Есть ли должность управляющий магазином

Опубликовано: 12.03.2025

Помимо трудового договора, имеются и другие важные документы, оговаривающие взаимодействие работодателя и сотрудника. К числу таких документов относится должностная инструкция, в которой подробно расписываются требования к работнику, функции, которые он будет выполнять и сфера его ответственности. От четкости и тщательности составления данной бумаги зависит слаженность в работе той или иной организации. Сегодня в центре нашего внимания находится должностная инструкция управляющего магазином.

Бланк и образец
Бесплатная загрузка
Онлайн просмотр
Проверено экспертом

Образец должностной инструкции управляющего магазином

Общие положения

Документ регулирует такие параметры деятельности управляющего магазином, как: навыки и опыт работы, профессиональные обязанности и задачи, условия работы, права и сфера ответственности.
Прием на работу и увольнение управляющего магазином осуществляется через выпуск начальством компании соответствующего распоряжения и регулируется законодательством РФ в области труда.
Непосредственным начальником управляющего магазином является региональный директор по операциям.
Управляющий магазином входит в категорию руководителей и представляет штатную единицу магазина.
К требованиям квалификации для данной должности относятся: наличие высшего образования (полного или базового) в одной из сфер: «Экономика и предпринимательство»/ «Менеджмент»/ «Торговля». Обязательным условием является постдипломное образование в сфере управление (исключение составляют выпускники по направлению «Менеджмент»). Продолжительность опыта работы зависит от пройденной программы: для магистров – 1 год, для специалистов – 1,5 года, для бакалавров – 2 года.
Управляющий магазином должен владеть:
- теоретическими и практическими аспектами экономики, маркетинга, менеджмента и прочих смешных научных дисциплин;
- сведениями о номенклатуре, ассортименте товаров, продающихся в магазине (свойства и назначение продукции, а также правила ее маркировки);
- стандартами и требованиями, предъявляемыми к качеству продукции;
- правилами ознакомления покупателей о розничной стоимости продукции и прочих реквизитах;
- правилами хранения продукции;
- практикой (российской и зарубежной) торговых технологий;
- разновидностями торгово-технологических приборов, спецификой их работы и правилами пользования;
- сведениями о правах и обязанностях сотрудников магазина;
- психологическими и этическими аспектами торговли, формированием графиков работы и зарплат;
- знаниями о требованиях к ведению отчетной документации и прочих бумаг, включающих учет товаров и других объектов;
- основами взаимоотношений с конкурентами;
- знаниями о порядке проведения инвентаризации;
- нормами охраны труда, защиты от пожаров и санитарии в области производства.
Управляющий магазином должен быть осведомлен в следующих документах:
- ГК РФ;
- законодательство РФ, регламентирующее сферу предпринимательства;
- нормативно-правовая документация по госрегулированию работы торговых компаний;
- постановление «О госнадзоре и контроле в области обеспечения качества и безопасности пищевых продуктов»;
- постановление №55, включающее в себя «Правила продажи отдельных видов товаров»;
- письмо «О порядке оформления ценников на реализуемые товары»;
- закон «О применении контрольно-кассовых машин при осуществлении денежных расчетов с населением».

Должностные обязанности

Список должностных обязанностей управляющего магазином состоит из следующих пунктов:

руководство выполняемыми сотрудниками магазина функциями, обеспечивающими обслуживание клиентов;
подготовка заявок на поставку продукции, а также отслеживание периодичности ее поступления в соответствии с указываемыми сроками;
проверка сопроводительной документации, а также справок, подтверждающих соответствие продукции текущим стандартам;
контроль действий сотрудников магазина на предмет соблюдения сохранности продукции, поддержания приемлемого уровня обслуживания, правил расчета с клиентами и прикрепления ценников на товары в соответствии с реквизитами;
способствование ускорению товарного оборота и предупреждение товарных потерь;
контроль своевременной отгрузки тары;
организация исследования спроса на категории товаров и услуг, удовлетворяющих потребности клиентов;
практика прогрессивных методик торговли и способов реализации продукции;
создание условий для предоставления потребителю актуальных сведений о наличии продукции, ее стоимости, качеств и прочих свойств;
рассмотрение клиентских жалоб и своевременное реагирование на них путем устранения нарушений и недочетов в работе сотрудников;
рациональное использование торговой территории и обеспечение работников оборудованием в соответствии с нормами по охране труда и противопожарной защите;
предоставление сотрудникам магазина спецодежды, соответствующей санитарным и эстетическим требованиям;
контроль корректного применения сотрудниками оборудования и весоизмерительных устройств;
проведение аттестации и повышения квалификации сотрудников, а также рационализация рабочих мест;
обеспечение соблюдения пунктов коллективного договора;
оценка эффективности профессиональной деятельности персонала и разработка мер поощрения (материальных или моральных);
ведение учетно-отчетной, статистической и прочей документации, а также контроль за составлением отчетов, заполняемых другими работниками.

Права

Управляющий магазином располагает следующими полномочиями и правами:

предотвращение и устранение каких-либо нарушений или несоответствий;
получение социальных гарантий, предусмотренных законодательством РФ;
требование в оказании содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав;
требование организации условий и оборудования, нужных для осуществления профессиональных обязанностей;
ознакомление с проектами документов, входящих в компетенцию управляющего магазином;
запрашивание и получение документации, материалов и сведений, требующихся для выполнения своих обязанностей, а также указаний начальства;
повышение собственной квалификации;
информирование обо всех выявляемых им нарушениях и несоответствиях, а также внесение предложений по их ликвидации;
ознакомление с документами, регулирующими права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества и осуществления профессиональных обязанностей.

Ответственность

Дисциплинарная ответственность наступает для управляющего магазином в следующих случаях:

Невыполнение или некорректное выполнение своих обязанностей/отказ от использования прав, перечисленных в данной должностной инструкции.
Несоблюдение правил, указанных во внутреннем трудовом договоре, в нормах по охране труда, производственной санитарии и противопожарной защиты.
Несанкционированное распространение сведений о компании, представляющих коммерческую тайну.
Невыполнение или некорректное выполнение требований, содержащихся во внутренних нормативах компании и распоряжений начальства.
Совершение в процессе рабочей деятельности правонарушений, зафиксированных законодательством РФ.
Причинение материального ущерба компании в рамках действующего законодательства РФ.
Превышение служебных полномочий и/или их применение для личных нужд.

Условия работы

Управляющий магазином обязывается подчиняться правилам внутреннего распорядка компании, оговаривающим условия его работы.
В процессе работы управляющий магазином взаимодействует со следующими работниками:

директор по торговле региона и районный управляющий;
сотрудники службы продаж;
сотрудники службы управления персоналом;
сотрудники службы маркетинга;
сотрудники экономической и технической служб;
сотрудники службы закупок;
сотрудники службы логистики.

Для чего нужна должностная инструкция

Должностная инструкция выполняет три главных функции:

координирование руководством действий подчиненных;
ознакомление сотрудников со своими правами, обязанностями и сопутствующей ответственностью;
применение в судебных разбирательствах в качестве доказательства правоты одной из сторон (к примеру, когда начальство хочет подтвердить превышение работником своих полномочий).

Для того чтобы сотрудник четко понимал, какие задачи включает в себя его должность, данную инструкцию необходимо составлять особенно тщательно.

Справка. Должностная инструкция вступает в силу только после того, как сотрудник, для которого она предназначается, подпишет бумагу. Если в штате значится несколько работников, занимающих одну и ту же должность, все они должны расписаться на своем собственном экземпляре этого документа.

Структура должностной инструкции

Должностные инструкции не имеют строго плана, которого должны придерживаться все составители. Разные компании могут допускать некоторые вольности при составлении этого документа. Однако вне зависимости от того, для какой должности предназначена инструкция, она включает в себя несколько обязательных разделов:

«Общие положения»;
«Должностные обязанности»;
«Права»;
«Ответственность».

В зависимости от специфики той или иной профессии, в план могут быть включены дополнительные главы – по решению начальства.

Справка. Существуют разные варианты составления должностной инструкции. Она может как быть частью трудового договора, так и идти в качестве отдельного документа. Во втором случае ТД должен содержать ссылки на инструкцию.

Первый раздел

В первую очередь должностная инструкция указывает категорию, к которой относится вакансия управляющего магазином. Далее документ приводит распоряжение, на основании которого управляющий назначается на пост и затрагивает вопросы субординации. Большое внимание уделяется пункту, раскрывающему требования к квалификации, предъявляемые к кандидату на должность. К числу таких требований относятся:

высшее образование по одной из указанных специальностей;
постдипломное образование;
опыт работы.

На основании усвоения теоретических и практических знаний, управляющий магазином должен овладеть определённым багажом навыков, которые также перечисляются в инструкции. Завершает первый раздел список нормативных документов, имеющих непосредственное отношение к сфере торговли, о которых должен иметь представление управляющий. К числу таких документов относятся как законодательные акты, так и локальные нормативы компании.

Второй раздел

Второй раздел дает сотруднику исчерпывающую информацию, касающуюся обязанностей, относящихся к его должности. Разные организации могут предъявлять разные требования к своим подчиненным, занимающим один и тот же пост. Именно поэтому во избежание возникновения конфликтов составителям инструкций следует прописывать каждый пункт, в особенности если речь идет о руководителях.

Третий раздел

Под правами в должностной инструкции понимаются действия, совершаемые сотрудниками на добровольной основе с целью повышения производительности. Так, управляющие магазина отслеживают прохождение своими подчиненными аттестации и повышения квалификации, поскольку это помогает им стать более эффективными.

Важно! Несмотря на добровольную основу прав, их игнорирование может привести к ответственности в связи с халатностью.

Четвертый раздел

Раздел под названием «Ответственность» является одним из самых важных, поскольку конкретизирует проступки, за которые работнику грозят санкции. В качестве санкций могут использоваться как штраф или отстранение от должности, так и увольнение. В инструкции необходимо обязательно указать на то, что все меры воздействия имеют законную основу и опираются на ТК РФ.

Пятый раздел

Заключительный раздел посвящается условиям, в которых будет осуществляться профессиональная деятельность сотрудника. В этом разделе должна находится ссылка на внутренний распорядок организации, а также перечислены все особенности должности, не вошедшие в предыдущие главы. В частности, раздел «Условия работы» может содержать информацию о наличии служебных поездок или о взаимодействии с коллегами.

Утверждение должностной инструкции

Для того чтобы должностная инструкция обрела юридическую силу, она должно пройти несколько этапов:

Ключевой фигурой в работе любой точки розничной или оптовой торговли является управляющий магазином. Обязанности, функции, полномочия и права человека, занимающего эту должность, тщательным образом прописаны в его должностной инструкции, а также в некоторых нормативно-правовых актах действующего законодательства.

Важные моменты

В первую очередь стоит отметить, что должность «директор магазина» относится к разряду руководящих. Как правило, он находится в подчинении непосредственно собственников или высшего менеджмента, например управляющих сетью. С точки зрения законодательства, ответственность за выполнение требований нормативно-правовых актов, норм и стандартов несет именно управляющий магазином. Обязанности такого работника включают взаимодействие с представителями органов власти, различных инстанций, служб и ведомств с целью обеспечения функционирования точки торговли без нарушений и отклонений. Именно это должностное лицо ставит свои подписи и визирует документы отчетности, в том числе и строгой, а также отвечает за соблюдения мер пожарной, санитарной безопасности и так далее. Из этого следует, что и ответственность за качество выполнения своей работы такой руководитель несет не только перед собственником или высшим менеджментом, но и перед законом.

Основные положения должностной инструкции

Что собой представляет главный документ, по которому работает управляющий (управляющая) магазином? Должностная инструкция обычно состоит из нескольких пунктов: функции или обязанности, права, требования. Ниже приведены основные общие тезисы этих разделов. Утверждается этот документ владельцем-предпринимателем единолично или собранием учредителей, собственников или акционеров в зависимости от организационно-правовой формы юридического лица. После принятия на работу директор торговой точки своей подписью подтверждает ознакомление с должностной инструкцией и берет на себя обязательства выполнять ее в полной мере.

Должностные обязанности

Поскольку главным работником торговой точки является управляющий магазином, обязанности этого лица достаточно широки. Как правило, они сводятся к следующему:

Организация работы точки торговли, в том числе установление графика, составление и нормирование рабочего распорядка, определение выходных и праздничных дней.
Соблюдение законодательных требований к функционированию магазина в зависимости от специфики его деятельности.
Подача документов, оформление и получение всей необходимой разрешительной документации согласно действующему законодательству с учетом профиля деятельности магазина (лицензии, заключения, сертификаты и т. д.).
Обеспечение наличия и функционирования всего необходимого торгового оборудования, средств измерения, кассовых аппаратов, терминалов и т. д., а также контроль их своевременного технического обслуживания, метрологической проверки, а также при необходимости регистрации в государственных органах и инстанциях.
Составление планов работы, донесение их до сведения сотрудников и контроль их выполнения. среди работников, выдача и оформление отдельных поручений, указаний, приказов.
Обеспечение сотрудников всем необходимым для выполнения ими своих должностных инструкций, а также контроль рационального использования расходных материалов, финансовых и материальных ресурсов.
Ведение переговоров с поставщиками и клиентами, организация и проведение деловых встреч, презентаций.
Заключение договоров купли-продажи, комиссии, аренды в пределах сумм, установленных вышестоящим руководством или собственником магазина.
Составление и подача отчетов в государственные органы, органы управления или учредителям торговой точки.

В этот перечень могут быть добавлены и другие функции управляющего магазином на усмотрение собственников или высшего менеджмента сети.

Права

Директор магазина имеет не только обязанности, но и целый ряд возможностей, которые также обозначаются в должностной инструкции. Итак, управляющий точкой торговли имеет право:

Предоставлять на рассмотрение вышестоящего менеджмента или собственника магазина предложения по улучшению работы, изменению рабочего графика, расширению или уменьшению ассортимента продукции, проведению акций или рекламных кампаний и т. д.
На свое усмотрение принимать на работу и увольнять сотрудников магазина.
Принимать дисциплинарные меры по отношению к работникам, нарушившим распорядок работы или недобросовестно выполняющим свои должностные обязанности, в том числе в виде выговоров, с занесением (или без него) в личные дела и трудовые книжки, а также привлечением к материальной ответственности (наложение штрафов).
Премировать сотрудников, отличившихся при выполнении работы, в пределах размеров, установленных вышестоящим руководством/собственником магазина или бюджетом.
Требовать от работодателя обеспечения всеми необходимыми условиями для выполнения своих непосредственных обязанностей, в том числе предоставление рабочего места, соответствующего требованиям трудового законодательства, средств и возможностей для реализации норм и требований нормативно-правовых актов или устранения имеющихся нарушений.
Передать часть своих функций или обязанностей, а также право подписи на отдельных документах другому должностному лицу с предварительным (или без него) согласованием с вышестоящим руководством или собственником. Таким лицом, к примеру, может быть заместитель управляющего магазином или главный бухгалтер.

Это также не полный список, а лишь основные положения. Так же как и в случае с обязанностями, права управляющего могут быть значительно шире в зависимости от специфики деятельности и уровня доверия работодателя.

Требования

Поскольку такая должность предполагает определенный уровень знаний, умений и навыков, которые должен иметь управляющий магазином, обязанности являются не единственным важным пунктом в должностной инструкции. Зачастую работодатель прописывает и требования к директору магазина. Например:

Постоянно повышать уровень своей квалификации путем прохождения специальных обучающих курсов, тренингов, посещения конференций и круглых столов для менеджеров.
Не быть постоянным клиентом конкурирующей торговой сети или магазина.
Иметь всегда ухоженный и аккуратный внешний вид, соответствующий корпоративной политике сети.

Иногда работодатель прописывает также требование отвечать на звонки вышестоящего руководства в любое время, даже ночью или в выходной день, а также другие специфические пункты, связанные со спецификой деятельности.

Ответственность

Как уже отмечалось выше, управляющий магазином несет ответственность не только перед собственниками или высшим менеджментом сети, но и перед законом. В основном это сводится к нескольким пунктам должностной инструкции:

За нанесение ущерба в результате невыполнения или выполнения ненадлежащим образом своих должностных обязанностей руководитель несет ответственность в размерах, установленных внутренними документами магазина (или сети), а также действующим законодательством.
За использование финансовых, материальных и технических ресурсов торговой точки в собственных интересах или интересах третьих лиц управляющий несет ответственность в зависимости от размера нанесенного ущерба.
За несоблюдение требований нормативно-правовых актов, а также за подачу недостоверной отчетности в органы государственного управления и контроля директор магазина несет ответственность в размерах, установленных законом.

Рабочее время

Непростым вопросом является и то, как нормируется эта работа. Управляющий магазином, как и любой другой работник, может работать не более такого количества часов в неделю, которое установлено действующим законодательством. Но, как правило, это только в теории. На практике же директор магазина имеет ненормированный рабочий день и зачастую работает без выходных и праздничных дней. Это обусловлено большой ответственностью и объемом работы. Но при правильном подборе персонала и грамотном распределении обязанностей директор магазина может организовать свое рабочее время продуктивно и иметь вполне нормальный график. Главное требование всех собственников обычно сводиться к следующему: бизнес должен работать и приносить доход не ниже определенного уровня, а остальное – задача руководителя торговой точки, и будет он выполнять ее самостоятельно, работая по ночам, или будет укладываться в сроки, не перерабатывая, учредителей в основном интересует в последнюю очередь.

Оплата труда

Зарплата управляющего магазином зависит от многих факторов: региона, в котором расположена торговая точка, направленности и специфики работы, необходимости или отсутствия таковой в командировках и деловых поездках, объемов товарооборота, необходимости наличия специфических знаний. На уровень заработка директора практически всегда влияет доходность предприятия, а также выполнение работниками точки торговых планов и графиков. Иными словами, заработная плата директора небольшого продуктового магазина в спальном районе города наверняка будет существенно ниже, чем доход управляющего салоном дорогих авто. Причем эта разница может составлять не несколько тысяч, а варьироваться в диапазоне нескольких порядков.

Особенности торговли продуктами питания

Продуктовый магазин имеет свою специфику деятельности, связанную с очень строгими требованиями нормативно-правовых документов к его деятельности. Поскольку такой товар может оказывать влияние на здоровье или даже жизнь человека, то закон очень жестко относится к санитарным и гигиеническим нормам реализации, а также к качеству продукции. Именно поэтому руководитель торговой точки по реализации продуктов питания (будь то оптовый склад или обычный продуктовый магазин) несет большую ответственность и обязан, помимо всего прочего, очень внимательно следить за наличием всех необходимых сертификатов на продукты, за условиями их транспортировки и хранения, а также за здоровьем и физическим состоянием своих работников.

Резюме и кандидаты

Резюме управляющего магазином должно содержать информацию об образовании и опыте работы. Такую должность, как правило, невозможно занять, не имея определенных навыков и знаний в сфере торговли. Указывать стоит все предыдущие места работы. Скорее всего, работодателя заинтересует тот кандидат, который прошел весь карьерный путь от обычного продавца до высшего менеджмента. В таком случае у претендента на должность, скорее всего, будет наиболее полное представление о процессе работы, возможных трудностях и особенностях.

Более высокий ранг

Управляющий сетью магазинов – должность, которая, по сути своей, очень схожа с должностью директора магазина, но отличительной чертой является руководство не одной торговой точкой, а несколькими. Как правило, менеджер такого уровня не взаимодействует непосредственно со всеми сотрудниками магазинов сети, а чаще всего лишь с директорами или их заместителями. Обязанности и права такого должностного лица практически такие же, как и у управляющего магазином. Ответственность директор сети несет, как правило, перед собственниками или учредителями.

Нестандартный подход

Сегодня все большей популярностью пользуется нестандартный подход к такой должности, как управляющий магазином. Обязанности директора торговой точки в последнее время дополняются новыми пунктами, включающими принятие нестандартных решений и внедрение креативных идей по развитию бизнеса. Все зависит от корпоративной политики сети и взглядов собственников на ведение торговли.

Введение ИП – управляющего в качестве единоличного управляющего органа — один из распространенных способов управления обществом. Он позволяет не содержать в штате дорогого по зарплате генерального директора. И в то же время им нельзя злоупотреблять. Важно правильно заключать договор, перечислять управляющему за его услуги адекватные суммы и учитывать еще ряд нюансов.

В ст. 69 Федерального закона от 26.12.95 № 208-ФЗ говорится, что в качестве единоличного исполнительного органа общества можно привлекать управляющего. Хотя в компания одновременно может быть два единоличных исполнительных органа, то есть допускается привлекать и управляющего, и гендиректора. Главное — предусмотреть это в уставе и четко разделить полномочия между генеральным директором и управляющим.

Преимущества ИП – управляющего

Такой способ управления обществом позволяет значительно экономить.

Во-первых, благодаря ему можно снизить зарплатные налоги. Вместо 13 % НДФЛ и 30 % страховых взносов в фонды, которые придется платить за гендира, как и любого другого сотрудника компании, ИП – управляющий обходится единым налогом в размере 6 %, который уплачивается им самостоятельно. Правда, помимо этих 6 % на него возлагаются фиксированные страховые взносы, размер которых за 2019 год составляет 29 354 руб. — на ОПС (если доход за год превышает 300 000 руб., то помимо взносов в фиксированном размере ИП уплачивает еще 1 % с суммы дохода, превышающего этот предел) и 6 884 руб. — на ОМС.

Во-вторых, за счет расходов на управляющего можно снизить налогооблагаемую базу по налогу на прибыль. Согласно п. 18 ст. 264 НК РФ, к прочим расходам, связанным с производством и реализацией, относятся и расходы налогоплательщика на управление организацией или отдельными ее подразделениями, а также расходы на приобретение услуг по управлению организацией или ее отдельными подразделениями.

В-третьих, согласно Письму ЦБ РФ от 02.08.2012 N 29-1-2/5603 наличные деньги, полученные ИП с банковского счета, могут без ограничений расходоваться им на личные (потребительские) нужды. Таким образом, благодаря ИП – управляющему гарантируется легальная обналичка под 6 %. У вас появляется возможность выводить на ИП серьезные суммы денежных средств.

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО младше 3 месяцев

Какие риски связаны с ИП – управляющим

Помимо плюсов есть и минусы. Хотя справедливости ради надо сказать, что если риски и возникают, то в основном в результате неправильных действий самого бизнеса.

Переквалификация договора

Самая главная опасность — это риск переквалификации договора на управление в трудовой договор. Такая вероятность предусмотрена ст. 19.1 ТК РФ и возникает в ситуациях, когда договор неграмотно составлен и содержит в себе признаки трудового договора. Причем трудовые отношения между работником и работодателем будут считаться возникшими со дня фактического допущения физлица, являющегося исполнителем по договору, к исполнению предусмотренных указанным договором обязанностей.

Таким образом, если договор ГПХ по итогам проверки признали трудовым, то по факту этот договор будет считаться трудовым со дня заключения с ИП договора ГПХ.

Какие признаки трудовых отношений не должны содержаться в договоре об управлении

Прежде всего нужно помнить о том, что управляющий — это не подчиненный. Поэтому предъявлять к нему стандартные требования и предлагать ему условия, аналогичные тем, что имеют другие сотрудники, нельзя.

Какие признаки не стоит включать в договор об управлении:

дисциплинарная ответственность за ненадлежащее выполнение обязанностей;
предоставление соцпакета;
выплаты зарплаты с учетом штатной должности, оклада, тарифов, вредных факторов и т.д. Все это не учитывается в договоре об управлении. Управляющий не вносится в штатное расписание.
условия о премировании, сверхурочные компенсационные выплаты;
соблюдение внутреннего трудового распорядка (у управляющего нет графика работы: он приходит на работу, когда хочет, и самостоятельно устанавливает время и порядок работы);
выплаты вознаграждения в виде фиксированных сумм два раза в месяц (помните о том, что выплаты рассчитываются в процентном соотношении и не подразумевают такую же периодичность, как у обычных сотрудников). На управляющем лежит обязанность сдать результат работы заказчику, и только после этого ему выплачивается вознаграждение. То есть выплаты производятся за конкретные действия: за увеличение прибыли, за привлечение клиентов, инвестиций и т.д.

Во время проверки налоговики часто общаются с сотрудниками компании. Они могут спросить их, часто ли ИП находится в офисе, какой у него режим труда. По их ответам налоговая воссоздает реальную картину происходящего. Поэтому важно, что и как сотрудники будут отвечать на вопросы в рамках налоговых проверок.

Необоснованные затраты и отсутствие документального подтверждения

Еще один риск — это признание затрат на управляющего экономически необоснованными. То есть, нанимая управляющего, компания должна иметь сформулированную цель, в противном случае ей будет сложно объяснить свое решение. Налоговики посчитают, что управляющий понадобился ей не для улучшения экономических показателей, а просто для вывода денег и экономии зарплаты.

Деловые цели для найма ИП-управляющего

Их может быть несколько:

1. Вы повышаете уровень ответственности руководителя.

Если в результате действий и решений управляющего компания упала в финансовых показателях, то он будет нести ответственность. По договору ее можно расширить.

Другой аргумент заключается в том, что ИП отвечает всем своим личным имуществом (а управляющий находится в статусе ИП).

2. Вашей компании необходим антикризисный менеджмент.

Обосновать деловую цель в данном случае можно тем, что управляющий помог компании повысить показатели продаж, расширить каналы сбыта и т.д. Эффективность управляющих вправе оценивать общее собрание акционеров.

3. Вы можете регулировать вопросы расторжения договора, вознаграждения.

В отличие от обычного сотрудника, с управляющим проще разорвать договор.

Вопрос вознаграждения управляющему

Все сделки, которые компания заключает, должны быть экономически обоснованными, а управляющему она должна платить такое вознаграждение, которое он заслуживает. Поэтому вознаграждение управляющего в договоре всегда прописывается в процентном соотношении к его показателям. Так, например, если прибыль компании растет, то он получает большое вознаграждение, если падает, то и вознаграждение меньше.

Как показывает практика, на управляющего не рискованно выводить до 25 % от скорректированного общего дохода (СОД). Выплаты, которые превышают этот процент, вызывают вопросы у налоговиков.

Под СОД подразумеваются прибыль, которая рассчитывается по формуле: Общий доход компании — Возобновляемый товарный запас.

Общий доход компании — это все деньги, физически поступившие в кассу предприятия, а возобновляемый товарный запас — сумма денежных средств за реализованный товар, услугу и т.д.

Признание затрат на управляющего документально неподтвержденными может возникнуть в ситуации, когда управляющий не подтверждает факт выполнения своих обязанностей в виде актов, отчетов и других документов.

Элементы договора об управлении

Есть целый перечень требований, которые важно внести в договор с ИП-управляющим.

Пропишите особый порядок формирования вознаграждения в зависимости от прибыли.
Предусмотрите цели, ради которых заключается договор. Пропишите результат.

Например, вы можете заключить договор об управлении на год, предусмотрев обязанность управляющего в виде увеличения дохода компании с 70 млн до 150 млн руб.

Укажите, что управляющий самостоятельно определяет порядок выполнения своих обязанностей.

Договор не должен свидетельствовать о том, что управляющий — номинальный. Реальный управляющим действительно управляет и в случае налоговой проверки он должен быть готов дать разъяснения по своей работе.

Как вычисляют липовых ИП – управляющих

Существует богатая судебная практика по вопросам, связанным с реальной деятельностью ИП – управляющих в компаниях и переквалификацией договоров с ними в трудовые. Как правило, на подводные камни и хитрые схемы указывает не один признак, а целый комплекс обстоятельств и деталей.

Возьмем, например, Определение Верховного Суда РФ от 25.05.2018 N 303-КГ18-1430 по делу N А73-3767/2017. В нем рассматривается ситуация, когда договор заключается с ИП – управляющим ООО, который ранее работал в этой же компании директором. В результате проверки из ПФР было установлено сразу несколько подозрительных моментов.

Договор об управлении устанавливал регулярную и гарантированную оплату труда в конкретной сумме, а также ежеквартальное вознаграждение в размере от 10 до 30 % от прибыли. При этом в договоре не были определены конкретные сроки оказания услуг и результат, который должен быть продемонстрирован исполнителем. А этот пункт является ключевым для гражданско-правовых отношений.

Проверяющих также заинтересовал тот факт, что ИП – управляющий наделялся правом без доверенности действовать от имени компании: подписывать документы, издавать приказы, утверждать штатное расписание, устанавливать и изменять должностные оклады и т.д.

Верховный суд решил, что все эти признаки свидетельствуют о фактическом заключении трудового договора. Соответственно, на сумму выплат нужно было начислить страховые взносы. В итоге компании было доначислено взносов на сумму 3,5 млн руб. Помимо этого ее наказали за неуплату взносов штрафом в размере 712 000 руб.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Директор магазина — это ключевое лицо в цепочке успеха конкретного розничного магазина. Опыт наблюдения за различными магазинами и их директорами дает интересную закономерность — персонал магазина по поведенческим факторам и ценностям напоминает его директора.

Чаще всего поведение продавцов, причем всего коллектива, отражает сильные и слабые стороны его личности директора. Поэтому, при анализе вопроса, какими качествами должен обладать наемный директор магазина, предлагаю исходить из понимания — каким должен быть ваш коллектив и магазин в целом.

Какие ценности должен исповедовать ваш коллектив, чтобы успешно работать на вашем рынке? Какой магазин ожидают увидеть потребители? Я думаю, что каждый собственник розничного магазина хочет видеть в своих продавцах такие качества, как:

1. Активность, стремление к деятельности
2. Принятие и уважение к людям
3. Любовь к товару, которым вы торгуете
4. Ответственность
5. Стремление увеличивать свою заработную плату за счет продаж
6. Честность

Этими же качествами, развитыми на осознанном уровне, должен обладать и директор магазина.

Директор должен любить работать, быть скорее деятельным, чем созерцательным. В ценностях такого человека может быть стремление к результату, желание делать дело. В таком случае директор будет мотивирован решить как можно больше задач, и будет стремиться организовать своих продавцов.

Директор должен относиться к покупателям с уважением и принятием, транслировать благодарность к ним в коллективе, пресекать обсуждения типа «как достала меня эта женщина..». Тогда продавцы будут относиться к покупателям правильно, и не стоять всей кучкой в кассовой зоне, когда покупатель прошел уже второй круг по магазину.

Директор должен любить и сам «потреблять» тот товар, которым вы торгуете. Или хотя бы товарную группу. Это важный вопрос лояльности к товару. Если вы, или ваш директор не носите/едите/используете свой продукт, почему в него должны верить ваши продавцы? То есть в магазин сумок лучше брать человека, который любит сумочки и видит в них ценность, а в магазин итальянской одежды — девушку, носящую похожие вещи или хотя бы любящую их издалека. Это позволит легче сформировать идеологию — «наш товар нужен покупателям и он отличного качества», а на базе этой идеологии проще делать высокие выручки.

Директор должен обладать таким качеством, как принятие ответственности на себя, или внутренней референцией. Это поведенческая стратегия человека в проблемных ситуациях брать ответственность за происходящее на себя, сосредотачиваться на вопросе «что я сделал для появления этой трудности? Что я могу сделать для ее решения?». В противовес этой стратегии — стремление человека найти виноватых; найти оправдание вместо решения вопроса, стремление переложить ответственность на других. Желательное качество директора — стремление брать ответственность на себя. Тогда он сможет осознать, что почти все рычаги для повышения оборотов есть у него в руках и не будет потом жаловаться на «офис», «коллекцию» и т.д.

Желание зарабатывать — важнейшее качество. Его я бы расшифровала как азарт продажника. Директор магазина должен обладать азартом и стремление продать больше. Это позволит ему поддерживать энтузиазм продавцов и показывать им личным примером –как продавать хорошо и много.

Честность для магазина — это важно. Для любого сотрудника. При этом ценностные нормы директора также должны быть на уровне «воровать это стыдно и недостойно».

Как выявить эти качества личности?

Предлагаем использовать при собеседовании проективные вопросы, нацеленные именно на эти качества. Возможно, метод проективных кейсов. Например, с целью диагностики отношения к покупателям попросите будущего директор написать миссию/принципы работы своего магазина. В этом тексте найдут отражение ключевые ценности человека, и вы сможете оценить его позицию по отношению к товару и покупателям.

Можно задавать проективные вопросы, описывая деятельность предыдущего сотрудника или задачи компании: «В этом магазине существует большая текучесть сотрудников. На ваш взгляд, почему могла произойти подобная ситуация?». Можно задавать вопрос в вопросе «Как вы считаете, какими качествами должен обладать директор магазина?». Главное, внимательно слушать, что говорит кандидат и отмечать его ценностные установки по отношению к интересующим нас сферам: продукту, клиентам, деньгам, причинам неудач и т.д.

Мы обсудили, какими качествами и ценностями должен обладать директор. Кроме его личности, нас интересует вопрос — что он должен уметь делать, то есть какими компетенциями обладать.

Как вы думаете, какие основные задачи должен решать директор, чтобы обеспечить результативность своего магазина?

А что такое результат работы магазина? Это его высокие продажи и довольные покупатели. Получается, основная задача директора это, используя ресурс продавцов, организовать все процессы, которые в итоге приведут к большим продажам.

Работу директора можно считать эффективной, когда в его магазине каждый продавец предоставляет великолепный сервис покупателям и в тоже время несет ответственность за персональную результативность продаж, а все это в целом обеспечивает стабильно высокий уровень продаж магазина.

Грамотный директор играет в магазине 5 ролей:

Аналитик — человек, занимающийся сбором и анализом информации об эффективности своего магазина с целью ответить на два вопроса: «Какова ситуация сейчас?» и «Что делаем дальше?».
В роли аналитика директор собирает всевозможную информацию о своем магазине: статистика покупательского спроса, данные о потоке покупателей, процент выполнения плана продаж, средний чек, продажи с кв. м., и так далее. Единственный человек, концентрирующий на себе всю информацию о магазине — это его директор, поэтому его святая обязанность анализировать полученные данные и планировать способы повышения эффективности персонала и торгового процесса. А это значит, что директор должен обладать умением работать с цифровой информацией и видеть за ежедневными отчетами — факты и тенденции

Тренер — эта роль отвечает за обучение торгового персонала в магазине. Тренер — это человек, помогающий персоналу приобретать необходимые для себя умения и навыки. В данной роли важно помнить, что, во-первых, самородков, полностью готовых к эффективной торговле, очень мало, и если вы хотите получить высокие продажи у своего персонала, то обучать его придется в любом случае. Во-вторых, никто не сможет обучить продавцов лучше и эффективнее, чем их собственный директор, который ежедневно видит их сильные и слабые стороны и знает торговый процесс данного магазина. В–третьих, важно помнить, что ответственность за эффективность торгового персонала целиком лежит на его директоре, что означает: если мои продавцы работают плохо –значит я что-то не доделал. Поэтому для директора магазина важно умение давать обратную связь сотрудникам, знание техники продаж, умение эту технику применять и умение проводить обучающие мероприятия в своем магазине.

Администратор — эта роль организатора торгового процесса. Человеку в данной роли необходимо уметь запустить основные бизнес-процессы в магазине: прием и размещение товара, работа по снятию и переброске товара, обслуживание покупателей, распределение задач между персоналом и так далее.В данной роли ключевой компетенцией директора является умение четко ставить задачи, распределять функции и ресурсы магазина, организовать эффективный контроль в магазине. Обычно на директоре достаточно много задач, поэтому еще один важным умением является компетентность в распределении времени, то есть навыки тайм –менеджмента.

Мерчандайзер в широком понимании. В этой роли директор также собирает и анализирует данные продаж, и продумывает, какими ресурсами ему обеспечить максимальную реализацию товара. Для этого у него есть:
1. инструменты маркетинга — акции, скидки, бонусы, реклама;
2. внутреннее размещение товара — зонирование, витринистика, декор;
3. логистика товарных запасов и поставок — дозаказ товара, перемещения, управление заказами.
Здесь в портрет компетенций директора входит умение разрабатывать маркетинговые акции, знания в области мерчандайзинга и логистики.

Лидер — данная роль не менее важна, чем все остальные. Каждый директор является примером для своих сотрудников и «мотором», который запускает атмосферу магазина. Директор-лидер — это человек, умеющий «заразить» персонал любовью к своему товару, пониманием необходимости торговать много и хорошо, и делающий рабочий день интересным и ярким.Соответственно, в компетенции директора должно быть умение формировать позитивный настрой в коллективе, решать конфликтные ситуации, транслировать нужные ценности персоналу.

Как лучше всего оценить умения и навыки кандидата в директора?

Через наблюдение за его поведением, то есть через смоделированные рабочие ситуации. Попросите соискателя проанализировать данные продаж магазина за месяц и рассказать, какие действия необходимо предпринять далее. Организуйте директору кейс по обратной связи — пусть он пронаблюдает за работой одного продавца и даст ему обратную связь (либо вам, в роли этого продавца). Попросите кандидата подготовить и провести утренний брифинг (для вас, в роли коллектива магазина). Рекомендуем оценивать степень развитости навыков именно через рабочие кейсы, так как только в режиме собеседования данные умения увидеть и понять сложно.

Выводы

1. Для директора магазина важны два блока качеств: личностные установки и ценности, умения и навыки.

2. Личностные установки директора влияют на дальнейшую атмосферу в коллективе и формируют коллектив магазина «по образу и подобию». Поэтому необходимо оценить, какими ценностями обладает кандидат по отношению к: продажам (что есть хорошая продажа?); продавцам (для чего нужны продавцы?); покупателям (кто для нас покупатели?); товару (как вы относитесь к нашему товару?); работе (что такое хорошо сделанная работа?); проблемам (почему происходят проблемные ситуации?); своей роли (что главное в работе директора?) и т.д.

3. Для обеспечения эффективной работы магазина директор должен обладать уже сформированными умениями. Список этих навыков можно сформировать от тех задач, которые директор должен будет выполнять. Диагностировать умения проще всего через практические задания — кейсы, моделирующие основные рабочие задачи.

Фото: medium.com

«Большинство собственников совершают однотипные ошибки при найме управляющих», — уверен консультант по реорганизации отделов продаж Дмитрий Герасименя. Проведя аудит более сотни компаний, он выявил наиболее часто встречающиеся у руководителей проблемы и поделился этой информацией с порталом «Про бизнес». Приводим его мнение с минимальной редактурой.

Дмитрий Герасименя
Специалист по построению и реорганизации отделов продаж, собственник компании StudyOn.pro

— Давайте сразу определимся, кто такой управляющий бизнесом. Им может быть собственник или его партнер, наемный директор. Какие функции должен выполнять собственник, а какие — управляющий — это отдельная большая тема для обсуждения. Сегодня я расскажу про самые частые ошибки/проблемы, которые допускают при найме управляющего бизнесом.

1. Отсутствие должного образования

Фото: unsplash.com

Каждый второй управляющий — самоучка, опирающийся на собственный опыт работы максимум в 3–4 компаниях. Часто бывает, что профильное образование эти люди получили в 90-х или «нулевых», у них есть понятия спроса и предложения, есть опыт продаж, но в современных реалиях этого уже мало.

Чаще всего руководители имеют недостаток образования в следующих категориях:

финансы
управление компанией
маркетинг
продажи
построение бизнес-процессов и их автоматизация
системы планирования
системы мотивации.

Пример. Мы занимались построением отдела продаж для одного мебельного производства. Во время аудита обнаружили, что собственник уделял внимание только производству, у него отсутствовало образование в маркетинге. Другие сотрудники компании выполняли несколько функций одновременно: проведение закупок, продажи, работа со складским учетом и т.д. Но отдел закупок при этом работал сам по себе, не было системы мотивации, не было учета сэкономленных денег, план загрузки производства был выстроен не самым эффективным образом.

При нормальном плане управляющий бы увидел, что производство работает неэффективно: из-за несовершенства процессов в отделе закупок, допроизводства, количества брака и рекламаций, закупок дорогих комплектующих и т.д. Но человек был сфокусирован на «оборотку» и не замечал других цифр. После детальных расчетов оказалось, что производство работает в минус, хотя с точки зрения бухгалтерии компания выполняла плановые показатели. Руководителю в данном случае не хватило квалификации, чтобы это увидеть — все цифры у него были.

Как должно быть. Управляющий должен постоянно учиться, выделять время и бюджет на свое обучение. В странах СНГ и Европы нормой считается, если руководитель проводит 1 месяц в году на обучении.

2. Не тот человек

Фото: unsplash.com

Крайне распространены ситуации, когда на должность управляющего берут знакомого, друга или родственника. Причины для такого выбора также традиционны:

надежда на перенос ответственности с себя на руководителя,
надежда на то, что у него есть необходимый опыт,
желание сэкономить на зарплате управляющего,
более высокое доверие «со старта» (все же не чужой человек).

Нужно понимать, что бизнес есть бизнес: это определенный функционал, регламенты, системы мотивации и ответственность. Это — деловые отношения. А здесь отношение строится как к знакомому, а не как к сотруднику. Ему сложно дать штраф, с ним трудно общаться на уровне сотрудника, его неловко уволить и т.д.

Дружественное отношение мешает бизнесу.

С условным «другом» зачастую функционал не прописывают, а оговаривают на словах.
А значит, и вся ответственность также будет «на словах».

Сюда же — попытка собственника дружить с управляющим. В итоге это переходит на личностные отношения, где «друга» можно пожалеть, простить, закрыть на что-то глаза и т.д. Краткосрочно это может не оказать влияния на бизнес, но в долгосрочной перспективе получаем бомбу замедленного действия: количество ошибок увеличивается, и рано или поздно она взорвется.

Пример. Директор работает в компании 15 лет. Он — приятель собственника бизнеса. За это время у него менялись лишь подчиненные, частично — обязанности, но его ни разу не проверяли на соответствие занимаемой должности. Если провести тестирование, то можно увидеть, что его пропускная способность — значительно ниже, чем у специалистов с соответствующим образованием или успешными кейсами в данной сфере. А квалификация — «непонятна», если сравнивать ее с другими кадрами по рынку труда. И в целом он слишком дорого обходится бизнесу, в первую очередь — с точки зрения недополученной прибыли.

Как должно быть. Аттестацию сотрудника на занимаемую должность желательно проводить раз в 3 месяца, а минимум — раз в год. Аттестацию проводят минимально по 4 критериям:

функционал (способность выполнять основные функции)
прибыль (способность приносить определенное количество денег в единицу времени)
количество задач, которые может решить данный специалист
качество выполнения данных задач.

3. Не та мотивация

Фото: unsplash.com

Часто мотивация руководителя не способствует эффективному выполнению задач: она не направлена на выполнением им прямых функций, среди которых — управление, контроль и заработок денег. Зачастую мотивация не направлена даже на достижение результата.

Распространенный вариант: высокая окладная часть и лишь 20–30% — премия за достижение результата. Почему так происходит? В большинстве случаев эти системы мотивации устарели, но их продолжают скачивать из интернета вместе с должностными обязанностями.

Пример. Однажды мы проводили аудит компании, где у руководителя была завышенная процентная ставка от выполнения им продаж ключевым клиентам, но не от реализации всего отдела продаж. Получалось, что он на 70% включался именно в свою работу, он выполнял план и зарабатывал премию себе. При этом весь остальной отдел продаж не выходил на общие показатели, и тогда руководитель перекрывал их план своими продажами. То есть подразделение работало в минус, было неэффективным. А сам руководитель не развивал отдел продаж, поскольку уделял внимание личным продажам.

Как должно быть. В систему мотивации управляющего должно быть заложено развитие ключевых для бизнеса отделов, в частности — отдела продаж. Если стоят только личные показатели и личная эффективность — руководитель начнет завязывать на себя все контакты и будет развивать себя, а не ваш бизнес.

4. Нечеткие цели и задачи

Фото: unsplash.com

Зачастую они не просто размыты, но так же нечетко прописаны в должностных инструкциях. Вот несколько формулировок, которые до сих пор повсеместно встречаются в контрактах у директоров предприятий:

«Руководить в соответствии с действующим законодательством…»
«Организовывать работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений…»
«Решать вопросы, касающиеся финансово-экономической и производственно-хозяйственной деятельности предприятия. »

Это не дает четкого понимания — что входит в само понятие «руководить» и по отношению к кому/чему оно применяется, что является «решением вопросов» и т.д.

Сюда же отнесем отсутствие приоритетов в работе.

Пример. Основная задача продуктовой компании в течение полугода — выход на рынок России и получение с этого рынка определенного объема выручки. Если цель управляющему поставлена четко, он будет понимать и свои задачи для достижения этой цели: набрать столько-то дилеров в таких-то регионах, поставить им на склады столько-то продукции, получить столько-то денег в качестве оплаты. Если цель стоит нечетко — «получение выручки», то руководитель сконцентрируется на «накатанных» местных продажах и решении существующих проблем именно в Беларуси.

Как должно быть. Конечный продукт работы управляющего — развивающаяся компания, которая выполняет планы продаж, получает прибыль и растет, допустим, в 1,5 раза в год. Поэтому цели и задачи должны быть расписаны по итоговым показателям, к которым стремится компания. А все общие понятия должны быть раздроблены на более детальные, для каждого направления или подразделения, с четко измеримыми критериями «успешности».

Пример. «Управление отделом продаж из 5 человек, 3 из которых работают по направлению России и 2 — по Беларуси. Выполнение плана продаж: по рынку России — в количестве не менее $ 1 млн за период с января по июнь 2020 года, по рынку Беларуси — в количестве не менее $ 0,4 млн за аналогичный период».

5. Управляющий замыкает все на себе

Фото: unsplash.com

Одна из самых распространенных ошибок — управляющий ведет несколько проектов и несколько подразделений сразу. Чаще всего объединяют маркетинг и продажи, коммерческую часть. Причины понятны: страх делегировать не тому человеку, страх потерять контроль и, как итог, — страх недовыполнить план, заработать меньше денег компании и себе.

Управляющий должен четко понимать свой функционал. У коммерческого, финансового и маркетинг-директора функционал должен быть разный.

Пример. Я консультирую компанию, у которой собственник сам занимается маркетингом. Сам запускает рекламные и маркетинговые кампании, контролирует производство рекламы и т.д. При этом у него есть директор, который занимается закупками, контролем отдела продаж и контролем производства, но знаний по маркетингу у него нет.

В итоге собственник, с одной стороны, хочет сэкономить на классном специалисте, с другой — боится делегировать маркетинг кому-то еще. Поэтому тратит на него до 40% своего времени, которое должен тратить на другие вещи. И директор тоже эффективен лишь на 30%: ведь он занимается не только продажами, но еще закупками и производством.

Как должно быть. Всем должны заниматься отдельные специалисты, каждый — со своей системой мотивации. В крайней случае если где-то и случается совмещение — это должно быть предусмотрено в системе мотивации (какая часть премии начисляется по одному направлению, какая — по другому и за какие показатели).

6. Сверхконтроль

Фото: unsplash.com

Часто собственники хотят провести сверхавтоматизацию и считать все до мелочей: количество посещений сотрудниками санузлов, секунды телефонных диалогов, точное время на 1 диалог и т.д. Это подходит для колл-центров или конвейерной монотонной работы, но для большинства компаний сверхконтроль не работает. Потому что в продажах есть человеческий фактор, энергия и корпоративный дух, сплоченная командная работа всего подразделения.

Пример 1. Собственник интернет-магазина (продажа товаров) захотел контролировать каждый шаг подчиненных. Внедрил новую американскую систему автоматизации, которая считала все и помогала экономить.Теперь не было гудков для сотрудника — он сразу снимал трубку и включался в разговор. Не было простоев: как только один звонок заканчивался, тут же начинался второй. Также у каждого сотрудника было выделенное время на отход от рабочего места, каждое посещение туалета — фиксировалось. Чтобы сотрудники не отвлекались, у них забирали мобильные телефоны, планшеты и все, что могло способствовать отвлечению от работы. В конце концов, сотрудников время от времени проверяли на детекторе лжи.

Результат. У сотрудников тут же упала мотивация к работе. Они быстрее перегорали, потому что не было отдыха, свободного времени и т.д. Им стало казаться, что это напоминает рабские условия труда. Текучесть кадров выросла в 2 раза, а к ощутимому приросту продаж это так и не привело. Сотрудники просто не хотели работать в таких условиях.

Пример 2. Мы проводили аудит туристической фирмы, где на каждого сотрудника ставили порядка 100 задач в день. Мы фиксировали результативность утром, днем и вечером, и обнаружили, что за два часа до конца дня у каждого сотрудника оставалось еще около 50 задач, которые он не успевал сделать. Когда мы их спросили, как они собираются наверстывать, те честно ответили: «Мы не успеваем». Они просто переносили эти задачи «на потом» — то есть теряли клиентов. Очень повезло, что не на 2025 год:) Конверсия в продажи была на уровне 6–7% в среднем по отделу, это очень низкий показатель. Они просто «тарабанили» на скорость, но качество страдало, уходили клиенты.

Мы уменьшили количество задач и заявок, которые получал в день сотрудник, в 2 раза — с 25 до 12–13 заявок, и расставили приоритеты.

Результат. Сотрудники стали качественнее обрабатывать заявки, и конверсия тут же выросла в 2 раза.

Как должно быть. Необходимо сделать срез рабочего времени и составить рабочую карту каждого специалиста. Необходимо понимать, сколько времени требуется на закрытие одного клиента на качественном уровне. Как только начинается гонка за количеством — неизбежно «просядет» качество, упадут конверсии. Если заявок поступает больше, чем способны качественно обработать сотрудники — значит, стоит нанять больше людей, но сохранить качество. Это даст больший прирост, особенно в долгосрочной перспективе, позволит провести более качественно работу с апсейлами и пресейлами и не потерять лояльность клиентов. А для собственника — это еще и сокращение рекламного бюджета, стоимости лида и стоимости продажи.

7. Нежелание слушать и слышать своих подчиненных, получать обратную связь

Фото: unsplash.com

Пример. Мы вводили в должность РОПа бывшего управляющего из большой страховой компании, у него в подчинении было более 200 человек, среди них — замы и помощники по разным направлениям. Этот руководитель знал работу своих заместителей, чего нельзя сказать о работе линейных специалистов: HR, специалистов по работе с клиентами и т.д. Если спросить у него, например, «какие вопросы задают ваши рекрутеры на собеседовании» — он вряд ли озвучил бы даже 5–7 вариантов.

Сейчас наблюдается тенденция к избавлению от таких руководителей: они малоэффективны. Поколение Y наступает по всем фронтам. Одна из основных причин — более молодые управленцы всегда берут у коллег фидбэки для того, чтобы понимать, что и где можно улучшить. До более возрастных, «классических» управленцев такая информация может просто «не продраться» сквозь череду заместителей: какую-то информацию они могут побояться доносить, чтобы прикрыть свои огрехи, какую-то — посчитают несущественной. В госорганизациях зачастую такого фидбэка вообще нет.

Как должно быть. Хотя бы раз в месяц стоит проводить планерку именно с ведущими специалистами, а не только с замами. И чем больше компания, чем быстрее она растет, тем важнее эта обратная связь. В идеале — нужно видеть эти процессы изнутри, проводить со своими специалистами их рабочий день, понимать все тонкости их рабочих процессов. Так будет легче видеть точки роста и находить возможности для развития бизнеса.

Не забудьте подписаться на наш telegram-канал и на наш канал в Дзене.

Читайте также: