Начальник отдела маркетинга полагает что увеличение расходов на рекламу на 10000
Опубликовано: 07.05.2025
Подсобное предприятие производит бетонные плиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 рублей (без НДС). Переменные издержки составляют 150 рублей за штуку, постоянные издержки предприятия -35000 рублей в месяц.
| Показатели | На единицу продукции, руб. | % | Долей |
| Цена реализации | |||
| Переменные | 0,6 | ||
| Валовая маржа | 0,4 |
1. Начальник отдела маркетинга полагает, что увеличение расходов на рекламу 10000 рублей в месяц способно дать прирост ежемесячной выручки от реализации на 30000 рублей. Следует ли одобрить повышение расходов на рекламу?
2. Начальник производственного отдела хотел бы использовать более дешевые материалы, позволяющие экономить на переменных издержках по 25 рублей на каждую единицу продукции. Однако инженер по качеству опасается, что снижение качества плит приведет к снижению объема реализации до 350 штук в месяц. Следует ли переходить на более дешевые материалы?
Решение:
Мд = Вд – З переем.
Вариант 1. 400 плит
| Наименование показателей | На единицу продукции | Всего | По новому варианту | Долей | Изменения |
| Цена реализации | +30000 | ||||
| Переменные | 0,6 | +18000 | |||
| Валовая маржа | 0,4 | +12000 | |||
| Постоянные | +10000 | ||||
| Прибыль | +2000 |
Физический объем продаж - 350 плит
Переменные издержки по новому варианту 150-25 = 125 руб./шт
| Наименование показателей | На единицу продукции | Всего | По новому варианту | Долей | Изменения |
| Цена реализации | -12500 | ||||
| Переменные | 0,5 | -16250 | |||
| Валовая маржа | 0,5 | +3750 | |||
| Постоянные | - | ||||
| Прибыль | +3750 |
Выводы:
Маржинальный анализ прибыли показывает, что оба варианта следует принять к рассмотрению.
При 1 варианте прибыль увеличиться на 2000 рублей.
При 2 варианте прибыль увеличиться по сравнению с исходным вариантов на 3750 руб.
Следовательно, 2 вариант более предпочтительный.
Но лучше использовать оба варианта вместе. Так как снижение конкурентоспособности за счет снижения доли рынка в дальнейшем может привести к потере потенциальных клиентов и, следовательно, снижению объема продаж и прибыльности.
48. В связи с изменением ситуации на рынке объем производства продукции на предприятии снизился на 10%. На сколько рублей следует увеличить цену продукции, чтобы прибыль предприятия оставалась на первоначальном уровне (неизменной), если известно, что первоначальный выпуск продукции составлял 8000 тыс. изделий, постоянные затраты и ставка переменных затрат не изменяются, а ставка маржинального дохода на единицу продукции до изменения ситуации составляла 200 рублей?
Мд = Пр + Зпост
Мд = Вд – З переем.
1) 8000 шт. – 10% = 7200 шт.
2) при условии, что ПР и З пост не меняются, маржинальный доход, также не будет меняться, следовательно МД1=Мд2 = 200*8000 = 1600000 тыс. руб.
3) ВД1 = q1*ц1 = 8000*ц1; ц2 = (ц1+х), отсюда ВД2 = 7200*(ц1+х)
4) ставка переменных затрат не изменяется, тогда:
Зпер1 = 8000*z, Зпер2 = 7200*z
8000*z = 8000*ц1 – 1600000; z = ц1 – 200
7200*z = 7200*(ц1+х) – 1600000; 0,9 z = 0,9 (ц1+х) – 200; z =(ц1+х)- 222,222
ц1 – 200 = ц1+х - 222,222
На 22,22 руб. следует повысить цену, продукции, чтобы прибыль предприятия оставалась неизменной на первоначальном уровне.
Проанализировать деловые ситуации и принять управленческие решения заместителю генерального директора по финансам.
Данные для выполнения задания:
Подсобное предприятие производит бетонные плиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 рублей (без НДС). Переменные издержки составляют 150 рублей за штуку, постоянные издержки предприятия -35000 рублей в месяц.
| Показатели | На единицу продукции, руб. | % | Долей 1 |
| Цена реализации | |||
| Переменные | 0.6 | ||
| Валовая маржа | 0,4 |
1. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить цену реализации на 20 рублей и одновременно довести расходы на рекламу до 15000 рублей в месяц. Отдел маркетинга прогнозирует в этом случае увеличение объема реализации на 50%. Следует ли одобрить такое предложение?
2. Начальник отдела сбыта предлагает перевести своих сотрудников с окладов (суммарный месячный фонд оплаты 6000 тысяч рублей) на комиссионное вознаграждение: 15 рублей с каждой проданной плиты. Он уверен, что объем продаж, вырастет на 15%. Следует ли одобрить такое предложение?
3. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить отпускную оптовую цену, чтобы стимулировать сбыт и довести дополнительный ежемесячный объем оптовых продаж до 150 плит. Какую следует назначить оптовую цену на дополнительную продукцию, чтобы прибыль возросла на 3000 рублей?
Решение:
Мд = Вд – З переем.
Вариант 1. 400+ 50% = 600 плит по цене 230
| Наименование показателей | На единицу продукции | Всего | По новому варианту | Всего |
| Цена реализации | 230*600 | |||
| Переменные | 150*600 | |||
| Валовая маржа | ||||
| Постоянные | 35000+15000 | |||
| Прибыль | -2000 |
Физический объем продаж – 400+15%= 460 плит
Переменные издержки по новому варианту 150-25 = 125 руб./шт
| Наименование показателей | На единицу продукции | Всего | По новому варианту | По новому варианту |
| Цена реализации | 460*250 | |||
| Переменные | 460*165 | |||
| Валовая маржа | ||||
| Постоянные | -6000 | |||
| Прибыль |
3 вариант
| Наименование показателей | На единицу продукции | Всего | По новому варианту | По новому варианту |
| Цена реализации | 550*х | |||
| Переменные | 550*150 | |||
| Валовая маржа | ||||
| Постоянные | ||||
| Прибыль | +3000 |
125500/550 =228,18 руб.
Выводы:
Маржинальный анализ прибыли показывает, что первый вариант следует отклонить, так как в результате будет получен убыток в размере 2000 руб.
При 2 варианте прибыль увеличиться по сравнению с исходным вариантом на 5100 руб. поэтому такое предложение следует одобрить.
Проанализировать деловую ситуацию. Выявить преимущество получения оборудования по лизингу, по сравнению с приобретением его за счет кредита под проценты на уровне учетной ставки Центробанка. Составьте график лизинговых платежей и определите общую сумму расходов лизингополучателя.
Данные для выполнения задания:
Стартовая стоимость объекта лизинга - 3960 тыс. руб. Период полной амортизации -12 месяцев, равномерно по месяцам. Учетная ставка ЦБ РФ - 28% годовых (январь 1999 г.). С учетом вышеуказанной ставки, амортизационных отчислений, а также комиссионных лизингодателя, например, в размере 12% годовых, и других расходов ежемесячные отчисления в покрытие издержек по указанию кредитных и других услуг составляет 5% в месяц от фактически задействованных финансовых средств.
1) с учетом комиссионных стоимость объекта лизинга: 3960+12% =4435,2 тыс. руб.
лизинговые платежи: Р= А*(И:Т)/ (1-1: (1И:Т) ТП )= 4435,2*(0,28/12)/1-1: (1+0,28:12) 1*12
| Периодичность платежей | Непогашенная стоимость имущества | Лизинговые платежи | В том числе |
| проценты гр.2*0,28/12 | возмещение стоимости имущества гр.3-гр.4 | ||
| 4435,2 4065,6 3790,864 3509,718 3222,011 2927,591 2626,302 2317,982 2002,468 1679,592 1349,183 1011,064 | 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 369,6 | - 94,864 88,454 81,893 75,180 68,310 61,280 54,086 46,724 39,190 31,481 23,591 | 369,6 274,736 281,146 287,707 294,420 301,290 308,320 315,514 322,876 330,410 338,119 346,009 |
| Остаточная стоимость | 665,0556 | ||
| Всего | 4435,2 | 665,053 | 3424,138 |
Налогооблагаемая прибыль организации ежемесячно снижается на сумму лизинговых платежей. Поэтому сумма налога на прибыль меньше и в организации остается после всех вычетов большая сумма чистой прибыли. Кроме того, передача основных средств на баланс предприятия осуществляется только после завершения лизинговых платежей и налог на имущество организация не платит.
Стоимость оборудования при покупке в кредит: 3960 тыс. руб.
% по кредиту – 3960*0,28/12=92,4 тыс. руб.
Объект ставиться на баланс, с него будут платиться налоговые платежи на имущество, списание на себестоимость составит всего 12*5 = 60% от 3960*0,28 =1108,8*0,6=665,28 тыс. руб. Налогооблагаемая прибыль при этом будет больше, чем в случае с лизингом, следовательно налог на прибыль будет в сумме больше и в распоряжении организации останется меньшая сумма чистой прибыли.
Следует ли продавать продукт по цене ниже себестоимости? Производрпъ ли комплектующие caюcтoятeльнo или приобретать их на стороне? Производство и сбыт каких товаров из ассортимента стотгт наращивать, а каких - сокращать или прекращать? - Все это примеры так называемых специальных решений в финансовом менеджменте. Часть из них относится к оперативному управлению финансами предприятия, но большинство, оказывая долговременное влияние на бизнес, носит стратегический характер.
Предприятие производит электроплиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 руб. (без НДС). Переменные издержки составляют 150 руб./шт., постоянные издержки предприятия - 35 ООО руб. в месяц.
На единицу продукции, руб.
Возьмите на себя роль финансового директора предприятия и ответьте на следующие вопросы:
1. Начальник отдела маркетинга полагает, что увеличение расходов на рекламу на 10 ООО руб. в месяц способно дать прирост ежемесячной выручки от реализации на 30 ООО руб. Следует ли одобрить повышение расходов на реюгаму?
2. Зам. генерального директора по производству хотел бы использовать более дешевые .материалы, позволяющие экономить на переменных издержках по 25 руб. на каждую единицу прод;-ции. Однако начальник отдела сбыта опасается, что снижение ка\ чества тигат приведет к снижению объема реализации до 350 шт. в месяц. Следует ли переходить на более дешевые материалы?
3. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить цену реализации на 20 руб. и одновременно довести расходы на рекламу до 15 ООО в месяц. Отдел маркетинга прогнозирует в этом случае увеличение объема реализации на 50%. Следует ли одобрить такое предложение? -
4. Начальник отдела сбыта предлагает перевести своих сотрудников с окладов (суммарный месячный фонд огшаты 6000 руб.) на комиссионное вознаграждение 15 руб. с каждой проданной плиты. Он уверен, что объем продаж вырастет на 15%. Следует ли одобригь такое предюжение?
5. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить отпускную оптовую цену, чтобы стимулировать сбыт и довести дополнительный ежемесячный объем оггговых продаж до 150 плит. Какую следует назначить оптовуто цену на дополщттельную продукцию, чтобы прибыль возросла на 3000 руб.?
1. Решение первого вопроса не зависит от прежнего уровня продаж и не требует составления прогноза отчета о финансовых результатах. Достаточно воспользоваться одним из важнейших правил современной экономической теории - маржинализма: если прирост выручЮГ вьппе прироста издержек, то прибыль увеличивается. Поско.тьку увеличение расходов на рекламу (10 ООО руб.) меньше увеличения выручки (30 ООО руб.), то положительное решение окажет благоприятное воздействие на прибьшь. Повышение расходов на рекламу следует одобрить.
2. При переходе на более дешевые материалы валовая маржа на едтшицу продукции возрастет со 100 руб. до 125 руб. В расчете на объем реализации 350 плит в месяц это (125 руб. х 350) = 43 750 руб. против нынешних (100 руб. х 400) = = 40 ООО руб. Появление прироста суммарной валоюй маржи в сумме 3750 руб. говорит о приросте прибьши на эту же сумму. Поэтому предложение следует одобрить.
3. Снижение цены реализации на 20 руб. приведет к уменьшению валовой маржи на единицу продукции до 80 руб. Суммарная валовая маржа составит (80 руб.х 400 х 1,5) = 48 ООО руб., что на 8000 руб. больше ньшешнего показателя. Однако доведение расходов на рекламу до 15 ООО руб. в месяц не только сьесг прирост суммарной валовой маржи, но и уменьшит прибьшь на 7000 руб. Предложение следует отклонить.
4. Перевод сотрудников отдела сбыта на новые условия огшаты труда изменит как переменные, так и постоянтю издержки. Постоянные издержки снизятся с 35 ООО руб. до 29 ООО руб. Переменные издержки вырастут со 150 руб. до 165 руб. на плиту, а валовая маржа на гипггу уменьшится со 100 руб. до 85 руб. Сбыт увеличится на 15%, но суммарная валовая маржа уменьшится до (85 руб. х х400 X 1,15) = 39100 руб. Тем не менее, уменьшение суммарной
валовой маржи на 900 руб. против нынешнего значения (40 ООО руб.) перекроется снижением постоянных издержек на 6000 руб. (оклады сотрудников), и рост прибыли составит (6000 руб. - 900 руб.)= = 5100 руб. Предложение следует одобрить.
5. Ддя ответа на этот вопрос следует предварюелъно выяснить, перешло ли предприятие порог рентабельности данного релевантного периода.
5.1. Поскольку порог рентабельности перейден, то в расчет цены следует брать только возмещение переменных издержек, ибо в данном периоде постоянные издержки уже возмещены. Если назначаемая цена покроет переменные издержки, то прирост валовой маржи, а вместе с нею и прибыли будет обеспечен. Таким образом, следует назначить цену, прибавив к переменным издер-жка.м ожидаемую прибьшь на единицу продукции:
(150 руб. + 3000 руб. : 150) = 170 руб.
5.2. Если бы порог рентабельности не бьш перейден, то надо бьшо бы назначить такую цену, которая возместила бы часть или все не покрытые еще постоянные издержки и обеспечила бы ожидаемую прибьшь. Предположим, что предприятие имеет 6000 руб. убытков (40 руб. на плиту). Задача состоит в том, чтобы превратить эти убытки в 3000 руб. прибьши (20 руб. на плиту). Следовательно, цена должна составить:
(150 руб. + 40 руб. + 20 руб.) = 210 руб.
> \J Решения примера 1 были основаны на так называемом методе приращений (инкрементальном анализе). При желании можно воспользоваться и полным анализом. Однако при этом следует избегать серьезной ошиб-
ки: работая с отчетом о финансовых результатах, нельзя принимать результат от реализации (выручка от реализации без НДС и спецналога минус затраты на производство реализованной продукции) за валовую маржу и игнорировать, таким образом, различный характер поведения переменных и постоянных издержек.
Предприятие изготавливает запасные части к автомобилям - масляные фильтры - и реализует их по 10 руб. за фильтр. Переменные издержки на единицу продукции - 3,6 руб. Квартальный объем продаж - 250 ООО шт. Постоянные издержки предприятия составляют 975 ООО руб. Порог рентабельности перейден. Поступает коммерческое предложение продать дополнительно 20 ООО
фильтров по 5,25 руб. Выполнение этого заказа связано только с возрастанием переменных издержек на 72 ООО руб. Постоянные издержки не изменятся. Стоит ли принять предложение?
Поскольку порог рентабельности перейден, и выполнение заказа не приведет к возрастанию постоянных издержек, то предложение можно было бы принять: прирост выручки составит (5,25 руб. X 20 ООО) = 105 ООО руб., чю на (105 ООО руб. - 72 ООО руб.)= = 33 ООО руб. больше прироста издержек. Вьшолнение заказа увеличит прибьшь предприятия на 33 ООО руб.
Если же основываться на бухгалтерском расчете себестоимости и отчете о финансовых результатах, то у финансового менеджера создается ложное впечатление о том, что, если фильтр обходится предприятию в 7,5 руб., то продавать его по 5,25 руб. нельзя:
Юридическая компания «Пепеляев Групп» сообщает о судебной практике по расходам на рекламу и маркетинг, который понес налогоплательщик – производитель продукции в рамках внутригрупповых отношений. Позиция суда по этому делу может быть распространена и на другие аналогичные споры.
22 ноября 2018 года Арбитражным судом Центрального округа было принято Постановление по делу № А36-4222/2017. В нем суд рассмотрел вопрос о правомерности вычета расходов на рекламу и маркетинг, понесенных производителем продукции (ООО «Лебедянский»).
Судьба этого спора на днях была решена Верховным Судом: 5 марта 2019 г. судья Верховного Суда РФ принял Определение об отказе ООО «Лебедянский» в передаче кассационной жалобы для рассмотрения Судебной коллегией по экономическим спорам.
Налоговые органы установили, что ООО «Лебедянский» и его управляющая компания (ООО «ПепсиКо Холдингс») заключили договор оказания услуг по управлению. Услуги включали в себя поддержку функции маркетинга. Кроме того, дистрибьюторским договором между теми же лицами также было предусмотрено, что дистрибьютор (ООО «ПепсиКо Холдингс») самостоятельно определяет всю деятельность, относящуюся к торговому маркетингу, а также единолично несет все расходы в связи с этой деятельностью. Аналогичные положения содержались и в других дистрибьюторских договорах, заключенных с налогоплательщиком.
Суды всех инстанций пришли к выводу, что осуществление рекламы и маркетинга было возложено на управляющую компанию и дистрибьюторов. Суды также сослались на то, что рекламируемая продукция налогоплательщику не принадлежала. Поэтому расходы ООО «Лебедянский» на рекламу и маркетинг производимой им продукции экономически не оправданы.
Суды посчитали, что расходы налогоплательщика были направлены на увеличение дохода третьих лиц и произведены без разумной деловой цели. И с точки зрения экономического смысла операций имел место факт реализации ООО «Лебедянский» рекламных и маркетинговых услуг на безвозмездной основе в адрес ООО «ПепсиКо Холдингс». С таких услуг налоговым органом был правомерно исчислен НДС.
При этом судами было учтено, что:
- именно ООО «ПепсиКо Холдингс», выступая по отношению к ООО «Лебедянский» одновременно управляющей организацией и дистрибьютором товара и обладая при этом правом использования товарных знаков и логотипов товара, вступало в правоотношения с исполнителями рекламных и маркетинговых услуг;
- в проверяемый период ООО «ПепсиКо Холдингс» оказывало ООО «Лебедянский» услуги по поддержке функции маркетинга, в том числе рекламные услуги;
- дистрибьюторским договором с ООО «ПепсиКо Холдингс» и другими дистрибьюторами было предусмотрено, что дистрибьютор самостоятельно определяет всю деятельность, относящуюся к торговому маркетингу, а также единолично несет все расходы;
- 99 % общего объема реализованной продукции было реализовано в адрес юридических лиц группы компаний ПепсиКо;
- анализ объема выручки налогоплательщика от реализации товаров собственного производства свидетельствует о падении спроса, а сведения о доходах показывают, что применительно к деятельности налогоплательщика услуги по рекламе и маркетингу на рост доходности не повлияли;
- дистрибьюторские соглашения имели длительный срок действия и круг покупателей продукции производителя был в целом определен, и исходя из понятия рекламы рекламные и маркетинговые услуги не оказывали влияния на взаимоотношения поставщика и дистрибьютора и поддержания их интереса к товару.
Суд также посчитал несостоятельным довод налогоплательщика о том, что кумулятивный эффект от деятельности внутри группы не нанес ущерба бюджету, и налоговым орган фактически был перераспределен доход внутри холдинга. Суд указал, что налоговый орган не проверял правильность исчисления и уплаты налогов ООО «ПепсиКо Холдингс» и не может сделать вывода о правомерности учета им спорных расходов на рекламу и маркетинг.
Судья Верховного Суда РФ, отказывая ООО «Лебедянский» в передаче кассационной жалобы для рассмотрения, указал, что «налогоплательщик, будучи юридическим лицом и самостоятельным хозяйствующим субъектом, не имел реальной экономической самостоятельности, своей продукцией не распоряжался, а его действия по оплате рекламных и маркетинговых услуг в пользу управляющей компании, одновременно являющейся приобретателем основной части продукции налогоплательщика по фиксированным ценам, заниженным относительно цен при дальнейшей реализации оптовым покупателям, носили умышленный характер».
О чем подумать, что сделать
Примененные налоговыми органами и судами правовые позиции в отношении внутригрупповых расходов на рекламу и маркетинг заслуживают внимания компаний – производителей продукции, работающих с дистрибьюторами, входящими в ту же группу компаний. Сформированная позиция может негативно отразиться и на тех компаниях - производителях продукции, которые в соглашениях с независимыми дистрибьюторами предусмотрели, что расходы на рекламу и маркетинг несет единолично дистрибьютор.
Процитированный выше вывод Верховного Суда РФ об отсутствии «реальной экономической самостоятельности» имеет значение для любого холдинга, как внутрироссийского, так и международного. Такие холдинги функционируют по принципу «сквозного» (матричного) подчинения. В реальности «экономическую самостоятельность» дочернему обществу мало кто представляет, так как это приводит к утрате многочисленных экономических (хозяйственных) преимуществ. Существенная часть функций холдинга размещается в головных компаниях, «штаб-квартирах», в специально организованных центрах внутригруппового обслуживания (управления) той или иной территорией (рынком). В рамках «правила вытянутой руки», применяемого как в России, так и за рубежом, проблему отсутствия экономической самостоятельности решает соответствие доходов и расходов распределению функций и рисков между предприятиями группы. При этом учитывать нужно как договорные условия, так и документацию по трансфертному ценообразованию, а также фактические условия деятельности и возможности. При этом последние имеют приоритет по отношению к «бумажному» (контрактному) оформлению.
Иными словами, противостоять доводу об отсутствии самостоятельности могут не доказательства такой самостоятельности (её, в действительности, чаще нет), а доказательствами тому, что несамостоятельное лицо несёт те затраты, которые соответствуют заложенному в цене функционалу и рискам. Если в цене производителя функция рекламы не заложена, а контракт (документация по ТЦО или другие доказательства) эту функцию закрепляют за покупателем (торговой компанией группы), то вычитать затраты производителю нельзя. Реклама – это лишь отдельный пример, рассмотренный в данном деле. Те же выводы могут быть сделаны в отношении любых затрат продавца: они должны соответствовать тем функциям и рискам, которые возложены на него и (или) реально им исполняются.
Мы рекомендуем проверить условия дистрибьюторских соглашений, сопоставить закреплённые в них функции с фактически осуществляемыми сторонами действиями и осуществляемыми ими расходами. По контролируемым сделкам такое же сопоставление нужно провести с тем, что отражено в документации по трансфертному ценообразованию (покрывает ли цена производителя соответствующие функции или нет). Практика показывает, что любая “нестыковка” будет использована для обоснования доначислений.
Помощь консультанта
Юристы «Пепеляев Групп» готовы оказать содействие в проверке внутригрупповых расходов с целью выявления подобных несоответствий, определения их последствий (рисков) и возможных действий, позволяющих эти риски минимизировать или устранить.
В случаях, когда «такая проверка» уже была проведена налоговой инспекцией, мы готовы помочь в проведении досудебного и (или) судебного урегулирования спора.
Предприятие производит электроплиты, реализуя 400 плит в месяц по цене 250 руб. (без НДС). Переменные издержки составляют 150 руб./шт., постоянные издержки предприятия — 35 ООО руб. в месяц.
Возьмите на себя роль финансового директора предприятия и ответьте на следующие вопросы:
1. Начальник отдела маркетинга полагает, что увеличение расходов на рекламу на 10 000 руб. в месяц способно дать прирост ежемесячной выручки от реализации на 30 000 руб. Следует ли одобрить повышение расходов на рекламу?
, 2. Зам. генерального директора по производству хотел бы использовать более дешевые материалы, позволяющие экономить на переменных издержках по 25 руб. на каждую единицу продукции. Однако начальник отдела сбыта опасается, что снижение качества плит приведет к снижению объема реализации до 350 шт. в месяц. Следует ли переходить на более дешевые материалы? '
3. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить цену реализации на 20 руб. и одновременно довести расходы на рекламу до 15 000 в месяц. Отдел маркетинга прогнозирует в этом случае увеличение объема реализации на 50%. Следует ли одобрить такое предложение?
4. Начальник отдела сбыта предлагает перевести своих сотрудников с окладов (суммарный месячный фонд оплаты 6000 руб.) на комиссионное вознаграждение 15 руб. с каждой проданной плиты. Он уверен, что объем продаж вырастет на 15%. Следует ли одобрить такое предложение?
5. Начальник отдела маркетинга предлагает снизить отпускную оптовую цену, чтобы стимулировать сбыт и довести дополнительный ежемесячный объем оптовых продаж до 150 плит. Какую следует назначить оптовую цену на дополнительную продукцию, чтобы прибыль возросла на 3000 руб.?
Руководство предприятия намерено увеличить выручку от реализации на 10%, (с 40 000 руб. до 44 000 руб.), не выходя за пределы релевантного диапазона. Общие переменные издержки составляют для исходного варианта 31 ООО руб. Постоянные издержки равны 3000 руб. Провести операционный анализ и определить как и почему изменяются сила воздействия операционного рычага и запас финансовой прочности по мере удаления выручки от порога рентабельности?
По нижеприведенным исходным данным определить:
1. Сколько процентов прибыли удастся сохранить предприятию, если выручка от реализации сократится на 25%?
2. Процент снижения выручки, при котором предприятие полностью лишается прибыли и вновь встает на порог рентабельности
3. На сколько процентов необходимо снизить постоянные издержки, чтобы при сокращении выручки на 25% и при прежнем значении силы воздействия операционного рычага (3), предприятие сохранило 75% ожидаемой прибыли.
4. Уровень эффекта финансового рычага. Условная ставка налогообложения прибыли — 1/3.
| Выручка от реализации | 1500 тыс. руб. |
| Переменные издержки | 1050 тыс. руб. |
| Валовая маржа | 450 тыс. руб. |
| Постоянные издержки | 300 тыс. руб. |
| Прибыль | 150 тыс. руб. |
| Собственные средства | 600 тыс. руб. |
| Долгосрочные кредиты | 150 тыс. руб. |
| Краткосрочные кредиты | 60 тыс. руб. |
| Средняя расчетная ставка процента (средневзвешенная стоимость заемных средств) | 40% |
Фирма выпускает металлоконструкции. Анализируя данные по издержкам производства, она столкнулась с проблемой их дифференциации. Особенно трудно оказалось выделить сумму постоянных расходов на электроэнергию:
| Месяц | Объем производства, тыс. шт. | Расходы на электроэнергию, тыс. руб. |
| январь | 10,0 | |
| февраль | 8,0 | |
| март | 10,0 | |
| апрель | 11,0 | |
| май | 12,0 | |
| июнь | 9,0 | |
| июль | 7,0 . | |
| август | 7,5 | |
| сентябрь | 8,0 | |
| октябрь | 10,0 | |
| ноябрь | 12,0 | |
| декабрь | 13,0 | |
| Итого в среднем за месяц | 9,8 | 3617,5 |
Определить структуру затрат предприятия малого бизнеса, если наибольшая из сумм расходов пришлась на январь 2009 г. и составила 18 тыс. руб., самая низкая — на март (15 тыс. руб.); максимальная сумма дохода, соответственно, была равна 25 тыс. руб., минимальная — 20 тыс.
Управление оборотным капиталом
Рассчитайте необходимые показатели, проанализируйте оборачиваемость оборотных средств; хозяйствующего субъекта и определите величину высвобождения (или дополнительного вовлечения) денежных средств из оборота (в оборот) в результате ускорения (замедления) оборачиваемости оборотных средств. Данные приводятся в таблице.
Однодневная выручка в базисном периоде составляла 290 тыс. руб. (26100/90).
Однодневная выручка в отчетном периоде составляла 330 тыс. руб. (29700 / 90).
Продолжительность одного оборота в базисном периоде составляла 34 дня (9860 • 90/26100).
Продолжительность одного оборота в отчетном периоде составляет 31 день (10230 • 90/29700).
Высвобождение оборотных средств в отчетном периоде составит 990 тыс. руб. (29700 • (34-31)/90).
Коэффициент оборачиваемости средств в обороте в базисном периоде составлял 2,6 (26100 / 9860 = 2,6 ), т.е. средства совершили 2,6 оборота за квартал.
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств в отчетном периоде составляет 2,9 (29700 / 10230 = 2,9), т.е. средства совершили 2,9 оборота за квартал.
Коэффициент загрузки средств в обороте в базисном периоде составлял 0,38 (9860 / 26100 ), т.е. на один рубль реализованной продукции приходится 0,38 рубля оборотных средств.
Коэффициент загрузки средств в обороте в отчетном периоде составляет 0,34 (10230 / 29700), т.е. на один рубль реализованной продукции приходится 0,34 руб. оборотных средств.
На основании полученных цифр можно сделать вывод о том, что произошло сокращение длительности одного оборота в отчетном периоде по сравнению с базисным на 3 дня (31—34), что в свою очередь привело к увеличению коэффициента оборачиваемости в отчетном периоде по сравнению с базисным на 0,3 оборота (2,9 — 2,6) и высвобождению оборотных средств на сумму 10230 тыс. руб. Однодневная выручка в отчетном периоде по сравнению с базисным выросла на 40 тыс. руб. (330 - 290)из них изменение за счет увеличения оборачиваемости 34,1 (10230*0,3/90)
Компания предоставила следующую информацию:
Таблица 6- Исходная информация
| Цена изделия | 100 тыс. руб./шт. |
| Средние переменные затраты на изделие | 50 тыс. руб./шт.. |
| Средние постоянные затраты на изделие | 10 тыс. руб./шт. |
| Ежегодная продажа в кредит | 400 000 изделий |
| Период погашения дебиторской задолженности | 3 месяца |
| Норма прибыли | 19 % |
Компания рассматривает вопрос об увеличении отсрочки платежа на 4 месяца.
В этом случае ожидается следующий результат: продажа возрастет на 25%; потери из-за безнадежных долгов ожидаются в размере 4% от увеличения продаж; затраты на инкассирование (расчетно-кассовое обслуживание и изыскание дебиторской задолженности) увеличатся на 48 млн. руб.
Определить стоит ли рекомендовать предложенную политику коммерческого кредита.
Увеличение продаж изделий = 400 000 шт*0,25=100000 шт
Валовая мажа на изделие = 100-50=50 тыс. руб/шт.
Увеличение прибыли = 50 тыс. руб/шт.*100 000шт=5 000 млн руб
Увеличение безнадежных долговых обязательств:
Увеличение продаж = 100 000шт*100 тыс. руб/шт= 10 000 млн. руб.
Дополнительные безнадежные долги = 10 000 млн. руб.*0,04=400 млн руб
Для определения дополнительных издержек при увеличении дебиторской задолженности прежде всего необходимо вычислить новые средние затраты как показано ниже:
Таблица 7 - Вычисление новых средних затрат
| Количество изделий, тыс. шт. | Средние общие затраты иа изделие, тыс. руб./шт. | Общая стоимость, млн. руб. |
| В настоящее время | 24 000 | |
| Увеличение продаж | 5 000 | |
| Всего | — | 29 000 |
Новые средние затраты на изделие:
29 000 млн. руб. : 500 тыс. шт = 58 тыс. руб./шт.
Увеличение средней дебиторской задолженности = (Продажи в кредит/ оборачиваемость)*(себестоимости изделия/ цену)
После изменения политики отсрочки платежа:
((500 тыс. шт* 100 тыс. руб./шт): 3)*(58 тыс. руб/шт / 100 тыс руб/шт)= 9667 млн. руб
В настоящее время:
(40 000 млн. руб.: 4)*(60 тыс. руб/шт /100 тыс. руб /шт= 6000
Норма прибыли 0,19
Дополнительные издержки 696,7 млн. руб.
Чистая прибыль 5000-400-48-696,7= 3855,3
Таким образом, фирма значительно выиграет от предлагаемого смягчения кредитной политики
2. Программа сбыта торговой компании на второй квартал, тыс. руб.
| Апрель | Май | Июнь | Всего |
| Программа сбыта |
Поступление денежных средств от продажи в кредит составляет 70% в месяц продажи. 20% в следующий месяц, 8% в третьем месяце и 2% составляют неплатежи. Баланс дебиторов по расчетам в начале второго квартала равен 20 тыс. руб., из которых 5 тыс. руб. представляют наличные, несобранные за февральские продажи, а 15 тыс. руб. — наличные, несобранные за продажи в марте.
а) объем реализации за февраль и март
б) планируемое получение наличных от продаж за каждый месяц с феврали по июнь.
При этом, не учитывая ответ на вопрос (а), предположим, что объем февральских продаж равен 40, а мартовских - 60 тыс. руб.
Даны следующие данные по продажам, тыс. руб.
| Сентябрь (факт) | Октябрь (факт) | Ноябрь (оценка) | Декабрь (оценка) |
| Продажа за наличные | 1 1 | 7,5 | |
| Продажа в кредит | |||
| Всего придано | 67,5 |
Предыдущий опыт показывает, что получение наличных обычно происходит следующим образом: денежные средства в месяц продажи не поступают, 85% денег за продажи поступают в следующем месяце. 14% собирается во втором месяце после продажи и 1% денег составляют безнадежные долги.
а) поступление наличных денег в ноябре и декабре;
б) дебиторскую задолженность на 30 ноября, если на 31 октября ее сумма составляла 50 тыс. руб.
1. Определить необходимый объем обновление ОС предприятия в процессе простого и расширенного их воспроизводства исходя из следующих данных:
- общая потребность предприятия в операционных внеоборотных активах в предстоящем периоде по результатам расчета составляет 250 тыс. усл. ден. eд.;
- фактическое наличие используемых ОС на конец отчетного периода составляла 240 тыс. усл. ден. eд.;
- стоимость ОС предприятия, намеченных к выбытию в связи с физическим износом, составляет 30 тыс. усл. ден. eд.;
- стоимость ОС предприятия, намеченных к выбытию в связи с моральным износом, составляет 10 тыс. усл. ден. eд.;
Решение: С учетом приведенных данных необходимый объем обновления ОС составит: в рамках простого их воспроизводства —
в рамках расширенного их воспроизводства —
2. Сравнить эффективность финансирования обновления актива при следующих условиях:
- стоимость актива — 60 тыс. усл. ден. ед.; срок эксплуатации актива — 5 лет;
- авансовый лизинговый платеж предусмотрен в сумме 5% и составляет 3 тыс. усл. ден. ед.;
- регулярный лизинговый платеж за использование актива составляет 20 тыс. усл. ден. ед. в год;
- ликвидационная стоимость актива после предусмотренного срока его использования прогнозируется в сумме 10 тыс. усл. ден. ед.
- ставка налога на прибыль составляет 30%;
- средняя ставка процента по долгосрочному банковскому кредиту составляет 15% в год.
Решение: Исходя из приведенных данных, настоящая стоимость денежного потока составит:
1) при приобретении актива в собственность за счет собственных финансовых ресурсов:
2) при приобретении актива в собственность за счет долгосрочного банковского кредита:
3) при аренде (лизинге) актива:
Сопоставляя результаты расчета можно увидеть, что наименьшей является настоящая стоимость денежного потока при лизинге:
Это означает, что наиболее эффективной формой финансирования обновления данного актива является его аренда на условиях финансового лизинга.
Вот самые интересные:
Приобретение и удержание клиентов.
Служанка продаж (хорошо хоть не массажистка).
Решение проблем клиентов с выгодой для себя.
Деятельность, направленная на удовлетворение рыночных потребностей с целью извлечения прибыли (Википедия).
Отъем денег у населения честным путем.
Но перед тем, как отдавать предпочтение тому или иному определению, давайте разберёмся вот в чем.
Ответьте на простой вопрос: какие цели ставят перед маркетингом в организации? Проще говоря, какую проблему должен решать маркетинг в компании? Если так можно выразиться, для чего Вы нанимаете маркетинг или конкретного маркетолога/агентство?
Давайте рассмотрим, какие есть варианты.
1. Поднять продажи / увеличить поток новых клиентов
2. Создать спрос на продукт (товар / услуга)
Это когда выход нового фильма (или нового iPhone) запланирован на следующий год, но интерес/спрос создают задолго до покупки.
При этом спрос могут создавать годами. Так разогревают интерес. Конечно, это делается с целью продать как можно больше билетов в будущем.
Но задача, которую решает маркетинг в этот период, сильно отличается от классической. Там и призывы другие, и механика вовлечения иная. Уверен, вы уловили!
3. Обеспечить продажи по более дорогой цене (увеличить маржу)
Тут маркетинг нужен не для роста продаж. Тут не нужно больше заявок и больше новых клиентов.
4. Сократить расходы на привлечение новых клиентов
С учетом того, что в большинстве ниш стоимость привлечения клиента растет из года в год (все потому, что конкуренты разогревают рынок платной рекламы).
Задача по снижению стоимости клиента/обращения особенно актуальна для тех, кто не может поднять цены на свой продукт и вынужден думать над тем, как повысить эффективность своих рекламных посланий.
Для этого нужно повысить конверсию сайта, увеличить кликабельность рекламных объявлений, создать больший охват с помощью бюджетных способов и так далее.
5. Обеспечить поток целевых клиентов / заявок в отдел продаж (отсечь некачественные заявки)
Если Вы помните принцип Парето, то согласитесь с тем, что 20% клиентов приносят 80% денег.
Один из наших кейсов был посвящен именно этой проблеме. Если для вас это задача №1 в маркетинге, читайте о том, как снизить стоимость заявки.
Это особенно важно для тех компаний, которые выводят свои продукты на ICO (Initial coin offering, с английского — «первичное предложение монет, первичное размещение монет», — форма привлечения инвестиций в виде продажи инвесторам фиксированного количества новых единиц криптовалют).
Они не продают продукт и им не нужны заявки. Они продают компанию будущим инвесторам и ее перспективы. А следовательно и задачи перед маркетингом стоят не классические.
7. Удержать существующих клиентов и за их счет привлекать новых
Очень часто классический директ-маркетинг не способен привлечь новых клиентов. Не помогает обычная реклама в соцсетях, поиске и т.д. Это вызвано тем, что либо сегмент покупателей, которые Вам нужны, очень дорогой, либо их число очень ограниченно и нужен адресный подход.
Поэтому задача маркетинга сводится к тому, чтобы обеспечить привлечение новых клиентов за счет нынешних (подобное притягивает подобное).
Мы, как маркетинговое агентство, сталкивались несколько раз с такой проблемой. Но больше всего мне запомнилась история Бари Алибасова-младшего про фитнес-клуб с невероятно дорогим абонементом.
Маркетинговый отдел клуба испробовал все известные способы привлечения клиентов, но не смог обеспечить продаж.
Тогда они решили монетизировать текущих клиентов за счет дополнительных продаж. Они начали предлагать дополнительный сервис и услуги. Тем самым обеспечили большую вовлеченность своих клиентов и повысили их лояльность. А это напрямую повлияло на рекомендации друзьям.
8. Взять под контроль поток новых клиентов (научиться управлять)
9 из 10 компаний, которые обращаются к нам, не умеют управлять / контролировать поток заявок / продаж. А для бизнеса это может быть катастрофой.
Многим компаниям не нужно увеличивать продажи. Им нужен точный (прогнозируемый) объем продаж под конкретно произведенный объем товара.
Голодные до продаж компании хотят, чтобы заявок было как можно больше. Но часто они не соотносят свои запросы с мощностью производства.
Когда мы работали с заводом «Невские Весы» и обеспечили им х10 рост заявок, увеличив их до 600 в месяц, они не смогли обработать и произвести столько весов.
Продажи и производство должны работать в одном ритме/темпе, а для этого нужно уметь контролировать рекламу. Контроль заявок означает, что Вы должны точно знать, сколько Вам нужно заявок в месяц, и уметь контролировать «вентиль», чтобы не было потопа или дефицита.
9. Адаптировать / подготовить предложение ценности под требования целевой аудитории
Возьмите любую сферу. Например, индустрию красоты. Подумайте, как сильно она изменилась за последние несколько лет. Сколько появилось ответвлений у обычных салонов красоты. Мужские стрижки (барбершопы), салоны маникюра, косметологические центры, лазерная медицина и так далее.
У каждого направления свои уникальные особенности и характеристики. Обычный салон красоты, который стрижет и мужчин, и женщин, при прочих равных уступит специализированному барбершопу в борьбе за клиента. Надеюсь, всем понятно, почему. То же самое почти с любой сферой и направлением.
Кстати, на фото размещен распылитель специально для барбершопов. Как Вы понимаете, производитель распылителей адаптировал предложение специально для мужских салонов и получил конкурентное преимущество перед привычной продукцией.
10. Быстро и профессионально проверить маркетинговую гипотезу
Это становится мейнстримом (основным течением) у современных компаний.
Также тест гипотезы сможет показать способность рынка покупать по выгодной для Вас цене (с необходимой Вам маржой). Вы сможете увидеть потенциал рынка и среднюю стоимость привлечения клиента.
Все это можно сделать за 10-20 часов и стоить такая работа у нас будет не больше 50.000 рублей. Причем можно протестовать сразу несколько идей, запустив разные предложения на одну аудиторию.
В результате Вы сможете понять спрос на Вашу идею (гипотезу) и получить необходимую обратную связь от реальных покупателей + быстро определить подходящий канал продвижения. Пишите в комментариях, если нужно больше информации и примеров того, как это работает.
Конечно, это не все функции / проблемы / задачи, которые ставят предприниматели перед маркетингом. Но даже по этим задачам понятно, что маркетинг становится все более многозадачным и ситуационным.
А теперь задумайтесь, как большинство предпринимателей видит функции маркетинга. Какие задачи они ставят? Сделать рекламу в интернете? Сделать новый сайт? Увеличить трафик на сайт? Увеличить продажи по акциям?
В следующей моей статье Вы узнаете наиболее точное определение маркетинга и то, чем отличается продвижение от маркетинга.
Читайте также: