Как назначить встречу работодателю

Опубликовано: 07.05.2025

Основным принципом жизни является введение и назначение встреч. Но люди считают, что только запись на прием к врачу или другое официальное посещение для трудоустройства являются такими встречами. При этом встреча с другом на ужине или посещение концерта с друзьями, выполнение работ на квартире у заказчика — всё это тоже встречи.

Обработка и назначение встреч обязательны для тех, кто занимается активной деятельностью в интернете или ведет свой бизнес онлайн. Встречи бывают как неформальные, так и формальные или виртуальные, потому важно их не только правильно назначать, но и отменять при неблагоприятном стечении обстоятельств, а также переносить. В этом случае даем несколько советов по управлению и настройке расписания, а также записи на приём по электронной почте или телефону, отмене встреч, даты или времени и особенностям проведения разговора.

Лучшие практики для назначения встреч

Для этого сегодня можно использовать цифровой календарь или ежедневник. Такой способ позволит спланировать и организовать каждый день. Назначения должны быть вписаны в планировщике последовательно. Преимуществом цифрового календаря, такого как Google, является возможность доступа к нему на любом устройстве и к нему можно обращаться при организации новых встреч в удобном месте, где есть интернет.

Первая задача пользователя — каждое утро просматривать календарь, чтобы спланировать день. Если назначено несколько встреч, определите их важность и удобно спланируйте график. Попробуйте изначально распланировать встречи с партнерами, которые находятся в том же регионе, где проживаете и вы. Это поможет сэкономить деньги и время.

Особенности записи на прием

Место и время встречи важно уточнять предварительно по электронной почте или телефону. Не надо пытаться назначать встречу по скрипту в том случае, если вы хотите просто пообедать с другом в ресторане, а при записи на официальную беседу необходимо указать человеку причину, по которой вы его беспокоите и желаете встретиться с ним. Также важно уточнить, сколько времени он может потратить на встречу с вами. Обязательно обговорите процедуру отмены, предварительно оставляя возможность перенести встречу на другое время.

В большинстве случаев электронная почта заменяет телефонные звонки для назначения встреч с работодателями. Это означает, что можно записаться к врачу, заказчику или официальному лицу через почту, используя навыки общения на деловом языке.

Всегда надо быть уверенным в том, что встреча состоится в назначенное время и назначенном месте, а потому важно предварительно подтвердить ее, созвонившись с другой стороной и спросив, остаются ли предварительные договоренности в силе. Это должна быть последняя вещь, которая происходит между сторонами до начала официальной встречи или разговора.

Иногда обстоятельства требуют, чтобы встречу отменили, и для этого есть несколько причин:

когда возникает непредвиденная проблема;

при неожиданной поездке;

из-за форс-мажорного обстоятельства.

Но благодаря средствам современных коммуникаций можно не переносить встречу, а провести ее с помощью «Скайп» или «Вайбер» с использованием камеры. Обычно такие беседы проводят фрилансеры при общении с заказчиками онлайн!

Полезные советы при назначении встреч

1. Сосредоточьтесь на цели

Когда у вас есть цель, то перед вами стоит задача — получить нового клиента или заказчика, а может просто приятно провести вечер. Эту цель необходимо реализовывать всевозможными способами! Поэтому важно сконцентрироваться на деталях, что позволит провести разговор в нужном вам русле.

2. Не походите на продавца

Если ваша встреча связана с продвижением бизнеса или подачей заказа на фрилансе, то настойчивость или уменьшение стоимости работы увеличивают риск потери потенциального клиента/исполнителя. Рекомендуется уменьшить процент настороженности партнера/ сотрудника, сводя его к минимуму, и реализовать предварительно поставленную цель, чтобы не быть похожим на продавца.

Важно найти общие темы для разговора и в процессе предложить свою услугу по продвижению бизнеса. В онлайн сфере можно все свои пожелания предоставить в открытом тексте, что упростит время диалога и позволит понять, того ли партнера, работодателя или исполнителя вы нашли.

3. Предложите помощь

Если встреча с контрагентом состоялась, важно предложить ему дополнительно какую-то помощь в ключевых вопросах ведения бизнеса или реализации проекта. Можно задавать вопросы о продвижении дел или успехах в работе, в результате чего выяснить слабые стороны бизнеса и предложить свою помощь на выгодных для сторон условиях, например, исполнение проекта по умеренной цене, но с гарантией продолжительного сотрудничества.

4. Подготовка к вопросам

Во время беседы необходимо быть готовым к тому, что собеседник будет задавать вам вопросы, пытаясь выяснить, как вы реагируете на возражения или другие аргументы, которые не подходят вам по пану. Важно в общих чертах определить свое возражение на них, а потому необходимо подготовиться к вопросам, заранее выявив слабые и сильные стороны своей услуги или заявки.

5. Создайте интерес

Ближайшая цель — это обязательно реализовывать свой план при беседе с контрагентом, клиентом или исполнителем после назначения встречи. Важно во время беседы заинтересовать потенциального партнера или покупателя, создав интерес и любопытство для того, чтобы продолжить разговор или предложить дополнительную услугу по теме.

Костюм или платье для успеха

Внешность тоже задает тон встречи! Подумайте о том, как хотите, чтобы вас воспринимали и найдите соответствующую одежду. Помните, что наряд может повлиять на вашу зарплату! Клиенты не склонны торговаться, если вы выглядите как профессионал! Дамам рекомендуется выбирать аксессуары и украшения, которые дополнят их образ. В качестве аксессуаров можно взять солнцезащитные очки или оригинальный чехол для смартфона.

Во время встречи даже самых опытных заказчиков можно заинтересовать личностными навыками, предоставив свои работы. В смартфон загрузите предварительно цифровое портфолио, поместите визитную карточку в удобное место, где ее можно быстро найти и передать клиенту. Важно практиковать свои навыки беседы с клиентами, предоставляя информацию, которая им нужна. Рекомендуется предварительно набросать план встречи и прорепетировать беседу перед зеркалом.

Когда наступит долгожданный день встречи с заказчиком онлайн, войдите с уверенной походкой и хорошей осанкой в кафе или кабинет. Первое впечатление важно, потому создайте правильно его изначально. Будьте профессиональны, дружелюбны и представительны! Потратьте первые несколько минут на то, чтобы побеседовать на сторонние темы, но не выпускайте ситуацию из-под контроля.

Переходя от светского разговора к деловому, задавайте вопросы, уточняйте детали, делайте заметки — это позволит вам выглядеть, как профессионалу, который оценивает информацию в полном объеме. Как только вы разберетесь в задачах клиента, покажите ему, что вы идеальный человек для такой работы. Расскажите о ваших финансовых ожиданиях в данном проекте, сославшись на аналогичные, уже выполненные ранее для других клиентов.

По ходу беседы необходимо рассказывать о своих навыках, реализации планов и сроках сдачи проекта. Заинтересуйте клиента в своих услугах, обсудите финансовые и временные рамки выполнения контракта с ним. Как только вы поговорите с клиентом, поблагодарите его за потраченное время и подтвердите свое намерение работать с ним длительное время.

Уходя, передайте ему свою визитку и напомните о дальнейшей связи. Важно не проверять сразу после встречи телефон или электронную почту. Вместо этого возьмите свои вещи и спокойно выйдите. Как только вы вернётесь к своей машине или метро, у вас будет достаточно времени, чтобы проверить все сообщения.

После первой беседы необходимо напомнить контрагенту, о чем вы договаривались при первой беседе с ним. Для этого свяжитесь удобными способами с ним. Если клиента что-то смущает, позвольте ему самому высказать свои мысли и опасения.

Важно! При любой встрече в сети или офлайн помнить эти советы, что позволит вести беседу в нужном направлении и подниматься на новый уровень!

Звонок работодателю по вакансии важнейший шаг в поиске работы.

Вот типичные примеры, что чувствует соискатель обзвонив работодателей:

Вроде и вакансии есть, а работу найти не могу…
Всем до 35 нужны с двумя детьми - школьниками, а меня ни где не берут…
По вакансиям позвонила, куда-то записалась на встречу…

А все потому, что диалог был таким:

- Алло, здравствуйте, беспокою по объявлению.

- Объявление по какой вакансии заинтересовало Вас?

- Ой, а это муж объявления искал. Мне Ваш номер дал и сказал позвонить. А что за работа?

- Добрый день, меховая компания Лидер. От Вас был пропущенный. Наверное, по вакансии.

- Ой, а я много куда звонила. Только мне 43 года уже. Подхожу?

Так не найти работу своей мечты.

ПРАВИЛА РАЗГОВОРА

Что говорить при звонке работодателю?

Цель: договорится об интервью.
Поиск работы не ведут в халате или домашних трениках. Оденьтесь в деловую одежду.
Составьте для себя табличку: компания, вакансия, условия (адрес, график, з/п), контактное лицо, телефон, итог разговора (им должны быть дата, время и место интервью).
Напишите и отрепетируйте сценарий разговора.
Произнесите вслух имя контактного лица. Когда Вы волнуетесь, произносить сложно не только Дина Шахвальевна, но и Юлия Леонидовна.
Сядьте прямо. Рядом должны быть резюме, ручка и блокнот. В идеале – компьютер с открытой на нем вакансией.
Разговор – не монолог. Выслушивайте Вашего собеседника до конца.
Помните, что идеальное время звонка это не утро понедельника и не вечер пятницы, не обеденное время, не первый и не последний час работы и уж тем более не выходные и не время до начала или после окончания рабочего дня. Даже если вакансия опубликована в выходные или в 20:00.
Рядом с Вами нет посторонних звуков: телевизор выключен, дети не плачут, собака не лает, ни кто не кашляет и т.д.

СЦЕНАРИЙ РАЗГОВОРА

Цель кандидата так дозировать информацию, чтобы сообщить о себе лишь выигрышные данные и договориться о личной встрече, во время которой легче провести эффективную самопрезентацию.

Что говорить при звонке по поводу работы?

Схема может быть следующей.

1. Поздоровайтесь. Элементарная вещь, которую треть кандидатов забывает от волнения.

2. Если не знаете контактное лицо и звоните на городской номер телефона, уточните с кем можете проговорить про вакансию (важно точно назвать интересующую Вас вакансию, так как за разные вакансии могут отвечать разные сотрудники). При соединении опять-таки не забудьте поздороваться. При звонке на сотовый также проговорите точное название вакансии и спросите, как можно обращаться к собеседнику.

3. Представьтесь сами, назвав имя и фамилию.

4. Проговорите интересную Вам вакансию и поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить сейчас. Если у человека нет сейчас возможности говорить: уточните в какое время удобнее перезвонить. Если удобно – презентуйте себя, напомните куда (адрес e-mail или конкретный job-сайт) и когда Вы направили свое резюме и предложите встретиться на собеседовании.

5. Договариваясь о встрече, проясните:

кто будет проводить собеседование;
какие документы и материалы необходимо взять с собой;
где и во сколько состоится встреча и нужно ли приехать заранее, чтобы заполнить анкету.

6. Поблагодарите собеседника за уделенное время.

ПРИМЕРЫ РАЗГОВОРА

Как договориться о собеседовании по телефону?

Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по поводу трудоустройства?
Здравствуйте. Меня зовут Анна Павловна. На сайте Таланты и работа размещена информация о вакансии начальника службы персонала. Актуальна ли она в настоящий момент?
Мой опыт работы в федеральных компаниях по всем направлениям работы с персоналом более 10 лет.
Давайте встретимся на собеседовании. Когда удобнее: в понедельник или во вторник? В какое время?
Спасибо за информацию. До свидание.

Здравствуйте. Соедините, пожалуйста, с Анной Павловной.
Добрый день. Это Артемьева Инна. На Таланты и работа размещена информация о вакансии директор магазина. Актуальна ли она в настоящий момент?
Я открывала две точки по продаже одежды площадью 35 и 40 м2, управляла персоналом до 5 человек, работала по стандартам продаж и мерчендайзинга.
Давайте встретимся, чтобы обсудить возможность трудоустройства в Вашу организацию.
Во сколько и где состоится собеседование?
Спасибо за информацию. До свидание.

Здравствуйте. Позовите, пожалуйста, к телефону Анну Павловну.
Здравствуйте. Меня зовут Артемьева Инна. Сегодня утром я отправляла Вам свое резюме на должность менеджера по продажам. Оно дошло без сбоев? Читается?
Скажите, пожалуйста, когда лучше позвонить, чтобы узнать о результатах его рассмотрения?
Спасибо за информацию. До свидание.

Здравствуйте. Позовите, пожалуйста, к телефону Анну Павловну.
Здравствуйте. Меня зовут Артемьева Инна. 24 января я отправляла Вам свое резюме на должность офис-менеджера. Каковы результаты его рассмотрения?
Спасибо за информацию. До свидания.

Удачи в поиске работы мечты!

Йошкар-Ола - город с европейской архитектурой, "маленькая Венеция"

Скалы и водопад - удивительные природные достопримечательности для Кировской области, на которые обязательно нужно посмотреть

Оказывается, игра в «продавца-покупателя» с работодателем начинается не во время собеседования, а еще при первых словах вашего телефонного разговора. Итак, как же «продать» подороже свой опыт, знания и умения?

Найдется ли кто-либо, кто, бросая целый
день дротик, не попадет однажды в цель?
Цицерон Марк Туллий

Мы много учим тому, как вести разговоры с работодателем, как презентовать себя, как отвечать на вопросы. И реже говорим о том, что по сути ― мы продаем себя, свой опыт или свое желание работать. И можем не просто трудоустроиться, а трудоустроиться подороже, то есть выгодно продать себя.

Продавать себя нам приходится каждый день, в том числе на собеседовании. Работодатель смотрит на нас как на «кота в мешке». И первоочередная задача соискателя ― показать работодателю, говоря языком продаж, «выгоды», которые он приобретает вместе с кандидатом.

В этой статье я приглашаю рассмотреть звонок работодателю как этап поиска своего клиента, то есть «холодный звонок». Сколько звонков вы совершаете в поисках своего работодателя? В среднем ― от двух до пяти в день, в течение двух-трех дней в неделю. Согласно закону мира продаж, для того чтобы получить клиента, необходимо провести как можно больше встреч, для назначения которых необходимо как можно больше звонков.

В связи с чем появляется новый решающий фактор ― мы звоним не только тем, кто размещает вакансии, но и во все организации, которые нам интересны. Резюмируя вышесказанное, подчеркиваю: для того чтобы в кратчайшие сроки получить желаемый результат (хорошее место и хорошие деньги) необходимо набирать обороты и звонить, звонить, звонить!

Для того чтобы позволить себе совершать бОльшее количество звонков и эффективно проводить сам телефонный разговор, «продажники» имеют конкретные скрипты (сценарии) разговора, цель которого договориться о встрече с человеком, находящимся на другом конце провода. И для этого чаще всего они предлагают три шагов в построении телефонного разговора:

1. Поздоровайтесь. Спросите разрешения говорить. Завладейте вниманием

Начинать холодный звонок нужно с фразы, которая привлечет внимание и поможет завязать разговор. Предположим, вы звоните потенциальному работодателю. Его ответ зависит от того, что скажете вы. И чем грамотнее вы начнете разговор, тем более вероятен благоприятный ответ!

Задайте глупый вопрос и получите глупый ответ. А вот если вы зададите умный вопрос или начнете с разумного утверждения, и ответ будет вполне разумный.

― У вас есть вакансии? — на этот вопрос можно получить ответ «нет», и разговор будет завершен.

― У вас есть работа? — аналогично.

Или так: «Вас интересуют квалифицированные опытные сотрудники?» ― на этот вопрос можно получить только ответ «да» и улыбку собеседника.

2. Объясните причину звонка

Вторым важным шагом является обоснование вашего звонка. Когда вы станете звонить человеку, намереваясь назначить работодателю встречу, скажите так: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Иначе ничего не будет, вы просто не дадите работодателю возможности согласиться на ваше предложение. Вы должны подать правильный сигнал, сообщить, что вам нужно от него.

Можно усовершенствовать этот элемент. Вместо простого: «Я звоню, чтобы назначить встречу», — вы можете сказать что-нибудь более заманчивое, например: «Я звоню, чтобы назначить вам встречу, в ходе которой я мог бы рассказать вам о моем предложении для сотрудничества с вашей компанией, что, как я полагаю, вас заинтересует».

Теперь вашему собеседнику все ясно. Вы звоните не затем, чтобы представиться или попроситься хоть на какую-нибудь работу. И не затем, чтобы получить разрешение позвонить еще раз. Не затем, чтобы задать работодателю какие-то вопросы. Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу. И у вас есть конкретная цель.

3. Назначьте встречу

Сделать это лучше посредством фразы: «Хорошо, Мария Ивановна, тогда нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?»

Фраза обязательно должна быть прямой, краткой и конкретной. Не пытайтесь ничего в ней менять!

Даже если вы уже были на подобных встречах десятки раз, от волнения никуда не деться. Чтобы гарантировать успех, готовьтесь к собеседованию заранее. В этой статье мы поговорим о разных сценариях диалога при найме на работу и о том, каких ошибок нужно избегать.

Как подготовиться к собеседованию

Сбор информации

Как только вы получили приглашение на встречу приступайте к информационной разведке.

1. Вернитесь к тексту объявления с вакансией. Подумайте о том, какого человека ищет работодатель и в каких профессиональных навыках и личных качествах он будет заинтересован.

Составьте список своих достоинств и черт характера. Продумайте реальные примеры того, как вы их проявляли в рабочей сфере.

2. Досконально изучите компанию. Познакомьтесь с будущим работодателем как можно ближе. Вы должны чётко понимать в чём суть проекта.

Обратите внимание на сайт компании, на отзывы в интернете. Просмотрите информационные статьи с её упоминанием. Некоторыми знаниями можно блеснуть на самой встрече (история создания, корпоративные ценности, главные направления в работе).

3. Выясните подробности. Когда и где будет проходить собеседование? Необходим ли дресс-код? Каким маршрутом удобнее добираться? В каком формате оно будет и с кем предстоит общаться?

Любая мелочь, которая придёт в голову, должна быть сформулирована и озвучена. Во-первых, это добавит уверенности. Во-вторых, вы проявите себя действительно как внимательный и заинтересованный во встрече человек.

Самопрезентация

1. Следующий шаг – это самопрезентация и репетиция. Примите тот факт, что вы будете продавать себя на встрече. Составьте короткий рассказ с акцентом на том, чем вы полезны компании.

2. Включите сюда упоминания о профильном образовании, курсах повышения квалификации, рабочих успехах, профессиональных планах. Откажитесь от рассказов про хобби и родных, если вас об этом не спросили.

4. Попрактикуйтесь в умении отвечать на типичные вопросы дома перед семьёй или зеркалом.

Возьмите с собой необходимое

Накануне проверьте список вещей, которые надо взять с собой. Если вход в компанию осуществляется через пропускной пункт, вам нужны документы.

Проведите работу над эмоциями

Если вы очень волнуетесь, проведите работу над эмоциями. Настройтесь на положительный лад и представьте, как изменится жизнь благодаря новой должности.

Вам также помогут простые методы расслабления: массаж, йога, тёплая ванна, любимый фильм. Старайтесь воспринимать собеседование не как экзамен или пытку, а как возможность заявить о себе и получить новые впечатления.

Внешний вид

Постирайте и погладьте одежду. Откажитесь от сильного парфюма, яркого макияжа и избыточных аксессуаров. Выбирайте наряд в нейтральных тонах. Само собой, надо быть выспавшимся, трезвым и не приходить к будущему начальнику со шлейфом перегара.

Как вести себя на собеседовании

1. Не опаздывайте, чтобы не продемонстрировать пренебрежительное отношение к работе. Не берите с собой группу поддержки. Это покажет вашу психологическую незрелость.

2. Помните о правилах хорошего тона. Чётко поздоровайтесь, узнайте имена, обращайтесь на «вы». Руку подавайте первым (для женщин это необязательно) и не забывайте об улыбке. Спросите куда можно присесть. Не торчите в смартфоне и не отвлекайтесь на звонки. Не курите перед началом. Жевать резинку тоже не стоит.

3. Старайтесь не надевать для собеседования «маску» идеального работника. Вы можете подкорректировать манеры и подучить профессиональные термины, но жесты и мимика должны оставаться естественными.

Не бойтесь визуальных контактов. Бегающие глаза или взгляды в пол создают впечатление скрытного и неуверенного человека. Спина должна быть ровной, а поза в кресле – сдержанной, но не закрытой. Не скрещивайте руки и ноги.

4. Следите за речью. Говорите уверенно и по делу, не откровенничая слишком много. Собеседование – это не монолог. Реплики сторон должны соотноситься 1 к 1 или 1 к 2.

Ответ на один вопрос не должен длиться более 2 минут. Говорите грамотно и даже не думайте о сквернословии. Не перебивайте работодателя во время разговора.

5. Помните про обратную связь. Обязательно задайте в конце вопросы, которые подготовили накануне. Так, вы выразите заинтересованность. Уточните про социальный пакет, нет ли задержек с зарплатой, какие перспективы карьерного роста. Если вы что-то не поняли, то спросите об этом напрямую. В конце уточните, как скоро ждать ответа.

Как отвечать на вопросы на собеседовании

Чаще всего работодатели сами просят рассказать вас о себе, поэтому подготовленная самопрезентация будет как нельзя кстати. Однако формат интервьюирования тоже популярен. Все вопросы, которые HR-специалист может задавать на собеседовании, можно поделить на три части.

Вопросы о прежней работе и профессиональном опыте

1. Самый неприятный в этом списке вопрос о том, почему вы ушли с прошлой должности. Сформулируйте ответ корректно. Не вините начальство и не ругайте коллег, но при этом не принижайте самого себя.

Разумнее всего сослаться на сторонние факторы: необходимость переезда, ограничения по карьерному росту, невыплаченные бонусы, задержки зарплаты. О маленьком окладе лучше не упоминать.

Постарайтесь увести беседу в сторону того, чему вы научились на прежнем месте или что изменилось с того момента у вас в жизни в лучшую сторону. Будьте на позитивной ноте. Выскажите умеренное сожаление о расставании с предыдущим работодателем. Делайте акцент не на том, от чего вы бежали, а к чему вы идёте в данный момент.

2. Вас спросят о прошлых обязанностях. Не уменьшайте свою роль и перечислите все задачи, которые ставились перед вами. Упоминайте проекты, где принимали участие и расскажите о достижениях.

Могут спросить о том, сколько денег вы приносили компании. Узнайте точную цифру заранее, чтобы не выдумывать её.

3. Ещё один опасный вопрос – «Какие профессиональные ошибки вы раньше совершали на работе?». Подробный рассказ здесь не требуется, но ответ покажет уровень вашей зрелости.

Приведите конкретный пример с выводами о том, чему вы научились в итоге и как бы решили эту ситуацию сейчас.

Вопросы о будущей работе и об интересе к компании

Будьте искренним, но не проявляйте равнодушия и снобизма, сделав вид, что снизошли до компании от безысходности или попали к ним случайно. Этот же вопрос может звучать как «Почему вы хотите у нас работать?». Здесь уделяйте внимание не собственным выгодам, а той пользе, которую принесёте.

2. Один из сложных вопросов в этой категории – «Какую зарплату вы хотите?». Продумайте ответ заранее, узнав среднюю ставку по специальности и повысив её на 10-20%. Маленькая сумма вызовет у начальства ощущение, что вы считаете себя плохим работником, а слишком большая – будет намекать на необоснованные амбиции.

3. Возможно, также спросят, кем вы видите себя в профессиональном плане через некоторое время. Обязательно при ответе упомяните плодотворную работу с этой компанией и назовите более высокую должность в ней (но не пост самого начальника или того, кто проводит встречу). Не нужно говорить о повышении там, где его не предполагается, или придумывать несуществующие должности.

4. Если на собеседовании спросили, что вы знаете о компании вообще, расскажите о её основных продуктах с акцентом на преимущества.

Отличный ход – поделиться своим видением, сразу внести креативные предложения. Высказать мысли о том, каким клиентам может быть полезен продукт. Если попросят описать минусы выпускаемой продукции, не бойтесь проанализировать ситуацию и копнуть глубже очевидных недостатков.

Если у вас запланировано ещё несколько собеседований, и вы сомневаетесь, то говорите, что готовы выйти через неделю. Объясните это тем, что вам нужно документально завершить процесс увольнения в предыдущей компании, и получить расчёт.

Личные вопросы

1. Скорее всего, вас спросят о сильных сторонах характера. Перечисляя положительные, упомяните трудолюбие, ответственность, обучаемость, адекватность. Забудьте о скромности, но при этом не пускайтесь в размышления, не подкреплённые примерами.

2. Обязательно спросят и о слабостях. Никогда не говорите, что у вас нет недостатков – это сочтут проявлением высокомерия. Озвучьте одну из тех личных проблем, которую вам удалось преодолеть или вы в процессе работы над ней.

Назовите минус, который сыграет на руку. К примеру, если вы тревожны, сделайте акцент на том, что это помогает внимательнее подходить к поставленным задачам. Самыми выгодными недостатками являются трудоголизм, перфекционизм, доброта.

3. Вопрос о семейном положении воспринимайте спокойно. Отвечайте на него правдиво, но без подробностей. Обычно такое спрашивают для понимания психологического состояния человека. Работодателю необходимо знать, не будут ли ваши отношения сказываться на вашей деятельности.

Стрессовое собеседование и каверзные вопросы

Для многих важнее видеть вашу креативность, стрессоустойчивость и умение импровизировать, чем услышать об этом. Нестандартные ситуации и хитрые вопросы используются для наблюдения за реакцией человека.

1. У вас могут спросить, что вы думаете о будущем начальнике, какими чертами должен обладать хороший руководитель и как выглядит идеальная компания в ваших глазах. Здесь не нужно лебезить, но и философские рассуждения не подойдут. Выделите 2-3 значимых фактора, важность которых сможете объяснить.

2. Если на собеседовании хотят проверить самокритичность, могут прозвучать вопросы, чем вы лучше других и когда ждать от вас первых выдающихся результатов. Ответьте, что не можете объективно оценить качества других кандидатов, но зато уверены в своих способностях. Касаемо результатов, скажите, что начнёте работать над ними сразу же после того, как вас возьмут.

3. Иногда рекрутеры используют специальные поведенческие стратегии. Они могут затягивать начало собеседования, чтобы проверить ваши эмоции (или, если вы претендуете на руководящую должность узнать, выясните ли вы причину задержки).

Во время вашего ответа HR-специалист может намеренно переключиться на телефон, канцелярский предмет, встать и подойди к окну. Сделать вид, что не обращает на вас внимание. Оставайтесь спокойным, сделайте паузу в разговоре и после продолжайте.

4. Ещё один вариант проверить на самообладание, и способность выполнить рутинную работу – заставить 3-5 раз переписывать анкету или текст.

5. Иногда собеседование проходит в грубой манере, но вы не должны теряться: сконцентрируйтесь только на вопросах и не обращайте внимания на критику.

В издательстве «Альпина Паблишер» вышла книга тренера по продажам Дмитрия Ткаченко «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч». Делимся ключевыми правилами из книги – о том, как назначить встречу с интересующим вас человеком, сделав всего один холодный звонок.

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании “Ростпромснаб”. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР:

Представляйся только ЛПР.
Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1) Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Читайте по теме: Холодные звонки грозят вам штрафом до 500 тысяч рублей. Как себя обезопасить? Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

Нашим читателям — месяц на Bookmate бесплатно: введите промокод RUSBASE по ссылке http://bookmate.com/code.

2) Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80 % и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: “Дорого”. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее. »

Читайте также: