Как называется профессия выкладка товара

Опубликовано: 12.03.2025

Мерчендайзер – профессия, которая появилась в России относительно недавно. Многие думают, что он занимается только выкладкой товара и пополнением торгового зала.

Но на самом деле обязанности мерчендайзера намного шире.. Журнал «КтоТакой» собрал всю нужную информацию по этой профессии.

Кто такой мерчендайзер

Мерчендайзер – человек, который следит за наличием всего ассортимента продукции компании в розничной точке и расположением товаров или рекламы о них в наиболее привлекательных для покупателя местах.

Задача мерчендайзера – разместить товар в магазине так, чтобы продукты не конкурировали между собой, а дополняли друг друга, и объем продаж увеличивался.

Профессия появилась в 30-е годы 20 столетия в США. Компании разрабатывали стратегии, как не затеряться среди конкурентов и привлечь покупателей. Возникла надобность в человеке, который будет планировать и стимулировать сбыт продукции.

Так и появился мерчендайзер, что в переводе с английского буквально обозначает «специалист по товарам».

Для России эта профессия новая, первые мерчендайзеры приступили к работе в конце 90-х, но все более востребована. Сегодня грамотную и красивую выкладку можно у видеть не только в гипермаркетах и супермаркетах, но и в небольших районных магазинчиках.

Мерчендайзер отвечает за выкладку товаров в магазине

Виды мерчендайзеров

Мерчендайзеры делятся на две категории, в зависимости от обязанностей и места работы:

мобильный мерчендайзер;
стационарный мерчендайзер.

Мобильный мерчендайзер

Его еще называют визитным, потому что он не закреплен за какой-то конкретной розничной точкой. Он привязан к определенной торговой марке, а не месту продажи. Мобильный мерчендайзер посещает разные торговые точки, согласно своего графика: одни каждый день, другие – реже. Все зависит от объема продаж и поставок товара.

Также визитный мерчендайзер инструктирует персонал магазина о грамотной выкладке продукции и контролирует ее.

Мобильный мерчендайзер работает в разных магазинах

Стационарный мерчендайзер

Закреплен за одной или несколькими фиксированными категориями товара в одном магазине или торговом центре. Это может быть и продукция брендов, конкурирующих между собой. В его обязанности входит эстетичная выкладка товаров на полках, независимо от их торговой марки.

Главная задача стационарного мерчендайзера – выгодно представить товар и обеспечить комфорт покупателям магазина. В основном профессия востребована в крупных супермаркетах.

Должностные обязанности мерчендайзера

На первый взгляд может показаться, что мерчендайзер занимается только выставкой товара на стеллажи. Но у него более важные функции, задания и цели:

Выкладка продукции, придерживаясь установленной схемы (планограммы), разработанной маркетологом.

Планограмма – схема выкладки товаров на торговом оборудовании (полках, стеллажах и т.д.), где указано закрепленное за товаром место с учетом цены, объема и количества рядов. Составляется на основе анализа поведения покупателей и требований поставщиков.

При этом мерчендайзер должен четко следить за объемом и количеством рядов товара на полке, чтобы его не потеснила продукция других торговых марок.

Контроль за товарным запасом каждого наименования продукции и, при полном отсутствии товара, формирование заказа.
Проведение инвентаризации в торговой точке, перемещение товаров со склада в торговый зал, расстановка и изменение ценников.
Проведение промоакций или помощь в их организации, контроль за акционным товаром и скидками, размещение на прилавках или в других частях магазина рекламных буклетов.
Проверка сроков годности, целостности упаковки и остальных качественных характеристик товара. При этом мерчендайзеру приходится быть особенно внимательным, так как многие компании применяют штрафные санкции за просроченный товар именно к специалистам по товару.
Отчеты по продажам, внесение идей по стимулированию продаж.

Некоторые компании включают в обязанности мерчендайзеров наблюдение за работой конкурентов: появление новинок, проведение акций, изменения цен и т.п.

Преимущества и недостатки в работе мерчендайзером

В работе мерчендайзером, как и в любой другой, есть свои преимущества и недостатки.

Плюсы

К плюсам можно отнести:

Стать мерчендайзером довольно просто – не требуется специальное образование. Достаточно быть сообразительным, общительным, настырным и готовым к обучению.
Работа «живая»: связана с постоянной активностью, движением и общением с людьми.
Трудоустройство в крупной компании, которая предоставляет социальный пакет, бонусы, скидки на продукцию своего бренда.
Возможный карьерный рост.

Начиная с должности мерчендайзера, можно легко продвинуться по карьерной лестнице. Стать в дальнейшем торговым представителем, супервайзером, региональным директором, или перейти на работу в офис: в отдел маркетинга, продаж или закупок.

Свободный график, если компания строго не контролирует присутствие мерчендайзера в розничной точке через мобильное приложение.

Минусы

Недостатки работы мерчендайзера:

Значительные физические нагрузки: приходится постоянно двигаться, носить и раскладывать товар. Работа в пыльных помещениях, возле холодильных установок или обогревателей.
Проблемы с планограммой, особенно в мелких торговых точках: часто у них нет схемы расстановки товара в магазине, и продавцы делают это или на свое усмотрение, или другие мерчендайзеры пытаются занять более выгодные места для продукции своей торговой марки.
Размытый перечень функциональных обязанностей и увеличение объема работы без повышения зарплаты. Мерчендайзерам часто без их согласия добавляют новые торговые точки или наименования продукции.
Возможные штрафы.

Часто компании штрафуют за не соответствующую планограмме выкладку товара, а также перекладывают на мерчендайзеров ответственность за не обновленные ценники и просроченную продукцию.

Ненормированный рабочий день и постоянный контроль со стороны супервайзера или через мобильное приложение о времени нахождения в торговой точке.
Количество отчетности. Иногда различные отчеты занимают больше времени, чем выкладка самого товара.

Зарплата мерчендайзера

В 2020 году профессия мерчендайзера довольно востребована на рынке труда. Его заработная плата зависит от компании, в которой он работает, от региона и от занятости (полный или неполный рабочий день).

Также на размер оплаты влияет наличие автомобиля, образования и других навыков, полезных для работодателя. В основном мерчендайзеры получают фиксированный оклад и бонусы от продажи продукции. Поэтому многие пытаются совместить работу на двух-трех фирмах и заработать побольше.

По России средняя зарплата мерчендайзера в 2020 году составляет 27 тысяч рублей в месяц, в Москве ненамного выше – 30 тысяч рублей.

Любой компании, занимающейся оптовой или розничной торговлей, нужен мерчендайзер. От его профессионализма зависит успех компании, т.е. насколько она способна конкурировать с предприятиями подобного профиля.

Одни считают, что мерчендайзер – это грузчик, который доставляет продукцию в торговый зал. Другие уверены, что у этой работы много общего с должностью товароведа. На самом деле, этот термин подразумевает многопрофильного специалиста, от которого напрямую зависят комфорт покупателей и уровень продаж конкретной организации. Направление подходит энергичным и амбициозным людям, настроенным на карьерный рост в сфере торговли. Для трудоустройства не обязательно иметь высшее образование, достаточно знать, какими качествами должен обладать соискатель и чем ему придется заниматься.

Кто такой мерчендайзер

Мерчендайзеры – это сотрудники торговых точек, отвечающие за пассивное продвижение предлагаемого товара.

Старт развития направления в России пришелся на конец XX-го века. Специально обученные люди начали особым образом раскладывать товар на прилавках, привлекая внимание потребителей. Сегодня принципы направления используют не только гипермаркеты или изысканные бутики, но и совсем маленькие магазины эконом-класса.

Классификация работников в сфере мерчендайзинга:

стационарный мерчендайзер работает на одном месте, отвечая при этом за конкретный магазин, его участок или определенные торговые марки (одну или несколько);
мобильный мерчендайзер в течение рабочего дня перемещается между разными торговыми точками, выполняя на каждой из них необходимые манипуляции;
смешанный специалист сочетает характеристики двух основных видов.

Мерчендайзер – это не просто грузчик или товаровед, следящий за наполнением ассортимента на прилавках. Это человек, от которого во многом зависят уровень продаж торговой точки и отношение к ней клиентов.

Мерчендайзинг – это динамичная наука. Она не стоит на месте и требует быстрого реагирования на смену тенденций.

Сфера работы сотрудника

Со стороны кажется, что должностные обязанности мерчендайзера ограничиваются выгрузкой товара на опустевшие места прилавков. Многие уверены, что с этим справился бы любой грузчик, и ничего сложного в этом нет. На практике у специалиста этого профиля намного больше функций, задач и целей. Качество работы сотрудника напрямую влияет на показатели продаж конкретной торговой точки.

Базовые обязанности мерчендайзера:

выкладка продукции по определенной схеме, разработанной маркетологами;
оценка товарного запаса конкретных наименований, отслеживание и своевременное пополнение остатков;
оформление прилавков и других частей магазина рекламной продукцией;
проведение промоакций или помощь в их организации;
обучение продавцов особенностям продвижения всего товара или отдельных торговых марок;
оценка качества продукции, проверка целостности упаковки, сроков годности;
зачастую мерчендайзер действительно работает как грузчик, привозя изделия со склада;
составление отчетов по продажам.

Крупные компании дополнительно включают в должностные обязанности сотрудника оценку работы прямых конкурентов. Это подразумевает отслеживание у них динамики цен, появления новинок, проведения акций и другие важные с точки зрения маркетинга мероприятия. Все, что делает мерчендайзер, направлено на увеличение продаж и повышение интереса потребителей к определенным торговым маркам.

Требования к соискателям

Пассивное продвижение товара не всем окажется по силам. Человек на этой должности вынужден много трудиться физически и при этом обращать внимание на перечень важных нюансов. Умение работать в режиме многозадачности – основное требование к претендентам на место.

Еще мерчендайзер должен обладать такими качествами:

активность, энергичность, физическая выносливость;
умение общаться с самыми разными людьми;
презентабельная внешность;
открытость и готовность отвечать на вопросы, связанные с продукцией;
стрессоустойчивость;
готовность к командировкам и поездкам в пределах города или его района;
желание учиться с целью повышения качества работы;
в некоторых случаях требуется наличие санитарной книжки или личного автомобиля.

В зависимости от того, чем занимаются мерчендайзеры на рабочем месте, соискателю могут понадобиться навыки обращения с компьютером и современными гаджетами. Зачастую компании придерживаются строгих возрастных рамок при наборе сотрудников и отдают предпочтение молодежи. В ряде случаев обязательным условием рассмотрения резюме становится наличие высшего образования в области маркетинга, рекламы или торговли.

Плюсы и минусы специальности

Часто молодые люди идут в мерчендайзеры с целью заработать денег во время каникул или приобрести опыт работы в сфере торговли. Основными достоинствами направления они называют то, что для него обычно не требуется наличие высшего образования, а график предоставляется плавающий или свободный.

Профессия мерчендайзер имеет еще немало преимуществ:

опыт обычно не требуется, а многие компании даже специально набирают совсем молодых сотрудников, чтобы обучить их всему с нуля, а не переучивать;
нет необходимости постоянно сидеть в офисе или на складе;
мобильный вариант работы подразумевает динамику и постоянную смену обстановки;
при правильной организации рабочего дня мерчендайзер получает больше, чем грузчик или продавец при меньшей физической нагрузке;
перспективы карьерного роста;

Такой работник обычно посвящен сам себе, ему очень редко приходится общаться с покупателями напрямую. Для работников пассивных продаж часто организуют тренинги за счет компании, что позволяет им поднять уровень своей квалификации и научиться чему-то новому.

большая часть дня проходит на ногах, а в случае мобильного типа работы без машины приходится много ходить в любую погоду;
транспортировка тяжелого товара со склада и его выкладка приводят к серьезным физическим нагрузкам;
при работе на грязном складе приходится дышать пылью, выкладка молочной продукции требует пребывания рядом с холодильником, контакт с бытовой химией создает риск развития дерматита;
размытое определение должностных обязанностей сотрудника и непонимание его места в иерархии работников магазина провоцирует конфликты;

Все перечисленные недостатки направления относительны и при правильном подходе к организации дня их реально избежать. Главное, изначально изучить нюансы должностной инструкции и задать руководителю интересующие вопросы, чтобы потом не было недопонимания.

Где учиться на мерчендайзера?

Вузов, готовящих непосредственно к профессии мерчендайзера, пока нет. Организации с удовольствием принимают на работу выпускников школ и студентов, если они соответствуют базовым требованиям. Встречаются компании, отдающие предпочтение соискателям, которые знают, что такое основы маркетинга.

Зарплата сотрудника и перспективы карьерного роста

Со временем сотрудник по раскладке товара может перейти в центральный офис компании и продолжить работу в отделе маркетинга. Специалисты, закрепленные за магазином, становятся менеджерами по товару, супервайзерами и даже занимают руководящие посты. Должность мерчендайзера дает одинаково хорошие шансы на карьерный рост в области торговли или коммерции.

Еще двадцать лет назад о профессии мерчендайзера знали немногие. Как и многие другие, она приехала к нам из-за рубежа, но и там она появилась немногим более 20 лет назад как реакция крупных розничных сетей на непрофессионализм продавцов и желание увеличивать сбыт всеми возможными способами. В английском языке мерчендайзинг (merchandising) обозначает планирование и применение различных методик побуждения к потребительской аудитории. В социалистические времена лучшим методом побуждения к покупке была очередь из покупателей, которая свидетельствовала о том, что в магазине что-то «дают» или «выбросили». С тех пор прошло много времени, на полках магазинов царит изобилие, и, чтобы помочь нам в нем разобраться, и существуют такие замечательные специалисты как мерчендайзеры.

2. Особенности профессии

Такие специалисты могут продвигать любую продукцию в розничных сетях и потому достаточно востребованы. Услуги мерчендайзеров требуются в самых различных сферах – и продукты питания, и одежда, и обувь и даже хозтовары – везде правильное расположение продукции повышает спрос и продажу продукции. И только мерчендайзер может сделать товар заметнее и интереснее для покупателя, повышает его привлекательность и доступность.

Для истинных профи от мерчендайзинга есть еще дополнительные обязанности – например, составление заказов, регулирование розничных цен, проверка остатков и пополнение запасов товара в магазинах. Такая работа предполагает дополнительную ответственность, но и оплачивается лучше.

3. Плюсы и минусы профессии

Работа мерчендайзера достаточно творческая и предполагает наличие и смекалки, и художественного вкуса. Однако иногда выкладка товара требует и серьезных физических усилий, поэтому в ключевые навыки мерчендайзера входит и хорошая физическая подготовка, и выносливость, и крепкое здоровье. И, конечно же, презентабельная внешность – чтобы имидж компании не пострадал. А еще коммуникабельность, убедительность и уверенность в себе – иногда за место на полке со своей продукцией приходится бороться любыми методами – от финансового до убеждения. Ведь что делает мерчендайзер каждый день – объезжает закрепленные за ним торговые точки, проверяет выкладку и наличие актуальных рекламных акций. Текущую ситуацию по каждому из магазинов фиксирует в специальной документации, иногда даже сводит первичные данные в отчеты.

4. Место работы

Как мы уже упоминали, мерчендайзер может работать как внутри компании, например, в отделе маркетинга или продаж – тогда его называют внешним мерчендайзером. Или работать в магазине, супермаркете – тогда должность называется внутренний супервайзер. Иногда мерчендайзеров подбирают агентства – для постановки процесса. Т.е. не только для размещения и обновления рекламных материалов и оборудования в торговых точках, но и организации работы мерчендайзеров на закрепленной территории согласно разработанным стандартам.

5. Важные качества

Большая часть работодателей в вакансиях упоминают ответственность, целеустремленность, коммуникабельность, доброжелательность, активность, пунктуальность, аккуратность, настойчивость и грамотную речь. По роду деятельности мерчендайзеру приходится много общаться с персоналом магазинов разных уровней — от продавца до директора, поэтому коммуникабельность, умение презентовать продукцию, договориться и, конечно, выполнить свои обязательства – это важные качества для этих специалистов. Некоторые работодатели ищут в кандидатах желание учиться и развиваться. Если продукция тяжелая или нужно будет устанавливать тяжелые рекламные конструкции или оборудование, мерчендайзеру пригодится отличная физическая подготовка. И, конечно, отличный мерчендайзер должен быть сообразительным, поскольку идеальных магазинов на маршруте может быть далеко не 100% и, соответственно, не всегда удается для каждой торговой точки разработать идеальную планограмму — схему размещения товара на стеллажах. Тогда мерчендайзеру приходится буквально, не сходя с места применить правила мерчендайзинга и самостоятельно произвести эффективную выкладку товара.

6. Где учиться?

Как правило, работодатели либо выбирают кандидатов с опытом работы, либо сами обучают новичков, поэтому наличие высшего образования является желательным, но необязательным требованием работодателей. Обучают стандартам, принятым в компании, документообороту, как проводить презентации по ассортименту, добиваться поставленных целей. В особо продвинутых компаниях учат мастерству проведения переговоров и сложных продаж.

7. Заработная плата

Заработная плата мерчендайзера, особенно на старте, невысока. В небольших городах она может начинаться с 3000 грн, в крупных достигать 5 -7 000 грн. Тем не менее, карьерный рост на этой позиции достаточно стремителен, и можно переходить на другие, более высокооплачиваемые карьерные ступени. Например, супервайзер мерчендайзеров может получать уже от 4 500 грн в небольших городах до 11 000 грн в Киеве. А если перейти на торгового представителя (в рамках одной компании-работодателя), можно зарабатывать 7-15 000 грн.

8. Карьера

Вариантов есть несколько – как правило, мерчендайзеры либо переходят в отдел продаж на торгового представителя, либо закрепляются в отделе маркетинга. Став торговым представителем, бывший мерчендайзер может дорасти до руководителя торгового представителя, коммерческого или даже генерального директора.

Если же говорить о росте в области рекламы и маркетинга, при наличии аналитических способностей мерчендайзер может стать маркетологом-аналитиком и далее развиваться уже в этой профессиональной сфере. Или работать в рекламном подразделении компании, отвечая за визуализацию представления продукции, разработку соответствующих рекламных и сувенирных материалов.

Существует еще один путь профессионального развития мерчендайзера – он более творческий, чем продажи. Если закончить курсы визуальных мерчендайзеров, можно приобрести практические навыки оформления витрин магазинов модной одежды, обуви, домашних товаров, создавать дизайн в торговой зоне, интересную и необычную выкладку товаров (модных коллекций) с ориентацией на поддержание имиджа торговой точки. И тогда можно пробовать свои силы не только в должности мерчендайзера, но и в качестве стилиста, шоппера и т.д. Что привлекательно – курсы краткосрочные, буквально за пару дней можно научиться не просто правильной выкладке товара, но и узнать правила визуальной презентации товаров различных сегментов рынка (люкс, от кутюр, масс-маркет, экономический), понять, что такое цветовая концепция и как ее правильно применять, например, создавая концептуальные или оригинальные витрины. В общем, такой мерчендайзер совмещает функции и классического мерчендайзера, и стилиста, и декоратора, а иногда еще и витриниста и помогает создать единый облик торговой точки, не только стильный, но и продающий, привлекательный для целевой аудитории. Высокопрофессиональный визуальный мерчендайзер даже создает стандарты компании или торговой точки по визуализации продукции и помещения, так называемый merchandising – book. Еще один факт, привлекательный для кандидатов – такая работа может включать в себя и стажировки за рубежом, например, в главных офисах торговых марок или агентств, отвечающих за рекламное продвижение этих брендов.

9. Интересные факты

Чем привлекательна профессия мерчендайзера?

Во-первых, она достаточно распространенная и более-менее универсальная

Во-вторых «порог входа» в эту профессию достаточно прост – не нужно получать специализированное высшее образование, проходить интернатуру, свободно владеть иностранными языками. Достаточно иметь отличное здоровье, сообразительность, коммуникабельность и быть обучаемым и настойчивым.

В-третьих, для профессионального роста и развития кроме настойчивости, обучаемости и успешности тоже особых навыков и, соответственно, трудностей, не предвидится.

В-четвертых, есть возможность профессионального роста в различных сферах. Если кандидат замотивирован на финансовый рост и вертикальную карьеру, можно перейти в продажи. Если мерчендайзеру ближе аналитичность его профессии, можно перейти в маркетинг. Ну а если мерчендайзера привлекает креативность и творчество при визуализации, он может стать шоппером или стилистов и так развиваться дальше.

В общем, эта профессия является неплохим базисом для людей решительных и коммуникабельных.

Заинтересовала работа мерчендайзера? Тогда подготовся к поиску работы мерчендайзером, но сначала ознакомься с нашими работами, которые помогут найти тебе работу:

Мерчандайзинг помогает показать товар лицом, максимально представить его преимущества в течение 5 секунд. Пока потребитель смотрит на полку, из общего числа товаров он должен обратить внимание именно на ваш товар и захотеть его купить — в этом главная суть мерчендайзинга.

Зародилась техника мерчандайзинга совсем недавно, с массовым распространением супермаркетов, где контакт покупателя происходит только с кассиром, в обязанности которого продажи не входят. Покупатель вынужден сам выбирать товар из всего разнообразия, решение о покупке он принимает сам, без навязывания. Мерчандайзинг помогает ему сделать правильный (с точки зрения бренда) выбор.

Какую роль в продажах играет мерчандайзинг

По статистике, 70% решений о покупке принимает уже в магазине. Мерчандайзинг создает условия, в которых выбор бывает в пользу обозначенного продукта. Чаще всего эти покупки причисляются к импульсивным, но именно они приносят большой процент продаж.

Мерчандайзинг — это набор коммуникативных действий, которые, помимо продажи обозначенного товара, признаны проинформировать потребителя о наличии товара и улучшить имидж последнего.

Для улучшения имиджа используются постеры, воблеры и другие POS-материалы, а также выкладка товара и его упаковка. Информирование происходит с помощью информации на упаковке и ценников.

Получается, что текстовая информация работает на убеждение, а визуальная — воздействует на подсознание, мотивируя потребителя на покупку. Важно, чтобы товар находился в зоне визуальной доступности, соседство с другими товарами было выстроено правильно, а упаковка — радовала глаз. Все это в совокупности повышает продажи продукта.

Задачи и функции

Задачи мерчандайзинга следующие:

выкладка товаров на полках с учетом их особенностей и заделом на максимальные продажи;
информирование покупателей о сопутствующей товару информации;
стимуляция спонтанных покупок;
обновление POS-материалов.

В числе более глобальных задач — разработка стратегии маркетингового продвижения и создания условий, которые мотивируют к покупке.

Среди функций мерчандайзинга:

Цели мерчендайзинга

Если сфокусироваться на главном, можно сказать, что цель мерчендайзинга в увеличении уровня продаж. Какие именно это продажи — частность. Для достижения цели, прежде всего, нужно верно расположить товары на полках, обращая внимание на стандарты мерчандайзинга. Все остальные действия зависят от конкретных задач. Если нужно продать как можно больше товаров из новой линейки, именно его стоит располагать в первой линии и сопровождать POS-материалами. Также часто целью является продвижение акционных товаров и позиций с наименьшим спросом.

Виды мерчандайзинга

Перекрестный. Основан на принципе кросс-сейла, когда в дополнение к ключевому товару идут допродажи сопутствующих. Элементарный пример: ботинки и крем для обуви. В итоге и покупатель остается в выигрыше — он приобретает все в одном месте, ему не нужно ходить по всему магазину в поисках нужной вещи, и магазин получает больший средний чек. Отличный пример перекрестных продаж — IKEA, который продает не отдельные детали, а целый интерьер.
Визуальный. Выше мы говорили о подсознательных образах. На них и основывается визуальный мерчандайзинг. Используются правильная музыка, освещение, запахи — все, чтобы создать правильную атмосферу, которая мотивирует на покупку. Особенно любят это делать крупные торговые центры на праздники, тот же самый Новый год: в торговом зале пахнет мандаринами, играет новогодняя музыка — все располагает к покупке подарков и паре-тройке ненужных, но милых сердцу вещей.
Коммуникативный. Здесь требуется талант общения, умение поддержать беседу как с сотрудниками магазина, так и с его посетителями. Если на месте не оказалось консультанта, мерчендайзер должен уметь его заменить, подробнее рассказать о продукте, помочь в выборе правильного товара. Также коммуникация может быть невербальной, об этом мы уже говорили выше.

Стандарты мерчандайзинга

Мерчандайзинг строится на стандартах. Они были созданы на основании психологических и маркетинговых исследований и помогают покупателю найти то, что им нужно, и открыть для себя множество новых для них товаров. В числе таких стандартов:

Если близится окончание срока годности, товар ставится на первую линию. Все уже успели это заметить: кефир с подходящим к концу сроком реализации располагается ближе, чем более свежие продукты. Так удается избежать списания товара и повышения уровня его продаж.
Выкладка товаров выполняется блоками. Нельзя нарушать логику выкладки: это поможет покупателю быстро найти товар и заполнить свою корзину нужной продукцией.
Товары должны быть повернуты лицевой стороной к покупателю. Упаковка должна хорошо просматриваться, не перекрываться другой продукцией, хорошо считываться.
Понятные ценники — информация должна быть понятной, читаемой. Нельзя делать из ценника шараду: обычно это приводит к отмене покупки на кассе.
Товары находятся в свободном доступе. Все товары при необходимости можно легко достать, не задев окружающую продукцию. Они должны быть легкой найдены в торговом зале. Это идеальная картина. Чтобы достичь этого, нужно правильно организовывать торговое пространство и показывать покупателям нахождение товара с помощью брендированных указателей.
Сильно пахнущие продукты должны быть расположены отдельно — они не должны мешать продаже другой продукции.
Организация VIP-зоны для товаров премиум-сегмента. Так покупателям будет проще сориентироваться и найти дорогие товары среди базовых позиций.
Маршрут покупателя в магазине должен быть как можно более длинным. Чем дальше товар от кассы, тем больше вероятность, что средний чек будет увеличен. Вспомните, как сами, идя за хлебом, наполняете тележку продуктами, о которых до входа в магазин даже не помышляли. Идеальный маршрут: вход — справа, а кассы — слева. Также на входе можно повесить рекламу акционных товаров без указания их местонахождения в торговом зале — так маршрут покупателя станет еще длиннее.
Важно время, в которое приходят та или иная категория потребителей. Даже в самом простом магазине можно наблюдать разные волны покупательской активности. Утром обычно приходят пенсионеры, в обед — школьники, вечером — люди среднего возраста, возвращающиеся с работы, ночью — молодые люди, идущие с вечеринки. При раскладке товаров и организации обстановки в торговом зале следует учитывать эти моменты и подстраиваться под каждую категорию покупателей.
Товары, которые нужно поскорее продать, следует располагать на уровне глаз или чуть ниже него. Особенно, это правило стоит соблюдать при продаже товаров, которые не нравятся покупателям. Если же позиция и так хорошо продается, ее можно поставить подальше, например, на нижнюю полку.
Крупные товары стоит располагать внизу, а мелкие — наверху. Почему? Во-первых, так их удобнее брать, а во-вторых, визуально это приятнее.
Товар, который нужно сбыть, стоит выделить из числа остальных. Для этого располагаем его на самой выигрышной полке, помечаем особыми ценниками или же вовсе выносим их на отдельный стенд.

Главные ошибки в мерчандайзинге

Главнейшая ошибка — размещать товары так, как удобнее вам, а не покупателю. В данном случае все мысли должны быть направлены на удобство покупателя, нужно продумать, как завладеть его вниманием и мотивировать на покупку. Но это не единственная ошибка, их гораздо больше, чем может показаться на первый взгляд.

Слишком узкий проход между стеллажами. Порой, между ними невозможно протиснуться с тележкой и рассмотреть товар. Нужно экспериментировать с размещением стеллажей осторожнее, не размещать пирамиды из бутылок с алкоголем и молоком в и без того узких пространствах. Помните: чем свободнее проходит покупатель, тем лучше.
Недостаточное освещение. Причем зачастую оно бывает как во всем торговом зале, так и на отдельных полках. Освещение должно отличаться: зал лучше подсвечивать люминесцентными лампами, а товары — металлогалогеновыми.
Отсутствие данных о товаре. Цена, состав, срок годности — все это должно быть в свободном доступе. Если покупатель этого не находит — он раздражается и отказывается от покупки. Также стоит контролировать актуальность информации: особенно это касается цен.
Размещение товара на слишком высокой или слишком низкой полке. При выкладке продукции стоит помнить о золотой полке. Не нужно экономить на пространстве, лучше подумать об удобстве потребителя.

Выводы

Каждая из обозначенных техник имеет значение при достижении цели — продаж товаров. Все, от униформы сотрудников до запахов и звуков в торговом зале, влияет на впечатление покупателей и их желании приобрести товары. Мерчандайзинг — это не просто выкладка товара на полки в произвольном порядке. Это целая наука, основывающаяся на ключевых исследованиях в области психологии и маркетинга. Каждое правило и техника связаны с многочисленными и многолетними экспериментами, поэтому пренебрегать ими нельзя.

Нельзя делать мерчендайзерами простых сотрудников, например, кассиров. Это должны быть обученные люди, которые знают все стандарты и какую технику лучше применить сейчас, а какую — позже. Он должен чувствовать клиентов, уметь предугадывать их мысли и заставлять эту информацию работать на конкретный бренд или торговую точку в целом.

Мерчандайзинг требует внимательности и оперативности принятия решений. Только в случае соблюдения строгих правил можно добиваться хороших результатов, повышать средний чек и говорить об эффективности этого инструмента.

Слово «мерчандайзинг» 1 (англ. merchandising) имеет несколько значений: 1) розничная торговля, в основе которой совершение закупок и осуществление продаж товаров, а также выставки, реклама, ценовая политика, пр.; 2) комплекс действий, совершаемых с целью заинтересовать покупателей в данном товаре (рекламные акции, др.). В целом, мерчандайзинг — это новое направление торгового маркетинга.

Мерчандайзеры (специалисты по мерчандайзингу) появились в России сначала в торговых представительствах иностранных компаний. Основной функцией этих специалистов являлась выкладка товаров (позиционирование товаров в торговых точках (space-management). Российские предприятия вложили в понятие «мерчандайзинг» массу других элементов. Увлечение модным названием работы привело к тому, что мерчандайзерами стали называть и работников, участвующих в промоушн-акциях на рынках, магазинах в роли обычных исполнителей (например, дегустаторов, промоутеров).

Изначально складывалось впечатление, что мерчандайзеры это что-то вроде декоратора витрин и торговых залов. Однако, функции работников, занимающих должности с труднопроизносимым наименованием «мерчандайзер», гораздо шире и это следует прежде всего из понимания сути мерчандайзинга.

Основные задачи мерчандайзинга — поддержание положительного имиджа производителя или оптового продавца, как обеспечение благоприятных условий для продвижения товара на потребительский рынок, так и обеспечение высоких объемов продаж товара в местах розничных продаж. Мерчандайзинг имеет дело с процессом покупки товаров конечными потребителями.

Прежде всего мерчандайзинг — это расположение или выкладка товара в месте розничной продажи (магазине, аптеке, кафе, пр.). Стиль выкладки должен привлекать внимание покупателей к товарам, побуждать покупателей совершать незапланированные покупки.

Но кроме механического и физического размещения товаров, мерчандайзинг это еще и комплекс мероприятий по продвижению, сбыту товаров, который включает в себя действия по исследованию рынка, эффективной рекламе. В настоящее время торговые фирмы стараются перенести рекламу в магазины. Для этого оформляются места продажи, устанавливается специальное торговое оборудование (холодильники, дисплеи, стеллажи, полки, пр.), имеющие привлекающий внимание дизайн, используются различные рекламные элементы (плакаты, буклеты, воблеры, модели товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянды, флаги, пр.). Достаточно высокая эффективность и у таких рекламных инструментов, как проведение различного рода промоушен-акций (например, дегустации, семплинги (бесплатная передача образцов товаров), лотереи, др.).

Еще одна составляющая мерчандайзинга — обеспечение необходимого и достаточного количества товаров в местах продажи. Здесь существует несколько моделей. Если торговая точка не реализует данный вид товара, то мерчандайзер убеждает руководство торгового объекта на заключение сделки. При этом, получив согласие руководства, он может предоставить магазину небольшую партию товара на условиях комиссии, поставки, или же указать ближайшие оптовые базы, склады и сообщить условия поставки по долгосрочным связям (цену товара, систему скидок, оптимальное количество, иные). Практикуется и составление заказа на товары на месте. Если торговая точка реализует данный товар в общей массе товарного ассортимента, мерчандайзру следует замотивировать администрацию торговой точки на проведение мероприятий мерчандайзинга по своему товару. Поэтому мерчандайзеров называют еще «координаторами по работе с розничными торговыми предприятиями».

В настоящее время можно выделить следующие типы мерчандайзеров:

1. Мерчандайзер, состоящий в штате производителя или крупного оптового поставщика.

2. Мерчандайзер, состоящий в штате розничного торгового предприятия.

3. Мерчандайзер, состоящий в штате мерчандайзингового, рекламного или маркетингового агентства.

У них различные задачи, цели и объем должностных обязанностей , сфера работы. Так, основной задачей мерчандайзеров, появляющихся в последнее время в штате крупных супермаркетов, универмагов, торговых центров, является грамотное и эффективное позиционирование всех товаров, реализуемых предприятием розничной торговли. Непосредственно выкладкой занимается персонал торгового предприятия, а мерчандайзер координирует эту работу.

Штатные мерчандайзеры в специализированном агентстве, организующем мероприятия по продвижению товаров на рынок, работают по программам и планам, составленным с учетом пожеланий заказчика.

Вышеизложенное позволяет выделить следующие кадровые моменты:

а) мерчандайзеру необходима специальная подготовка по вопросам маркетинга, рекламы, дизайна, сбыта;
б) мерчандайзера следует относить к служащему, а не к рабочему.

Должностные обязанности

1. Изучает определенную территорию (район), на которой предполагается организация продаж товара.

2. Определяет места продажи (розничные предприятия) и разрабатывает схемы установления деловых связей.

3. Ведет переговоры с администрацией мест продажи о проведении мероприятий мерчандайзинга (представляет товар и сопутствующие ему услуги, убеждает в необходимости и эффективности мерчандайзинга).

4. Проводит мероприятия по представлению товаров в местах продажи с использованием следующих инструментов мерчандайзинга:

а) выкладка (размещение, позиционирование) товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров;
б) размещение рекламных элементов в пространстве мест продаж (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, и др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников);

в) расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в местах продаж, обеспечение их наличия.

6. Принимает меры по поддержанию долгосрочных отношений с администрацией торговых предприятий.

7. Осуществляет общий контроль за состоянием исполнения заказов; обеспечивает товарные запасы в местах продаж на необходимом уровне.

8. Осуществляет контроль за: соблюдением концепции выкладки товаров; целевым использованием рекламного торгового оборудования (дисплеев, стеллажей, полок, пр.); состоянием рекламных элементов (износом, порчей, гибелью).

9. Принимает меры по реконструкции, ремонту, замене неисправных или пришедших в негодность рекламных элементов.

10. Осуществляет обучение и подготовку обслуживающего персонала торгового предприятия по следующим направлениям: основные потребительские характеристики товаров; принципы поддержания концепции выкладки товаров; основы мотивации продажи товаров потребителям.

11. Корректирует розничные цены на товары, следит за конкурентоспособностью цен, консультирует персонал торгового предприятия по вопросам установления торговых надбавок (оптимальные размеры).

12. Организует проведение промоушен-акций (дегустаций, семплингов, пр.).

13. Анализирует принципы работы в местах продаж мерчандайзеров других предприятий; осуществляет наблюдение за их работой.

14. Отслеживает динамику продаж на подконтрольных объектах; готовит

отчеты (еженедельные, ежемесячные, по товарам; информирует своего непосредственного руководителя о необходимости новых поступлений товаров.

15. Формирует банк данных о местах продаж (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, др.).

16. Готовит отчеты о результатах проделанной работы и о расходовании рекламных образцов товаров, рекламных элементов, пр.

Указанные выше должностные обязанности могут служить основой для разработки должностной инструкции. Поскольку работа мерчандайзера имеет разъездной характер, то в числе обязанностей можно предусмотреть регулярный объезд закрепленных за ним торговых объектов (мест продаж).

На мерчандайзера-специалиста или руководителя, наряду с перечисленным, возлагаются также обязанности по формированию программ мерчандайзинга (выбор методов реализации товаров, формирование техники выкладки товаров в различных типах торговых предприятий, подбор и бюджетирование рекламных элементов, пр.); по организации работы команды мерчандайзеров (обучение, постановка задач и распределение заданий, контроль за исполнением заданий, пр.).

Требования

Знание: действующего законодательства, регулирующего коммерческую деятельность; основ организации работы по формированию спроса и стимулированию продаж товаров; основ торгового маркетинга и менеджмента; характеристик и принципов использования инструментов мерчандайзинга; видов рекламы и основ организации рекламной деятельности; принципов организации торгового пространства и эффективного использования торговых площадей; моделей поведения покупателей в торговом зале; принципов организации продаж; типов потребителей; методов оценки эффективности выкладки товаров в торговом зале; факторов влияния на прогнозируемые и незапланированные покупки; основных свойств, качественных и потребительских характеристик предлагаемых товаров; действующих цен на товары; основных принципов планирования работы; требований к составлению и оформлению документации (учетной, отчетной, пр.); этики делового общения; основ психологии и социологии; основ трудового законодательства.

Стаж и опыт. На должности мерчандайзеров низшего звена, как правило, приглашают студентов или выпускников техникумов, колледжей, вузов со стажем работы в торговых, маркетинговых, рекламных и других организациях около года или же без предъявления требований к стажу работы. К кандидату на должность мерчандайзера среднего и высшего звена (начальника отдела мерчандайзинга) предъявляется требование о наличии стажа по профилю не менее 1 года. Между тем, имеющийся опыт работы, связанный с продвижением товаров, не всегда является обязательным условием, особенно это касается выпускников вузовских факультетов маркетинга и менеджмента.

Личные характеристики. Возраст от 20 до 35 лет, презентабельная внешность, коммуникабельность, высокая работоспособность, обучаемость.

Прочее. Большинство предприятий выдвигают требование о наличии собственного автомобиля или водительских прав (для мерчандайзеров, осуществляющих объезд торговых объектов).

Образование

В зависимости от категории мерчандайзер должен иметь высшее профессиональное, среднее профессиональное или общее образование. Общее и среднее, а в ряде случаев и высшее образование должно сопровождаться дополнительной подготовкой по мерчандайзингу. Ее осуществляют учебные центры (по подготовке специалистов для торговых, маркетинговых, рекламных и иных организаций). Наибольшим спросом пользуются студенты (последние курсы) и выпускники факультетов менеджмента и маркетинга государственных вузов.

Ряд предприятий-производителей или оптовых продавцов, практикует специальные курсы по своей продукции (товару) для мерчандайзеров. На них слушателям рассказывают о характеристиках ассортимента, знакомят со стандартами продукции (товара), дают основы психологии, необходимые для работы с персоналом торговых предприятий, пр. При выходе нового товара организуются дополнительные семинары.

Правовые и социальные гарантии

Законодательством мерчандайзеры пока не отмечены. Соответственно на них распространяются общие гарантии в сфере правовой и социальной защиты.

Основной правовой документ

В основе взаимоотношений предприятия и мерчандайзера, как правило, лежит трудовой договор и должностная инструкция. Трудовой договор составляется по общим правилам. В числе особенностей договора можно выделить особые условия работы — регулярные поездки. Договор может заключаться на определенный срок, на неопределенный срок или на выполнение определенной работы. Если предприятию нужны мерчандайзеры для проведения разовых мероприятий, целесообразнее заключать трудовой договор на выполнение определенной работы или на определенный срок, нежели гражданско-правовой. Хотя, ряд компаний предпочитают заключать последний.

Должностная инструкция составляется по модели, принятой на предприятии. Для примера можно взять образец из книги «100 образцов новых должностных инструкций» 2 . Кстати материалы этой книги легли в основу данной статьи.

Заработная плата

Желаемая: в месяц от 4500 до 15000 руб. (от $150 до $500);

Предлагаемая: в месяц от 3000 до 7000 руб. (от $100 до $350).

Заработная плата обычно фиксированная. Размер зависит от сложности работ, количества подконтрольных торговых точек, совмещения функций торгового агента. За работу на выставках, за участие в промоутерских акциях, а также за работу в особых условиях выплачивается премия.

Для предприятий, в штате которых нет мерчандайзеров, маркетинговые и рекламные агентства могут предложить свой персонал. В этом случае 1 день работы мерчандайзера оценивается от 3 до 10 $ (без учета налогов). Помимо этого, агентства запросят комиссионные.

1 В отечественной практике используется также слово «мерчендайзинг».

2 Кадры предприятия. 100 образцов новых должностных инструкций: Практическое пособие/Авторы-составители Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. — М.: Издательство «Дело и Сервис», 2001. — 368 с.

Читайте также:


Какие должности есть в церкви

Профессия психолог в беларуси что сдавать

Джиган кто по профессии

Профессия мультипликатор где учат и что надо сдавать

Военный комиссар что за должность