаж сначала на самоокупаемость, а затем на определенный уровень прибыли. Для грамотного подсчета окупаемости мы придумали особую схему.
Во многих агентствах при составлении смет вычитают только расходы на зарплаты и добавляют процент заработка, не учитывая других косвенных затрат. Но следует вычитать не только расходы на зарплаты, но и все остальные траты в рамках каждого проекта:
- человекочасы креативщиков,
- налоги,
- бюджеты на продвижение,
- размещение.
Вначале мы измеряли успешность отдела по месяцам, и если после вычитания всех трат сальдо оставался выше определенного уровня, то месяц можно было считать успешным.
Примерно спустя полгода работы мы пришли к выводу, что нужно продавать не только нативные размещения на площадках, но и наши услуги. До этого в агентстве новые проекты появлялись только благодаря «сарафанному радио».
Самым сложным было определить состав работ в каждой услуге, систематизировать привычный хаос, где сметы считались примерно, не было описания услуг и в целом не было точного понимания, кто чем занимается, что сколько стоит и что входит в конкретную услугу. Тогда нас было всего около 15 человек, каждый делал всю работу, которую мог.
Мы начинали с самоокупаемости отдела, потом вышли на минимальный KPI — два миллиона рублей выручки с продаж в месяц. Сейчас KPI отдела продаж измеряется поквартально, он вырос в два раза. При этом он не включает долгосрочные проекты агентства.
Чтобы отслеживать работу, мы используем Pipedrive. Эта CRM-система позволяет видеть все, что происходит у продавца в течение дня.
Я смотрю на общую картину воронки продаж и вижу прогресс, а также слежу за перепиской с клиентами (особенно это касается новеньких), дабы быть уверенной, что коммуникация проходит качественно. Для нас это очень важно, мы даже сделали отдельный гайд о том, каких ценностей придерживаемся в общении с клиентами.
Система также позволяет проверить, что никакие важные задачи не перенеслись и что у продавца все в порядке с тайм-менеджментом.
Кроме того, CRM очень полезна, когда нужно передать проект или клиента. Например, когда сотрудник уходит в отпуск, проект подхватывает другой человек. И в его распоряжении оказывается переписка, контакты и договоренности.
Помимо CRM у нас есть облачное хранилище, там можно найти шаблоны документов, прошлые кейсы, презентации, таблицы для составления смет.
Результат
Наш сейлз-отдел существует уже три года, и за это время топовые продавцы стали экспертами во всех услугах, которые оказывает агентство. Они умеют продавать, выстраивать отношения с клиентами, вести сложные проекты.
Старшие продавцы-аккаунты сфокусированы на развитии отношений с постоянными клиентами, а новенькие — на холодных продажах. Всего у нас семь человек в отделе, включая нового руководителя отдела продаж, а я сейчас занимаюсь коммерцией и финансами всего агентства в целом.
Читайте также: