Сколько получают работники бмв
Опубликовано: 07.05.2025
Молодые симпатичные ребята и девушки, одетые с иголочки в деловые костюмы и белоснежные блузки, находящиеся в окружении дорогих сверкающих автомобилей в освещённых дворцах из металла и стекла. Всегда с улыбкой, всегда приветливы, всегда в хорошем настроении. Картинка, как в идеальном мире глянцевой рекламы.
На самом деле, за этим, на первый взгляд, фантастическим миром скрывается совершенно другая реальность. А именно – такая же, как и у всех работа. Выматывающая, с ежедневным потоком совершенно разных людей, телефонными звонками в любое время суток, постоянным контролем за выполнением своих обязанностей сотрудников всех сопутствующих отделов, ведением отчетов и заполнением документов и, самое главное, выполнением плана продаж… любой ценой.
Любой «шаг в сторону», «неверное движение» или даже неправильно подобранное слово чреваты в первую очередь недовольством клиентов, готовых устроить скандал на ровном месте. А для самого менеджера по продажам внештатные ситуации грозят предупреждениями, выговорами, штрафами и, конечно, увольнением.
Кого берут
Как нетрудно догадаться, менеджер по продажам – лицо любого автосалона. Он встречает покупателя в дверях, сопровождает его на всех этапах покупки, а частенько становится личным консультантом на весь срок эксплуатации приобретенного автомобиля.
Именно поэтому внешним данным, а также аккуратности, опрятности и общему уровню обаяния уделяется большое внимание. Само собой, подвешенный язык, грамотно выстроенная речь, разносторонние знания и способность поддержать любую тему разговора также входят в обязательные требования.
Зато требование о наличии высшего образования можно считать довольно условным. Диплом – лишь определенная гарантия интеллигентности соискателя. Да и приобретенная специальность, как правило, не имеет никакого значения. Быть хорошим продавцом – скорее врожденный талант, подкреплённый опытом.
А вот то, что необходимо абсолютно всем менеджерам по продажам и о чем не всегда написано в требованиях, – это стрессоустойчивость и навыки психолога. В важности наличия этих способностей есть два аспекта: внешний и внутренний.
Внешний заключается в том, что работа продавца, – это работа с людьми. А как нетрудно догадаться, у каждого человека своё восприятие мира, жизненная позиция, собственные ощущения, стереотипы, знания, комплексы, степень адекватности и количество «тараканов» в голове. Всё это люди частенько выплёскивают, в том числе на менеджера по продажам. От грамотного психологического поведения продавца зависит не только успешность сделки, но и дальнейшие отношения и с клиентом, и с работодателем.
Кроме того, нужно понимать, что в подавляющем большинстве случаев за любые «косяки» с заказанным или уже купленным автомобилем так или иначе будет нести ответственность именно менеджер по продажам, отчитываясь и извиняясь перед клиентом.
Не приехала вовремя заказанная машина – виноват менеджер, приехала с повреждениями – виноват менеджер, подорожала, пока ехала, – виноват менеджер, плохо установили дополнительное оборудование – виноват менеджер, машина как-то не так едет – виноват менеджер, на сервисе ничего не смогли определить – виноват менеджер. Объективно или нет, но так может быть по любому поводу, поскольку продал-то конкретному клиенту автомобиль кто? Правильно, конкретный менеджер, а не автосалон.
Внутренние же факторы давят с не меньшей силой. Все жалобы клиентов автоматически транслируются через клиентский отдел руководству автосалона, перед которым каждый раз придётся отчитываться. Выполнение внутрикорпоративных инструкций и правил, которые по уровню дисциплины, бывает, мало чем отличаются от армейских. Приплюсуйте ненормированный рабочий день и регулярную работу в выходные и праздники. Но главное – план продаж, от выполнения которого зависит зарплата, а по большому счету и уровень дальнейшей жизни.
Сколько получают
Учитывая все нюансы работы, можно предположить, что оплата за такой труд всё компенсирует. Ведь российский автомобильный рынок – второй по объему продаж в Европе. Находясь на улице мегаполиса, порой испытываешь ощущение, что люди только и делают, что покупают автомобили.
Отчасти когда-то так и было. В «золотой» для авторынка сезон 2007-2008 годов, когда на Россию пришелся бум продаж автомобилей и на отдельные модели выстраивались годовые очереди, а в автосалонах в выходные было больше народа, чем в продуктовом магазине, менеджеры по продажам действительно зарабатывали очень хорошие деньги – месячная зарплата вчерашнего выпускника ВУЗа порой превышала стотысячный рубеж. Но «праздник» закончился очень быстро и самым печальным образом – мировым финансовым кризисом. Как следствие, полным обрушением всего автомобильного российского рынка.
За шесть прошедших лет продажи постепенно восстановились. Однако стагнирующий рынок в этом году показал «минус». Прогноз на следующий год тоже отрицательный. Да и автомобили по большому счету уже купили почти все, кто хотел. Многомесячных очередей нет даже на самые популярные и востребованные модели. Значительно увеличился ассортимент (как следствие, конкуренция), причем во всех ценовых сегментах. Так что ни о каких шестизначных цифрах в зарплатах менеджеров речи уже давно не идёт.
Из чего же складывается зарплата? Как и в любых продажах, всё, конечно же, зависит от количества проданных автомобилей. Тут, как говорится, волка ноги кормят. Однако в большинстве автосалонов для менеджеров всё-таки делают небольшой оклад (как правило, именно он является «белой» частью зарплаты, с которой платятся налоги). Но размер его даже в Москве и Санкт-Петербурге редко превышает 10–15 тысяч рублей. А есть и такие автосалоны, где оклада нет вовсе. Продал – получил, ничего не продал – ничего не получил.
С каждого проданного автомобиля менеджеру начисляется бонус. Размер его автосалонами определяется по-разному. С массовых моделей, которые по большей части продают себя сами, бонус небольшой – $30-50. Чем дороже проданная модель, тем больше премия. Но и верхняя планка, конечно, имеется. Бонус в сегментах массовых марок, даже на топовые модели, которые продаются штучно, редко превышает $150-200 – в большинстве случаев это предел, который можно получить с продажи одной машины.
Есть ещё автосалоны, которые дифференцируют даже комплектации по конкретным моделям. Например, понятно, что продать Citroen C5 с мотором 2.0 намного проще, чем тот же С5 с мотором 3.0 – соответственно, бонус за последний больше. Но такое бывает крайне редко, поскольку общая наценка на модель в процентах одна и та же.
В автосалонах есть ещё такое понятие, как «висяк». То есть конкретная машина, которую по каким-то причинам никто не покупает (порой не один год!). За её продажу начисляется дополнительная премия, иногда довольно значительная. Продажа двух-трех «висяков» может обеспечить добрую половину зарплаты. Но сказать это намного проще, чем сделать.
Кроме того, в некоторых салонах вводится ещё масса дополнительных стимулирующих факторов. Например, есть коэффициент стабильности: если за первую треть месяца менеджер уже выполнил 30-40% плана продаж, ему идет дополнительный бонус. Есть дополнительные бонусы за продажи автомобилей только из наличия.
Например, если на складе скопилось много автомобилей с «автоматом», то менеджер будет прикладывать все усилия, чтобы уговорить покупателя именно на автомобиль с «автоматом». То же самое касается двигателя, комплектации, цвета и даже другой модели. Совершенно стандартная ситуация, когда покупатель пришел за Volkswagen Jetta 1.4 с МКП, а уехал из автосалона на Passat CC 1.8 с DSG, – в большинстве случаев это грамотная работа менеджера по продажам.
Ну и конечно, за полное выполнение плана менеджер тоже получает поощрение в виде повышающего коэффициента. Правда, есть и обратная сторона медали: не выполнил 60-70% от плана, получил с тем же коэффициентом штраф. Или вообще только голый оклад.
Есть заблуждение, что, чем дороже марка продаваемых автомобилей, тем по определению больше зарплата. Мол, продавец в салоне Porsche зарабатывает больше, чем продавец в автосалоне BMW, который в свою очередь зарабатывает больше, чем сотрудник дилерского центра Opel.
Это не так! «Крутость» продаваемых автомобилей – последнее, что влияет на заработную плату. За десять-двенадцать проданных «опелей» менеджер получит приблизительно столько же, сколько за пять BMW или за два-три «порша». Как вы понимаете, и продаются эти автомобили в таком же соотношении.
Продажа дополнительного оборудования – ещё одна немаловажная составляющая дохода продавца в автосалоне. Она может достигать трети ежемесячного заработка. Поскольку дилерский центр зарабатывает основные деньги не с продаж автомобилей, а с реализации дополнительного оборудования и сервисных работ. Менеджер соответственно получает процент с каждого заказ-наряда (обычно в пределах 5-10% от общей суммы).
Так что крайне настойчивое предложение установить защиту картера, сигнализацию, дополнительный иммобилайзер, зимнюю резину, мультимединую систему, коврики, брызговики, тонировку и т.п. и тысяча весомых доводов, почему это стоит сделать непосредственно в автосалоне, – не что иное, как желание менеджера не только заработать на хлеб с маслом, но и положить на него сверху кусок хорошей колбасы, а лучше красной икры.
Ещё маленькие проценты могут быть со страховок КАСКО (если они опять-таки сделаны в салоне и не являются обязательными для кредитной сделки), оформленных через салон кредитов (по договоренности с банками), даже за постановку на учет через автосалон менеджер может получать «копеечку».
Может показаться, что после такого количества составляющих работа менеджера по продажам автомобилей должна быть одной из самых высокооплачиваемых в России. Сразу стоит убрать условное наклонение, которое регулярно применяют начальники отделов продаж и кадров. Мол, всё зависит только от желания человека продавать и зарабатывать: если продать пять автомобилей, то будет маленькая зарплата, если продать пятнадцать – нормальная, а если тридцать, то менеджер будет самым богатым человеком и ездить по выходным на Канары.
В реальной жизни продать можно ровно столько, сколько купят. Даже самый трудолюбивый менеджер по продажам влияет на итоговый результат собственных продаж не более чем на 30% от плана. Это много, но не критично – получается далеко не всегда. Экономическая ситуация в стране, государственная поддержка, рост доходов населения, кредитная активность банков и ценообразовательная политика игроков автомобильного рынка влияют на спрос куда больше, чем талант отдельного продавца.
Что же, давайте попробуем посчитать средневзвешенную зарплату менеджера по продажам автомобилей в Санкт-Петербурге (вся информация по цифрам предоставлена действующими сотрудниками дилерских центров, хотя не является средневзвешенной по всем автосалонам города).
Среднее количество продаваемых хорошим менеджером автомобилей в месяц – десять-пятнадцать штук. Такие продажи характерны для брендов среднего класса. В премиум-сегменте цифры продаж иные, но и бонусы сильно отличаются в большую сторону (например, среднемесячный план менеджера в автосалоне Mercedes-Benz – пять автомобилей).
При средней продаже двенадцать автомобилей в месяц, шесть-семь штук – это бестселлер марки (Фокус – у Форда, Солярис – у Хендэ, Логан – у Рено, 308/408 – у Пежо). За такие автомобили бонус начисляется минимальный – примем его за $50. Ещё две-три машины среднего ценового сегмента – по $100-130 за штуку и одна-две из дорогих моделей – по $150-200. Итого $650 –1 000 или 22 500 – 34 600 рублей. Плюс 5 000–10 000 рублей за выполнение плана.
Средний заказ-наряд 10 000–15 000 рублей, если учесть что на три-четыре автомобиля клиенты не покупают ничего, а на два-три автомобиля ставят оборудования более чем на 25 00 рублей. Средний процент премии – 7,5%. То есть всего усредненно – в диапазоне 6 000–10 000 рублей.
ИТОГО с учетом среднего оклада 12 500 рублей при обязательном выполнении плана успешный менеджер по продажам зарабатывает от 46 000 до 67 100 рублей, в среднем получается около 56 550 рублей. Много это или мало, решайте сами. Однако стоит учесть, что даже эти деньги менеджер заработает только при хорошем стечении обстоятельств.
В реальности же, при нынешней ситуации на российском рынке, каждый месяц – это лотерея, коэффициент выигрыша в которую каждый менеджер старается поднять всеми возможными способами, порой вгрызаясь в кошелек покупателя. С учетом всех «особенностей» работы получается отнюдь не всегда…
Автомобильная промышленность, пожалуй, по праву считается индикатором экономического и социального развития страны, ведь в производстве автомобилей задействованы не только поставщики компонентов, но и предприятия многих других отраслей (металлургия, электротехническая, химическая, легкая промышленность и др.). В общей сложности в обеспечении автопрома своей продукцией занято не менее 4 млн человек, а на самих автомобильных заводах трудится более 250 тыс. работников. По данным компании Kelly Services CIS, подготовленным специально для «За рулем.РФ», средний доход рабочего персонала у автопроизводителей в России составляет 50 тыс. рублей, у поставщиков автокомпонентов — 42–45 тыс. рублей. При этом предприятия автопрома стараются индексировать зарплаты ежегодно, в среднем от 7 до 15%. А в целом уровень дохода сотрудника, работающего в компании-автопроизводителе, выше рыночного примерно на 10–15%.
Более высокая оплата труда рабочих автомобильной промышленности вполне оправданна, поскольку они создают продукцию с большей добавленной стоимостью и работают на сложном оборудовании, отмечает в свою очередь аналитик IFC Markets Дмитрий Лукашов. По его мнению, качество иномарок российской сборки является вполне приемлемым, и оно ничуть не хуже, чем у импортных машин, а это важный шаг вперед для российского производства в целом.
Разумеется, зарплаты на российских автозаводах могут значительно различаться, причем сами автопроизводители, как правило, их не раскрывают, ссылаясь на конфиденциальность информации, относящейся к личным данным сотрудников. Тем не менее нам удалось из разных источников получить сведения об оплате труда на ряде автосборочных предприятий и сравнить доходы их работников.
Так, на петербургском предприятии Hyundai, которое является крупнейшим производителем иномарок в России, минимальная зарплата, по данным заводской пресс-службы, составляет 48,9 тыс. рублей до вычета налогов (среднюю заработную плату в компании не раскрывают). При этом пересмотр размера или повышение оплаты труда на заводе проходит регулярно, в начале года.
«Мы стараемся предоставлять нашим сотрудникам конкурентную оплату труда, как по отрасли, так и по региональному рынку. Наш завод является одним из лучших работодателей в регионе, и существует очередь из желающих попасть к нам на работу. На каждую позицию, в том числе на позицию оператора производственной линии, есть пять-шесть кандидатов, из которых мы выбираем лучших. Текучесть кадров на предприятии небольшая, сотрудники ценят свои рабочие места. Нехватки кадров нет», — рассказала «За рулем.РФ» начальник отдела связей с общественностью «Хендэ Мотор Мануфактуринг Рус» Мария Мальцева.
На сборке BMW платят больше
На предприятиях холдинга «Автотор» средняя заработная плата по итогам 2017 года увеличилась на 10% и составила 39,8 тыс. рублей. Для сравнения, это на 28% выше средней зарплаты по региону. При этом по рабочим специальностям в течение года она доходила до 46,5 тыс. рублей, у освобожденных бригадиров — до 56 тысяч. Любопытно, что уровень зарплаты работников «Автотора» зависит не только от производительности труда и качества выпускаемой продукции, но и от класса производимых автомобилей. Например, работники, занятые на производстве премиальных машин BMW, зарабатывают в среднем на 12% больше, чем их коллеги аналогичных специальностей, занятые на производстве автомобилей массового сегмента. В пресс-службе «Автотора» это объясняют особыми требованиями к производству продукции класса люкс. В целом на предприятии не испытывают острой нехватки кадров, а при необходимости увеличения объемов производства «Автотор» проводит дополнительный набор персонала.
На калужском заводе Volkswagen средняя заработная плата (без учета зарплат менеджеров и иностранных сотрудников) составляет около 57 тыс. рублей при окладе основной массы работников производства в 36 тысяч, по данным профсоюза «МПРА-Калуга». Для сравнения, средняя зарплата в Калужской области составляет 38 тыс. рублей, то есть почти на 20 тысяч меньше, чем в среднем по заводу.
Что касается отечественного АВТОВАЗа, последний раз зарплата вазовцев индексировалась в июле прошлого года на 5%, и, согласно ежеквартальному отчету компании, в III квартале 2017-го среднемесячная зарплата на предприятии составила 43,7 тыс. рублей против 30,3 тысяч в целом по региону. Однако в заводском профкоме «Единство» эту цифру считают необъективной, поскольку в ней учитывается заработная плата топ-менеджеров, а рядовые работники получают примерно 20 тыс. рублей.
«На АВТОВАЗе тяжелый труд и низкая зарплата. Например, из-за высокой интенсивности работ самая высокая текучесть кадров на производстве В0 (там, в частности, выпускают автомобили для Renault-Nissan. — Прим. ред.). Причем для привлечения работников в В0 даже установлена премия в 30 тыс. рублей, если человек отработает на этом производстве один год», — говорит председатель профкома МПРА в Самарской области Петр Золотарёв.
Кстати, помимо стандартного соцпакета некоторые автозаводы предоставляют своим сотрудникам различные бонусы и льготы. Среди них — ДМС (добровольное медицинское страхование), бесплатная доставка до места работы и дотации на питание. К примеру, на АВТОВАЗе заводчанам компенсируется 75% стоимости обеда или ужина в зависимости от графика работы, а при работе в третью смену питание для работников и вовсе бесплатное.
Сотрудникам петербургского завода Hyundai помимо прочего предоставляются обучение (в том числе иностранным языкам) и возможность заниматься футболом. Кроме того, они могут получить скидку на покупку выпускаемых предприятием автомобилей, а это, как известно, самые популярные в России иномарки.
В числе социальных льгот на «Автоторе» — компенсация процентов по кредитам на приобретение жилья для работников, проработавших на предприятии более трех лет. Также на калининградском заводе действует программа по выплате стипендий детям работников, обучающимся в высших учебных заведениях, с третьего курса дневного обучения.
Экономят на рабочих
Между тем в результате ослабления рубля за последние годы рабочая сила на предприятиях российского автопрома значительно подешевела — порядка на 30% в долларовом эквиваленте, согласно оценкам консалтинговой компании Frost & Sullivan. Так, если в 2013 году уровень зарплат превышал 1 тыс. долларов, то в 2018-м работники получают уже около 650 «зеленых». Аналогичные расчеты приводят и в профсоюзе «МПРА-Калуга», согласно которым в 2014 году зарплата работников производства на калужском заводе Volkswagen была около 850 евро, а сейчас составляет чуть более 500 евро. В результате платежеспособность сотрудников предприятия за последние четыре года снизилась примерно на 20% в рублевом эквиваленте.
Как констатирует консультант-аналитик Frost & Sullivan Иван Кондратенко, уровень зарплат на российских автозаводах более чем вдвое ниже, чем у восточноевропейских лидеров автопрома — Польши, Чехии, Словакии, где средняя зарплата работников, задействованных в автопроизводстве, составляет около 85 тыс. рублей. А если сравнивать с показателями Западной Европы, то тут даже Польша, Чехия и Словакия отстают от той же Германии по уровню зарплат на 30–40%.
Тем не менее иностранные автопроизводители не видят повода повышать зарплату российским работникам. Дело в том, что внутри России они работают исключительно в рублях, и девальвация российской национальной валюты означает для них, прежде всего, увеличение затрат на закупку импортных автокомпонентов, доля которых остается значительной в производстве иномарок в нашей стране. Эти издержки неспособны компенсировать удешевление рабочей силы в России, учитывая, что оплата труда занимает незначительную часть в расходах автоконцернов. Показательно, что цены на автомобили в России растут гораздо сильнее, чем зарплаты работников, которые их производят.
Конечно, из-за ослабления рубля снижаются рублевые затраты на сборку иномарок, добавляет Дмитрий Лукашов. Но выигрыш иностранных производителей при этом неочевиден, поскольку им необходимо в конечном итоге конвертировать рублевую выручку в доллары. На падающем рынке это сделать непросто, и они несут валютные риски. По словам эксперта, при ослаблении национальной валюты, как правило, отлично себя чувствуют только компании-экспортеры, а для российского автопрома основным является внутренний рынок.
Покупка нового автомобиля у официального дилера должна быть похожа на легкую прогулку: клиент просто приходит в салон и покупает нужный авто. Менеджер автосалона — это представитель марки, который должен максимально качественно работать с клиентом, чтобы полностью удовлетворить все его потребности. В процессе покупки автомобиля менеджер обязан полностью контролировать все этапы, чтобы у клиента не возникало никаких проблем с приобретением нового автомобиля. Но всегда ли все происходит по такому оптимистичному сценарию?
Правило торговли гласит, что клиент всегда прав. На самом же деле это работает в зависимости от ситуации. Иногда клиент, пришедший в автосалон официального дилера за новым автомобилем, может столкнуться с изрядной долей непонимания со стороны менеджерского состава и огромным количеством подводных камней, которые могут сильно омрачить или вовсе испортить процесс покупки долгожданного автомобиля. Сегодня мы проведем экскурсию за кулисы автосалона, являющегося официальном дилером определенной марки. Мы расскажем о том, как работает автосалон, и чем порой обусловлено неадекватное или странное поведение сотрудников дилерского центра.
После того как я проработал менеджером по продажам автомобилей в двух разных автосалонах в течение четырех лет, мне найдется, что рассказать. Сначала это был небольшой дилерский центр, затем я устроился в один из самых крупных центров в Москве. Работа менеджера автосалона — сложное ремесло, особенно если менеджер планирует быть успешным. Успех бывает разным, но стоит признаться, что реалии нашей жизни таковы, что успех на работе исчисляется, в первую очередь, суммой заработной платы. Мы ходим на работу зарабатывать, а зарплата в продажах очень сильно связана с показателями этих самых продаж.
«Горячий» клиент
Автобизнес у нас в стране работает по принципу «здесь и сейчас». Я имею в виду, что любому автосалону выгодно продавать автомобили со своего склада при первом же приходе клиента — это приоритетная задача менеджера автосалона. Заказывать автомобиль по поставке для менеджеров — задача номер два, и только при условии, что первый вариант с клиентом не прошел. Заказ автомобиля для менеджера это всегда риск, так как за время поставки машины — в среднем от двух до шести месяцев — клиент может передумать. Причины отказа могут быть абсолютно разные:
— клиент выбрал другую машину;
— клиент нашел более выгодное предложение;
— клиент решил построить дачу;
— клиент пропил всю сумму и т.д.
Именно поэтому более выгодным и спокойным вариантом для менеджера является продажа автомобиля со склада: во-первых, автомобиль есть в наличии, а во-вторых, клиент сейчас «горячий», с ним можно «работать». Зарплату менеджер получает за выданные автомобили, а не за заказанные.
На практике это выглядит следующим образом. Клиент обращается в дилерский центр, излагает свои требования к автомобилю. Допустим, он хочет абстрактный автомобиль марки ХХХ, красного цвета, в кузове седан, с мотором объемом 1,6 л, механической коробкой передач, в средней комплектации, а на складе автосалона именно такого автомобиля нет. Грамотный менеджер никогда не скажет, что его нет, он предложит альтернативные варианты со склада дилерского центра. Менеджер (М) будет работать с клиентом (К), стараясь подвести его потребности под имеющиеся в наличии автомобили. Например, клиент хочет автомобиль красного цвета, а в автосалоне есть только белый.
К: Хочу красный автомобиль.
М: Сергей Петрович, а почему вы хотите красный автомобиль?
К: Это мой первый автомобиль. Я хочу яркий автомобиль, потому что, мне кажется, это более безопасно. Яркую машину быстрее замечают в потоке. Поэтому я хочу красный цвет.
М: Сергей Петрович, я понимаю ваше беспокойство о вашей безопасности, и хочу вас уверить, что белый цвет является самым ярким из всех цветов. Белый цвет отражает максимум света. Поэтому он самый заметный. И если вы купите автомобиль белого цвета, вы будете спокойны за свою безопасность, так как белый автомобиль виден издалека. Вы со мной согласны?
К: Да, давайте рассмотрим вариант белого цвета.
Это работает в 90% случаев, остальные 10% клиентов будут заказывать свой первоначальный вариант автомобиля или продолжат поиски нужного автомобиля в других дилерских центрах. Менеджер поработал с клиентом, менеджер продал автомобиль, менеджер получил зарплату, последовательность заработка очень простая. Это работа менеджера, и он должен ее делать, исходя, прежде всего, из своих интересов.
Неликвид
Еще один момент, составляющий структуру заработка: бонусы за продажи застоявшихся автомобилей. В автосалонах их называют неликвидом, «мамонтами» или «памятниками». Не секрет, что в любой автомобильной марке есть модели или модификации, которые очень плохо продаются. В дилерских центрах такие машины иногда встречаются, и для того, чтобы повысить желание менеджеров продавать такие машины, руководство устанавливает дополнительные бонусы за их продажу. Сумма бонуса обычно в три-четыре раза выше, чем обычная ставка за ходовой автомобиль. Поэтому не удивляйтесь, если вы спрашиваете у менеджера популярный кроссовер, а вам предлагают кабриолет оранжевого цвета предыдущего года выпуска по очень привлекательной цене. Застоявшийся автомобиль будет преподноситься клиенту как самая выгодная в мире покупка. В этот процесс продажи неликвидного автомобиля зачастую подключаются другие менеджеры и их руководитель. Менеджер делает свою работу, он продает ненужный автосалону автомобиль, он молодец.
Мой вам совет — избегать покупки застоявшихся автомобилей, но если все же очень хочется купить такой автомобиль, то рекомендую вам настоять на замене моторного масла или даже на проведении первого ТО за счет дилера. Также перед покупкой обязательно проверьте зарядку аккумулятора, возможно, потребуется подзарядка или замена (автомобиль мог стоять длительное время в шоуруме, и его постоянно разряжали и заряжали, аккумулятор от этого сильно страдал).
«Голый» автомобиль
Продажа «голого» автомобиля очень невыгодное мероприятие для автосалона. Заработок от этого невелик. Автосалону выгодно продавать автомобиль комплексно: с хорошим списком дополнительного оборудования, обязательно застрахованный (каско+ОСАГО), иногда в кредит, а еще лучше, если клиент сдаст свой предыдущий автомобиль в автосалон по системе трейд-ин. В случае такой продажи заработок автосалона сильно увеличивается. Менеджеры получают свою зарплату не только за продажу автомобилей, им начисляется процент за реализацию всех вышеперечисленных позиций.
План по продажам
Конечно же, у менеджеров есть планы по продажам: количество автомобилей в месяц, количество сделок по системе трейд-ин, количество проданных полисов каско и ОСАГО, количество дополнительного оборудования, иногда бывают планы по количеству кредитных сделок в определенном банке. Составление планов для руководства дилерских центров — фантазийное занятие.
Расскажу о своем опыте. Руководство дилерского центра ставит мне план продать 12 автомобилей в месяц, с суммарной доходностью со всех этих автомобилей в 360 000 рублей (или 30 000 рублей с каждого автомобиля). План по каско — восемь полисов. План по сделкам трейд-ин — три договора. План по продаже дополнительного оборудования— 420 000 рублей (что эквивалентно 35 000 рублей на один автомобиль). По условиям моего трудового соглашения, заработную плату мне заплатят, если я продам более половины плана от машин, то есть больше шести автомобилей. Это значит, что каждый автомобиль я стараюсь продать с нужной мне доходностью, с нужной мне суммой дополнительного оборудования, с полисом каско и трейд-ином, а чтобы получить зарплату, мне надо совершить минимум шесть таких сделок. Давайте для простоты исключим каско и трейд-ин, оставив лишь дополнительное оборудование и доходность с каждого автомобиля. Также условимся, что ситуация полностью вымышленная.
Итак, ко мне приходит клиент, хочет купить новый автомобиль. Я работаю с ним, выявляю его потребности, провожу его через все этапы продажи и подбираю ему подходящий автомобиль. Новая машина стоит 850 000 рублей. Рынок устроен так, что клиенты задают самый логичный вопрос о возможной скидке. Маржа на данном автомобиле составляет шесть процентов, что составляет 51 000 рублей. Этой суммой я могу распоряжаться, как угодно, то есть я могу сделать клиенту скидку на эту сумму, но я понимаю, что тогда я ничего не заработаю с этого автомобиля. Для меня важно, чтобы доходность на автомобиле составила 30 000 рублей (850 000 – 51 000 + 30 000 = 829 000 рублей). Таким образом, у меня в голове вырисовывается сумма в 829 000 рублей. Казалось бы, вот она — сумма, по которой я буду продавать автомобиль. Но мне нужно еще продать дополнительное оборудование на 35 000 рублей. Для себя я мысленно уже просчитал, как я буду продавать этот автомобиль, как преподнести это клиенту. Начинается торг. Я спрашиваю клиента, какая цена его устроит, какие подарки хотел бы он получить. Я веду клиента к автомобилю в шоуруме и показываю разные варианты дополнительного оборудования, а потом я как бы ухожу к руководителю согласовывать лучшую скидку для клиента. Вернувшись обратно, я говорю клиенту, что сейчас официальных скидок нет. Но я понимаю желание клиента купить автомобиль как можно выгоднее и предлагаю два варианта сделки:
1. Цена автомобиля составляет 851 000 рублей плюс покупатель получает подарки на сумму 10 000 рублей (пусть клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Выгода для клиента 10 000 рублей.
2. Цена автомобиля 864 000 плюс покупатель получает подарки на сумму 35 000 рублей (клиент в качестве подарка хочет сигнализацию). Но он также понимает, что ему нужны зимние шины, тонировка и защита двигателя. Клиент немного (13 000 рублей) доплачивает, при этом выгода для него составляет уже 21 000 рублей, и при этом он получает все необходимое.
В такой ситуации клиент попросит сделать скидку деньгами, так как он понимает, что дополнительное оборудование вне автосалона можно купить дешевле. Я говорю, что мы не можем давать скидки в денежных суммах (официальных скидок сейчас нет), у нас условия продажи каждого автомобиля проверяются представительством марки, и в случае необоснованного расхождения цены продажи и прайс-листа автосалону грозит штраф в размере двух стоимостей автомобиля. Клиент соглашается на предложение номер два. Это реально работает где-то в 50% случаев.
Ситуации, когда клиенты отказывались от покупки автомобиля, не сильно меня разочаровывали, так как я понимал, что при продаже «голого» автомобиля моя заработная плата пострадает больше, чем если я его не продам вовсе. Я, как менеджер, всегда старался навязывать условия покупки, которые были выгодны мне.
Но бывает и по-другому: менеджер может быть неопытным (или слабохарактерным) и не умеет заранее просчитывать условия выгодной продажи для себя. Такой менеджер может продать клиенту «голый» автомобиль с максимально возможной скидкой. Клиенту при посещении автосалона необходимо отгадать, какой менеджер алчный и успешный, а какого можно прогнуть на свои условия и купить автомобиль максимально выгодно. Как правило, менеджеры, которые легко идут на поводу клиента, это менеджеры-стажеры. Эти ребята еще не понимают, как «устроен автобизнес», им необходимо иметь «продажи ради продаж», вследствие чего стажеры готовы «сливать» автомобили клиенту на выгодных для последнего условиях. Другая сторона этой медали в том, что стажер может сильно «накосячить» в процессе покупки автомобиля из-за своей неопытности и незнания, и вариантов таких «косяков» может быть масса. Например, стажер может забыть вовремя выкупить ПТС или подготовить автомобиль к выдаче, стажер может назначить день выдачи на свой выходной и забыть про это, стажер может перепутать клиента с другим своим клиентом и на автомобиле окажется неверное дополнительное оборудование и так далее.
Приблизительный расчет заработной платы менеджера автосалона
Если продавать по шесть автомобилей в месяц с максимально возможными скидками и без каких-либо дополнительных услуг, я заработаю только оклад в размере 6 000 рублей. Если я буду зарабатывать на каждом автомобиле «обязательные» 30 000 рублей, то моя зарплата вырастет, но не намного, до суммы в 13 200 рублей. Если же я начну продавать дополнительное оборудование по 35 000 рублей на автомобиль, то моя зарплата более чем удвоится и будет равна сумме в 28 950 рублей. А вот если я начну продавать по 12 автомобилей в месяц с хорошей маржой и с хорошей суммой дополнительного оборудования, то моя зарплата выйдет на адекватный для Москвы уровень и будет равна 66 300 рублей. Добавив такие позиции, как каско, ОСАГО и трейд-ин, я положу в семейную копилку еще несколько тысяч рублей (общая сумма 74 400 рублей). А если я захочу заработать больше, то мне придется продавать автомобили без скидок (в последней строке зарплата рассчитана из расчета заработка с каждого автомобиля в размере 50 000 рублей). Только тогда получится очень достойная сумма в 93 600 рублей. Расчеты, конечно же, все примерные, я не учитывал бонусные позиции, но общий смысл формирования заработной платы менеджера понять можно.
В случаях, когда рынок готов поглощать автомобили массово, руководство дилерских центров вполне может немножко «обнаглеть» и придумать свои условия продажи автомобилей. Я помню ситуацию, когда на только что дебютировавший на российском рынке японский кроссовер цены были завышены на 80 000 рублей (на автомобили в наличии). Если клиент хотел купить машину по прайс-листу, ему предлагалось заказать автомобиль и ждать примерно полгода. У конкурентов нашего дилерского центра на продажу этого кроссовера были похожие предложения. Но даже по завышенной цене продавались эти автомобили очень хорошо, клиенты были готовы переплачивать. Такие ситуации встречаются достаточно часто, особенно с новинками или бестселлерами продаж. Руководство дилерских центров может банально увеличить цену, может обязать клиента купить дополнительное оборудование на большую сумму, может «впарить» дорогую страховку. Жаловаться в представительство автомобильной марки по подобным поводам — бесполезно. Дилер всегда придумает, как себя оправдать.
ПТС — как много в этом звуке…
Имея за плечами четыре года работы у официальных дилеров, я бы разделил их на две категории: крупные — их все знают, они продают много марок, и мелкие — небольшой автосалон, как правило, «мономарка». Крупные дилеры имеют в своем обороте большие суммы денег, у них почти всегда есть в наличии ПТС (паспорт транспортного средства) на все складские автомобили. А вот если дилер маленький, то денег у него немного, и ПТС, скорее всего, в наличии не окажется. Клиенту придется вносить предоплату и ждать некоторое время (обычно это один-два рабочих дня).
В таком случае вас может подстерегать такая неприятность: клиент хочет купить автомобиль, нужная машина есть на складе дилерского центра, но ПТС отсутствует. Менеджер объясняет, что если оплатить полностью автомобиль, то ПТС выкупят завтра и к вечеру уже можно будет ездить на новом автомобиле. Клиент оплачивает всю сумму. Менеджер объясняет ситуацию в бухгалтерии, и бухгалтер обещает выкупить ПТС на этот автомобиль на следующий день. Но на следующий день этими деньгами бухгалтерия закрывает, например, другие долги автосалона, накопленные ранее. «Крайним» в глазах клиента окажется менеджер. Но выхода у клиента другого нет, и он, скорее всего, будет ждать. Сроки могут быть разными. На моей памяти самое большое время ожидания было около десяти дней.
Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.
Будьте внимательны к «отказным» автомобилям
Почему происходит отказ? Как правило, по негативной причине: машина на выдаче оказалась со значительными дефектами (царапины, вмятины и так далее). Если небольшой дилер предлагает вам автомобиль с ПТС в наличии, тщательно осмотрите его перед покупкой.
План дилеров перед представительствами и возможная выгода клиента
Один из профсоюзов работников южнокорейского концерна Kia собирался объявить забастовку с 24 по 27 ноября с требованием увеличения заработных плат. Однако обсуждение вызвал не сам факт бойкота, а уровень текущих окладов на предприятии. Выяснилось, что средняя зарплата занятых на производстве сотрудников за 2019 г. составила 86 миллионов вон. В пересчете на рубли по текущему курсу это 5,9 млн руб. в год или 490 тыс. руб. в месяц. В долларах, соответственно, — $77,6 тыс. и $6,5 тыс.
Рабочие требовали не столько увеличения заработной платы, сколько гарантий ее сохранения на текущем уровне, а также гарантий сохранения своих рабочих мест. Дело в том, что все они работают на предприятии, на котором сейчас собирают седаны Kia K7 и K9. С июля 2021 года предприятие освоит сборку нового электромобиля Kia. Причем сборка электромобилей требует примерно на 30% меньше труда, чем производство автомобилей с традиционными двигателями внутреннего сгорания. Соответственно, оно требует меньше деталей и меньше технологических процессов, что, по мнению профсоюза, может привести к сокращению рабочих мест и снижению уровня оплаты труда.
Статьи 21 августа 2020 Автозаводы в Беларуси бастуют. Что на них вообще выпускают?
Коронавирус против автопрома 16 марта 2020 Коронавирус мощно ударил по автопрому: цифры, факты, события
Важно учесть, что цены на продукты питания, предметы первой необходимости и коммунальные услуги в Южной Корее крайне высоки. С другой стороны, заработная плата на уровне 7 166 670 вон в месяц — не самая маленькая в Южной Корее. Для сравнения, средняя заработная плата в республике составляет 3 541 984 вон, что в пересчете на рубли составляет 242 тыс.
Открытой информации по начисленным заработным платам российские автомобильные предприятия, как правило, не публикуют. Поэтому мы обратились к членам профсоюзных организаций, а также к данным сервисов по поиску персонала и работы hh.ru и superjob.ru. Выяснилось, что уровень дохода сотрудников российских автомобильных заводов, как правило, соответствует или даже превосходит среднюю заработную плату по регионам.
Под Санкт-Петербургом создан целый автопроизводственный кластер. Помимо завода японского автогиганта, здесь располагаются сборочные предприятия Nissan и корейского концерна Hyundai-Kia, где собирают модели Solaris и Rio. Более того, под Северной столицей также нах одится завод General Motors, а в небольшом городке Всеволожск Ленинградской области до недавнего времени действовал завод Ford.
Именно американские предприятия долгое время считались самым желанным местом работы для людей, задействованных в автоиндустрии, поскольку помимо высокого оклада там предлагали сотрудникам хороший соцпакет. Однако эти предприятия ныне законсервированы и бездействуют, а одним из самых привлекательных работодателей осталась Toyota. Заработная плата специалистов со средним специальным образованием, задействованных на конвейерной линии, а также в сварочном и покрасочном цехах колеблется в вилке от 50 тыс. до 70 тыс. руб.
Для сравнения, средняя заработная плата в Ленинградской области в 2019 году составляла 46 562 руб., а в Санкт-Петербурге — 60 437 руб.
Мы уже знаем о средних доходах корейских работников Kia. А вот о зарплатах на российских заводах корейского концерна известно не очень много. На большинстве рекрутинговых сайтов и сервисов по поиску работы и сотрудников, вакансии завода Hyundai-Kia под Питером размещены без указания уровня заработной платы. Тем не менее, где-то подобная информация проскальзывает, а в некоторых случаях с нами ею поделились сами сотрудники на условиях анонимности.
Так, старший, более квалифицированный персонал, занятый непосредственно на производстве (вроде техников по контролю и обслуживанию оборудования, операторов производственной линии, наладчиков автоматики и механиков), получают заработную плату в вилке от 70 тыс. до 95 тыс. руб. Слесари механосборочных работ, работники сварочных и лакокрасочных цехов зарабатывают от 50 тыс. до 65 тыс. руб. в месяц. В этом плане корейцы ничем не уступают японскому производителю по соседству.
Еще в мае работники некоторых подразделений калужского завода Volkswagen готовились к забастовке на фоне сокращений штата. Подобное решение было принято руководством предприятия из-за резкого уменьшения объемов производства, вызванного первой волной пандемии коронавируса. Сама компания предлагала сотрудникам расторгнуть трудовые договора с выплатой компенсаций в размере 6 окладов.
По сообщениям паблика профсоюза АСМ завода Фольксваген Груп Рус, большое число работников согласились уйти за шесть окладов. В одном из подразделений количество сотрудников, подавших заявления о расторжении трудовых договоров за 6 окладов, оказалось больше, чем изначально планировали сократить. Подобная реакция была вызвана тем, что заработные платы многих сотрудников были высоки на фоне доходов остального населения Калужской области.
Впрочем, так было не всегда и не у всех. Еще весной 2019 года рабочие завода готовились к забастовке из-за невысокой оплаты труда и требовали проиндексировать свои заработные платы. Тогда средняя заработная плата на заводе, по словам председателя калужского отделения МПРА Дмитрия Трудового, составляла порядка 38 тыс. руб. Хотя сами представители Volkswagen утверждали, что работники производства в среднем на руки получают порядка 50 тыс. руб.
Сумма разнилась, поскольку в отличие от Трудового, менеджмент Volkswagen в свои расчеты включал не только оклады сотрудников, но и бонусы, а также годовые премии. Учитывая практику ежегодной индексации заработных плат немцами, а также повышение окладов сотрудников в начале июня после майских сокращений, можно предположить, что средний заработок сотрудников завода Фольксваген Груп Рус составляет порядка 55 тыс. — 65 тыс. руб. При этом в самой Калуге и области средняя заработная плата по итогам 2019 составила 45 379 рублей и 40 334 рубля соответственно.
Старейший автомобильный завод в стране, увы, не может похвастаться завидными заработными платами. Но следует отметить, что доходы работников вполне соизмеримы с экономическими показателями нижегородской области. Так, резчик металла на ножницах и прессах получает в среднем от 26 тыс. до 29 тыс. руб., штамповщик на ГАЗе может рассчитывать на оклад от 29 тыс. до 34 тыс. руб., станочник широкого профиля на сумму от 28 тыс. до 32 тыс. руб. в месяц, а токарь — на заработную плату от 33 тыс. руб. и выше в зависимости от разряда и объема выполняемых работ. Водитель погрузчика получает в среднем до 35 тыс. руб., электросварщик — от 30 тыс. до 45 тыс. руб., а слесарь механосборочных работ — от 31 тыс. до 34 тыс. рублей.
Профильные специалисты с более высокой квалификацией вроде наладчика автоматических линий и агрегатных станков или наладчика автоматов и полуавтоматов могут рассчитывать на чуть более высокий оклад — от 36 тыс. до 40 тыс. рублей.
Инженерный состав, конечно, получает более высокую заработную плату. Например, прямо сейчас на заводе открыта вакансия на должность ведущего инженера по гидравлическому оборудованию и гидропневмоаппаратуре, где заработная плата составляет от 45 тыс. до 60 тыс. руб. в месяц до вычета налогов.
Кроме того, более высокими зарплатами отличаются рабочие места на ЗпПА VW/Skoda, где по контракту собирают модели немецкого автогиганта. Однако даже с учетом этих специалистов, инженерного состава, а также менеджмента предприятия и бэк-офиса, средняя заработная плата на заводе вряд ли превышает вилку в 35 тыс. — 40 тыс. руб. С другой стороны, в Нижнем Новгороде и Нижегородской области средняя заработная плата за 2019 год составила 36 643 и 35 354 руб. соответственно.
В случае с АвтоВАЗом следует уточнить, что сейчас модели Lada собирают сразу на двух предприятиях: в Тольятти и Ижевске.
Российский автогигант на манер корейцев не размещает вакансии с открытыми данными об уровне заработной платы на каждой конкретной позиции. Однако в августе внутренняя корпоративная пресса производителя традиционно напечатала информацию о средней зарплате в компании перед коллективным договорным собранием. Исходя из расчета первого полугодия текущего года, средний заработок на производстве АвтоВАЗа составил 41 876 руб. Впрочем, младший персонал, занятый в цехах, получает оклад в вилке от 30 тыс. до 38 тыс. руб.
При этом ижевское предприятие Lada даже такими заработными платами похвастаться не может. Например, оклад сварщика, слесаря механосборочных работ или контроллера малярного цеха составляет от 27 тыс. до 30 тыс. руб., а зарплата оператора автоматизированных систем начинается от 28 тыс. руб., однако не превышает 36 тыс. руб.
Средняя заработная плата в Самарской области составляет 38 012 руб., а в Удмуртии — 31 144 руб.
Здесь речь пойдет о заработных платах именно на предприятии в Ульяновске, поскольку у УАЗа, входящего в SOLLERS, есть головной офисе в Москве, где базируется высший менеджмент, департамент маркетинга, дирекция по развитию дилерской сети и еще несколько служб и подразделений.
Что же касается самого предприятия, то штамповщики на заводе УАЗ зарабатывают в вилке от 27 тыс. до 32 тыс. руб., слесари-инструментальщики и слесари механосборочных работ — около 35 тыс. руб., токари — от 35 тыс. руб. и выше в зависимости от разряда, а сварщики на агрегатах контактной сварки могут получать порядка 35-40 тыс. руб. в месяц.
Специалисты с более высокой квалификацией вроде наладчиков автоматических линий и агрегатных станков, а также операторов автоматических линий, станков и установок могут рассчитывать на оклад от 40-50 тыс. руб. и выше. При этом по данным Росстата, средняя зарплата в Ульяновске составляет 31 653 руб., а в области — 30 137 руб.
Калининградский «Автотор» на сегодняшний день собирает целую плеяду моделей иностранных брендов, начиная с дорогих седанов и кроссоверов BMW и заканчивая массовыми и относительно доступными моделями Kia вроде хэтчбека Ceed или кроссовера Seltos. Предприятие работает с не очень высокой степенью локализации, поэтому наиболее востребованные сотрудники на «Автоторе» — это слесари-сборщики.
При этом сам производитель не раз раскрывал уровень доходов своих сотрудников. Так, в 2017 и 2018 гг. компания объявляла, что средняя зарплата сборщика составляет 40 тыс. руб. Но есть различия. Рабочий в цеху по сборке получает от 20 тыс. до 60 тыс. Конечная зарплата зависит от разряда и начисляется согласно отработанным часам по определенным тарифам. Тариф увеличивается на определенное количество процентов за различные заслуги.
The Village продолжает выяснять, на что живут представители разных профессий. В новом выпуске мы узнали про доходы и расходы продавца элитных машин. Чтобы стать менеджером по продажам в сегменте люкс, нужно идеально ориентироваться в продукте, уметь расположить клиента, быть готовым работать в выходные. И этого все равно бывает недостаточно: в любой момент клиент может отдать предпочтение машине другой марки или вовсе отказаться от покупки. Мы узнали у менеджера по продажам элитных автомобилей, как он мотивирует клиентов к покупке за 25 миллионов рублей и какой процент от этого получает.
Профессия
Продавец автомобилей
Зарплата
50 000 — 200 000 рублей
Траты
50 000 рублей
5 000–6 000 рублей
15 000 рублей
бензин, мойка и парковка автомобиля
16 000 рублей
10 000 рублей
3 000–4 000 рублей
оплата детского сада
8 000 рублей
абонемент в спортзал
27 000 рублей
Как начать продавать элитные автомобили
Я с детства, как и любой мальчик, очень любил автомобили. Получил права сразу после того, как мне исполнилось 18 лет: специально подгадал и пошел в автошколу за несколько месяцев до совершеннолетия. И заниматься хотел чем-то грандиозным, связанным с автомобилями.
В дилерском центре я работаю уже семь лет. Когда я только искал подходящую сферу, менеджеры по продаже автомобилей были привилегированной кастой. Попасть туда без опыта работы было невозможно. Поэтому начинал свою карьеру в околоавтомобильном подразделении — банке при дилерском центре. После этого стал работать в отделе продаж премиум-сегмента и довольно успешно.
Когда в компании открывалось новое направление продаж, был устроен внутренний конкурс. По его итогам меня пригласили на новую должность. Вот уже два года я работаю старшим менеджером отдела продаж легендарного английского бренда Aston Martin.
Менеджеры попадают на люксовые бренды, исходя из опыта, стажа и результатов. Основные навыки в продажах идентичны для любого товара — это правильная коммуникация и умение расположить человека к себе. Но если человек еще и хорошо разбирается в машинах, это точно не навредит. Собеседование в дилерский центр проходит в несколько этапов: на первом учитывается опыт работы в автомобильном бизнесе, на второй ступени надо общаться с непосредственным руководителем отдела продаж, который оценивает навыки. Завершается все собеседованием с директором филиала.
Сейчас ситуация поменялась: менеджеры больше не особая каста. Процессы оптимизируются, появляются даже электронные бутики продажи машин. Роль человека минимизируется. Конечно, это в первую очередь касается товаров массового потребления (где максимум, что можно выбрать — это цвет), но так или иначе касается и нас.
Особенности работы
Наше подразделение очень маленькое: здесь работают десять человек, включая сервис. Все функции — начиная от заказа автомобилей и разработки комплектации и заканчивая работой в шоу-руме — мы делим между собой.
У меня довольно насыщенный рабочий день. Он начинается с организационных моментов. С утра мы смотрим, как расставлены машины, проверяем, чтобы на них стояли правильные ценники, а в салонах было идеально чисто. Часть нашего шоу-рума — это зона для создания автомобиля. Там висят образцы кожи, окраски и отделки. Мы следим, чтобы все было на своих местах и клиентам было комфортно.
К сожалению, в России Aston Martin малоизвестен. Многие наши клиенты просто не знают, что это такое. Очень часто люди заходят практически случайно. Мы находимся на улице дилерских центров, где марок представлено очень много. Людям удобно, потому что они могут посмотреть все автомобили в одном месте. Поэтому к нам часто заходят те, кто никогда в жизни не видел Aston Martin и не собирается его покупать. Это незапланированные встречи. О встречах с потенциальными покупателями я знаю заранее. Я почти сразу могу определить, кто заходит в наш салон — случайный посетитель или будущий покупатель, но стараюсь гнать от себя подобные мысли.
Наши машины стоят от 16 до 25 миллионов рублей. Когда я только начинал работать в люксовом сегменте, мне было страшновато: я не представлял, кто может потратить на машину столько денег. На самом деле конкретный портрет я так и не составил. Клиенты — очень разносторонние люди. Бывают быстрые и четкие бизнесмены, а бывают свободные художники.
Целевые звонки случаются не очень часто. Но как-то раз я сидел в шоу-руме, раздался звонок, я взял трубку и человек начал разговор со слов: «Тест-драйв есть?» Это достаточно странный первый вопрос. Я спросил, как к нему можно обратиться, он проигнорировал это и снова спросил: «Тест-драйв есть?» Я сразу подумал, что этот человек вряд ли может оказаться нашим клиентом. Обычно люди, которые присматриваются к машинам, так разговор не начинают, они сначала прицениваются и хотят посмотреть машину. На следующий день вечером в салон вошел человек, который пробежал мимо меня и сразу пошел к машине. Я начал с ним разговаривать и понял, что именно он мне звонил. В итоге он приобрел наш автомобиль и вроде бы остался доволен.
Люксовый сегмент отличается от премиального, не говоря уже о масс-брендах. Количество машин здесь очень маленькое. Когда мы только запускали новое направление, то анализировали базу ГИБДД на предмет регистрации автомобилей этой марки. Год назад в России их было около 300. У нас нет возможности держать весь модельный ряд, поэтому нет тест-драйва, но очень часто проводятся выездные мероприятия для клиентов за рубежом. Для этого подбираются красивые места с шикарным антуражем — погружение человека в такую жизнь становится целым процессом. Например, последний раз мы ездили в Баден-Баден.
Мои клиенты — это люди, которые хотят, чтобы все было, как они скажут. Если им сказать: «Это невозможно, это нестандартное решение», — они воспримут это как вызов. Поэтому недавно мы заказали машину ярко-желтого цвета, и регулярно заказываем модели с отделкой подлокотников из кожи крокодила. В этом и заключается продажа ультрадорогих вещей.
Срок ожидания индивидуального заказа примерно полгода. Есть очень импульсивные клиенты, которые могут прийти и сразу забрать автомобиль. Но, как правило, это все же более длительные переговоры — несколько месяцев. Есть клиенты, которые созревают на протяжении года, становятся то активнее, то пассивнее. Побудить человека к покупке — в этом и заключается мастерство продавца. Для этого нужно уметь внимательно слушать, подмечать то, что важно для конкретного клиента, а потом просто давить на это.
Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.
Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.
Зарплата
В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.
Такая система меня очень мотивирует. Я, в свою очередь, побуждаю людей тратить деньги, покупая красивый автомобиль. Но помимо моих навыков продажи зависят и от внешних факторов — сезона, курса валюты и событий в экономике. Небольшой всплеск наблюдается, когда становится тепло, а январь, например, традиционно мертвый месяц. Изначально цена на машину рассчитывается в евро и пересчитывается в рублях по курсу на момент поступления. Поэтому скачки курса тоже играют роль для клиента. Некоторые затягивают и ждут, как бы выгадать, но такие случаи все же единичны.
В нашей компании существуют штрафы. Они применяются за частые опоздания и за качество обрабатываемого трафика. Но у меня ничего подобного не было. Бонусов никаких нет. Зато компания оплачивает мое обучение — достаточно дорогостоящие заводские тренинги.
Бывает достаточно сложно уйти в отпуск: коллектив очень маленький, приходится искать полноценную замену. Конкуренции между собой у нас нет, разве что между брендами дилерского центра.
Траты
Сейчас, как у почти любого молодого москвича, моя основная трата — платежи по ипотеке. Я живу в своей квартире и плачу за квартиру большего размера, двухкомнатную. Платеж составляет 50 тысяч рублей. Я стараюсь планировать свои затраты, и у меня всегда есть небольшие сбережения на оплату ипотеки, которые остаются с более хлебных месяцев. Коммунальные платежи составляют 5–6 тысяч рублей.
Дальше идут траты на автомобиль. Вместе с бензином, мойкой и платной парковкой выходит около 15 тысяч в месяц. Продукты для дома покупаем в основном во «ВкусВилле», овощи и фрукты — у знакомой тетушки на рынке. На это уходит тоже прилично — в среднем один поход в магазин обходится в 3–4 тысячи рублей. Я вообще люблю покушать. На работе ем два раза в день — в среднем трачу 500–600 рублей. Еще часто хожу в кафе, рестораны и бары.
Есть минимальный платеж за садик, в который ходит дочка. Он составляет 3–4 тысячи рублей. Немного денег каждый месяц перечисляю маме. Вообще я отталкиваюсь от того, что есть на данный момент. Если заработал на отпуск — значит, поеду в отпуск. Если нет — посижу дома.
Еще я хожу в спортзал и играю в водное поло. Годовой абонемент стоил 96 тысяч рублей. Другие траты возникают неожиданно. Это может быть покупка одежды или ТО автомобиля родителей, за который тоже плачу я. Последней моей покупкой были классические ботинки за 27 тысяч рублей с учетом скидки. Конечно, если бы мне пришлось экономить, я бы в первую очередь отказался от покупки дорогостоящей одежды.
Читайте также: