В чем заключается работа мед преда

Опубликовано: 07.05.2025

Различного рода публикации в прессе вызывает работа «медицинский представитель». Отзывы о ней неоднозначны. Обычная сфера работы этого специалиста, его круг общения – это медицинское сообщество.

Однако он оставляет следы, видные и непосвященным. Граждане, пришедшие на прием к врачу, зачастую видят наличие в его кабинете медицинских брошюр, канцелярских принадлежностей с логотипом медицинской фирмы. Некоторые наблюдательные клиенты, получая рецепт, замечают, что на упаковке покупаемого ими в аптеке лекарства красуется тот же фирменный логотип, что и на ручке врача, и на самом бланке рецепта.

Профессия общепризнанная

Медицинские представители трудятся в фармфирмах во всех странах. Подобная работа признана цивилизованным миром. Кроме того, она пользуется спросом и у нас.

Дипломированные медицинские специалисты, пришедшие в эту профессию, отмечают улучшение качества своей жизни. Ведь их заработная плата на новом месте отличается от той, которую они получали, устроившись на работу по распределению после медицинского колледжа или училища. Цель этой статьи – ближе познакомить читателя с нюансами и особенностями этой профессии.

Возникновение профессии

Изготовители медикаментов эффективно реализуют свою продукцию при помощи подразделений, где работают медицинские представители (МП). Те налаживают контакты фармкомпании с медицинскими учреждениями и лечащими врачами. Таким образом, МП способствует рекламе и продвижению продукции своего работодателя. Он является посредником между своим работодателем и заказчиками его лекарств (больницами, аптеками, санаториями и здравницами).

Резюме медицинского представителя

Каким основным требованиям нужно соответствовать устраивающимся на эту работу в фармацевтическую компанию?

Как свидетельствует практика, в большинстве фирм кандидаты рассматриваются до возраста 35 лет. В виде исключения могут быть приняты и работники постарше, но имеющие опыт работы медпреда и положительные характеристики.

Претендующему обязательно иметь образование медика. Например, полное высшее медицинское образование (удостоверенное дипломом либо врача, либо фармацевта). Однако работодателей в ряде случаев устраивает и среднее образование (диплом об окончании медицинского училища или колледжа).

Традиционно имеется часть соискателей, стремящихся устроиться на должность медицинского представителя, обучаясь в интернатуре. В данном случае полной гарантии быть не может. Вопрос зависит от руководства фармкомпанией, согласного отпускать интерна на занятия или не согласного. Как показывает практика, в большинстве подобных случаев кандидат получает отказ. Поэтому подобному адепту стоит определиться: приостановить ли свое дальнейшее медицинское образование из-за прибыльной профессии или же, не претендуя на работу МП, продолжить его.

Кандидату на должность следует быть готовым к коммуникациям с представителями медучреждений в закрепленном за ним районе города. Поэтому наличие собственного автомобиля, указанное в резюме, будет для него очевидным плюсом.

Поскольку характер работы МП связан с приемом и обработкой различной информации (медицинской, коммерческой, клиентской), соискателю желательно обозначить в резюме свои навыки в подобной работе. В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление.

При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование?

Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке. Поэтому кандидат при встрече с региональным менеджером обязательно будет протестирован на предмет фактического знания и грамотного изложения прикладных медицинских вопросов.

Региональные менеджеры заинтересованы в подборе для себя персонала с определенным психотипом: активных, коммуникабельных, управляемых, инициативных, самостоятельных. Соответственно, при собеседовании они заинтересовываются людьми, умеющими не только ответить на вопрос, но и пояснить свою позицию.

Кандидату желательно четко представлять особенности своей будущей работы, ее основные направления и свои будущие обязанности. Важно быть способным принимать решения, быть позитивной и полезной частью в команде коллег, обладать умением проведения презентации, наработанными навыками осуществления продаж.

Ценится также соискатель, имеющийся профессиональный интеллект, заключающийся в том, чтоб не впадать в панику или не становиться в ступор при возможной ошибке, а оперативно находить адекватные пути ее устранения. Из трудных ситуаций МП должен выходить с новым опытом, становясь все лучше и лучше профессионально.

Региональными менеджерами принимаются на работу медицинские представители, как правило, из людей, стремящихся к знаниям. Поэтому наличие дополнительных сертификатов об окончании курсов будет для кандидата несомненным плюсом.

Если кандидат на должность медицинского представителя в беседе с региональным менеджером обозначит эти качества, то, скорей всего, будет принят на должность.

Подразделения, где МП работает

Устроившись на вожделенную работу, он непосредственно столкнется с тем, что называют производственной спецификой. Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах.

Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в маркетинговых отделах. В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

безрецептурно (ОТС);
рецептурно;
госпитально;
бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним групповых и индивидуальных занятиях.

Медицинский представитель: кто он?

Освоив практические азы работы (на это уйдет 4-5 месяцев), бывший кандидат сможет наконец исчерпывающе ответить на концептуальный вопрос, кто такой медицинский представитель.

Это специалист в области продажи лекарственных средств, а также продукции медицинского назначения. Его основное задание - способствовать росту прибыли фармкомпании от реализации медикаментов, стимулируя назначение их врачами, а также закупку их аптеками и лечебными учреждениями.

Описание профессии

Круг задач медицинского представителя четко определен и хорошо известен субъектам фармацевтического рынка. Каждая фармкомпания для этих специалистов формулирует должностные инструкции, учитывающие ее специфику. Однако классическая должностная инструкция МП содержит малоизменяющиеся базовые задачи, которые мы представляем вашему вниманию:

создавать бизнес-план продаж компании (в секторе своей компетенции) с учетом прогнозных продаж дистрибьюторов;
выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;
презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;
активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;
совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;
информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;
изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;
развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний. Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);
двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;
владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата

Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента. Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате. Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями.

Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель. Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока. Так уж заведено в мире: люди этой профессии имеют доход выше среднего.

Таким образом, доход МП составляет в среднем:

по России - 21-28 тысяч руб. в месяц;
в Санкт-Петербурге - 33-39 тыс. руб.;
столичный же медицинский представитель (Москва) предсказуемо наиболее оплачиваемый, он получает от 35 до 43 тыс. руб. в месяц.

Рынок

МП работают на фармацевтическом рынке (ФР). Быть профессионалом, ориентироваться в нем и находить пути увеличения прибыли компании – это альфа и омега его работы. Региональные менеджеры оценивают его работу, исходя из выполнения им этих функций. Поэтому, стремясь более наглядно рассказать о принципах работы медпредставителя, мы вынуждены ознакомить читателя с понятием фармацевтического рынка.

Для простоты представим предельно краткое определение этого понятия: ФР называют всю совокупность субъектов, заинтересованных в изготовлении, реализации и потреблении медикаментов. Речь идет о компаниях - изготовителях медикаментов, дистрибьюторах, врачах, фармацевтах, аптеках и, конечно же, о пациентах.

Медпредставитель действует на ФР, имеющем свойство двойственности, согласно общепринятой идеологии компаний.

Двойственность фармацевтического рынка проявляется в наличии продаж прямых и продаж опосредованных. Медицинские представители не могут сами продавать лекарства пациентам. Но они компетентно обращаются к их лечащим врачам, при этом неся им идею о перспективных способах лечения. Если врач воспринимает предложенный способ лечения, то он начинает выписывать соответствующие рецепты больным.

Особенности фармрынка

Отличительная черта фармацевтического рынка – в его внутренних связях. Фармкомпаниии управляют МП, медицинские представители взаимодействуют с дистрибьюторами, и, конечно же, фармкомпании также коммуницируют с дистрибьюторами. Полная схема фармацевтического рынка предполагает также коммуницирование врачей и аптек, которые оказывают влияние на пациентов.

Другой особенностью данного рынка является то, что в продвижении медикаментов основная роль принадлежит МП. В некоторых его сегментах ощутима роль СМИ, однако в подавляющем большинстве ситуаций эффективность продаж зависит от компетенции, отношению к делу, личных коммуникациях и организованности медицинского представителя.

Таким образом, иронично можно заметить: медицинскому представителю внушают, что в «двойственном мире» он, действуя сообразно коммерческим схемам, уполномочен наращивать прибыль фармацевтической корпорации.

Как разрешать проблемы фармрынка?

Впрочем, перейдя на тон более серьезный, следует задаться вопросом: почему в прессе и СМИ нередко попадают критические материалы, касающиеся специфики работы МП?

На самом деле в мировой юридической практике не имеется фактов прямого запрета государством деятельности медпредставителей. По умолчанию считается, что их сферу деятельности, находящуюся на пересечении социальных, медицинских и коммерческих интересов, следует подвергать государственному контролю и регулированию.

Подобного рода регулирование в России неэффективно проводить путем прямого запрета контактов врача и медпредставителя. (Речь идет о практически недействующей статье 69 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в РФ».)

Разумно в этой ситуации исходить из позиций российского врача, зачастую работающего в провинции, желающего поддерживать адекватным современности свой профессиональный уровень, практически лишенного (в силу ограниченности доходов) возможности посещать профессиональные курсы, конгрессы, оперативно приобретать медицинскую литературу.

Пациенты требуют от него эффективного лечения. Как ему осваивать современные методы исцеления? Как получать необходимые знания о заболеваниях, возникших недавно? Государство в этом случае разводит руками…

С этих позиций просветительская деятельность фармацевтических компаний (конференции, выступления кандидатов и докторов медицинских наук) является благом для медицинского сообщества.

С другой стороны, недобросовестное, вредное для общества «лоббирование медицинским представителем интересов фармацевтической компании» и «возникновение личной заинтересованности врача» должны пресекаться. Виновным следует нести административную, а в случаях с тяжелыми последствиями и уголовную ответственность. Работа медицинским представителем должна быть прозрачной юридически.

Статья 75 Федерального закона «Об основах охраны здоровья граждан в Российской Федерации» четко определяет конфликт интересов, который медпредставителю нельзя инициировать.

Заключение

В сотрудничестве фармфабрик с врачами, осуществляемом через медицинских представителей, имеются как плюсы, так и минусы. Присутствует реальный риск агрессивного и слабо мотивированного продвижения худших лекарств в ущерб изготовителям лучших.

С другой стороны, в системе здравоохранения пока что не существует альтернативы конференциям и занятиям, организуемым для врачей фармкомпаниями. Благодаря им у врачей появляется возможность услышать про определенные заболевания, познакомиться с новыми тенденциями в лечении этих болезней.

Впрочем, у потребителей лекарств имеется надежда, что государство актуализирует контроль фармацевтического рынка, возложа на общественные организации механизм выявления фактов дискриминации востребованных обществом медикаментов, а также факты продвижения невостребованных.

Проводя интервью с соискателями, мы нередко сталкиваемся с тем, что их представление о работе медицинского представителя отчасти неверно: имеет место как излишняя идеализация профессии, так и, напротив, неоправданно негативное ее восприятие.

Мы хотели бы развеять самые распространенные мифы об этой профессии и пояснить, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. «У медицинского представителя свободный график работы»

График работы большинства медицинских представителей – стандартный: 8-часовой рабочий день и пятидневная рабочая неделя с двумя выходными. Стоит также учитывать, что для данной профессии характерны многочисленные переработки – медицинский представитель может проводить маркетинговые мероприятия в выходные дни, заполнять отчеты после работы, встречать лидеров мнения и провожать их в аэропорт в любое время дня и ночи. Следует принять во внимание и огромное количество командировок. Кроме того, каждый медицинский представитель имеет график визитной активности (количество визитов может варьироваться от 8 у менеджера по работе с ключевыми клиентами до 13-15 у простого медицинского представителя). Многие компании отслеживают геолокацию своих сотрудников, поэтому шансов «прогулять» работу крайне мало, и о свободном графике работы говорить не приходится.

Миф 2. «В фармацевтических компаниях возможен быстрый карьерный рост»

Почти все соискатели без опыта работы, претендующие на должность медицинского представителя, уверены, что уже спустя год работы они смогут занять позицию менеджера по работе с ключевыми клиентами, а возможно – и регионального/территориального менеджера, имеющего сотрудников в подчинении. Это не совсем так. В нашей практике был только один случай быстрого, почти головокружительного роста – от медицинского представителя до регионального менеджера, и произошел он не за один, а за три года. В среднем же сотруднику без опыта работы потребуется порядка пяти лет, чтобы получить повышение в должности.

Однако во многих компаниях есть так называемые промежуточные должности – старшего/ведущего медицинского представителя, в рамках которых сотрудникам делегируют часть функционала менеджера (участие в подборе, коучинг, анализ территории).

О более значительном карьерном росте можно говорить только тогда, когда медицинский представитель состоялся как профессионал и зарекомендовал себя эффективным сотрудником, а также получил необходимые менеджерские навыки и компетенции.

Миф 3. «Работа медицинского представителя простая, не то, что работа врача или провизора/фармацевта»

Каждая профессия требует полной самоотдачи, и работа медицинского представителя – не исключение. Как любая работа в сфере продаж, она сопряжена с колоссальными затратами – как эмоциональными, так и физическими. Несмотря на кажущуюся простоту, перед медицинским представителем стоят сложные, часто трудновыполнимые задачи. На нем лежит ответственность за объемы продаж – причем не только собственных, но и за продажи целой команды в регионе.

Миф 4. «Медицинский представитель может использовать корпоративный автомобиль в нерабочее время»

Использование корпоративного автомобиля сотрудниками фармацевтических компаний строго регламентировано, автомобиль может использоваться только в рабочее время. Для того чтобы исключить поездки сотрудников по личным делам, компании отслеживают местоположение автомобиля, что практически не оставляет шансов совершить на нем поездку на дачу в выходные дни и даже в супермаркет после работы.

Миф 5. «Медицинским представителем можно стать только при наличии высшего медицинского или фармацевтического образования»

На самом деле, высшее профильное образование уже не является обязательным требованием к соискателям во многих фармацевтических компаниях, в том числе и во входящих в «большую фарму». Тенденции на рынке труда таковы, что в первую очередь работодатели обращают внимание на наличие соответствующих компетенций, опыта работы в сфере продаж. Таким образом, сегодня вполне можно построить карьеру в фармацевтической компании и без профильного образования.

Миф 6. «Меня всему научат»

Миф, противоположный предыдущему, однако при этом не менее распространенный. Многие соискатели, претендующие на должность медицинского представителя, действительно считают, что они не должны обладать какими-то специальными знаниями и навыками, полагая, что в рамках корпоративных тренингов их всему обучат. Это не совсем так. Компании действительно проводят тренинги для сотрудников, однако не стоит воспринимать их как программу обучения «с нуля» – на самом деле они направлены на оттачивание уже существующих навыков и получение дополнительных (не базовых!) знаний.

Миф 7. «Я хочу работать медицинским представителем, потому что мне нравится общение с людьми»

Стоит понимать, что работа представителя заключается вовсе не в том, чтобы просто общаться с людьми. Основная цель – убедить доктора использовать в своей практике препараты компании и, как следствие, увеличить объемы продаж. Просто общение – в широком смысле этого слова - не позволит добиться данной цели. Общение с доктором должно проходить на высоком профессиональном уровне, с использованием различных техник продаж. От медицинского представителя требуется высокая степень вовлеченности в процесс.

Словом, если кандидата в работе медицинского представителя привлекает исключительно возможность «общаться с людьми», это может свидетельствовать о том, что он плохо осведомлен о специфике данной профессии.

Миф 8. «У медицинского представителя очень высокая заработная плата»

Безусловно, крупные фармацевтические компании в большинстве своем предоставляют сотрудникам конкурентоспособную заработную плату и хороший социальный пакет.

Однако на рынке широко представлены и компании, готовые предложить медицинским представителям гораздо более скромное вознаграждение и менее привлекательные условия труда. Так, в некоторых из них медицинскому представителю не предоставляется корпоративный автомобиль: сотруднику либо приходится использовать в работе личный автомобиль, либо пользоваться общественным транспортом. К сожалению, встречаются и работодатели, использующие серые схемы оплаты труда, компании, в которых не предусмотрены бонусы и где медицинским представителям иногда приходится вкладывать собственные денежные средства в проведение маркетинговых мероприятий.

Таким образом, прежде чем принимать предложение о работе, необходимо внимательно изучить трудовой договор и обговорить с будущим работодателям подобные детали.

Миф 9. «Врачи выписывают препараты за деньги или подарки»

Часто на вопрос о том, как кандидат мог бы повлиять на увеличение продаж препаратов компании, мы слышим о материальной мотивации докторов.

В некоторых случаях это может стать одним из инструментов работы медицинского представителя. Однако во многих компаниях строго следят за соблюдением этических норм ведения бизнеса, политика таких компаний запрещает медицинским представителям не только стимулировать увеличение продаж посредством подарков докторам, но и оплачивать поездки лидеров мнения на международные конференции или проведение ими лекций.

Работа по продвижению препаратов строится, прежде всего, на профессиональной заинтересованности доктора в лечении своих пациентов, и задача медицинского представителя – наглядно и убедительно информировать специалиста в том, что препараты компании действительно успешно справляются с этой задачей.

Миф 10. «Я предам призвание, если буду работать медицинским представителем»

Нередко соискатели отказываются от идеи работать медицинским представителем, опасаясь осуждения коллег по цеху, считая, что человек, который окончил медицинский вуз, не может быть «продавцом».

На самом деле, бывают разные ситуации, когда человек не может работать в медицине. Самая распространенная из них – родители настояли на поступлении в медицинский вуз, но к окончанию обучения у молодого человека сформировалось четкое понимание, что он не может и не хочет оставаться в профессии. Нередко разочарование в профессии и в целом в системе здравоохранения возникает после первых лет работы, в результате чего специалист также задумывается о переходе в смежную сферу деятельности.

В этих и подобных им ситуациях выбор работы медицинского представителя может оказаться рациональным выходом. В данной сфере можно применить полученные знания и приобрести новые.

Задумываетесь о работе медпредставителем и хотите узнать больше об этой профессии? Приглашаем вас на бесплатный вебинар «Хочу в медпреды! Что для этого нужно?» 31 мая в 14:00 (МСК)

Заработные платы работников бюджетной сферы, в том числе и врачей, давно уже стали предметом обсуждения многих слоев населения и законодательных представителей. Одни говорят о катастрофическом положении бюджетников и настаивают на необходимости реорганизации их финансирования (что с переменным успехом и происходит сейчас в Российской Федерации), другие, далекие от бюджетных денег люди лишь несколько жалеют работников государства - все же зарплаты бюджетников давно вызывали насмешки населения. Именно поэтому многие люди стараются работать на частные структуры или открывать свое дело.

Даже медицинские работники или выпускники медицинских ВУЗов нередко крайне разочаровываются в своей работе и пытаются найти заработок на стороне. Одним из самых популярных направлений работы среди бывших студентов-медиков или даже врачей является работа медицинским представителем, иными словами работа, которая лишь косвенно связана с медициной и большей своей частью находится в торговой сфере. Поэтому стоит поразмыслить, действительно ли работа медицинским представителем настолько хороша, что способна принести в разы больше денег, чем работа в государственном медицинском учреждении.

Причины, почему молодые врачи уходят в медицинские представители, очевидны - далеко не все после длительного и тяжелого обучения спокойно реагируют на довольно низкую заработную плату. Некоторые берут больше рабочих ставок и идут на дополнительную работу, другие стараются пробиться на более высокооплачиваемые должности или на работу в частные клиники, некоторые вообще разочаровываются в медицине как в способе заработка и уходят. И в своем стремлении доказать, что годы проведенные в медицинском ВУЗе потрачены не зря, стараются найти место, где приходится их высшее образование и есть достойная оплата труда. Многие останавливаются на должности медицинского представителя, ведь руководство торговых компаний предлагает баснословные деньги такому работнику. Тем более, что они требуют на это место именно человека с медицинским образованием.

Начнем с того, что же входит в обязанности медицинского представителя. Обычно он работает на какую-либо компанию, которая сама производит либо перепродает товары медицинского назначения - лекарственные средства, биологически активные добавки, различные приборы и оборудование и даже медицинскую литературу. Медицинский представитель должен посещать различные медицинские учреждения, где в беседе с руководством (главным врачом или фельдшером, заведующим отделения, главной медсестрой) должен убедить их в покупке того или иного товара медицинского назначения, а при удачном договоре или продаже медицинский представитель получает процент от стоимости сделки. Проще говоря, медицинский представитель - это менеджер по привлечению и работе с клиентами, только в сфере медицинских товаров.

По этой причине возникает резонный вопрос - почему же на такую должность стараются брать человека с медицинским образованием? Ведь, казалось бы, в данном случае гораздо более важны не знания медицины, а умение общаться и убеждать потенциального покупателя, знать психологические аспекты общения с клиентом, уметь выстраивать торговые беседы - иными словами, обладать набором знаний, которые дает экономический университет или институт бизнеса, но никак не медицинский ВУЗ. Так почему же руководство компаний, продающие товары медицинского назначения берут на должность медицинского представителя выпускника-медика или бывшего врача?

Сами компании объясняют свой выбор подобным образом - товары такого типа довольно специфичны и объяснить преимущества того или иного препарата или прибора может лишь человек, обладающий глубокими познаниями в медицине. Объяснение довольно логичное, но в то же время у него есть непонятные стороны. Так, даже бывший медик все равно перед вступлением в должность проходит курс обучения торговли, который включает в себя заучивание исчерпывающего объяснения свойств и преимуществ предлагаемого товара. Это может обучиться человек и без медицинского образования. Другая причина, на которую часто указывают руководства компаний по продаже медицинских товаров - медицинский представитель часто общается с врачами, поэтому лучше, чтобы они разговаривали, так сказать, на одном языке. Но если послушать речь медицинского представителя, то там мало что из медицины (кроме заученного описания товара), больше выражены торговые настойчивые нотки - этому их также обучают на подготовительных курсах перед началом работы.

Истинная причина, по которой торговые компании на должность медицинского представителя стараются взять именно медика, заключается в том, что данный сегмент бизнеса является довольно агрессивным и малодинамичным. То есть, большинство медицинских учреждений, как частных, так и государственных, уже имеют своих проверенных поставщиков, с которыми работают годами и меняют их крайне неохотно. А цель медицинского представителя как раз и заключается в том, чтобы то или иное учреждение отказалось от своей компании в пользу той, которую рекламирует представитель. Во многих больницах и поликлиниках можно заметить объявление на входе "медицинским представителям вход запрещен", и это означает, что такого работника даже не станут слушать в данном учреждении, какой бы товар или фирму он не представлял.

Другая ситуация наблюдается в том случае, если медицинским представителем работает бывший медик. У каждого имеются бывшие однокурсники, коллеги, знакомые по работе, которые продолжают работать в сфере здравоохранения. На подготовительных курсах перед работой призывают активно использовать личные связи в торговле. То есть рекомендуют прийти к старому другу, который работает главврачом и в ходе беседы ненавязчиво предложить купить ту или иную партию товара. Иными словами, бывший медик, ставший медицинским представителем, имеет обширные связи в области здравоохранения, поэтому и стараются торговые компании взять на работу человека со связями. Ведь даже самый талантливый менеджер ничего не сможет продать, если его не пустят даже на порог кабинета заведующего отделением, например.

Так правда ли что медицинским представителям платят баснословные деньги? Тут все зависит от самого человека - если есть обширные связи в медицине в сочетании с умением убеждать, то, скорее всего, оплата труда будет более чем достойной. Но если медицинский представитель надеется только на торговые методы не имея нужных знакомств - то наиболее вероятно он ничего не сможет продать, так как ему даже не позволят говорить с руководством медицинского учреждения. А без продаж в сфере торговли денег быть не может.

С каждым годом фармацевтический рынок развивается, вводятся новые продукты, поэтому потребность в новых медицинских представителях сохраняется. В основном эти специалисты рассказывают врачам и провизорам о препаратах, убеждая рекомендовать их пациентам. Доходы медицинских представителей могут быть довольно высокими, всё зависит от умений и целей сотрудника. Какие зарплаты у медицинских представителей, какие их качества ценятся и сможет ли первостольник, уставший от напряженного общения с покупателями или низкой зарплаты, стать хорошим медпредом — в нашем материале.

Комментируют: генеральный директор Центра поиска медперсонала MEDPERSONAL. RU Татьяна Шаламова, руководитель практики Kelly Services CIS Ксения Гусарова, руководитель группы консультантов по подбору персонала кадрового холдинга ANCOR Ольга Зенина.

Сколько зарабатывает медицинский представитель в России?

Заработная плата медицинских представителей в России начинается от 10 тысяч рублей в месяц и может достигать 200 тысяч рублей. По данным пресс-службы компании HeadHunter, средняя заработная плата медицинских представителей по России составляет 55,8 тысячи рублей.

«Заработная плата у медицинского представителя по России в среднем 50–70 тысяч рублей и выше, с учетом работы на постоянной основе. Если специалист работает медицинским представителем по совместительству, то можно рассчитывать на дополнительный доход в пределах 15–25 тысяч рублей. Больше он просто физически не сможет выработать», — комментирует генеральный директор Центра поиска медперсонала MEDPERSONAL. RU Татьяна Шаламова (Тюмень).

По оценке руководителя практики Kelly Services CIS Ксении Гусаровой, кандидату без опыта работы медицинским представителем предлагают оклад 60–65 тысяч рублей gross (без вычета налога в 13 %), но есть возможность заработать квартальный бонус, как правило, в размере еще одного оклада. Средняя зарплата для сотрудника с опытом работы в Москве около 75–80 тысяч рублей gross. Но вакансии с зарплатой выше средней есть, например, в Екатеринбурге. Соискателям с опытом продаж медицинского оборудования или расходных материалов обещают зарплату в 100 тысяч рублей: постоянный оклад 50 тысяч рублей и процент от продаж.

Небольшие зарплаты предлагают в регионах. Например, в Томске ищут медицинского представителя по продажам услуги МРТ с зарплатой от 25 до 35 тысяч рублей до вычета НДФЛ. Сотрудник без опыта, который будет работать на территории клиники в Челябинске, получит от 22 до 30 тысяч рублей. Медицинскому представителю с опытом работы от одного года в Новосибирске предлагают зарплату до 29 тысяч рублей, а специалисту с таким же опытом в Ростове-на-Дону — от 18 до 25 тысяч рублей.

«Размер зарплаты зависит от нескольких факторов: требуется ли аналогичный опыт работы, или работодатель готов рассматривать кандидатов без опыта, о каком направлении идет речь, насколько оно сложное, узкое, предполагает ли работа командировки в область, соседние города. В одних компаниях размер заработной платы фиксирован. Например, зарплата может быть привязана к грейду, то есть уровню позиции. В других — работодатели готовы обсуждать вопрос заработной платы индивидуально с каждым кандидатом», — поясняет Ольга Зенина, руководитель группы консультантов по подбору персонала кадрового холдинга ANCOR.

Как на деле?

При этом специалисты говорят, что разницы между заявленной, по крайней мере минимальной, и фактической зарплатой почти нет. «В случае разницы между фактической заработной платой и предлагаемой работодателем при размещении вакансии, обеим сторонам необходимо взвесить, что в конечном итоге они хотят получить. Бывает, что врач отказывается от своей основной деятельности в пользу работы медицинским представителем, так как предлагается достаточно высокий гонорар. Наша статистика показывает, что профессию медицинского представителя выбирают врачи, проживающие в больших городах, имеющих медицинский ВУЗ. Каждый год выпускается множество молодых докторов, которым трудно конкурировать на рынке труда в городе, не имеющем острого дефицита кадров», — приводит пример Татьяна Шаламова.

В основном от кандидатов требуется опыт работы врачом или медицинским представителем от года, но около трети компаний готовы нанимать сотрудников и без опыта. Требования к уровню образования жестче: большинство компаний предпочитают видеть в своих рядах специалиста с высшим или средним специальным медицинским, фармацевтическим, биологическим образованием. Некоторые корпорации ждут на работу сотрудников с образованием в более узких сферах, например, стоматология, акушерство и гинекология.

«По-прежнему компании отдают предпочтение кандидатам с высшим фармацевтическим или медицинским образованием. Вместе с тем активно нанимают медицинских представителей со средним профессиональным образованием, получившим высшее образование по другой специальности. Отчасти это связано с тем, что работников с высшим профильным образованием на рынке труда не хватает», — говорит Ольга Зенина.

Как работать?

Чаще всего медицинские представители работают полный день с понедельника по пятницу, работа разъездная. В связи с этим сотрудникам предлагают компенсацию расходов на использование автомобиля и на телефонную связь, в среднем от 10 до 20 тысяч в месяц, некоторые компании предоставляют служебный автомобиль.

Работодатели ждут, что медицинские представители будут продвигать препараты среди врачей и фармацевтических специалистов, поддерживать отношения с существующими клиентами и привлекать новых, проводить встречи и переговоры, обрабатывать заказы клиентов, готовить документы и поддерживать высокий уровень знаний по определенным заболеваниям и препаратам.

Сколько получает первостольник и возьмут ли его на работу медицинским представителем?

Средний уровень зарплат провизоров в аптеках по России ниже, чем у медпредставителей — от 35 до 45 тысяч рублей. Зарплаты выше среднего уровня предлагают в Москве, например, фармацевт-провизор с опытом работы от года будет получать в Москве от 45 тысяч рублей, верхняя планка доходит до 90 тысяч рублей gross, но с учетом совместительства и премий от личных продаж. Меньше платят в регионах и небольших городах и селах в областях: первостольники с опытом работы от года в Челябинске, Пермском крае, Московской области, Красноярском крае получают от 20 до 25–30 тысяч рублей.

В целом специалисты сходятся во мнении, что первостольников готовы брать на работу медицинскими представителями. «Кандидата с опытом работы провизором будут охотно рассматривать на позицию медицинского представителя, если компания ищет сотрудника, который будет активно работать с аптечными сетями», — говорит Ольга Зенина.

«Компании, которые рассматривают кандидатов без опыта работы медицинским представителем, чаще всего берут на работу провизоров и заведующих аптеками. Но при этом люди должны быть готовы к разъездному характеру работы, так как такой сотрудник делает от 10–12 визитов в день», — считает Ксения Гусарова.

Каким должен быть медпредставитель, чтобы зарабатывать хорошо?

Для профессии медицинского представителя очень важны сильные коммуникативные навыки, чтобы очень активная жизнь специалиста не была в тягость. «Работа медицинского представителя требует огромного эмоционального вклада. Например, не все потенциальные потребители встречают радушно тот или иной продукт, и здесь важно иметь навык работы с возражениями, применять методы убеждения и самим верить в тот продукт, который предлагаешь. Эта профессия, по сути, имеет прямое сходство с деятельностью менеджера по продажам. А менеджеры много учатся для получения таких навыков», — объясняет Татьяна Шаламова.

У медпредов, как и у первостольников, есть свой план продаж, который необходимо выполнять. «Чаще всего план выставляется поквартально. Только при его выполнении медицинские представители получают бонусы», — рассказывает Ольга Зенина из «Анкора». По ее словам, бонусы чаще всего бывают ежемесячными и квартальными. Размер бонуса определяется работодателем, но у большинства компаний он составляет примерно один оклад в квартал.

На позиции медицинских представителей работодатели ищут коммуникабельных, инициативных соискателей, ответственных, умеющих работать с большими объемами информации и готовых искать решения в сложных, нестандартных ситуациях. «Работодатели в первую очередь обращают внимание на то, насколько кандидат мотивирован, готов ли развиваться в выбранном направлении. Об этом судят по тому, как он подготовился к интервью, как хорошо владеет актуальной информацией в своей области. Нужно отметить, что требования к соискателям становятся всё более строгими, так как компании в большинстве своем придерживаются амбициозных планов, связанных с ростом продаж», — говорит Ольга Зенина.

По словам Ксении Гусаровой, чтобы проверить необходимые личные качества, компании на собеседовании, как правило, проводят ролевые игры с кандидатом «клиент-продавец» или просят, например, заранее подготовить презентацию по своему препарату, или просят продать какой‑нибудь предмет.

В России профессия медицинского представителя появилась совсем недавно — в 1990-х годах, когда рынок лекарств и медпрепаратов стал открыт для многих производителей. При этом рекламировать отпускаемые по рецептам врачей лекарства запрещено, но продвигать их на рынке как-то надо. Это и родило на свет новую профессию.

Медицинские представители занимаются изучением рынков сбыта фармацевтической продукции, исследованием покупательского спроса, ищут и информируют медицинские учреждения о лекарствах и их свойствах и преимуществах. Говоря более точно, они общаются с врачами, фармацевтами, провизорами, ветеринарами и рассказывают им о медицинских препаратах.

Места работы

Обычно должность медицинского представителя имеется в фармацевтических компаниях, которые активно продвигают свои препараты на рынке. Это могут быть как производители лекарств, так и крупные продавцы фармпродукции.

Обязанности медицинского представителя

Основные должностные обязанности медицинского представителя выглядят так:

изучение спроса на продвигаемые препараты;
продвижение лекарств компании;
установление контактов и связей с представителями медучреждений;
поддержка и развитие клиентов;
мониторинг продаж и деятельности конкурентов;
составление отчетов.

Иногда в функции медицинского представителя входит организация и проведение тематических семинаров, конференций для врачей, круглых столов и прочих мероприятий.

Требования к медицинскому представителю

Обычные требования к медицинскому представителю таковы:

высшее или среднее медицинское/фармацевтическое образование (иногда достаточно биологического или физкультурного);
опыт работы в медицине от 1 года;
навыки переговоров и проведения презентаций.

Изредка требуется и знание иностранного языка.

Образец резюме медицинского представителя

Как стать медицинским представителем

Для того чтобы стать медицинским представителем, нужно получить, как минимум, среднее образование (медицинское или фармацевтическое). В дополнении к этому необходимо уметь продавать и убеждать, уметь общаться с медиками, быть мобильным и общительным и так далее.

Зарплата медицинского представителя

Обычно заработная плата медицинского представителя достаточно высока и колеблется в пределах от 30 до 90 тысяч рублей в месяц. В глубинке медпредставители зарабатывают немного из-за довольно узких рынков сбыта. При этом заработок специалиста напрямую зависит от результативности его работы — много работаешь, много получаешь и наоборот.

По нашим оценкам средняя зарплата медицинского представителя составляет 46 тысяч рублей в месяц.

Где пройти обучение

Помимо высшего образования на рынке есть ряд краткосрочного обучения длительностью, как правило, от недели до года.

Межрегиональная Академия строительного и промышленного комплекса и ее курсы направления «Медицина».

Межрегиональная академия дополнительного профессионального образования (МАДПО) обучает по специализации «Медицинский работник» и выдаёт диплом и сертификат.

Институт профессионального образования «ИПО» приглашает вас пройти дистанционные курсы по направлению «Фармация и реализация лекарств» (есть варианты 256, 512 и 1024 ак.ч.) с получением диплома или удостоверения государственного образца. Мы обучили более 8000 выпускников из почти 200 городов. Можно пройти обучение экстерном, получить беспроцентную рассрочку.

Читайте также: